保险需求变化的7大特征
我们分别对150家企事业单位、1000名城乡居民、以及450名保险从业人员进行问卷调查，和140名保险公司管理人员、营销人员进行了座谈，发现在金融危机背景下，保险需求出现了以下7个方面的明显变化。
（一）公众的保险意识明显增强。在200户被调查企业中，57.6％的企业已经把风险控制列为实现企业持续发展的重要举措，55.6％的企业倾向通过购买保险转移风险，其中，信用风险、生产责任风险、财产风险被列入前三位。在1000户被调查居民中，更多的人开始担心自身风险保障问题，其中，52.4％的人担心家庭出现重大疾病风险，43.8％的人担心意外事故风险，20.7％的人担心退休后的生活水平下降风险；为了应对这些风险，58.4％的居民选择购买保险，59.8％的人依靠储蓄积累，只有7.4％的人听其自然。
（二）与宏观政策具有高相关性的财产保险需求明显增加。一是受益投资刺激计划，工程险需求量大幅攀升。调查发现，13家被调查建筑企业中，11家表示2009年承揽工程业务量与2008年相比增加，2家表示持平。受此影响，2009年1月至9月，重庆工程险业务同比增速达194.9％。二是受汽车消费刺激政策影响，机动车保险需求明显增强。调查发现，私家车保有量增加形成的“榜样效应”促使公众购车意愿增强，34.3％的被调查居民表示，在未来三年有购车意向。可以预计，机动车保险需求潜力将在较长时间内平稳释放。三是受“促和谐、保民生”政策影响，责任保险需求增加。调查发现，33.1％的被调查企事业单位更加重视在经营中对他人和员工人身伤亡或财产损失应承担的赔偿责任，34.5％的企事业单位表示重大安全事故责任会对企业生存造成严重影响，75％的企业计划选择购买保险转移责任风险。市场数据也印证了上述调查结论，2009年1月至9月，重庆责任保险保费同比增幅达29.7％。
（三）以健康、意外、养老保险为代表的保障型产品成为第一保险需求。调研发现，金融危机后，保障性产品需求明显增强，保障功能占据保险需求首位。57.2％的被调查居民表示，未来三年计划在养老、医疗、意外保障方面购买保险，只有27.1％的人希望通过保险实现投资理财。59％的被调查营销员认为，当前主动咨询保障性产品的人多了，推销健康、养老、意外保险等产品相对容易。
调查数据表明，健康保险需求在保障型需求中表现得尤为突出。在被调查的649名保单拥有者中，49％的人表示，购买保险最主要原因是“害怕患上重大疾病”。在对未来计划购买的人身保险产品做调查时，67.3％的人选择健康保险，远高于排在第二位的意外保险产品（46.2％），第三位的是养老保险产品（44.6％）。对营销员的调查也显示，健康保险是86.3％的营销员的主推险种，74.2％的营销员认为消费者会主动购买健康保险。
（四）储蓄替代型产品在投资型保险产品中地位更加突出。53.6％的被调查营销员认为，消费者在看待保险投资功能方面，更加倾向低风险、高稳定性收益。具体到产品上，47.6％的人选择分红保险，41.2％的人选择万能保险。中国人寿（601628）、中国平安（601318）重庆分公司反映，2009年前三季度，国寿“美满一生”年金保险（分红型）、平安“智赢人生”终身寿险（万能型）首年保费规模增幅分别高达963.6％和114.5％。
（五）缴费周期较长的人身险产品受到消费者青睐。在保费支付形式上，相当比例的被调查者愿意选择期缴方式。调研发现，对于缴费期在15年以上的重疾险，接近70％的被调查居民选择接受，只有近12％的人表示不接受。上述变化已在市场上得到反映。2009年前三季度，重庆寿险新单期缴业务增幅达55.7％，占寿险新单业务比重同比提升约12个百分点，其中，10年期以上寿险期缴业务增幅达52.3％。在期缴形式上，居民不再局限于年缴，调研中57.6％的被调查者将月缴或者季缴方式作为首选。据中美大都会人寿重庆分公司反映，该公司2009年1月至10月可选择月缴方式的产品保费规模占比已达64.7％。
（六）农村消费者更加看重保险的确定性回报。金融危机使农民打工机会减少，增收难度增大。在被调查农民家庭中，57.8％年收入在3万元以下。在收入处于较低水平时，农民购买保险更加强调回报，尤其是看重短期内的资金返还，对死后的资金给付不感兴趣。反映到保险产品上，钟爱分红储蓄型产品，对初始费用高、缴费起点高的万能产品，纯粹的保障型产品有排斥心理。64.3％被调查的农民表示，应对家庭风险主要靠积累储蓄，还有26.7％的选择亲戚朋友帮助。至于为什么买保险，56.3％的被调查农民是为了稳健保值，20.8％的人是为子女教育积累资金，而选择转移财产风险、医疗、意外、投资理财的总共不到23％。但在被调查的78名长期外出务工的农民中，有74.4％的人希望通过购买保险来转移意外风险，原因在于意外保险价格不高，保障性较强，说明低价格、高保额的保障型产品市场空间还较大。
（七）社会保险在一定程度上对人身保险需求形成“挤出效应”。86.9％的被调查营销员反映，随着享受基本社会保险的城乡居民不断增加，在展业中已经明显感觉到基本社会保险对商业保险的替代作用。“有社保了就不必买商业保险”“买商业保险不划算”等想法在中低收入人群、尤其是农村市场普遍存在。64.8％的被调查农民认为，社会保险能满足或基本满足保障需求，比例远高于城镇人群。据中国人寿重庆市涪陵区支公司反映，2009年前三季度，受新型农村医疗合作保险影响，康宁终身保险、康宁定期保险、康恒重大疾病保险等医疗保障型产品退保量增长接近五成。
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保险需求，保险需求概述：心理特征
一般来说, 保险需求的心理特征表现为以下几个方面:
1 . 安全性
安全性可以从两个角度来解释: 其一, 在一般情况下, 危险概率很小, 近似于不发生, 使人们有安全感; 其二, 在危险发生之后, 保证有足额的补偿,也给人们以安全感。
安全需求, 人皆有之, 没有安全感, 就不可能有安定的社会。无后顾之忧的安全感, 必须有完善的社会保障制度。保险服务存在于人们的安全需求心理之中, 各种安全需求促使各种保险服务得以发展。人类生产、生活中发生意外损害的事故日益增多, 以民事损害赔偿责任为保险对象的责任保险便应运而生。
保险需求源于灾害事故的客观存在, 某种灾害促成了人们对防备该种灾害的安全需求, 某种不幸事件促成了人们对避免该种不幸事件的安全需求。保险需求受灾害发生的频率和破坏程度的影响, 与人们遭受风险的大小成正比。如作为一个企业, 对企业的安全生产和经济保障措施就较为关注, 因为在再生产过程中, 需要进行补偿消耗掉的生产资料、发放工资、偿还贷款等一系列活动, 万一遇到风险得不到经济补偿, 则连简单的再生产也难以维持, 所以企业就有迫切的投保需求。
但是, 由于过去计划经济体制下的“ 大锅饭” 的束缚, 我国企业实际上不是相对独立的实体, 它们对企业财产的安危不承担责任, 经营好坏一个样, 缺乏优胜劣汰的经营机制, 也就不需要保险, 尤其是大中型国有企业更缺乏保险的心理驱动力。
对安全需求的两种不同态度, 构成了现阶段企业保险心理结构的基本特征, 即积极心理特征和消极心理特征并存。随着我国经济体制改革的不断深化, 企业成为自主经营、自负盈亏、自担风险、自我约束的独立的商品生产者和经营者, 而现代企业制度的建立, 要求所有权与经营权相分离, 职业经理队伍逐渐形成, 这一切将强化企业的保险心理, 增大企业的保险需求。
一般来说, 依赖性与安全性呈反向变化。在企业和个人内无活力、动力,外无压力的情况下, 企业权责不明, 甚至没有盈亏概念, 没有破产危机, 个人没有失业的危险, 即使发生意外, 企业和个人可以依赖国家财政、民政救济,可见依赖心理和投保行为成逆向运动, 依赖心理强时保险需求心理必然表现得非常淡漠。
3 . 侥幸性
保险学称保险合同为射幸合同, 说明保险事故是偶然的, 具有不确定性。
正因为偶然性可能是百年不遇, 才使人们产生侥幸心理, 这种侥幸心理与保险需求同样成反向运动, 即侥幸心理越强, 保险需求越弱; 侥幸心理越弱, 保险需求越强。
首先, 从自担风险的能力看, 价值大的财产要冒很大风险, 企业对大额资产的风险是无能为力的。一般来说, 企业自担风险的能力越小, 财产价值越大, 企业的侥幸心理就越弱。
其次, 从危险损失来看, 危险损失与侥幸心理也成反向运动, 危险损失越大, 侥幸心理就越小。如危险无处不在的地方, 人们的安全需求强烈, 很少存在侥幸心理, 保险需求心理迫切。
最后, 从社会的职业来看, 长期从事较为安全的工作或生活在风平浪静的环境中, 人们的侥幸心理就会使安全保障的绝对需求趋向和缓; 但如果从事较为危险的职业或周围环境经常有不安全的因素存在, 就会刺激人们对保险的需求, 如飞行员、矿工等职业。
4 . 选择性
(1 ) 选价心理与投保行为。在商品经济条件下, 由于价值的作用, 人们普遍存在一种选择商品价格的心理, 商品价廉, 买者就多; 商品价高, 买者就少。如同一般消费者关心一般商品价格一样, 保险消费者也关心保险价格。
(2 ) 逆选择心理与投保行为。逆选择指怀着趋险心理的人所作的选择。有的购买者企图通过购买保险获取额外利益, 这种追求违背了参加保险的根本性质, 影响了保险经营的稳定。
工银安盛：需求在变化 保单常审视
工银安盛保险专家建议，投保人应该每年至少进行一次保单盘点，确认保障额度与自身需求、家庭经济情况相匹配，确认自己的保单不至于成为孤儿保单甚至失效保单，及时领取生存金和红利。
投保案例张先生2003年投保了一份寿险。2005年，由于外出打工，张先生忘记了续交保费，致使保单失效。于是张先生要求退保，好在保险公司为他办理了保单复效。不过，虽然张先生避免了退保的损失，但由于复效体检查出患有疾病，此后的年度，张先生需每年多交保费500多元。
事实上，像张先生这样的投保人绝非个例。据了解，各大保险公司都有不少投保人由于疏于保单体检，导致保单失效的事例。另一方面，保险是有期限的，一些消费者保险满期后仍浑然不觉，仅新华保险就有未领生存金的“睡眠保单”13万余份。
保单“年检”步骤第一，确认自己的联系方式是否改变，比如通信地址和联系电话。如果联系方式改变了，记得通知此份保险的营销员或者保险公司变更。现在保险公司都很人性化，只需本人拨打热线电话就可变更。
第二，明确保单的缴费方式，是否需要续保。多数保险公司的保单都有60天的宽限期，如果在此宽限期内没交保费又发生合同约定的保险责任，保险公司都必须履行保险赔付责任。
第三，确认保单是否有年金到期和红利领取。建议查询保单，是勾选了现金领取还是累计生息，又或者抵缴保费？建议消费者选择累计生息，因为累计生息才能获得保单最大的利益，并且这是随时可以变更的方式，可供消费者灵活选择。
第四，检查自己的保障与目前的需求是否匹配，这是保单年检最重要的部分。首先将所拥有的保单进行分门别类，先把所有保单功能进行归类，比如，有些保单偏重风险保障，另外一些是教育金的保障。分门别类后，消费者可根据目前的生活工作需求来确认保单水平是否和现时的生活需求相匹配。
那么，投保人如何了解目前的需求呢？日常生活中根据不同种类的情况，有几方面可以衡量此需求。比如，作为年轻人，工作是否有变迁？收入是否有变化？如果收入增加，保险也可以考虑增加，相反，收入减少了，消费者可以根据现状减低保额，从而减少所缴保费；是否结婚、生子或者贷款购房？如有，那证明保障需求有所增加，建议保险保额匹配增加。
每个家庭可以检查一下家里成员的医疗保障与目前的医疗水平是否一致，可以通过检查目前的住院费用和大病保障是否齐全来衡量。刚升级为父母的投保人，也可以在年末考虑规划孩子教育金。步入壮年的投保人，则需要在年末重新检查现有保险并开始规划养老金。
对于普通消费者来说，做好保单体检并不是一件容易事。工银安盛保险专家建议，消费者可以先对已有保单进行梳理，将车险、家财险、寿险、意外险等用一个笔记本记下来，重点标明缴费日、缴费金额、保单日，以及被保险人等信息。
保险知识汇总，各类保险需求市场 居民首选商业医疗保险
日前，一项针对我国城市居民对各类商业保险需求的调查报告显示，我国有28.3%的城市居民把商业医疗保险作为首选，其比例已经超过了养老保险、人身意外保险和人寿保险。
商业医疗保险在经济发达国家是最普及的险种之一，主要内容就是个人在健康的时候，用很少的钱来购买保险，当其生病或受伤时，保险公司就会按比例支付其医疗费用，使个人减少高额的医疗费用支出。
据分析，我国正在进行的社会医疗制度改革催发了人们对商业医疗保险的需要。
我国由于开展社会医疗保险时间短，资金积累有限，个人需要支付的费用多，特别是一些大病和特殊疾病的医疗费用远远超过了基本医疗最高支付限额，使个人背上沉重的负担，而商业医疗保险能承担个人大部分的医疗费用，如平安保险公司推出的“个人住院安心保险”，10到19岁的个人每年交纳保费223元，就可以获得住院日额保险、癌症住院日额保险、器官移植保险和手术医疗全部四项保险，最高可获得20．9万元的医疗费用补偿。
目前，医疗费用的高速增长已经给社会、单位和个人带来沉重的压力。统计数据表明，自1982年到1996年的14年间，我国医疗费用支出的年均增长速度超过了24％，1997年，全国职工医疗总费用高达773．7亿元，每个家庭的实际平均医疗保健支出718．3元，个人平均支出375．57元，而且还不包括公费医疗和劳保医疗的支出，因此随着我国医疗体制的改革，广大居民需要通过商业医疗保险来化解潜在的医疗费用风险。
有关专家分析，对部分经济收入稳定、享受社会医疗保障的群体来说，社会医疗保障体系仅能提供最“基本”的医疗保障，保障程度有限，不能满足他们的需求，而商业医疗保险则能适应高层次、特殊的医疗需求。另外，由于我国经济体制改革的深入和企业用工制度的改革，社会上还存在大量的缺乏医疗保障的人群，像私营企业员工、自由职业者、学生和农民都不在保障范围内，这些群体尤其渴望购买商业医疗保险。
专家指出，目前我国商业医疗保险蕴涵着巨大的商机，我国保险业如果适时加强医疗保险产品的开发和推广，将对我国保险业的发展与完善起到推动作用，并最终能够和个人帐户、公共基金一起，形成我国新的医疗保障体系。
保障需求，“家庭保险需求诊断”话术窜窜烧：促成
促成
业 务 员：二位好!根据你们的资料, 你们的需求,我全部计算了一下，欧阳先生的寿险保障需求为2757000元,太太的寿险保障需求为2812000元.欧阳先生的已有资源为1390400元；太太的已有资源为3120000元。那么欧阳先生已有资源占保障需求的比例为50.4%；这样缺口为1366600元，占比49.6%。那么太太就很好，没有缺口。你们的年缴8000元实在是没有办法负担两位全部的项目，而且欧阳先生的需求大，在计算了你们现有的保险后呢，你们再需要136万的保障。
欧阳先生：噢！这样子，我太太倒很好是吗?我的缺这么多!
业 务 员：虽然超出了预算，但这些保障是很必要的。纵观你们需求，我用最好的险种来规划，年缴保费必须是10880元，而明显的这超出了预算，我提出两个建议供你们参考，如果要维持预算势必要扣除某些保障，降低品质；第二种是要保持品质，必须增加预算，两位觉得哪种比较合适？二选一。
欧阳先生：10880元太多了，对我有点困难，但那些需求又是最基本的，是保守额度，万一真遇到不幸怎么办？
欧阳太太：其实我们是想把房屋装修一下，所以才做了8000元的预算，但看完这些想“家庭保险需求诊断”展业技巧汇编目录
市场需求，保险费率的制定：市场需求和市场竞争
(二) 市场需求和市场竞争
根据大数法则,某一种保险的购买者越多, 风险越分散, 费率就会越低。因此,在一定程度上, 市场需求和竞争决定着费率的高低,以及人们对费率的接受程度。当市场需求旺盛, 市场竞争激烈时,费率就有下降的趋势; 反之,当市场需求不旺, 市场竞争不够激烈时,费率的居高不下则是不可避免的。
(三) 投保人的购买能力
通常,过高的费率会抑制投保人的需求; 相反, 较低的费率则会刺激投保人的需求。因此,在费率制定时, 一方面要考虑保证企业赔付风险损失的能力和企业利润, 另一方面也要考虑投保人的购买能力。比如,在汽车保险中, 如果按被保险人希望在任何大小损失时都能获得保险保障来设计保险, 就会大大超过一般投保者的购买能力;因此, 在汽车保险条款中, 一般都设有自负一定损失的规定。这样,不仅可以降低费率, 而且也符合大多数投保者的购买能力。
(四) 国家的政策法规
费率的制定必须要遵守国家的政策法规, 特别是要遵守保险法规和政策。一方面,不能为了竞争盲目地降低费率, 导致保险准备金不足;另一方面, 任何保险经营者也不能随意地提高费率或变相地提高费率,增加投保人的额外负担。
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