一般来说, 保险需求的心理特征表现为以下几个方面:
1 . 安全性
安全性可以从两个角度来解释: 其一, 在一般情况下, 危险概率很小, 近似于不发生, 使人们有安全感; 其二, 在危险发生之后, 保证有足额的补偿,也给人们以安全感。
安全需求, 人皆有之, 没有安全感, 就不可能有安定的社会。无后顾之忧的安全感, 必须有完善的社会保障制度。保险服务存在于人们的安全需求心理之中, 各种安全需求促使各种保险服务得以发展。人类生产、生活中发生意外损害的事故日益增多, 以民事损害赔偿责任为保险对象的责任保险便应运而生。
保险需求源于灾害事故的客观存在, 某种灾害促成了人们对防备该种灾害的安全需求, 某种不幸事件促成了人们对避免该种不幸事件的安全需求。保险需求受灾害发生的频率和破坏程度的影响, 与人们遭受风险的大小成正比。如作为一个企业, 对企业的安全生产和经济保障措施就较为关注, 因为在再生产过程中, 需要进行补偿消耗掉的生产资料、发放工资、偿还贷款等一系列活动, 万一遇到风险得不到经济补偿, 则连简单的再生产也难以维持, 所以企业就有迫切的投保需求。
但是, 由于过去计划经济体制下的“ 大锅饭” 的束缚, 我国企业实际上不是相对独立的实体, 它们对企业财产的安危不承担责任, 经营好坏一个样, 缺乏优胜劣汰的经营机制, 也就不需要保险, 尤其是大中型国有企业更缺乏保险的心理驱动力。
对安全需求的两种不同态度, 构成了现阶段企业保险心理结构的基本特征, 即积极心理特征和消极心理特征并存。随着我国经济体制改革的不断深化, 企业成为自主经营、自负盈亏、自担风险、自我约束的独立的商品生产者和经营者, 而现代企业制度的建立, 要求所有权与经营权相分离, 职业经理队伍逐渐形成, 这一切将强化企业的保险心理, 增大企业的保险需求。
一般来说, 依赖性与安全性呈反向变化。在企业和个人内无活力、动力,外无压力的情况下, 企业权责不明, 甚至没有盈亏概念, 没有破产危机, 个人没有失业的危险, 即使发生意外, 企业和个人可以依赖国家财政、民政救济,可见依赖心理和投保行为成逆向运动, 依赖心理强时保险需求心理必然表现得非常淡漠。
3 . 侥幸性
保险学称保险合同为射幸合同, 说明保险事故是偶然的, 具有不确定性。
正因为偶然性可能是百年不遇, 才使人们产生侥幸心理, 这种侥幸心理与保险需求同样成反向运动, 即侥幸心理越强, 保险需求越弱; 侥幸心理越弱, 保险需求越强。
首先, 从自担风险的能力看, 价值大的财产要冒很大风险, 企业对大额资产的风险是无能为力的。一般来说, 企业自担风险的能力越小, 财产价值越大, 企业的侥幸心理就越弱。
其次, 从危险损失来看, 危险损失与侥幸心理也成反向运动, 危险损失越大, 侥幸心理就越小。如危险无处不在的地方, 人们的安全需求强烈, 很少存在侥幸心理, 保险需求心理迫切。
最后, 从社会的职业来看, 长期从事较为安全的工作或生活在风平浪静的环境中, 人们的侥幸心理就会使安全保障的绝对需求趋向和缓; 但如果从事较为危险的职业或周围环境经常有不安全的因素存在, 就会刺激人们对保险的需求, 如飞行员、矿工等职业。
4 . 选择性
(1 ) 选价心理与投保行为。在商品经济条件下, 由于价值的作用, 人们普遍存在一种选择商品价格的心理, 商品价廉, 买者就多; 商品价高, 买者就少。如同一般消费者关心一般商品价格一样, 保险消费者也关心保险价格。
(2 ) 逆选择心理与投保行为。逆选择指怀着趋险心理的人所作的选择。有的购买者企图通过购买保险获取额外利益, 这种追求违背了参加保险的根本性质, 影响了保险经营的稳定。
相关知识
消费者，影响保险需求的因素：心理因素
1 . 保险消费者的需求
随着社会的进步和生产力水平的提高, 越来越多的社会公众产生了对保险消费的需求。保险消费活动不仅是为生存而接受保险服务的过程, 还是人类享受生活的乐趣, 从保险消费中获得精神满足的过程。从这个意义上说, 人们对保险这一特殊商品的要求, 也就不仅仅局限于其使用价值, 而且还要求它能赋予人们所希望的社会意义及满足精神方面的需求。具体来说, 消费者对保险需要的内容包括:
(1 ) 保险的使用价值。保险商品作为保险人与被保险人权利、义务的载体, 必须具有使用价值, 即保险保障职能。如果没有可靠的经济实力做保障,再廉价的保险商品也不会被人们接受。
(2 ) 从保险消费者的心理需要来看, 主要体现在“ 有灾补偿, 无灾解忧”,寻求一种心理上的解脱。如果说一个家庭或者一个企业将自己感到有可能发生的风险转嫁出去, 解除了心理上的一种忧虑, 那么就可以说是“ 如释重负”。
当然作为一种特殊的商品, 保险消费者的心理需要还表现在:
①提供良好服务的需要。从一定意义上说, 保险是提供给消费者的一种服务, 人们关心的除了灾后能得到相应补偿外, 还希望在投保方案设计、防灾技术咨询、灾后及时赔付等方面得到满意的服务。随着保险市场竞争的加剧, 保险企业为消费者提供周到、满意的服务, 已成为取得竞争主动权的重要手段。
从保险营销的角度来看, 保险服务不应当成为保险商品以外的附加, 而应作为保险商品的一个重要组成部分, 否则, 保险营销将会变得十分被动。
②满足审美的需要。比如说保险单不仅具有强有力的保险补偿价值, 而且在款式设计上应具有漂亮的外观、和谐的色彩等。
③保险商品要具有时代特征。即随着时代的发展、科技的进步、人们观念的更新, 保险服务要不断地满足消费者对时代感的要求。保险企业就要注重对市场的调查研究, 及时捕捉信息, 不断开发设计出满足时代要求的险种。
④ 保险这一特殊商品还被人们赋予了特定的社会意义, 比如为许多优质产品投保产品质量及责任保险, 一方面是要将由于产品质量存在缺陷而引发的赔偿责任转嫁给保险公司, 另一方面由于自己的产品投保了产品质量及责任保险, 就预示着这种产品具有了不同于其他同类商品的属性, 对于消费者来说更具有吸引力。
2 . 保险消费者的态度
保险消费者之所以在购买保险单的过程中作出这样或那样的不同选择, 与其对保险所持态度密切相关。
(1 ) 保险消费态度的基本构成。态度指人们对待人、事物、观念等社会现象赞成或反对的一种心理倾向。在保险消费中, 保险消费者的态度即客户在购买保单的过程中所表现出的心理倾向。这种心理倾向通常以语言形式的意见,或非语言形式的动作作为自身的表现形态。保险消费者的态度同样是由认知、情感和行为三种组成因素构成的内在动态系统。认知成分是构成保险消费者态度的核心, 它表现为消费者态度的动力; 情感表现为消费者对各家保险企业的险种、品牌、信誉等喜欢或厌恶, 欣赏或反感的各种情感反应; 行为是消费者态度的外在显示, 它表现为消费者对某一保险品种采取的反应倾向, 其中包括表达态度的言语和非言语行为。行为的表现方式多种多样, 如消费者向他人宣传某商品的优越性, 进行购买活动等。在消费者态度的构成要素中, 一般情况下, 认知、情感和行为的作用方向是相互协调一致的, 消费者态度表现为三者的统一。
(2 ) 态度对购买行为的作用。在保险单的购买行为中, 消费者买不买、何时购买、买哪个公司的什么保单, 取决于多种因素, 其中态度具有极其重要的作用。保险消费者购买行为是产生购买动机、形成购买意图、采取购买行动的连续过程。其中, 购买意图是导致实际购买的关键。而明确的购买意图来自对某个公司某个险种保险单的信心和积极态度。凡是对某个公司的实力、服务抱有好感或偏爱, 持肯定、赞赏、推崇态度的消费者, 在产生购买需要时, 自然首选这个公司某一险种的保单。相反, 若某一公司某一险种难以给消费者留下较好印象, 保险消费者就很难顾及。
保险消费者的态度直接影响着购买决策。消费者对某一保单的态度实质是某种价值观念的系统反映。在诸多保单中, 那种处于优势或主导地位的保单,就容易引发消费者购买倾向。
3 . 消费者的个性因素
心理学理论告诉我们, 保险消费者表现出的各种不同的购买行为, 是消费者之间不同的个性心理特征的反映。人的个性是在生理素质的基础上, 在一定社会历史条件下, 通过社会实践活动逐步形成和发展起来的, 是先天因素与后天因素共同作用的结果, 是一个人本质心理特征的反映。人的个性日常表现出来, 有充满自信的, 有缺乏主见的, 有好奇心强的, 有反应迟钝的, 有保守的, 有勇于创新的。
不同个性的消费者的购买行为有很大差异。在接受新险种方面, 那些性格开朗、自信、大胆、勇于尝试、思想开放的消费者对自己并不熟悉的险种反应迅速, 喜欢依靠自己的判断来决策。相反, 那些思想保守、行为谨慎的消费者则害怕担风险, 在对某一险种没有切实把握之前往往心存疑虑, 不愿轻易接受。在购买保险单的现场, 活泼、开朗、自信的消费者, 在选择保单上表现得较为大胆, 容易成交, 即使作出了不十分妥当的选择也不会后悔。
在购买行为发生时, 还有一个因素在起作用, 就是消费者希望购买与自己形象相符的保单。这就是消费者在消费领域表现出的自我形象意识。心理学家认为, 消费者购买某种商品, 实际上是买进自己人格的延伸部分。绝大多数消费者喜欢那些能反映自己个性特征的商品, 保险消费也不例外。也就是说, 人们在消费保险时, 购买一张什么样的保单, 除了考虑其使用价值, 还要顾及“使我成为我想象或希望的那样的人” 以及“ 我希望他人如何看待我”, 因此,消费者对认为符合自我形象的保单, 一般会果断地购买。
保险需求，我国居民这些年保险需求变化
保险需求变化的7大特征
我们分别对150家企事业单位、1000名城乡居民、以及450名保险从业人员进行问卷调查，和140名保险公司管理人员、营销人员进行了座谈，发现在金融危机背景下，保险需求出现了以下7个方面的明显变化。
（一）公众的保险意识明显增强。在200户被调查企业中，57.6％的企业已经把风险控制列为实现企业持续发展的重要举措，55.6％的企业倾向通过购买保险转移风险，其中，信用风险、生产责任风险、财产风险被列入前三位。在1000户被调查居民中，更多的人开始担心自身风险保障问题，其中，52.4％的人担心家庭出现重大疾病风险，43.8％的人担心意外事故风险，20.7％的人担心退休后的生活水平下降风险；为了应对这些风险，58.4％的居民选择购买保险，59.8％的人依靠储蓄积累，只有7.4％的人听其自然。
（二）与宏观政策具有高相关性的财产保险需求明显增加。一是受益投资刺激计划，工程险需求量大幅攀升。调查发现，13家被调查建筑企业中，11家表示2009年承揽工程业务量与2008年相比增加，2家表示持平。受此影响，2009年1月至9月，重庆工程险业务同比增速达194.9％。二是受汽车消费刺激政策影响，机动车保险需求明显增强。调查发现，私家车保有量增加形成的“榜样效应”促使公众购车意愿增强，34.3％的被调查居民表示，在未来三年有购车意向。可以预计，机动车保险需求潜力将在较长时间内平稳释放。三是受“促和谐、保民生”政策影响，责任保险需求增加。调查发现，33.1％的被调查企事业单位更加重视在经营中对他人和员工人身伤亡或财产损失应承担的赔偿责任，34.5％的企事业单位表示重大安全事故责任会对企业生存造成严重影响，75％的企业计划选择购买保险转移责任风险。市场数据也印证了上述调查结论，2009年1月至9月，重庆责任保险保费同比增幅达29.7％。
（三）以健康、意外、养老保险为代表的保障型产品成为第一保险需求。调研发现，金融危机后，保障性产品需求明显增强，保障功能占据保险需求首位。57.2％的被调查居民表示，未来三年计划在养老、医疗、意外保障方面购买保险，只有27.1％的人希望通过保险实现投资理财。59％的被调查营销员认为，当前主动咨询保障性产品的人多了，推销健康、养老、意外保险等产品相对容易。
调查数据表明，健康保险需求在保障型需求中表现得尤为突出。在被调查的649名保单拥有者中，49％的人表示，购买保险最主要原因是“害怕患上重大疾病”。在对未来计划购买的人身保险产品做调查时，67.3％的人选择健康保险，远高于排在第二位的意外保险产品（46.2％），第三位的是养老保险产品（44.6％）。对营销员的调查也显示，健康保险是86.3％的营销员的主推险种，74.2％的营销员认为消费者会主动购买健康保险。
（四）储蓄替代型产品在投资型保险产品中地位更加突出。53.6％的被调查营销员认为，消费者在看待保险投资功能方面，更加倾向低风险、高稳定性收益。具体到产品上，47.6％的人选择分红保险，41.2％的人选择万能保险。中国人寿（601628）、中国平安（601318）重庆分公司反映，2009年前三季度，国寿“美满一生”年金保险（分红型）、平安“智赢人生”终身寿险（万能型）首年保费规模增幅分别高达963.6％和114.5％。
（五）缴费周期较长的人身险产品受到消费者青睐。在保费支付形式上，相当比例的被调查者愿意选择期缴方式。调研发现，对于缴费期在15年以上的重疾险，接近70％的被调查居民选择接受，只有近12％的人表示不接受。上述变化已在市场上得到反映。2009年前三季度，重庆寿险新单期缴业务增幅达55.7％，占寿险新单业务比重同比提升约12个百分点，其中，10年期以上寿险期缴业务增幅达52.3％。在期缴形式上，居民不再局限于年缴，调研中57.6％的被调查者将月缴或者季缴方式作为首选。据中美大都会人寿重庆分公司反映，该公司2009年1月至10月可选择月缴方式的产品保费规模占比已达64.7％。
（六）农村消费者更加看重保险的确定性回报。金融危机使农民打工机会减少，增收难度增大。在被调查农民家庭中，57.8％年收入在3万元以下。在收入处于较低水平时，农民购买保险更加强调回报，尤其是看重短期内的资金返还，对死后的资金给付不感兴趣。反映到保险产品上，钟爱分红储蓄型产品，对初始费用高、缴费起点高的万能产品，纯粹的保障型产品有排斥心理。64.3％被调查的农民表示，应对家庭风险主要靠积累储蓄，还有26.7％的选择亲戚朋友帮助。至于为什么买保险，56.3％的被调查农民是为了稳健保值，20.8％的人是为子女教育积累资金，而选择转移财产风险、医疗、意外、投资理财的总共不到23％。但在被调查的78名长期外出务工的农民中，有74.4％的人希望通过购买保险来转移意外风险，原因在于意外保险价格不高，保障性较强，说明低价格、高保额的保障型产品市场空间还较大。
（七）社会保险在一定程度上对人身保险需求形成“挤出效应”。86.9％的被调查营销员反映，随着享受基本社会保险的城乡居民不断增加，在展业中已经明显感觉到基本社会保险对商业保险的替代作用。“有社保了就不必买商业保险”“买商业保险不划算”等想法在中低收入人群、尤其是农村市场普遍存在。64.8％的被调查农民认为，社会保险能满足或基本满足保障需求，比例远高于城镇人群。据中国人寿重庆市涪陵区支公司反映，2009年前三季度，受新型农村医疗合作保险影响，康宁终身保险、康宁定期保险、康恒重大疾病保险等医疗保障型产品退保量增长接近五成。
保障需求，“家庭保险需求诊断”话术窜窜烧：促成
促成
业 务 员：二位好!根据你们的资料, 你们的需求,我全部计算了一下，欧阳先生的寿险保障需求为2757000元,太太的寿险保障需求为2812000元.欧阳先生的已有资源为1390400元；太太的已有资源为3120000元。那么欧阳先生已有资源占保障需求的比例为50.4%；这样缺口为1366600元，占比49.6%。那么太太就很好，没有缺口。你们的年缴8000元实在是没有办法负担两位全部的项目，而且欧阳先生的需求大，在计算了你们现有的保险后呢，你们再需要136万的保障。
欧阳先生：噢！这样子，我太太倒很好是吗?我的缺这么多!
业 务 员：虽然超出了预算，但这些保障是很必要的。纵观你们需求，我用最好的险种来规划，年缴保费必须是10880元，而明显的这超出了预算，我提出两个建议供你们参考，如果要维持预算势必要扣除某些保障，降低品质；第二种是要保持品质，必须增加预算，两位觉得哪种比较合适？二选一。
欧阳先生：10880元太多了，对我有点困难，但那些需求又是最基本的，是保守额度，万一真遇到不幸怎么办？
欧阳太太：其实我们是想把房屋装修一下，所以才做了8000元的预算，但看完这些想“家庭保险需求诊断”展业技巧汇编目录
市场需求，保险费率的制定：市场需求和市场竞争
(二) 市场需求和市场竞争
根据大数法则,某一种保险的购买者越多, 风险越分散, 费率就会越低。因此,在一定程度上, 市场需求和竞争决定着费率的高低,以及人们对费率的接受程度。当市场需求旺盛, 市场竞争激烈时,费率就有下降的趋势; 反之,当市场需求不旺, 市场竞争不够激烈时,费率的居高不下则是不可避免的。
(三) 投保人的购买能力
通常,过高的费率会抑制投保人的需求; 相反, 较低的费率则会刺激投保人的需求。因此,在费率制定时, 一方面要考虑保证企业赔付风险损失的能力和企业利润, 另一方面也要考虑投保人的购买能力。比如,在汽车保险中, 如果按被保险人希望在任何大小损失时都能获得保险保障来设计保险, 就会大大超过一般投保者的购买能力;因此, 在汽车保险条款中, 一般都设有自负一定损失的规定。这样,不仅可以降低费率, 而且也符合大多数投保者的购买能力。
(四) 国家的政策法规
费率的制定必须要遵守国家的政策法规, 特别是要遵守保险法规和政策。一方面,不能为了竞争盲目地降低费率, 导致保险准备金不足;另一方面, 任何保险经营者也不能随意地提高费率或变相地提高费率,增加投保人的额外负担。
保险营销学目录
哪家保险好 明确需求再购买
“我想买保险，哪家保险好？买什么样的保险好？……”诸如此类的问题想必是每个购买过保险的人都问过的吧。货比三家是中国人买东西的习惯，买保险也不例外，总想问问买哪家保险好。其实，保险专家表示，明确购买需求，哪家的保险都很好。
“很多人买保险时很盲目，听别人说赚钱了或者很好什么的，就去买了。”保险专家称，这种做法是错误的。
在选择产品上，应该按照“先保障，后投资”的原则，优先购买传统的纯保障型险种，比如传统的意外保险、健康保险、寿险等。因为保险最基本也是最独特的功能就是保障，一旦遭遇意外伤害、身故、重大疾病等风险，它能通过赔付保险金补偿被保险人的损失，甚至能帮助被保险人和其家庭免于陷入困境。一个家庭若要买保险，第一份保险应该是给家庭的顶梁柱买意外险。意外险之后，考虑重疾险。构筑基本保障后，家长可以考虑子女教育以及养老规划的保险。在此之后再考虑投资型险种比较合适，这样可以将自己的资产分散一部分到保险里面，降低投资风险。
中年时期需要构建完善的意外、医疗、养老立体保障结构。由于中年人一般是家庭的支柱，保额上要充足，可以选择较高的额度，同时可以选择投资理财型保险为养老做准备。老年人最担心的是疾病风险，但是由于年龄等因素，老年人可以购买的重大疾病保险产品不是很多，并且保费会很高。社会保险可解决养老、医疗基本保障，目前市场上有一些意外险产品专门针对老年人设计，覆盖常见的老年人意外风险，保费上也比较合理，老年人可以选择合适的意外险补充。
对于年轻人来讲，购买保险最好遵循“定期寿险+意外伤害保险”的组合。
这一阶段多为单身贵族阶段，是创业期，同时也是一个人身体状况的黄金时期，在经济上独立，所需承担的经济责任相对较少。作为年轻人，此时的保险需求应以自身保障为主。初出茅庐的年轻人，收入不是很稳定，主要的风险来自意外伤害，特别是开车族，因此可以选择定期寿险附加意外伤害保险，在发生意外事故或因疾病身故后，可以为家人提供一笔资金或基本的生活费用。
在这个时期，养老保险可以暂缓考虑，等收入比较稳定时再根据财力购买。纵观市场，各家保险公司都开发了具有自身特色的寿险和意外伤害保险，而且附加意外伤害险一般年交保费仅几百元，“年纪越小，保费越便宜”。
保险需求，保险市场发展回顾之国民经济发展推动保险商品需求
国民经济的发展推动了保险商品的需求
20 世纪 90 年代以来, 我国的保险业稳步发展, 中国的保险市场被公认为世界上最大的也是最具潜力的市场。
20 世纪 90 年代保险需求增加的主要原因是社会生产力的提高和国民经济的发展。保险业的发展是建立在国民经济发展的基础之上的, 我国保险业发展的实证分析表明, 社会保险需求与经济发展水平、收入水平密切相关, 它们之间存在着相对稳定的内在联系, 保险需求的收入弹性具有大于 1 的倾向, 保险业始终伴随着经济的发展而发展。首先, 生产力和科技的发展带来了风险结构的变化。我国正处于经济增长时期, 生产力的高速发展离不开巨额投资, 在科技日新月异的时代, 投资总量的增加带来风险的增大。生产力的发展在增加经济总量的同时也改变了原来的经济结构。资本密集型产业逐步取代劳动密集型产业, 高新技术被广泛应用于生产之中。经济结构的变化也影响了原来的风险结构, 高新技术产生的风险在风险结构中的比重逐渐增大。近年来备受关注的“计算机犯罪”就是高新技术风险的典型代表。随着经济的发展, 由于风险结构的变化引起的保险需求的变化将会日益明显。其次, 经济发展水平的变化引起消费结构的变化。当人们低层次的需求得到满足之后, 就必然产生更高层次的需求。人们满足了在正常的工作和收入条件下吃、穿、住的低层次需求后,安全需要就成为人们的追求。为了提高生活质量, 特别是在发生意外事故和丧失劳动能力时能保持基本的、安定的生活条件, 人们必然增加对人寿保险的需求; 家庭财产的不断积累和增加促使人们对家庭财产保险营销目录
根据自身需求选择附加险_保险知识
随着生活水平和保障意识的提高，越来越多的人选择购买保险。不少投保者发现，购买长期人身险时，代理人大多会表示，购买主险后不要忽视附加险，附加险价格相对较低，保障更加全面，性价比最高。那么，面对琳琅满目的附加险，应该全盘照收，还是有所选择？
所谓附加险是随主险一起销售的险种，不能单独投保，且大多是1年期的短期险。保险专家告诉记者，虽然附加险种类多、价格低，但投保人也要根据自身的需求购买。
首先要关注附加险的时效性。
选择附加险的时候，要关注这个附加险是不是和主险的年期一致；在拥有了附加险后，还需要关注主险和附加险的保费缴纳，以及附加险和主险是否随时保持一致有效。这里还包括附加险的保证续保条款。所谓保证续保条款是指在前一保险期届满后，投保人提出续保申请，保险公司必须按照约定费率和原条款继续承保的合同约定。目前保险市场上的附加险产品大致可以分为三类。
第一类是“无条件”保证续保型，指只要投保人按时缴纳下一期的保费，那么附加险就跟随主险继续有效。一般这类附加险都会在保单中注明“投保人只要在每个保险期间届满时，向本公司缴纳续保保费，则本附加合同将延续有效一年”的字样，消费者对这类附加险的续保问题会比较放心。
第二类是与第一类相对的“有条件”保证续保型。在续费期到的时候，只要投保人愿意续保附加险，保险公司就必须承保，不过保险公司可以根据投保人健康情况等指标来调整费率或者缩小保障范围等，这就可能会造成多收一定的保费，如果投保人接受不了，可以选择不续保。
第三类是无保证续保型。当附加险保单有效期结束时，如果投保人想要继续投保，须向保险公司重新提出书面申请，经保险公司核保同意后，按续保时的保险费率承保。因此，投保者在购买附加险时，一定先要了解清楚这种附加险是否可以续保、续保的条件、续保时间、续保的保费费率是否会作调整等，以避免日后发生纠纷。
其次要关注保费豁免附加险。
所谓保费豁免，是指在合同规定的某些情况下，保险公司同意继续维持合同的原有效力，并提供相关保障，且投保人可以免交未到期的保费。不过，需要提醒的是，保费豁免利益条款并非任何时候都有效，它在下列三种情况下会终止。
第一种是缴费期满；
第二种是被保险人或投保人满一定岁数；
第三种是被保险人或投保人又能重新工作，有了缴纳保费的收入来源。
所以，消费者不要误以为豁免利益是无条件的。因为保费豁免是建立在投保人由于意外或疾病而完全丧失劳动能力的基础上。专家表示，家长作为缴纳少儿险保费的主要力量，一旦身故、残疾或患上重大疾病，势必对缴费力不从心，而这样一来，孩子的续期缴费就随时面临中断风险，因此具有保费豁免功能的附加险比较适合子女为高龄父母购买或者家长为年幼子女购买。
再次要关注附加险和主险有购买比例限制，投保前一定要仔细询问。
以附加住院医疗险为例，分成费用型与津贴型两种。费用型住院医疗险，指保险公司根据合同中规定的比例，按投保人在住院医疗中所有费用单据上的总额来赔付。而津贴型住院医疗保险与实际医疗费用无关，理赔时无须提供发票，保险公司会以投保人就医天数与合同规定的每日津贴额作为理赔依据，按其住院天数给付医疗津贴。投保者在购买时要牢记附加险险种和保额。
最后，投保者在选择附加险时，首先要清楚自己所投主险的保障范围，然后根据主险的缺漏，来选择有补充作用、自己也需要的附加险。切勿贪图便宜，什么都想买，更别本末倒置，为了获取附加保障而购买相关的主险。
保险金额，单身者的保险需求
客户资料：王先生，25岁，白领，月均收入4000元
年缴保费：2400元
客户需求：典型的单身族，没有结婚，没有小孩。主要的保障目标是自己，例如所面对的意外伤害和疾病风险
家庭背景：每月税后工资是4000 元左右，单位按照国家规定给缴纳了各种社会保障，目前还无力购买住房，只能够租房子住。除了房租之外，每月的支出大概为2000 元。
风险识别与风险分析：是典型的单身族，没有结婚，没有小孩。主要的保障目标是自己，例如所面对的意外伤害和疾病风险。同时，出于回馈父母的目的，还应该考虑到自己对父母的责任。也就是说，万一出了意外，父母除了感情的伤害以外，是否还会有经济上的伤害。
风险评估：
（1）健康的风险：因年轻身体都比较健康，相对而言风险比较小。经济实力允许的话，可以适当购买一些重大疾病保险。
（2）意外伤害的风险：存在着意外伤害的风险，而且按照王先生的经济能力，其可以承受比较高的保险金额。
保险规划：每月净收入为2000 元，每年净收入为2 .4万元，则应当将其中的4800元左右用于保险。同时，考虑到王先生未婚，将来买房的压力比较大，因此建议王先生用于保险的支出为2000元左右。
近期来看，王先生应该购买意外伤害保险和重大疾病保险。建议购买5年或10年期的定期寿险，保险金额为保障20年左右的生活费用，即48万元左右，此时受益人应当指定为王先生的父母，以回馈父母，另外，可以根据自己的经济情况购买重大疾病保险。
中期来看，王先生在结婚、生子之后，应当补充或提高自己的定期寿险保险金额，并把受益人指定为自己的妻子。而由于自己家庭责任的增加，在意外伤害保险和重大疾病保险方面，也应当适当提高保险金额。如果财力许可，则应当购买养老金。
长期来看，随着王先生的年龄增大，应当逐渐降低自己的定期寿险、意外伤害保险和重大疾病保险的保险金额，并加大养老金的投入。
保险知识，人生不同阶段对保险的需求
人生各阶段对保险的需求
一、婴幼儿期
1.健康类险种初生的婴儿柔弱娇贵，是父母爱情与责任的结晶。很多初为人父母者都希望能为这个小生命创造最好的生活环境，希望孩子能够健康成长。而婴幼儿期却是疾病的高发期，新生儿黄疸、猝死症、脑炎、脑膜炎……听起来很可怕的疾病，很多家长也绝对相信自己的孩子会远离这些疾病，但事实上，这些疾病正是新生儿常见的危险！而由于年轻的父母们工作时间并不算长，结婚、生子自然也花费不少，可以用于支付保险费的资金并不充裕，优先为孩子考虑保费便宜而保障功能强的疾病保险就由为重要！疾病保险的交费低，而保障可以延伸到孩子的整个人生，是父母送给孩子的第一份人生礼物！
2.教育金类险种当今社会，很多的家庭不愿意生养孩子，以至于出现了很多的"丁克家庭"，而造成这种状况很重要的原因是养育一个孩子的花费让很多人望而却步。据统计，一个孩子从出生到大学毕业，父母大致需要准备３０万左右的费用，其中教育费用占据了很大的比例，因此教育金保险也是婴幼儿期应该着重考虑的项目。教育金保险属于储蓄型保险，相当于将短时间急需的大笔资金分散开逐年储蓄，但是如果在一开始就完全按照以后所需额度交费，可能会给家庭造成较大的经济压力。所以建议在最初要依照家庭经济状况选择适当的保费额度，不宜过高，随着家庭收入的增多，可以考虑逐步增加，最终达到储蓄目标。
二、青少年期
还本型储蓄险种孩子开始受教育后，虽然每年需要支付高额的教育费用，但由于已经早有准备，此外父母的收入也有了一定的提高，生活压力得到了缓解。但幸福的三口之家仍然面临着风险。孩子毕业后的人生规划成了父母担心的大事。而现今社会"独生子女症候群"造成很多的独生子女没有好的生活意识，无节制、无计划的花费，让很多家长头痛不已。在这个阶段，可以为孩子考虑投保还本型储蓄保险。教育孩子有计划、理财的意识。可以帮助孩子将每年的压岁钱、零用钱投保适当额度的还本型储蓄险，设计在创业期回收投资。让孩子有意识为自己今后的立足社会创业早做准备，在投入社会后有基本的创业费用。
三、单身贵族期
疾病保险、意外保险初入社会，终于可以自己做决定，却也少了父母的保驾护航，单身贵族们需要自己考虑生活问题。虽不用拖家带口，却也有了赡养老人的负担。社会新鲜人收入不高，但开销却很大，基本没有办法考虑理财，而由此反映出的风险程度就更高。如果一旦出现不幸，不但自身难保，还会给年迈的家人带来沉重的负担。所以这个阶段首先应该考虑的是充足的疾病保障和意外保障。疾病保险和意外保险花费都相对较低，是单身贵族们能够承受的范围。
四、幸福新婚期
1.疾病保险、意外保险自由的单身生活结束了，生活中需要负担的责任越来越重。两个人的收入自然比一个人的时候要多，但是负担也逐渐增加。住房贷款、购车贷款、四位老人的赡养费用……忽然发现生活已经不是仅仅为了自己，爱人、父母都需要自己，出不得一点闪失。一旦家庭收入中断，住房、爱车无法继续属于自己不说，还没有办法尽到为人子女的责任。由此疾病保障，意外保障更为重要，而保额需要以家庭的负债为最低限，以此避免"屋漏偏逢连夜雨"的悲惨境地。
2.养老金保险婚后生活经济危机四伏，此时，合理的理财规划显得由为重要！在完善基本的疾病、意外保障之外，也需要对老年有个合理的安排。当然由于此时的经济能力有限，无法全面、充分的考虑养老保障，可以依照能力适当购买。可以考虑购买带分红责任的养老金保险，通过长年的红利累积增加养老金的储备。
五、生儿育女期
1.疾病保险、意外保险家中多了一个小精灵，夫妇两人的关心齐聚爱子一身，很多的父母不在乎为子女花费再多的钱，完善孩子的健康保障和教育金保障自然不在话下，有的家长甚至已经开始帮子女考虑他们老年的生活了。殊不知，父母才是家庭的支柱，子女再完善的保障，也需要父母持续的交费来完成。父母需要完善自身的保障，尤其是家庭的经济支柱，以避免家庭收入来源一旦枯竭而给下一代带来的不幸。不要让失怙的孩童像卖火柴的小姑娘那样，身边只有一盒盒的火柴……
2.养老金保险随着工作时间的增长，收入也节节生高。此时当有能力开始为自己的老年生活全面考虑了。现今社会"养儿防老"早已不是社会主流，更多的人开始在年轻时自己为老年做准备。"自给自足"才会让老年过的有尊严，毕竟谁都不愿意在人生美好的夕阳期重新过起"手心向上"的日子。3.投资型保险在充分满足了以上各项保障之后，如果还有能力，不妨也考虑购买投资型险种，好的管家决不是葛朗台那样的吝啬鬼，"节流"固然有效，"开源"更为重要。但是选择投资型险种时应该非常慎重，保险投资更看重长远效益，需要投资者长时间"耐得住寂寞"，很可能要在很长时间之后才能看到可观的收益。同时，投资自然有风险，从没有一项投资产品能够保证稳赚不赔，所以劝告各位看官："投资有风险，入市需谨慎！"
六、安享晚年期
1.疾病保险随着年龄的增长，身体状况也会逐渐下降，疾病成为困扰老年人的核心问题。此时更应该有完善的疾病保障，但是，如果此时购买自然费用也较高。建议采用趸交的方式购买，一次性交清保费相对较便宜。当然如果有交费期内患病就可豁免以后未交保费，也可选择一个交费期限长的险种，以减轻一次性的交费压力。
2.寿险在社会税制较完善的国家和地区，遗产税是国家税收的一个重要来源。有的地区税率甚至高达５５％以上。也就是说一个人辛苦一生积攒的财富在过世之后会有一半以上上缴国家。我国目前虽然没有开设此项税种，但开征已成大势所趋，存款实名制等措施更是为开征遗产税铺平道路。使得人们不得为自己的身后事多做考虑。在年老时购买足额的仅包含死亡责任寿险，花费很少，却可以解决遗产税的大问题。
人生各阶段所面临的风险不同，保险需求自然也不同。但可以看到，疾病保障自始至终都是非常重要的，建议在考虑购买保险时优先考虑购买疾病保险。
保险知识，网购保险的需求分析
美国的心理学家马斯洛认为，人类具有五种需要。一是生理需要；二是安全需要；三是社会交往需要；四是被尊重的需要；五是自我实现的需要。人们对保险这种特殊商品的需要，是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。很多购买保险者在自己经历一些疾病、意外，或者身边有人发生意外或者疾病，会唤起他的保险意识，从而会主动或者被动的去了解保险、购买保险。
如今越来越多的客户会利用网络来了解保险，购买保险。而众多的保险网站以及保险代理人的个人网站在保险网络营销中占据了很大的市场。那么通过网络购买保险有什么优势、如何在琳琅满目的网络上来选择适合自己的保险呢以及通过网络购买保险有哪些注意事项呢？
通过网络购买保险的优势很多，一是时间自由，网络了解保险不再拘泥于传统的和代理人面谈邀约，必须在指定的时间制定的地点面对面的交谈。只要你有时间就可以随时随地浏览各种各样心仪的保险产品。无论是白天还是晚上，无论是工作之余还是周末，只要能上网的地方，都可以完成了解保险的动作。
二是可以货比三家。网络就是一个大的“百科全书”，只要善用搜索功能，没有搜索不到的产品和保险公司。举个例子，一个客户想购买“重大疾病保险”，在百度输入“重大疾病保险”搜索之后会出现几十页有关重大疾病产品的介绍和有关重大疾病的解释，同时会出现很多家保险公司的产品网页，只要有时间就可以慢慢浏览，而不会受到他人的影响。
三是沟通方便，网络聊天工具qq/msn/飞信、邮件等在线聊天工具就可以帮助网络客户解决想要了解的保险内容，所以也就不用面对面听保险代理人的海阔天空的介绍。当然网络聊天也可以相对保护自己的隐私，可以选择和自己对胃口的代理人成交。见面就是最后的答疑解惑和签单成交了。
四、网络上众多的保险产品可供选择，而且可以参考很多的成交案例，客户可以真正分析什么样的产品最适合自己。而理性的通过网络比较，追求完美是很多网络保险客户的目的。可以要求不同公司的代理人做几份不同的保险方案，列举出每个产品的优劣势，然后再多次咨询自己不了解或者不清的问题，然后自己做出选择。也可以找保险经纪人为自己从各家公司为自己组合最适合的保险方案。
再来分析一下网络保险的购买步骤：一是信息收集。二是需求分析。三是货比三家。四是答疑解惑。五是确认成交。网络沟通比现实沟通中多出“信息收集”、“货比三家”两个步骤，原因在于网络可以随时随地的帮助客户来做好这些工作，客户也可以通过网络搜索来货比三家，选择认为最适合自己的保险产品。如果是购买短期的旅行险保险，那么可以在网络上就可以通过支付宝、网银支付保费成交，很快就可拥有保障。而储蓄型、理财型的寿险产品则需要和代理人再面谈沟通，填写投保申请，通过银行转账完成投保流程。
通过网络购买保险有哪些注意事项呢？
首先通过网络购买保险是个学习的过程，多参考一些保险网站已经成交的案例，对照自己家庭状况，对自己购买的保险保障有所了解，对每年的费用预算有所估计。
第二如果是在线购买及时生效的短期保险，要查询一下网站的真实性以及备案情况，尽量选择知名度较高的保险网站去购买。另外电子合同出来后，一定要打印存档，并且及时给保险公司客服打电话确认真实性和保单的有效性。
第三如果是寿险产品，在经过网络联系和比较后，约见代理人时可以要求代理人出示保险代理人资格证件，保持冷静的头脑和系统的分析，为自己和家人购买足额的有效的保险保障。
