促成
业 务 员：二位好!根据你们的资料, 你们的需求,我全部计算了一下，欧阳先生的寿险保障需求为2757000元,太太的寿险保障需求为2812000元.欧阳先生的已有资源为1390400元；太太的已有资源为3120000元。那么欧阳先生已有资源占保障需求的比例为50.4%；这样缺口为1366600元，占比49.6%。那么太太就很好，没有缺口。你们的年缴8000元实在是没有办法负担两位全部的项目，而且欧阳先生的需求大，在计算了你们现有的保险后呢，你们再需要136万的保障。
欧阳先生：噢！这样子，我太太倒很好是吗?我的缺这么多!
业 务 员：虽然超出了预算，但这些保障是很必要的。纵观你们需求，我用最好的险种来规划，年缴保费必须是10880元，而明显的这超出了预算，我提出两个建议供你们参考，如果要维持预算势必要扣除某些保障，降低品质；第二种是要保持品质，必须增加预算，两位觉得哪种比较合适？二选一。
欧阳先生：10880元太多了，对我有点困难，但那些需求又是最基本的，是保守额度，万一真遇到不幸怎么办？
欧阳太太：其实我们是想把房屋装修一下，所以才做了8000元的预算，但看完这些想“家庭保险需求诊断”展业技巧汇编目录
相关知识
保险需求，保险需求概述：保险的原始需求
人的任何活动和行为都是由人的欲望引起的, 而人的欲望又是由人的需求产生的。人们购买一件商品是因为有这方面的需求, 购买一张保单同样是这样。美国心理学家马斯洛认为, 人类有五种需求: 一是生理需求, 即对食物、衣着、水、性的需求; 二是安全需求, 指人们对生命安全、职业保证、收入稳定的期待心理和对法律保护、劳动保险、医疗保险的需求; 三是社会交往需求, 人是不甘寂寞的动物, 不断的交流会使人类保持亢奋, 变得聪明起来; 四是被尊重需求; 五是自我实现需求。一、二种需求偏重于物质, 三、四、五种需求偏重于精神。对于一般人而言, 一个层次的需求相对满足了, 就要向另一个较高的层次发展。
保险需求是安全需求的一种延伸。安全需求以生理需求为基础, 在生理需求得到基本满足后, 就产生了安全需求。安全需求表现在多方面: 如希望工作安全、不出事故、免于灾难; 希望医疗、养老、意外事故有保障等。从这个意义来说, 保险正是满足了人们的安全需求。在人类社会的历史长河中, 保险需求并不是一开始就存在的。原始社会生产力低下, 人类的劳动只能维持最低生活需求, 一切活动都是为了生理需求, 尚无保险思想的萌芽; 奴隶社会有了剩余产品, 人们开始产生安全需求, 为了弥补自然灾害和意外事故造成的经济损失, 使生产得以持续, 生活有所保障, 开始建立满足安全需求的各种形式的救灾后备; 封建社会救灾后备由一个经济单位自留, 发展到经济利益上有共同利害关系的单位一起提存救灾后备; 资本主义社会商品经济得到快速发展, 市场的扩大, 各种风险的增加, 客观上对经济补偿更加需要, 由几个单位共同提存后备的形式, 很快发展成为专门经营风险的社会组织, 商业保险应运而生。不难看出, 人类的各种需求是伴随着社会进步、生产力的发展而不断升级的, 而人类的安全需求则在市场开放程度扩大、科学技术不断进步、人们的生活质量不断提高的情况下, 变得愈加强烈。
全面详解保险话术
话术是一种传递，面对性情不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。今天就详解最全面的保险话术。
保险营销话术集锦1.留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们照顾。
2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。
3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。
4.人寿保险是在创造您最需要的现金。
5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？
6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。
7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。
9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？
10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。
11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。
12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。
13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。
14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。
15.花一点钱减轻您肩上的负担。
16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。
保险话术 需求篇1、（未婚）人有三怕：一怕幼年丧失父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母；包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎对得起他们？因为，中国是一个传统的国家。“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济上有一些安慰。到时候，他们有了钱，可以自己照顾自己或者请一个保姆，对吗？
2、（未婚）你觉得抚养一个小孩长大辛苦吗？当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？你现在长大了，你也应该孝敬养你长大的父母。当然有你在，你的父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在，那你的父母以后的生活怎样过呢？只要你买一份保险，即使你不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。
社会是广泛联系的，在一定的区域内，难免有些客户的亲戚或朋友就是我们的同行，甚至是我们所在公司的同事，这便成为客户拒绝保险营销的借口。其实，客户的任何借口都有多重含义，客户说有亲戚或朋友在保险公司，可能确有其事，也可能仅仅是借口而已。要通过轻松的聊天把客户该种拒绝的实质问题搞清楚，进而有效应对，我们的保险营销才能取得进展。
【保险话术一】是吗？那可真好，还是朋友用起来方便，不知您的朋友在哪一家公司？能不能介绍给我认识一下？——先搞清楚客户是否找借口搪塞。
【保险话术二】能有一位即是朋友又很敬业的业务员为您提供保险服务，真不错！那他曾给您提供过保障计划吗？——如果没有，可以乘机为他提供。
【保险话术三】我们每个人都有保险需求，实际上，我们的保险需求由谁来提供并不重要，重要的是所提供的保险保障是否与自己的需求相吻合，能够解决我们的实际问题，因为保险产品的种类有很多，各种产品都有所侧重，有的侧重于养老，有的侧重于健康，有的适合给孩子做，有的适合给大人做……每个客户的实际情况不同，所以，他们对保险保障需求的侧重点也会有所不同。——向客户证明自己比他人更专业，更适合。
【保险话术四】在满足上述条件的前提下，我们当然还是考虑在自己朋友那里买，但是，买保险不像买一般的商品，保险是关系到一个人的未来甚至是一生的商品，我们不能不考虑它的实用性和适合性，还有它的售后服务问题，所以，在买保险方面“送好人情”是要有条件的，您说呢？——打消客户送好人情的念头。
银行保险理财话术参考内容
银行保险于十八世纪起源于法国，在当今世界金融一体化的进程中，银行保险已成为全球性的经济现象，以一种特有的销售形式流行于世界各地。
与世界银行保险的发展状况相比，国内的银行保险业务起步相对滞后，但随着国内金融业竞争意识、发展意识和合作意识的逐步加强，在短短的数年时间里，银行保险业务已取得了飞跃性的发展。
成功礼貌的银行保险话术范例钱先生，您好！我是XX保险公司的理财经理李明，您05年6月1日曾在农行存过的国寿鸿丰两全理财产品即将满期，今天我专程通知您，为了让您顺利的领取满期金，公司要求我们为您提供上门服务，一方面是给您送达《满期给付通知书》，另一方面是向您介绍办理领款的相关手续及需准备的资料，我想上午就过去，是不是不太方便？”
先生，您好!我们信用社目前推出了一款保本，有固定收益，免征利息税，而且有投资分红收益，并送人身保障的投资理财产品，不如我叫我们的客户经理为您详细介绍一下?
针对子女教育需求市场先生，其实每个家庭有一笔钱是一定要支出的，那就是子女读书的钱。你觉得呢?你看，现在义务教育是到初中而已，到了高中或者大学就需要一大笔钱。这个产品就像教育储蓄一样，等您小孩读书时/读高中时/读大学时您就可以一次性将本金、利息还有年年滚存的红利回报取回家，同时在此期间您还拥有高达5倍的平安保障，呵护您家庭幸福平安!
针对定期储蓄需求先生，您有这么多定期储蓄，没有想着做其他理财投资吗?哦，有风险是吧。您看，我们信社目前和保险公司合作，推出了一款保本有固定利息，而且有投资分红收益，并送人身保障的保险分红理财产品。一方面，可以保证你本金不会亏损而且还有一定收益，是零风险的，另一方面，由保险公司专门资产管理公司帮您投资理财，特别是像我们人保PICC这样的大公司，保证分红，令您享受投资收益的乐趣。
针对基金股票客户先生，您平时都有炒股吗?赚得不少吧。唉，我以前也有玩，不过亏了不少就不敢再炒了。您知道现在信社和保险公司合作推出一款新的投资理财产品吗?相对来说，股票基金等投资产品都有一定风险，但这个理财产品是零风险的，绝对保本，而且定期返还后还有一定固定收益。在投资方面来说，每年享有PICC人保公司的红利收益，由保险公司来帮您赚钱，资金更稳健。而且更好的是，由于是保险产品，还会有高达5倍的人身保障，让您轻松投资之余，家庭更有保障。
这个产品是储蓄存款吗?您好，这个产品是投资储蓄型的分红保险，他既有存款的保本零风险的特点，又有投资产品的理财增值特点。它类似于定期存款，是5年或者6年后定期返还本金、固定利息以及分红收益的产品，而且还送高额的人身保障。
接触话术1.为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得！
2.目前有一款新型保险理财产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下？
3.如果您家里每年投入三、五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的保险理财产品，现在办理的人可多了！
4.这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？
5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入5,000元，应该不成问题吧？
6.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。
7.我们新开展了“健康理财”业务，在投资理财的同时，还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。
说明话术1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期间每年至少可领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。另外还有保险保障，只缴10年费，给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。
2.每年一返还，类似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年。3.这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%，15年缴费每年领取15%，10年缴费每年领10%，您看您是想多领还是少领？
4.现在每年投入5,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下来也是一笔不小的数目呢。这种产品多好啊！
5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息；如果做保险可以复利累积，享受分红，到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。
6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽还是做不成。这款产品就是为养老金和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后手头多宽裕啊！
7.财富就是靠一点一滴积累出来的。年轻的时候，用时间换财富；年老的时候，用晚年享受财富。
8.这是攒钱，不是花钱，就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一种理财方式而已。
9.万一得大病，钱存在银行会越取越少,可能没存够就要用光；如果做保险大病有保障，小病有报销，每年还赠送体检费和门诊补贴费，没有后顾之忧，多轻松啊！
10.年缴费可分解成月缴费，无形之中积累高额财富。
通过银行代理销售保险对于保险公司可以拓宽经营渠道降低销售成本，完善服务功能、实现资源共享，还可以改善保险公司的公众形象和声誉。
与世界银行保险的进程相比，国内银行保险的发展还处于起步阶段，面对日趋激烈的竞争市场和金融大整合的趋势，国内银行保险业挑战和机遇并存。展望未来，中国的银行保险将走出一条持续发展的道路。
保险需求，保险需求概述：心理特征
一般来说, 保险需求的心理特征表现为以下几个方面:
1 . 安全性
安全性可以从两个角度来解释: 其一, 在一般情况下, 危险概率很小, 近似于不发生, 使人们有安全感; 其二, 在危险发生之后, 保证有足额的补偿,也给人们以安全感。
安全需求, 人皆有之, 没有安全感, 就不可能有安定的社会。无后顾之忧的安全感, 必须有完善的社会保障制度。保险服务存在于人们的安全需求心理之中, 各种安全需求促使各种保险服务得以发展。人类生产、生活中发生意外损害的事故日益增多, 以民事损害赔偿责任为保险对象的责任保险便应运而生。
保险需求源于灾害事故的客观存在, 某种灾害促成了人们对防备该种灾害的安全需求, 某种不幸事件促成了人们对避免该种不幸事件的安全需求。保险需求受灾害发生的频率和破坏程度的影响, 与人们遭受风险的大小成正比。如作为一个企业, 对企业的安全生产和经济保障措施就较为关注, 因为在再生产过程中, 需要进行补偿消耗掉的生产资料、发放工资、偿还贷款等一系列活动, 万一遇到风险得不到经济补偿, 则连简单的再生产也难以维持, 所以企业就有迫切的投保需求。
但是, 由于过去计划经济体制下的“ 大锅饭” 的束缚, 我国企业实际上不是相对独立的实体, 它们对企业财产的安危不承担责任, 经营好坏一个样, 缺乏优胜劣汰的经营机制, 也就不需要保险, 尤其是大中型国有企业更缺乏保险的心理驱动力。
对安全需求的两种不同态度, 构成了现阶段企业保险心理结构的基本特征, 即积极心理特征和消极心理特征并存。随着我国经济体制改革的不断深化, 企业成为自主经营、自负盈亏、自担风险、自我约束的独立的商品生产者和经营者, 而现代企业制度的建立, 要求所有权与经营权相分离, 职业经理队伍逐渐形成, 这一切将强化企业的保险心理, 增大企业的保险需求。
一般来说, 依赖性与安全性呈反向变化。在企业和个人内无活力、动力,外无压力的情况下, 企业权责不明, 甚至没有盈亏概念, 没有破产危机, 个人没有失业的危险, 即使发生意外, 企业和个人可以依赖国家财政、民政救济,可见依赖心理和投保行为成逆向运动, 依赖心理强时保险需求心理必然表现得非常淡漠。
3 . 侥幸性
保险学称保险合同为射幸合同, 说明保险事故是偶然的, 具有不确定性。
正因为偶然性可能是百年不遇, 才使人们产生侥幸心理, 这种侥幸心理与保险需求同样成反向运动, 即侥幸心理越强, 保险需求越弱; 侥幸心理越弱, 保险需求越强。
首先, 从自担风险的能力看, 价值大的财产要冒很大风险, 企业对大额资产的风险是无能为力的。一般来说, 企业自担风险的能力越小, 财产价值越大, 企业的侥幸心理就越弱。
其次, 从危险损失来看, 危险损失与侥幸心理也成反向运动, 危险损失越大, 侥幸心理就越小。如危险无处不在的地方, 人们的安全需求强烈, 很少存在侥幸心理, 保险需求心理迫切。
最后, 从社会的职业来看, 长期从事较为安全的工作或生活在风平浪静的环境中, 人们的侥幸心理就会使安全保障的绝对需求趋向和缓; 但如果从事较为危险的职业或周围环境经常有不安全的因素存在, 就会刺激人们对保险的需求, 如飞行员、矿工等职业。
4 . 选择性
(1 ) 选价心理与投保行为。在商品经济条件下, 由于价值的作用, 人们普遍存在一种选择商品价格的心理, 商品价廉, 买者就多; 商品价高, 买者就少。如同一般消费者关心一般商品价格一样, 保险消费者也关心保险价格。
(2 ) 逆选择心理与投保行为。逆选择指怀着趋险心理的人所作的选择。有的购买者企图通过购买保险获取额外利益, 这种追求违背了参加保险的根本性质, 影响了保险经营的稳定。
