如何介绍“家庭保险需求诊断”？
一、背景介绍
保险需求诊断是家庭财务管理三阶段的第一阶段，也是最重要的阶段，因为只有在财务安全的基础上才能有财务的保值增值，直名第三阶段部最好境界财务自由。
从保险的角度来帮助客户解决财务安全，而从阶造财富的人力保障开始，来解决客户的保障，弥补财务缺口，从而完成第一阶段的财务安全。
二、保险需求诊断实务介绍
针对客户的具体家庭收支及未来需求情况来为客户计算财务缺口，说明原因，道理，并详细为客户设计出适合其家庭的保障计划书，从而帮助客户实现财务安全，公式：缺口=需求-现有资源，内容包括寿险规划、健康险规划、养老规划三个方面。
在整个计算过程中要考虑部社会养老，社会医疗有可能的情况下也会考虑的通货膨胀的因素，真正让客户体会到我们所设计出的计划是在充分参考客户的各分财务数据，并有科学的诊断过程才提出的真正适合客户的方案。
当然我们新设计的方案，在客户现有财力的情况下不一定能完全实现，这时会考虑采用优先排序的原则，先解决一部分缺口，余下支在以后的时间内来完成。
客户的家庭保险需求诊断也要定期进行。
技巧五：
如何讲解家庭保险需求诊断：
您好，您是一位对于财务规划有独到见解的人。
我从您这是学到了很多，而且您也做得事业非常成功，您是否认同这样的一个道理，在财务分配之前，拥有资产是前提，我们为了更好地使我们的资产升值，资产是前提，我们为了更好地使我们的资产升值，资产分配后，才是使您能得到更多的回报，前提是必须使我们的资产有稳定的升值，也就是必须让我们的资产安全，如何使之安全，资产是由人来赚取，取得，要想使财务安全，首先要使创造资产、创造财产的人安全只有创造者，拥有安全保障规避人生的风险，才会使我们创造的资产有安全保障，您觉得是不是这样呢？
技巧六：
先生，您投资很好：据投资理论，健康的理财方式应该是正"△"，不知您怎样？
现在与正"△"不同，是倒"▽"看来我们还有需要改进的方面，你看要想成为正"△"，我们得弥补这些缺口，如此，我们才可以健康的理财，稳健的投资。
家庭保险需求诊断为您解决的就是这样的问题。
首先，找出缺口，
然后，弥补缺口；
最后，建立家庭，生活稳定的基础
这就是所谓的需求诊断。
技巧七：
家庭保险需求诊断是家庭财务计划的部门内容，也是家庭财务计划的最基本目标，每个人都有实现财富积累的愿望。但前提条件是我们的人身安全，如果人身安全不能实现，谈何家庭财务安全，所以家庭保险需求诊断的目的就是让我们家庭财务更稳健，否则一旦风险发生，我们将财务不保，无法享受自由人生。
家庭保险需求诊断是一套系位，每个人情况不同，都有适合自己的安全规划方案，我们将在详细搜集，您个人资料的基础上，对您家庭保障的缺口进行计算分析，至此您可以了解您的缺口究竟有多大，接下来的是弥补您的缺口。否则如果这些缺口越来越大，您家庭财务将安全不保，我们把您需要的保障缺口具体数额告诉您，并给您提出合理的方案来解决这些问题，这是家庭保险需求诊断最重要的内容。
技巧八：
先生：
①规划家庭财务是您关心的问题，您知道它有三个阶段吗？
1、财务安全第一；2、财产保值、增值；3、财务自由。您说是吗？我们的家庭保险需求诊断就是帮您实现第一阶段目标：财务安全第一，只有安全的基础上您才能实现第2、第3个目标。家庭保险需求诊断能使您在遭受死亡、疾病，养老的风险时仍然不受财务问题困挠，达到财务自由，现在我可以用10分钟时间分析您的财务安全情况，您看可以吗？
好，这是您的寿险需求缺口，疾病需求缺口和养老缺口。您必须予以弥补。
②您一定认为全家人安全，才是最重的，是吗？只有人在，才能去挣钱、创业。那您是否认为您的财务安全也是最重要的呢？如果您不能保证您的财务的安全，特别是面临死亡、疾病、养老的风险时，您是否认为应该首先规划一下自己的财务安全呢？我们的保险诊断就是帮您在保证财产的安全基础上，去投资，保值，价值，您说对吗？
技巧九：
首先可通过让客户阅读《老牛与小牛》画册，用很生动形象的故事，感性描述家庭整体消费的概念，引起客户的兴趣和好奇心，利用客户对自身、财务问题的关注，导入保险需求诊断理论。
使用《让爱没有缺口》彩页中的问卷形式，加强客户对家庭保险需求诊断的需求，使其主动要求进入保障缺口的计算。
用自身的专业素质赢得客户信任，举医生与病人的例子，了解客户真实准确的个人财务资料，并填写客户信息资料表在自己计算好客户缺口并做好相应的产品组合建议后，再次约访客户，呈现缺口计算结果和计划出。
完成促成（使客户认识到其缺口是经科学计算得出的准确结论。）
