家庭保险需求诊断简介
本次的家庭保险需求诊断培训的重点集中体现在客户的保险规划上，与我们日常所说的理财有着很大的区别。从根本上说，人安全了，财务才会安全，才能保证客户资产更有效地保值增值，而保险营销员所要做的，就是找到客户的保险需求缺口，从而让客户意识到其在保险方面的需求，一是有与没有，二是多与少的问题，那么摆在客户面前的就不是要不要购买，而是购买的多与少的问题。
此次的培训更重要的意义就是它从根本上改变了营销员卖保险，卖保额的传统方式，而是让客户的眼球从保费转移到他（她）的需求缺口，也就是保额上来从而让客户选择要不要补缺口，补多少，因此可以说，家庭保险需求诊断课程是转变营销思路的重要变改，它不仅对营销的中层管理者（主任），绩优，有着重要的意义，对入司三个月以上的正式员工同样适用。它推销的不简单是一种技巧、方式，而是一种新的营销思维方式。即如何让客户意误解到自己在保险上有缺口，有需求。
如何在客户面前介绍家庭保险需求诊断？
××您好，非常高兴认识您，我听很多人说过你是理财的专家，自己也有很好的理财规划，但不知道您对保险规划有什么认识。我刚刚参加了公司的一个有关家庭保险需求诊断的培训，下面我想与您分享一下家庭保险需求诊断。
家庭保险需求诊断是我们家庭财务规划的非常重要的一个环节，也可是说是最基础的方面，因为我们的理财无外乎是有三个目的，首先让自己的资产安全，其次使自己的资产在安全的基础上保值、增值，获得较为理想的收益，第三就是真正尽享财务自由，为了能够百效的达到后面的理财目的，没有牢固的地基，就无从做起，家庭保险需求诊断实际就是我们的家庭保险需求诊断即保险缺口分析，即获得真正的保险保障，弥补自身的保险需求是我们真正享受财务自由的基础。家庭保险需求诊断，我们作为专业的保险需求诊断专家，为您建立真正的健康理财的金三角，即真正诊断并弥补自身的保险保障需求的基础上，再做合理的，百效的，理财规划。
真正使客户能够单纯地关心，保险产品或是收益性方面，吸引到关心自身的保险，自身的保障是否充是，真正的理财观念的一个转变。
思路：1、明确客户必须面对的各种不可掌握的人生问题——人生风险：生老病残养的不确定，以及所带来年费用支出的不确定，无法掌握的风险，确定客户是否能完全做出财务安排？
2、日常引出自己所带给客户防范风险，风险管控财务安全的对客户带来的好处，实现他的财务自由，展示专业与科学，增加客户的信赖与依赖。
3、收集客户各种资讯，包括引导客户做出真实有效保险需求，以及条件收入与支出，帮助计算养老、社保等费用，填写建议书卡片。
4、比较实际地计算出各种缺口，给客户科学地解答，除外缺口将会带给客户安全的感受及财务的自由，并组合最为合适用的保险套餐，使费用在客户所承受的范畴，如果无法完全弥补，可部分理解，以后等机会成熟再说。
5、明确给客户缺口的受需求与还有资源的影响，由于自我需求与已有资源的变化都可能引起客户缺口的变化，因此，必须进定期审检。
6、再次重新家庭保险需求诊断为客户带来的贴心呵护，让爱没有缺口！
先生：
您好！不知道您听没听说过家庭保险需求诊断这个名词，也许我们以给介绍一下，这是平安最新开发引进的一套数学模型，用于对客户财务安全缺口进行分析，以便客户对自己的财务安全状况有一个比较客观的了解，我们深信它会对您有所帮助，因为这套东西在北京首次投入使用，就吸引了众多客户的眼球，许多客户在义的平安财务安全顾问的帮助下，得以对自己的财务安全现状进行了解，对自己财务安全现状的了解，树立了财务安全的理念，而这样一个理念，在现代社会中对于个人、家庭的长远规划，生命、生活及幸福的基础是至关重要的，通过对自己个人及家庭财务缺口的资料，可以使每一个家庭成员免除后顾之忧，安装上陈全心全意地投入工作，生活和学习，实现自己的人生目标，为幸福效命。
为了为广大的平安客户提供更完善的服务，我们提出了这样一个口号，即“让爱没缺口”，也许我们可以尝试进行这样一个了解？现在我们开始可以吗？
