1 . 保险消费者的需求
随着社会的进步和生产力水平的提高, 越来越多的社会公众产生了对保险消费的需求。保险消费活动不仅是为生存而接受保险服务的过程, 还是人类享受生活的乐趣, 从保险消费中获得精神满足的过程。从这个意义上说, 人们对保险这一特殊商品的要求, 也就不仅仅局限于其使用价值, 而且还要求它能赋予人们所希望的社会意义及满足精神方面的需求。具体来说, 消费者对保险需要的内容包括:
(1 ) 保险的使用价值。保险商品作为保险人与被保险人权利、义务的载体, 必须具有使用价值, 即保险保障职能。如果没有可靠的经济实力做保障,再廉价的保险商品也不会被人们接受。
(2 ) 从保险消费者的心理需要来看, 主要体现在“ 有灾补偿, 无灾解忧”,寻求一种心理上的解脱。如果说一个家庭或者一个企业将自己感到有可能发生的风险转嫁出去, 解除了心理上的一种忧虑, 那么就可以说是“ 如释重负”。
当然作为一种特殊的商品, 保险消费者的心理需要还表现在:
①提供良好服务的需要。从一定意义上说, 保险是提供给消费者的一种服务, 人们关心的除了灾后能得到相应补偿外, 还希望在投保方案设计、防灾技术咨询、灾后及时赔付等方面得到满意的服务。随着保险市场竞争的加剧, 保险企业为消费者提供周到、满意的服务, 已成为取得竞争主动权的重要手段。
从保险营销的角度来看, 保险服务不应当成为保险商品以外的附加, 而应作为保险商品的一个重要组成部分, 否则, 保险营销将会变得十分被动。
②满足审美的需要。比如说保险单不仅具有强有力的保险补偿价值, 而且在款式设计上应具有漂亮的外观、和谐的色彩等。
③保险商品要具有时代特征。即随着时代的发展、科技的进步、人们观念的更新, 保险服务要不断地满足消费者对时代感的要求。保险企业就要注重对市场的调查研究, 及时捕捉信息, 不断开发设计出满足时代要求的险种。
④ 保险这一特殊商品还被人们赋予了特定的社会意义, 比如为许多优质产品投保产品质量及责任保险, 一方面是要将由于产品质量存在缺陷而引发的赔偿责任转嫁给保险公司, 另一方面由于自己的产品投保了产品质量及责任保险, 就预示着这种产品具有了不同于其他同类商品的属性, 对于消费者来说更具有吸引力。
2 . 保险消费者的态度
保险消费者之所以在购买保险单的过程中作出这样或那样的不同选择, 与其对保险所持态度密切相关。
(1 ) 保险消费态度的基本构成。态度指人们对待人、事物、观念等社会现象赞成或反对的一种心理倾向。在保险消费中, 保险消费者的态度即客户在购买保单的过程中所表现出的心理倾向。这种心理倾向通常以语言形式的意见,或非语言形式的动作作为自身的表现形态。保险消费者的态度同样是由认知、情感和行为三种组成因素构成的内在动态系统。认知成分是构成保险消费者态度的核心, 它表现为消费者态度的动力; 情感表现为消费者对各家保险企业的险种、品牌、信誉等喜欢或厌恶, 欣赏或反感的各种情感反应; 行为是消费者态度的外在显示, 它表现为消费者对某一保险品种采取的反应倾向, 其中包括表达态度的言语和非言语行为。行为的表现方式多种多样, 如消费者向他人宣传某商品的优越性, 进行购买活动等。在消费者态度的构成要素中, 一般情况下, 认知、情感和行为的作用方向是相互协调一致的, 消费者态度表现为三者的统一。
(2 ) 态度对购买行为的作用。在保险单的购买行为中, 消费者买不买、何时购买、买哪个公司的什么保单, 取决于多种因素, 其中态度具有极其重要的作用。保险消费者购买行为是产生购买动机、形成购买意图、采取购买行动的连续过程。其中, 购买意图是导致实际购买的关键。而明确的购买意图来自对某个公司某个险种保险单的信心和积极态度。凡是对某个公司的实力、服务抱有好感或偏爱, 持肯定、赞赏、推崇态度的消费者, 在产生购买需要时, 自然首选这个公司某一险种的保单。相反, 若某一公司某一险种难以给消费者留下较好印象, 保险消费者就很难顾及。
保险消费者的态度直接影响着购买决策。消费者对某一保单的态度实质是某种价值观念的系统反映。在诸多保单中, 那种处于优势或主导地位的保单,就容易引发消费者购买倾向。
3 . 消费者的个性因素Bx010.Com
心理学理论告诉我们, 保险消费者表现出的各种不同的购买行为, 是消费者之间不同的个性心理特征的反映。人的个性是在生理素质的基础上, 在一定社会历史条件下, 通过社会实践活动逐步形成和发展起来的, 是先天因素与后天因素共同作用的结果, 是一个人本质心理特征的反映。人的个性日常表现出来, 有充满自信的, 有缺乏主见的, 有好奇心强的, 有反应迟钝的, 有保守的, 有勇于创新的。
不同个性的消费者的购买行为有很大差异。在接受新险种方面, 那些性格开朗、自信、大胆、勇于尝试、思想开放的消费者对自己并不熟悉的险种反应迅速, 喜欢依靠自己的判断来决策。相反, 那些思想保守、行为谨慎的消费者则害怕担风险, 在对某一险种没有切实把握之前往往心存疑虑, 不愿轻易接受。在购买保险单的现场, 活泼、开朗、自信的消费者, 在选择保单上表现得较为大胆, 容易成交, 即使作出了不十分妥当的选择也不会后悔。
在购买行为发生时, 还有一个因素在起作用, 就是消费者希望购买与自己形象相符的保单。这就是消费者在消费领域表现出的自我形象意识。心理学家认为, 消费者购买某种商品, 实际上是买进自己人格的延伸部分。绝大多数消费者喜欢那些能反映自己个性特征的商品, 保险消费也不例外。也就是说, 人们在消费保险时, 购买一张什么样的保单, 除了考虑其使用价值, 还要顾及“使我成为我想象或希望的那样的人” 以及“ 我希望他人如何看待我”, 因此,消费者对认为符合自我形象的保单, 一般会果断地购买。
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保险知识，专家分析消费心理 消费者容易忽略保险权益
作为一种独具保障功能的理财工具，人身保险得到越来越多的关注。消费者在得到保障的同时，还享有很多权益，但是这些权益往往被消费者所忽略，没有发挥应有的作用。中德安联的保险专家在此和大家聊聊这些实用的权益，帮助消费者用好它们。
宽限期：是指在每期保险费到期日之后，如果投保人因为各种原因尚未缴纳保险费，只要在此后的“宽限”时间内（一般是60天）补交保险费，保险合同仍然有效。
犹豫期：这个权益一般只适用于长期险，是指投保人在保险合同生效之后仍然可以“无理由退货”，要求撤销，一般为签收保险单后10天之内。如果保险合同被撤销，保险公司将退还所有保险费。
请求给付保险金的时效：保险事故发生之后，可能因为种种原因没有及时向保险公司申请给付保险金，不用担心时间久远就不能再申请了。根据《保险法》的规定，人寿保险以外的其他保险，从保险事故发生之日起2年之内，都可以申请给付保险金的权利，人寿保险保险金的申请时效更是延长至事故发生之后的5年之内。
指定保险金受益人：根据统计，大多数保险合同的受益人没有特别指定，当保险事故发生之后，有可能因为各种原因造成保险金分配的纠纷。建议投保人明确指定受益人以及保险金分配的比例，确保保险金按照自己意愿分配。
保单贷款：如果暂时无法按时交费，可以申请借用保险合同本身的现金价值申请一笔保单贷款来交纳应交的保费，贷款期间保障内容不受影响；待经济好转后，在合同有效期内向保险公司归还自动保费垫交所产生的贷款和利息就可以了。
保单复效：如果保险公司逾期没有收到应交的保险费，可能会造成保险合同中止，有些客户担心自己万一“健忘”而造成保单失效。其实，此“中止”非彼“终止”，只要在保险合同中止后两年内补足应交保费和利息，就可申请保单复效。保单复效服务仅适用于长期险，申请复效时保险公司需重新核定风险和费率，根据不同的保险产品，可能需要体检。在保单失效期间保险公司不承担赔付责任，如两年之内没有复效，保单将彻底“死亡”。
减额缴清：保险合同的保单价值可以折算成为保险费“自给自足”，保单持有人可以申请将保单现金价值折算成一次性交清保费，保险公司将原有保险金额下调至与之对应的金额。保单持有人不需再支付保费，只是保障额度相应减少。
专家同时提醒大家，保险合同是投保人与保险公司约定保险权利义务关系的协议，切记与保险费收据等重要凭证一起妥善保管。如果不慎遗失，应当及时联络保险公司申请挂失和补发。
影响退保金上涨的因素有哪些？
退保金（Surrender Value）是指公司经营的长期人身险业务中，被保险人办理退保时，按保险条款规定支付给被保险人的退保金。寿险退保，损失最大的就是客户，客户将因此蒙受很大损失，保险的利益，保险的售后服务已荡然无存。那么，导致退保金上升的原因是什么呢？归纳起来，无外乎以下几种情况。
影响退保金的因素有哪些？其中一家上市险企在年报中表示，退保率的影响因素广泛，内部因素主要包括产品本身的吸引力、缴费方式、销售环节是否存在误导等；外部因素主要包括宏观经济环境、政策环境、同业竞争、客户对保险的认知程度等。据分析人士透露，退保金大幅增长最主要的原因集中在销售误导以及超低投资收益。
退保金上升主因：销售误导让（经济）能力差的人“强”买了保险。对于一个吃国家低保，勉强维持正常生活的家庭来说，可能买保险基本上是一种奢望（意外险除外），然而，却真的有人让这类客户买了保险，一年交一两千块钱，结果过不了多久，他只能要求退保了。让（经济）能力弱的人“多”买了保险。对于温饱不成问题、略有结余的家庭来说，他们会考虑自己基本生活以外的保障问题，但必须是适当的，钱不多，要花在刀刃上。可是，有些营销员无论是给什么样的客户做保险，一律是多多益善，这个经济能力并不是很好，但保险意识却很好的客户无意中多买了不少保险，有朝一日交不起保费了，就只能退掉一些“多余的”。让（经济）能力强的人“乱”买了保险。社会在发展，人们的收入水平也在逐步拉大，许多较为富有的人是各家保险公司及其营销员争相追逐的对象。但是“风险无处不在”，对于一位商人或者企业家来说，最常见的还未必是意外风险，而是经营上的风险和经济（资金）上的风险，即资金周转上的困境，一旦遇到这种情况，他便会选择将那一摞摞的保单变成能够周转的现金，于是退保便不可避免了。不该买的人随意买了保险。现实中，有些营销员的自保件大都属于这种情况。这类自保件一般都是交费期长、佣金率较高的险种，因为上述所有考核均以“标准保费”或者首年佣金额度为计算标准，当营销员的上述目的达到以后，这类保件一般都不会被保留下来。退保金上涨的其他原因其他金融产品的竞争。特别是银行基金类理财产品不断推出，给寿险市场带来较大冲击；一些保险消费者退掉老险种，转投更有吸引力的新险种；分红收益达不到预期，引发部分保单退保；部分保险机构为完成保费任务存在长险短做、虚假承保等违规行为，造成人为退保。退保金——相关资讯退保金大涨谁之过？无论是上市险企的一季度数据还是非上市险企4月的数据，都在说明同一个残酷的现实：退保金大幅上涨。
业内人士表示，投诉多、退保多，与消费者的消费理念不成熟、对保险的认知度较低有关，但银行、保险公司、代理公司也需要负责任，因为他们是专业人士，消费者只能通过介绍来了解，信息严重不对称，而且消费者考虑的时间也较短。这也是在二、三级城市和村镇地区销售误导的现象更加多发的原因之一。
退保案例频发，在让投保人遭受损失的同时，保险公司也必然受到影响。《证券日报》记者对有可比数据的49家寿险公司进行统计后发现，43家退保金同比上涨，仅6家同比下降。退保金同比增长4倍以上的寿险公司达6家，同比增长2倍以上的及同比增长1倍以上的各有5家。让人尤为震惊的是，一家寿险公司的退保金超过了保费收入，退保金与保费收入之比为153.54%。
影响货运车辆保险基本费率的因素
货车是一种十分普遍的运输工具，货车是指为载运货物而设计和装备的商用汽车，包括普通货车、多用途货车（如客货两用车）、越野货车、全挂牵引车（此为货车）、专用作业车和专用货车等几类。货车保险是商用汽车保险中最主要的部分。货车较之其他运输工具，最大的优点是机动灵活，能实现“门到门”的运输。随着经济的发展，我国汽车运输在综合运输体系中的地位不断增强，2001年，公路货运量和货物周转量分别占综合运输体系的77.2%和13.6%。
货车用于运载各种货物，其种类很多。影响货车保险基本费率的因素与其他商用车有一些不同之处，主要体现在车辆类型、用途、停放和使用区域、驾驶员等方面。
1车辆类型
汽车的总质量（自质量和载质量）已成为费率厘定的重要因素。
汽车的大小和质量一方面影响发生意外事故后的汽车修理费用，另一方面汽车的总质量与它所导致的事故的频率和严重程度密切相关。显然，重型汽车所发生事故一般比轻型汽车严重的多，因此，重型汽车比轻型汽车潜在的危险性大一些。随着公路的快速发展，货车在向重型化、高速化和专业化发展，保险人所承担的分险因此也会相应增加，所以，大型车辆一般要交付较高的保险费。
2用途
货运汽车一般包括任何在公路上运货的机动车和为货运而带的拖挂车。
关于货车用途的３种费率如下：
第一类：最低一级的费率是运送车主自己的货物，有或没有地域限制。
第二类：中等费率是运送被保险人的货物和出租运送他人的货物；在一定区域范围内，并且是所营业的常用路线
第三类：是作为牵引车用途的费率。一般是大型机动车的长途运输，由于使用很广泛，具有很大的危险性和潜在的责任，所以此类机动车具有最高一等的费率。
第二和第三类是对纯粹的商业用途而言，如果其用途仅限于社交、家用和娱乐，则费率的厘定方法不同。
3车辆价值
车辆价值一直是我国汽车保险的主要因素。然而，若只是考虑车辆价值，有一个明显的弊端是：价值比较高的，安全性能也往往比较好，其所缴保费较多：而那些价值虽然较低，但安全性能很差的车辆，所缴保费则较少。前者发生事故其严重程度较重，但事故发生的频率非常低，而后者恰恰相反。
综合影响货运车辆保险基本费率的因素，我们对货运车辆保险有了个深一步的认识，为以后对货车投保的选择奠定了更好的基础。
