在保险业的领域里，何谓“高端客户”呢？ 根据目前多种资料的分析统计，在中国境内的高端客户都有以下特征，20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年会至少有一次出国休假。 特别是在中国发达的沿海地区，新兴的富裕阶层人数更是与日俱增。
作为一名保险代理人要能成功的开拓高端市场，方法技巧很多。最重要的就是敢于开拓，找到合适的渠道，创造更多的价值点。如今随着居民的收入水平不断提高，对生活的保障也是要求更高。那么 ，针对这些高端的客户，保险代理人该如何去开发并且成功的签下大单呢？
寻找高端客户源
我们要对高端客户有一个心理定位，要知道这类人是属于社会哪些层面的。那么，要如何才能寻找到这些高端的客户呢？首先，通过转客户的介绍。例如，通过咨询一些健康方面的知识为由，可以让现有的客户介绍一些比较著名的医生。很多的事实证明，想这样的转客户介绍，可以让保险代理人花费精力少，并且目标精准。
其次，要参加些大型的论坛活动或者讲座，尽可能的多接触些高端的人士，另外要多出没在高端有可能出现的场所，例如高级餐厅、大型美容院、高档社区、别墅区等。
如何才能拿下高端客户的保单？
1、 现在越来越多的身体都处于一个亚健康的状况，高端客户由于高额收入需要高额付出，因此他们平常很少有时间去锻炼身体，提高自身的身体素质。一般遇到这类的客户是。可以多涉及到健康话题，引起他们的重视。和客户交谈到这类话题，作为保险代理人首先要去了解健康方面的知识。例如怎样才有一个良好的饮食规律，如何进行科学运动等。虽然很多高端客户不一定能听的懂，但是每个人都需要关心。所以这不仅为签单做准备也是为了更好的沟通交流，提升自己的素质。
2、高收入还有高的生活质量，可是不一定就没有生活中的烦恼。所谓家家都有本难念的经正是体现了这点。高端客户他们的存在的问题都是家家户户都存在的。和这类客户可以多谈些生活的烦恼，家庭的难事儿，拉进和他们的距离。
3、要坚持不懈才能有更好的收获。很多的高端客户因为工作的忙碌很少有时间去听保险代理人去介绍这些险种。因此很多的代理人都是草草而过，一次的拒绝就放弃了签单的机会了。契而不舍，不要轻言放弃，也是签大单的关键。
4、在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。由于工作的繁忙，很多的高端客户都需要提前的预约才能走出销售的第一步。所以要做好约见客户的准备不能太仓促。
接触高端客户的注意事项
1、高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象，不要紧张，应表现出真挚与诚恳。表达不要吞吞吐吐，以免引起怀疑。当然，与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗，和客户保持一致。
2、不要多和高端客户谈及风险以及回报，因为作为一名高端客户，他们的理财观可能比一些保险代理人强多了。他们更清楚怎样才能分配好自己的投资计划。因此在销售一些险种时，最好是选择而是理财收益较低的子女教育险，或者老人的健康险。
总之，要开拓高端市场，方法技巧是非常多。最主要的靠保险代理人怎么去选择。相信每一位保险代理人一定能专业与勤奋，创造更好的业绩。
扩展阅读
投保人，女性“婚姻保险”受中高端客户青睐
广东出现首个女性“婚姻保险” 当前女性投保者居多 很多父母买给女儿当嫁妆
新《婚姻法》司法解释出台后，因为女性在婚姻中的权益被弱化，社会上诸多关于女性财产保障的呼声甚烈。近日，一家保险公司推出了国内首款女性婚姻保险，其最大的亮点在于婚内还是离婚，保险权益全部约定归属女性。
这款所谓的女性“婚姻保险”与普通女性保险相比有什么区别呢？是否只是商家制造的噱头？记者了解到，该保险属于分红型年金保险，可以附加重疾险。但是投保范围做了严格的规定，该险种被保险人必须为已婚女性，投保人与被保人非同一人时，投保人必须为被保险人的近亲属或者被保险人配偶的父母。
一般来说，假使夫妻婚后购买保险产品，解除婚姻时，保单应属于“夫妻共有财产”，即便投保人与被保险人都是妻子本人，保单也会由于“夫妻共有”而面临分割。而该险种要求只有女性才能作为被保险人，相关生存利益也全部归属女性。根据保险合同设计，该险种约定权益归属只为女性，万一婚变导致退保，其退保金不再作为夫妻共同财产分割，而只能归属女方。用特别约定的方式对失败的婚姻中的弱者（大多数为女性与小孩）给予金钱上的补偿，避免更多“单亲贫困母亲”的出现。
除此外，这款女性婚姻保险在条款设计上鼓励婚姻持续与美满。首先客户可以自定每年生存金的领取时间，如：结婚纪念日、孩子生日、第一次见面、约会的时间等，希望夫妻在工作生活双种压力下每年可以提醒与利用这笔钱去经营自己的婚姻。其次，鼓励婚姻持续，该险种在售卖时，明确要求投保人出具正规合法的结婚证明，在每年存取同等保费的情况下，婚姻持续时间越长久，返还保险金额就会越高。
该款女性“婚姻保险”面世后市场反响怎样？投保者主要为哪些群体呢？昨天，推出该款产品的保险公司表示，产品面市后受到女性群体的广泛欢迎，投保人群多为中高端客户,以女性居多。更多是女性高端客户为自己或为其成年女儿作为陪嫁礼物。
高端保险，高端保险仍处于萌芽阶段
尽管高端保险在中国市场上仍处于萌芽阶段，但已有不少公司开始蠢蠢欲动。年缴费动辄数万元甚至数十万元的高端保险、大额保单正成为保险公司争夺的重点之一。
在各家保险公司推出高端保险之后，一些中小企业经营者、公司高管、中高收入阶层等高净值人士则是各大险企高端保险追逐的对象。
依据需求购买保险
据中德安联人寿保险公司分区经理李久华介绍，“高端保险”在目前的中国市场上处于一个萌芽阶段，对于“高端保险”并没有一个严格的定义。从市场上推出的这类产品来看，“高端保险”给人一种“高保障、高回报”的直观感受，但市场上一些仅仅把普通产品单纯的拉高保费门槛进行销售的保险，并不能称作真正意义的高端保险。“中德安联通过对细分客户深入的调研，发现高端客户拥有许多独特的保险需求，比如高净值人群特别注重资产保值和专属的尊享服务，而这些需求尚未从现有的普通保险产品中得到满足，因此，我们认为高端保险应该是以高端人群为目标客户而专门开发的保险产品，其特有的产品形态能够满足高端人群对于保险保障的独特需求。”
中意人寿保险有限公司四川省分公司营销业务总监王定梅则表示，“每个客户根据其自身家庭、身体和财务情况的不同，购买的保险产品也会有所不同，我们一般会根据客户家庭财务分析的实际情况为他量身定做。”
寿险是首选保障
王定梅认为，针对高端客户，单就产品来讲，首先，一般建议购买足额的健康险和寿险，中意人寿的“康逸行”健康保障计划可以作为重点考虑之一，其主要保障利益包含：全面长期保障、重疾周全呵护、专项疾病应对、红利转增保额、年金自主转换、高额专项奖励、特别临终关怀、灵活自由搭配。其次，高端客户可以选购保险产品时可以综合考虑税务和遗产的长远规划，以中意人寿的年金系列保险为例，就可以对客户平衡理财起到很好的帮助作用，其中，中意人寿的“福满金生”终生寿险（分红型），保险利益包括两年一领直至终身、人身保障真情回顾、全残豁免贴心关怀、灵活附加健康相伴、年年红利保值增值、意外身故雪中送炭。
同时，她表示购买健康保障类的产品，客户一般需要提前体检，向保险公司提供个人或企业资产证明。保险公司通常要求客户投保的保费不超过自身年收入的20%。
保障更加全面
李久华表示，中德安联人寿在深入的市场调研基础之上推出了“盛世尊享”保险方案。盛世尊享产品的目标客户群是高净值客户，这些客户同时可能也是外资银行的客户，或中资银行私人银行的客户。
中德安联“盛世尊享”整体保险解决方案能为高端客户一家三代提供全方位的保障计划，将养老、教育金、疾病康复和市场上为数不多的老年人意外和意外医疗保障全方位涵盖，协助客户承担极高的家庭责任感。“盛世尊享”更是提供千万级的意外险保障，并且首创终身重疾康复津贴，不仅为客户准备一次性的治疗费用补偿，还可每年领取康复津贴，直至终身。客户还将会立即享有中德安联VIP俱乐部高品质服务，充分体验全球顶级保险服务提供商安联带来的省心和安心，这其中还包括全国24小时道路救援服务。
保障之外再谈收益
生命人寿四川分公司营销业务部副经理胡俊则表示，对于当今社会的个人，每个人都需要保险，只是对于保险需求本身的侧重不尽相同，高端人士对于保险产品的需求更着重于保障的收益性。
据悉，近期生命人寿推出的一款产品富贵花，主要产品特色在于，返保费，收益快，收益多，且产品本身具有保费豁免功能，不仅被保险人有保障，交费客户也能享受保障。这款产品采用了保额分红的机制，除产品本身的分红能力外，还有保额分红的独特优势，有效地保障了客户财富的稳健增长。
胡俊说到：“举个例子吧，李先生，30岁，在未退休、经济能力尚佳时每年投入一笔钱，如购买10万保额的该款产品。除在合同规定满期时可获得全部保费的返还外，在保单犹豫期满可给付10万保额的10%作为首笔生存金。60岁前每年给付10万保额与累积红利保额之和的5.5%（共领取29次），60岁起每年给付10万保额与累积红利保额之和的10%，直到81周岁（共领取22次）；而且红利保额逐渐递增，保单终止时给付终了红利，生存金还可进入万能账户进行二次增值，按需领取方便灵活。在退休后，李先生账户中每年获得的红利可以大大提升生活水平。而保单终止时给付的终了红利可留给子孙作为安置费、缴纳遗产税、教育经费等（若李先生在交费期间因意外而丧失交费能力，后期不用再缴纳保险费，但仍享受各项保险利益）。”
因为这款产品可应对加息，抵御通胀，灵活规划，所以对于有保险需求的每个家庭都适宜，只是需要的保障额度，据家庭自身情况而制定。
破产了还有保单在 高端保险怎么买_保险知识
李先生经营着一家贸易公司，在商场上打拼得越久，他越觉得风险难料。前不久，他听说市场上有一种年缴上百万的保险产品，不仅有保障功能、能获得分红，而且还有保全资产的功能。李先生对此很感兴趣，他认为，只要能保证本金，这是资产配置十分好的一种选择。记者昨天从南京部分保险公司获悉，经过一场金融风暴，买这种价格昂贵的保险的人群比例正在提高。
做生意就是“人在江湖”
李先生是个生意人，做贸易公司已经十多年，从最初的高利润变成了现在的微利。“随着市场越来越开放，竞争激烈了，以前卖一件产品赚多少是多少，现在不行了，一件产品定价100元，成本50元，毛利50元，净利润可能是0。”李先生经商多年，经历了起起伏伏，事业也曾有过低谷，如今公司已经发展成一家中型企业，运营也十分稳定。
不过，从2008年开始，李先生就切身感受到风险的存在。“此前也经历过风险，但那都是我自己能解决的问题，一般都是合作的问题或者是公司内部的问题，而2008年金融风暴的来袭我们这样的小公司可以说是毫无招架之力，幸运的是，我所在的行业不是受冲击最严重的。”李先生庆幸自己不是给国外的品牌做代工，不过，他已经意识到有些风险是不可控的。
从这时候起，李先生开始关注保险。“我一开始是买的投资类的保险，我想把我的钱做点其他配置，能保障又有收益，后来听说有保费很高的保险，保本的，而且以后如果我不在了，我的孩子也能继承，不需要缴遗产税。”李先生说，更重要的是，一旦公司运营出现了问题，保单仍然很安全，不会被抵债。“可以说，给我儿子提供了一个保障。”
天价保险缴150万起
事实上，由于一单保费很高，各家保险公司一直都热衷于推出高端保险。光是今年，就有数家保险公司推出了针对高端市场的保险。其中，中国人寿推出的一份高额保险计划5年缴费最低150万元，且上不封顶。中国平安、中德安联等险企也在今年推出了高端险产品。
中国平安一位资深人士告诉记者，这种高端保险产品以分红险为主，一单一两百万的情况也挺多。他说：“从最近的情况来看，接受这种保险的人群比例虽然很小，但正在提高，特别是春节前后，购买的人特别多。”从销售情况看，购买高端保险的人群主要为私营企业主和企业高管。该人士称：“普通百姓买保险注重的是保障，富人则更强调资产保全和转移，而大额保险产品就有这样的功能。”
破产了还有保单在
李先生最看重保险能规避遗产税这个优势。新华保险一工作人员介绍，虽然我国还未开征遗产税，但早有传言，且国外遗产税税率高达40%，因此不少富人认为数十年后不知道会不会开征。“有些人为了尽量多地把资产都留给孩子，就会选择买保险。”上述工作人员介绍。更有些保险公司以此作为推销富人险的噱头。
中国平安的上述资深人士还告诉记者，除了能规避遗产税，很多富人还看重保险的“特权”，“如果你的企业破产了，有负债，那么所有的资产都要抵债，唯有保险是绝对保险的，保单是不会被拿来抵债的。”不仅如此，保单还能抵押贷款，拥有融资功能。不过，根据2004年最高人民法院发布的《关于人民法院民事执行中查封、扣押、冻结财产的规定》，不能冻结查封的8项财产中，并不包括保险资产。这意味着，保险产品虽可以避债，但遇到冻结查封时，也不能幸免。
高端医疗保险，高端医疗保险产品，不再难求
关注高端医疗保险系列报道之一
今年53岁的谢女士已经在美国工作生活了近20年。因为在自己的研究领域拥有很高的成就，今年3月她被国内一家著名企业高薪聘请。谢女士的住与行公司都给安排好了，她也很满意。美中不足的是她发现回国之后，自己的医疗保险还是一个空白。她与单位交涉之后，单位同意给她上社保，同时答应她可以在社保之外给她上专门的医疗保险。
为此，谢女士找到了一家专门从事健康保险业务的保险公司，提出了自己的要求。她希望自己一旦发生疾病，能得到保险公司上不封顶的保险服务，并且希望保险公司去与医院结算，为她预约专家门诊；因为谢女士的家人还在美国，她也经常到美国去，她希望自己在美国的医疗费用也能报销。
根据谢女士的要求，某专业健康保险公司为其设计了一份全球高端医疗保险方案。在这个计划中，谢女士可以享受每年最高800万元的医疗保障服务；同时不限定医院，谢女士可以自由选择适合自己的公立、私人或外资医院，当然也包括国内各大医院外宾或特需服务，也允许选择国外医疗机构就诊，包括美国的医疗机构。谢女士仔细阅读后发现，这款方案还具有不限定医疗服务的特点，不仅对于中医、物理疗法等普通医疗保险不涵盖的内容也能涵盖，住院还允许住在带独立浴室的单人病房，对器官移植、癌症治疗等重大疾病费用也能报销。
专业健康保险公司的工作人员介绍说，这种高端医疗保险产品，非常适合谢女士这样的高端人群。出国留学、生活、工作等人士在国内购买高端医疗保险，可以在境内外享受全球高端医疗保险保障，医疗门诊、急诊、各种检查、手术、住院等都可以保险报销。除了有上述特点之外，这类保险产品不再区分医社保目录与非社保目录，完全突破社保限制，使被保险人在就医时不用再考虑社保的束缚，专心治病。高端医疗健康保险仅区分门诊与住院的费用，经医生处方的合理必要的非社保目录药品、进口药品、进口医疗器材等都能报销。同时，该产品实现了直接赔付，直赔有别于垫付（自己先掏钱看病后理赔报销的传统形式被称为“垫付”），它是高端医疗健康保险的主要标志之一。被保险人在保险直付网络医院看病的时候，不用再支付现金，而是由保险公司与医院直接结算。这种方式不仅极大方便了客户就医，节省时间、提高就医效率、改善就医体验，更是保险公司将理赔前置的重要手段。
但美中不足的是，这个计划中没有将眼睛的医疗保险列入。谢女士在美国期间，所服务的机构也给她买了充足的医疗保险，牙齿与眼睛的保险都是单独承保的。而在国内这家保险公司的计划中，牙齿的保险是涵盖其中的，但眼睛就没有专门的保险了。保险公司人士告诉谢女士，假使想涵盖眼睛的保险，可以考虑投保团体保险，保险金额可以自己确定，保险项目也可以进行协商更改，但被保险人必须要是5个或5个以上。
谢女士发现，假使投保个人的那一款医疗保险计划，每年要花费大约7万元保费，而投保团体医疗保险，个人花费的保险费也就在每年1万元左右。谢女士与单位相关部门协商，希望能通过团体医疗保险方案解决自己的医疗保险问题。
根据国内多家保险机构高端医疗负责人的预测，全国每年有3000万至4000万左右的人像谢女士一样需要高端医疗服务，与之相关的高端医疗保险市场容量至少可达200亿元，将逐步由上海、北京等一线中心城市向苏州、南京、成都、武汉、郑州等中、西部二线中心城市推开。据悉，目前已有近10家公司推出类似或相近的高端医疗保险产品，这些产品多冠以“环球、全球、高管、尊贵”等字样，纷纷以在华外籍人士、本地企业高管、私营企业主、各类商务人士等为目标客户，并主打“高保额、广覆盖、低限制、免现金、多内容、服务佳”等内容。
美亚高端医疗保险
2008年，美亚保险推出一款高端医疗保险计划--“安诊无忧”健康保障计划，特别邀请美国顶尖医院资深医科专家提供治疗建议，协助患者实现海外就医，让国内患者有机会享受世界范围内的先进医疗资源。
这样就解决了一个一直困扰着国内患者的问题，那就是国外有先进的医疗设备，有高超精湛的医术，有细致周到的服务，有公开透明的医疗制度。所有这些，都吸引着国内患者到海外就医。但是，海外就医需要自费，费用昂贵，对于普通大众来说，几近是无法实现的梦想。
疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险是商业健康保险的四大门类，最为常见的是医疗保险，也称医疗费用保险。其中，针对高端人群设计，超高保额、突破国家医保限制、就医直付、覆盖广泛的医疗费用保险就是我们俗称的“高端医疗健康保险”。
美亚保险高端医疗保险范围
在美亚保险公司的产品设计中，我们通常把以医疗费用报销为主要目的、既包含门诊费用又包含住院费用、且没有寿险责任的保险产品称作高端医疗健康保险。
“住院费用”不再是唯一在高端医疗健康保险中，住院费用只是最基本的保障内容，要选择一款适合自己的高端医疗健康保险，更多值得关注的内容还包括-检查费用：核磁共振、病理诊断试验和程序肿瘤试验；
门诊费用：药物和顾问会诊费用；
治疗费用：由执业医师、专科医师或顾问引荐转诊的注册理疗学家施行的物理疗法；
陪护费用：父母膳宿，作为被保险人的父或母和其一个属于承保对象的18周岁以下的子女在医院的费用。
甚至对于牙齿（自然牙）意外损伤；在保险计划连续生效12个月后的精神治疗；年度体格检查；慢性疾病--对急性慢性病症的稳定；对晚期病症的关怀；荷尔蒙激素治疗；当地救护车；器官移植；家庭护理；法律费用；紧急探亲慰问；在保障区域之外的紧急医疗费用；遗体遣送等等内容的保障范围和额度，都应该是必须要考量的指标。
另外，需要选择的内容还包括：是否全球化--有无地域限制、病房规格有无限制、是否提供全天24小时国际热线服务、既往病症的等待期、门诊是否可设无免赔额，等等。
在新医疗改革的背景下，保险公司纷纷推出了突破社保医疗保障范围限制的创新型医疗保险产品。很多保险公司都推出了针对个人销售的高端医疗险，最高保额达300万元。其最大特点是突破了对就医地点、用药的限制，客户在医院所有的花费都可以报销。不过这类产品针对高端客户，保费同样高昂，少则数千元，多则几万元，普通群众购买的很少，而且也不必购买。
每个人的经济状况、风险防范意识和偏好不同，其对健康险的需求也不同。低收入者往往只能承担社保，小康人士往往会购买一些商业健康险来弥补社保的不足，而那些中产人士，则对商业健康险有着更高的需求。遗憾的是，此前，各大保险公司在高端医疗险方面并没有太多产品推出，部分高端人士的个性化需求很难得到满足。“金盾2009”的保障金额最高可达50万元，而“尊荣岁月”根据具体计划不同，保额分别最高可达150万元和300万元。保障额的大幅提高，完全能满足财富人士的需求。
买保险，客户该如何选择适合的保险？
[摘要]作为客户，我们到底该如何选择适合自己的险种，以及适合自己的保险公司及代理人？
目前随着保险公司的不断增加，险种也是不断出现，网络越来越发达，客户面对如此多的保险公司及产品及如此多的保险代理人，到底该如何选择适合自己的险种呢？
其实通过和一些加入到QQ的客户进行沟通时发现，他们自己也不知道自己该如何选择适合自己的保险，他们购买保险的理由大致如下：一、身边的亲友发生了什么意外或者是疾病，二、自己发生了什么意外或者是遇到别人发生了什么情况，三、别人买了自己也想买点，四、为自己的将来作打算，五，为孩子买保险、六，为老公（老婆买保险）七，为父母买保险……这也是大家经常看到的客户的问题，总结起来有很多理由，但哪个客户真正知道自己要买什么保险吗？很少，有的客户在购买保险之前没有对自己或是家庭成员已有的保障作分析，有无社保，养老，农村医疗合作，学平险，意外险，我到底需要购买什么险种作补充呢？
所以建议客户在购买商业保险前一定要先对自己已有的保障作个详细的分析和了解，这样才不会浪费太多的时间去选择所有的险种去比较各家公司的产品，这样买保险比来比去什么也不觉得需要了，到底需要什么也不清楚了，有时想买的没有买到时比较后却买了并不是自己想要的险种，却最后交过钱在心中说一句“我终于买了保险了”朋友你知道自己买的适合自己的需要吗？
买保险的人就象进人才市场找工作一样，只是找工作找什么工作不知道，别人来找我也来找，看到别人在哪个公司前投档，其他人也来凑热闹，结果别人投档你也投档，自己想找什么工作不清楚，自已适合做什么工作不知道，自己到底能做什么工作不了解，只是为了找工作，找工作的目标不清楚，这个和自己不了解买什么保险是一样的道理，忙活了半天，天天上网查算，但到底自己想买什么保险，有什么保障需要不知道，只是为了买保险，当买过以后就迷惑了，我买的不值。
买保险的人又象到服装交流会买衣服一样，本来想买件衬衫结果买了裙子和裤子或者是鞋子一样，想买的没有买看到了其他的买别的了，但当你有一天想穿衬衫时还是没有。
所以买保险要先了解保险的真正意义和功用，保险是为了抵制风险才有的，保险的真正意义和功用是保障功能，理财规划师刘彦斌老师讲的好，钱是你家的水库，要想让你家的水库不漏水，外面要有一堵墙，那保险就是你家水库的那堵墙，所以购买保险一定是先考虑它的保障功能。
所以建议各位朋友在选择保险之前先把家里的保障了解清楚了，然后再选择保险产品，保险公司及合格的保险代表人。
