“处在高端医疗保险销售端的业务员，对客户的期望值要合理设定，而不是无条件地、没有原则地答应对方甚至怂恿对方。” 北京和睦家医院院长盘仲莹近日“吐槽”高端医疗保险销售过程存在误导现象，一定程度上让医院成为受害者。
但在招商信诺总经理兼首席执行官孙勇眼中，高端医疗保险所谓的“误导”可能只有极个别为刻意误导，主要还是因为客户与服务方对产品保障范围的理解不一致，以及中国医疗资源的有限性，导致客户享受的服务品质不一致。
而出现这种情况，销售端、医疗机构、保险公司甚至保险客户都有一定的“责任”。高端医疗险的所有参与方需要加强沟通，共同化解这个信息不对称问题。
高端医院“吐苦水”
“购买了高端医疗保险产品，客户自然享有医院直付结算服务，但如果保险公司不赔付、不答复，客户依然认为你既然答应结算了，医院就应该提供服务，不然就跟医院闹。”
“部分保险公司要求，一些高费用的检查或手术，我们是需要提前申请才可以做的，但客户如果不清楚相关规定，就会跟医院纠缠。”
这是北京和睦家医院院长盘仲莹近日在一个高端医疗保险论坛上举例的两种情况。和睦家是较早进入中国的国际高端医疗机构，是多家险企高端医疗保险产品搭建医疗网络时不可忽略的医疗机构。
盘仲莹说，处在高端医疗保险销售端的业务员，对客户的期望值要合理地设定，而不是无条件地、没有原则地答应对方甚至怂恿对方。言语中，多少有着“吐槽”高端医疗保险销售过程存在误导现象的意味。
“销售误导”是国内寿险行业的一大顽疾，饱受各界诟病，是否误导现象已侵入新兴的高端医疗保险领域？一家高端医疗保险的保险代理公司总经理对《证券日报》笔者称，随着越来越多机构的加入，大家为了抢市场拼业绩，销售误导现象肯定存在。
不过，招商信诺人寿总经理兼首席执行官孙勇近日在接受笔者采访时称，到目前为止，其对业务销售有误导行为、客户与服务方发生摩擦的情况感受并不明显，原因在于，公司高端医疗险业务团单续保率都在95%以上，说明客户群对于这一产品提供的医疗服务和销售服务总体而言是满意的。
至少，他认为，这一领域里刻意误导的现象应该是个别的，毕竟这个产品的客户群是各个参与方都非常重视的群体。
招商信诺为国内高端医疗保险的主要经营险企之一，开展这一业务有五年多5年时间，截至目前已建立了覆盖逾500家公立及私立医院的直付医疗机构网络。
要化解信息不对称
孙勇分析，出现客户认为被“误导”或者销售人员承诺太理想的情况，可能主要是因为客户与服务方对产品保障范围的理解不一致，以及客户享受的服务品质不一致。
他认为各方都可能存在一些问题。比如在销售端，为了突出产品的高端性，业务人员把差异化的优势讲得多了；同时，客户自我预期比较高，尤其是在支付了不低的保费的情况下；另外，医疗的客观现实可能与销售人员和客户的预期存在差距，尤其是在医疗网络逐渐从北上广扩至二线城市的过程中，不同区域的服务品质不同，而各方没有意识到这种差异。
笔者也了解到，随着越来越多的高端医疗产品和供应商出现，服务水平参差不齐，有业内人士用“乱花渐欲迷人眼”来形容这一局面，。对此，有高端医疗保险客户表示，期待监管部门对这一产品和服务的质量有统一的监管标准。
这些问题根本上是“信息不对称”问题，需要各方充分沟通来化解。
“如果客户第一次来就诊，而销售团队和医疗服务团队从来没有交流过，只要服务中产生小小的差错，客户就会大大地失望，会为接下来的销售造成负面影响。医疗机构也面临被客户投诉，甚至类似产品被客户抱怨。患者也有可能迷失。”盘仲莹认为，医疗机构和保险公司双方在沟通对接上有很大的提升空间。
招商信诺分享了一些自己的经验。比如，通过加强与医疗机构的沟通，以及24小时不间断的全球客服专线，确保客户清楚了解自己的福利状况与获取高品质医疗服务的便捷渠道；给销售人员提供高端医疗保险福利，让他们亲身体验相关服务，避免销售时仅有空洞的讲述，促进他们与客户更有效地沟通；同时，联手合作机构组织客户参观高端医疗机构，通过现场交流让客户了解高端医疗能达到的程度。
“所有的措施实际上就是通过多方的沟通，来弥合产品的各方对于产品能够提供的服务和提供的保障之间的理解分歧，达到一定的共识，化解一些潜在的麻烦。” 孙勇称。
另外，起初作为服务世界500强企业外籍高管产品的高端医疗保险最早并不存在客户教育的问题，而如今，随着高端医疗保险业务在国内发展越来越本土化，越来越走向国内富裕人群和内地企业的高管时，管理客户预期也是各方需要关注的。
“大家对高端服务品质的追求是无上限的，但实际不可能无上限，因此一个现实的问题就是让客户了解在国内医疗体系下这个产品能够达到的水平，这对于市场培育也非常重要。”孙勇称。
提示：由于客户与服务方对产品保障范围的理解不一致，以及中国医疗资源的有限性，导致客户享受的服务品质不一致，因此，高端医疗保险的销售误导就出现了，要解决这样的情况，首先必须要化解信息的不对称。
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“拼团”买高端医疗险现象
高端医疗险是目前一些保险公司比较专注的保险品种，它确实能给客户带来优惠，但是却出现了“拼团”买高端医疗险的现象，这种模式不符合政策要求，是一种打擦边球的行为。
一旦出险经纪公司不能担保保险公司不“翻脸”
业内人士认为，短期看，在这种模式下，客户确实能享受优惠，但这种“拼团”的模式不符合政策要求，属于打擦边球的行为，万一发生理赔的情况，消费者可能被拒赔。
陆先生计划给自己购买一份高端医疗保险时获知了这样一个信息：如果加入某保险经纪公司打造的平台，就能与其他有意购买高端医疗保险的人组成一个团体，不仅保费比自己单独购买要便宜，且对身体条件的要求较低，保险责任范围则更广。
陆先生觉得这种模式很有吸引力，但又不确定“这是馅饼，还是陷阱”。
保险经纪公司“自造”团险平台，将个人客户集中起来组成团体，消费者到底是享受实惠还是承担风险？保险公司对这类业务持何种态度？
业内人士认为，短期看，在这种模式下，客户确实能享受优惠，但这种“拼团”的模式不符合政策要求，属于打擦边球的行为，万一发生理赔的情况，消费者可能被拒赔。同时，对于保险公司而言，“团险个卖”有利于其冲保费规模，但其面临的赔付风险和政策风险就更高。
“拼团”很受欢迎
在一个妈妈群里，一位上海的网友发起了拼团邀请：“我朋友本来计划买高端医疗保险，但是突然检查发现已经怀孕了，所以只有拼团才能买承保已经怀孕的保障。如果有人也希望购买保障怀孕的高端医疗保险的话，请联系……”
业内人士表示，当购买保险的人数达到一定量，保险公司可以收入一大笔保费，对于其冲保费规模有较为显着的成效。对于消费者而言，以团体形式购买高端医疗保险，一方面，价格更加优惠，另一方面，对个人的身体要求较低，同时，其保障责任范围也更加广泛。因此，以团体形式购买高端医疗保险的吸引力比较大。
“与个人保险不同，团体保险通常不需要进行严格的核保程序，少数不符合个人险参保条件的个体也可以通过其所在单位或团体参加团体险计划。并且，如果投保团体的理赔记录较好，续保还会有优惠。”某保险经纪公司高端医疗负责人对笔者表示，但这种业务模式中的团体是真正意义上的团体而非为买保险拼凑出来的。
正是看到了将团体保险销售给个人的吸引力，部分保险经纪公司采取了一种新型模式来促进销售，即保险经纪公司通过与私立医院或银行等机构合作寻找个人客户资源，然后将这些客户集中到保险经纪公司打造的平台上，形成一个团体来促进保险销售。“这是我们目前重点打造的模式。”某保险经纪公司高端医疗业务人员告诉笔者，这种模式很受消费者欢迎。
无联系组团赔不赔？
对于消费者而言，拼团购买高端医疗保险真的有利无弊吗？大童保险经纪高端医疗负责人姜敏对笔者表示，真正的团体高端医疗保险确实有价格优惠、保障全面等优点，但如果保险经纪公司为了促进保险销售而将个体消费者纳入自己制造的平台，那么对消费者而言，利好或许是短暂的，而风险则可能在今后的理赔或续保过程中暴露出来。
具体来看，由于这种为买保险而组建的团队是拼凑起来的，其主要目的就是为了购买保险，一旦团体中的个人罹患了较为严重的疾病，保险公司拒赔并且下一年度拒保的可能较大，而这种团体本身组织形式松散，凝聚力不强，团体组织者缺乏维护个人权益的积极性和谈判力。因此，真正出险的个人不一定能享受到保障。“没有社会联系的消费者组团购买保险，出险之后保险公司可能不予理赔。”一位业内人士表示。
保险公司对这种拼团形式购买保险持何种态度？笔者尝试正面采访，但都被婉拒。一些业内人士指出，险企的心态是很纠结的。部分险企在销售阶段对这种“拼团模式”是默许甚至是认可的，因为这样有利于保费规模的增长，但由于拼团购买保险的人群风险同质性更高，出险率也可能比正常的团体人群更高，因此，到了真正出险理赔的时刻，保险公司就会感到心痛，甚至会出现一些拒赔现象。
上海一家保险中介公司负责人对笔者表示，如果以购买保险为目的拼凑一个团体，是不符合政策要求的。中国保监会在关于促进团体保险健康发展有关问题的通知中指出，团体保险是指投保人为特定团体成员投保，由保险公司以一份保险合同提供保险保障的人身保险。对“特定团体”的定义为：法人、非法人组织以及其他不以购买保险为目的而组成的团体。“根据该定义不难发现，保险中介公司自己制造平台实现‘团险个卖’是在打政策擦边球，不符合政策。”该负责人指出。
不过，一家健康险公司的研究人员认为这种组团购买保险的方式无可厚非，他的理由在于，航空意外险、旅游意外险等险种在统计口径上也归为团体保险，实际上也是个人购买，很多在线旅游网站就充当了团体平台的角色，同时，放宽团体保险购买对象的限制也是一种趋势。对此，持不同意见的业内人士认为，意外险和高端医疗保险无论是保险性质、赔付情况等都有很大不同，不能简单进行比较。
提示：“拼团”买高端医疗险是一种不保险的行为，万一发生理赔的情况，消费者可能被保险公司拒赔，因此消费者一定要慎重。
医院“常客”：选住院医疗险、重疾险
医院“常客”：选住院医疗险、重疾险
三天两头往医院跑的人都希望可以把治病的费用通过保险的方式来报销。
有社保的人群可以靠医保卡解决一部分药费，也可以通过住院的方式来解决一部分药费。但并不能因为有社保就“高枕无忧”。
医保卡通过住院来解决的部分必须是在医保规定用药的范围内才行。如果是一些大病，用的进口药，一般解决不了。而门诊费或是治疗费，则必须通过住院的方式才能报销。此外社保所有的报销都是后报销型。比如做一期放疗得两万余元，一次性就得交齐。而且后期报销的手续很繁复，大量的进口药又都不能报销。而如果搭配商业保险，则正好可以弥补这个缺憾了。
●商业保险里的医疗险，分三种形式：
1.报销性质。
也是凭医院的相关收费单据去报销，且只能是报销社保规定范围内的药品。而且这种保险不管您买了几份，都只报销一次。所以如果选择这种商业险时，请一定先弄清楚是否与社保冲突。
2.津贴性质。
这种多数是针对住院而定的，即买保险时就已选择好住院时每天能够补贴多少钱了。不管你住院实际花费是多少，也不管您住院的钱是不是全部都报销了，都与这种保险无关，保险公司只按你买保险时选择的补贴金额赔付给你。
3.提前给付性质。
通常所说的重疾险就是如此。它不管您看病实际需要花多少钱，也不管您看病所用的药物是不是社保范围内的，只按照你购买保险时选择的额度进行给付。它也不需要你看病以后用单据来报销，只需要确认病情符合合同规定，就立刻支付保额。
目前多数人往往对于重疾险关注度比较高，认为只有得“大病”才需要保险的赔付。然而生活中有很多的疾病都是需要住院治疗的，而且费用也非常高，但这些病种未必属于重大疾病范围。
中国保险行业协会规定的重大疾病有25种，各家保险公司的重大疾病险有十几种的也有几十种的，但最基本都是这25种大病。重疾险是完全按照合同里所包含的病种来理赔的，如果所患病种与合同条款不是“完全吻合”，那么不论病情多严重、治疗费多巨大，保险公司都不会予以理赔。并且当保险公司按照保险金额给付重大疾病保险金时，合同效力也就终止了。
而住院医疗保险是针对被保险人因意外伤害或疾病经医院诊断须住院治疗时，对其入住医院期间，发生的医疗费用(包括床位费用、药品费用、护理费用、诊疗费用、治疗费用、检查化验费用、手术费用)，按一定的比例给付住院费用保险金。
所以，一定要先选择住院医疗保险，等财务状况允许了再补充重疾保险。
保监会严把互联网保险销售细节 尽力堵截网销误导
尽管保监会对互联网保险销售的打折赠礼等活动没有做出限制，但是对于互联网保险的销售细节却进行了严格把关，在尽全力堵截网销误导，依法保护消费者的合法权益。
《征求意见稿》对互联网宣传及信息披露等方面严格把关，保险公司在开展互联网保险业务时，除了要在销售页面以不小于产品名称字号的黑体字列明公司经营区域范围；对户籍所在地、经常居住地等均不在公司经营区域内的客户，保险公司还必须通过有效途径提示可能存在服务不到位的问题。 在产品信息披露上，《征求意见稿》要求保险公司在官方网站首页进行明确信息披露，包括经营互联网保险业务的网站及网址、合作机构名称、合作方式、合作期限等；互联网保险产品信息、售后服务及消费者投诉方式。
而在产品宣传的细节上，对字体以及风险提示等也进行约束，如通过互联网销售分红险、投连险和万能险产品，要求必须在产品销售页面显着位置以不小于产品名称字号的黑体字标注收益不确定性等。此外，对互联网保险在线服务体系也提出了时效要求，如通过合作机构网站经营互联网保险业务，退保流程也由此前意见稿的5个工作日缩短至3个工作日。
一位业内人士对此表示，监管层在产品销售、理赔等细节方面规范得比较细致，主要还是为了减少消费误导现象的产生；同时也为了减少理赔等服务环节产生的投诉与纠纷，应该也会起到一定的效果。不过对很多信息披露的字体字号都要做出要求，也可能导致相关网页及保险产品说明比较混乱。
值得一提的是，1月意见稿所涉及的“保险公司通过合作机构经营互联网保险业务应实现集中收付，合作机构不得代收保费”在《征求意见稿》中已删除，不过提出保险公司要对合作机构违规行为依法承担相应责任。
45岁买保险 重疾险和高端医疗哪个适合
人生过程中，45岁是一个特殊阶段，在事业上一般经历了上升期在稳定阶段，并且上有父母下有子女需要操心，因此承担的家庭责任重大，因此是45岁左右为生命“高危期”，大多疾病在此阶段爆发，严重者危及生命，这样就需要提前布局一份健康险，以呵护未来无忧，但是健康险种类繁多，部分人群不知道如何抉择，因此45岁买保险，重疾险和高端医疗哪个适合？
重疾险和高端医疗具体介绍
两款产品介绍
重疾险
重疾险主要是投保者发生合同规定的重大疾病，保险公司按照保险合同约定给付保险金的行为，一般投保者在患病后可以不用担心治疗费用，并且不会给家庭造成沉重的经济负担，如果你一生都没有患重疾，身故或者退保的时候还是能够拿回本金和分红的。
但是重疾险险一般不包含普通病种，只有投保人患了合同中约定的疾病才能得到赔付，赔偿金主要是根据保单保额多少来赔付，保险公司只会根据医院的确诊报告，赔付给投保人。
高端医疗险
高端医疗是享用高端的、VIP服务的医疗服务，它偏向针对高收入人群，主要是针对医疗费用进行报销的产品，不论医院类型、国内外，主要你产生的医疗费用符合保单条款，保险公司都会按照实际需求为您支付费用。
高端医疗属于消费型保险，一般一年一交，如果没有发生赔付，保险公司也不会把本金退还给你的，高端医疗保险可以选择一定范围内的医疗费用自付，超出该范围才由保险公司赔付，也就是说国内的客户患了小病可以用普及医保，大病再用到高端医疗，实现低费用、全覆盖的最佳效果。
其次，从两个产品的保险的报销和赔偿方式上进行下对比区分：
假设某人患重疾了，分别从重疾险以及高端医疗险
重疾险：投保者感觉身体不适，去医院检查医生怀疑病情，再次检查复查确诊病情后入院治疗（手术、化疗等）。
如购买了重疾险需要收集材料、提交材料、保险公司审核、审核无误后才能进行理赔，因此重疾险的赔偿针对治疗因此具有一定的滞后性，但是它毕竟能起到保障作用，且重疾险的赔偿还能当作经济补偿，填补医疗花费的缺口，以及大病后收入中断的必要生活费。
高端医疗险：门诊检查等都是免现金的，确诊后需要住院时，通知保险公司，审核通过后入院开始治疗。之后的一切费用都是保险公司同医院结算，无须自己掏钱，而这个治疗过程中，也就是高端医疗保治病，但是不保赔钱。
因此重疾险是先确诊后再进行赔付；高端医疗险是先治疗，然后进行报销或保险公司直付。
重疾险和高端医疗哪个适合
如果购买保险产品投入的资金有限肯定优先选择配置重大疾病保险，随着生活工作压力的增大以及患病年轻化等趋势的发展，重大疾病的发病率越来越高；再者，重大疾病保险除了具有重疾和人寿保障的功能，还具有储蓄分红、抵御通胀的功能，如果未进行赔付过就还可以全部提取出来养老，因此产品性价比高，一张保单，多重功能。
家庭收入较好，又比较在意中老年重疾，医疗保障的，可以选择高端医疗保险，其获得的高端医疗更加满足高收入人群的需求，并且提供的医疗服务也十分优质，因此需要结合自己的经济条件选择。
当然，也可以进行产品组合，即高端医疗+重疾险，高端医疗险保障疾病的治疗，而重疾险的理赔费用可以当作经济补助，作为病后的收入补充，对自己的健康恢复和家人减轻经济负担起到举足轻重的作用。
45岁买保险，重疾险和高端医疗哪个适合？两款产品保障内容存在差异，并且报销和赔偿方式上也存在明显的不同，因此如购买产品资金有限，优先选择重疾险；而家庭收入较好比较在意中老年重疾以及医疗保障的，可以选择高端医疗保险，当然也可以进行产品组合，即高端医疗+重疾险，这需要消费者结合自己的实际需求以及经济基础决定，确保获得全面的健康呵护。
