隐瞒投资型保险的潜在风险
吴先生经某保险公司营销员小王介绍，对一款投连险产生较大兴趣。尽管小王提示该产品有一定风险，也简单说明了投连险的基本原理，但并未对吴先生进行风险匹配测试，只一味强调该产品有较高的预期收益率。当吴先生问能否提前支取，小王也只是称可以，却没告知他这样做会有损失。当吴先生正式办理投保手续时，小王还“提醒”他：“近期公司会有回访，到时你只要回答"知道"或"是"就行了。”
专家提醒：购买投连险，需有正确的投资理念和一定的风险承受能力。而且，购买投连险，除了要扣除初始费用，保单每年还要收取账户管理等费用。若投保人提前退保，只能获得相应的现金价值，即保险金额扣除保险公司运营成本、保障成本、销售渠道费用后的数值，这将远低于投保人所交的保费。而在上述案例中，对于这些关键内容，保险营销员一概对投保人做了隐瞒，后者真被忽悠的不轻。
此外，投保人需重视回访工作，以维护自身权益。在接听保险公司回访电话时，要仔细听取问题，对于不清楚的地方，应认真询问或拨打保险公司客服电话进行详细咨询。如果回访时了解到的情况和购买产品时销售人员介绍的情况不一致，就要结合自身情况判断是否仍要继续持有手中的保险合同。
教你识别保险误导销售
在保险行业中，销售误导仍是当前一大顽疾。保监会近日发布的数据显示，今年前三季度，涉及人身险销售误导的消费者投诉2090起，占人身险公司违法违规类投诉的83.97%。今后，除了监管层要加大监管力度，对保险消费者来说，有意识地防范各类销售误导，不被保险营销员忽悠，同样至关重要。
50多岁的沈阿姨去一家银行办理存款业务，排队时，一位在银行驻点的保险营销员向她推荐一款高收益理财产品，称该产品最低门槛10000元起，年化收益率比一年期定存至少高一倍，从第二年起进行分红，存够五年后可一并取出。沈阿姨觉得，这款产品的收益比银行定存高，于是掏钱买了。但回家后仔细研究，才发现这是一款五年期的分红险。幸好，当时还在10天犹豫期内，她赶紧办理了退保。
专家提醒：虽然保监会发布的《人身保险新型产品信息披露管理办法》对投连险、万能险、分红险的信息披露进行了规范，但一些保险分支机构在展业过程中，仍存在不规范宣传现象。为扩大销售，部分保险机构在宣传产品时，故意混淆保险与储蓄的概念，将投保与存款进行比较，就此误导投保人，如上述案例中的保险营销员，就属于片面强调保险产品的收益性，却回避可能存在的风险和不确定性因素。因此，保险消费者在购买产品时，需仔细阅读合同条款，不要轻信“高收益”。此外，一年期以上人身险产品均有10天犹豫期。犹豫期内，投保人可无条件解除保险合同。若超过犹豫期再退保，可能会有一定损失。
不具有保险利益者投保无效
67岁的张先生向某保险公司营销员咨询寿险产品，对方称在售的寿险产品有年龄限制，一般为“出生3个月至65周岁”才可投保，而张先生已经67岁，不符合投保年龄。就此，营销员建议张先生给8岁的孙子投保一份分红险，称可在获得保障的同时，还能享受“高收益”，张先生遂按其“指导”为孙子购买了分红险。但之后，家人仔细查看保单才发现，该产品投保期限10年，虽然每隔三年有分红，但要完全取回保单现金价值，需等孙子70岁以后，若如在此之前退保，就要损失一部分保费，更别说“高收益”了。张先生这才发觉上了当。
专家提醒：一般来说，老年人应该首先为自己投保，如上述案例中爷爷为孙子投保，不仅存在销售误导问题，还存在保险合同能否生效的问题。按照《保险法》规定，投保人和被保险人之间应该具有保险利益，只有监护人和被监护人之间才存在明确的抚养和保险利益关系。爷爷作为投保人、孙子作为被保险人的保险合同，须得到直接监护人也就是孙子的父母同意。在未取得其父母同意的情况下，保险合同的效力将受到影响，理赔时极可能被认作是无效保单。
相关知识
保险购买须知：如何避免销售误导
保险行业已逐渐走入人们的生活中，人们的保险意识也逐渐增强，但大多数人对于保险知识也是略知一二，有些人在购买保险时往往一头雾水，不知从何下手，我们在买保险之前，一定要了解清楚自己的需求，明明白白购买保险。
在银行、邮政网点购买人身保险，应注意以下六方面事项：
购买之前核实
通过银行、邮政网点销售的人身保险产品，具有风险保障和长期储蓄功能，部分产品还具有一定的投资理财功能。为避免将保险产品当作银行储蓄、理财产品，在购买之前应核实销售人员推荐的产品是否为保险产品。
阅读保险条款
不要将销售人员出示的保险产品广告等宣传资料视为保险合同。购买保险产品，销售人员应当提供保险条款。购买分红、投连、万能等人身保险新型产品，还应当提供产品说明书和投保提示书。如果购买的保险产品包含死亡责任，必须经被保险人同意该项保险并认可保险金额。
投资风险难测
分红保险产品的红利分配水平，主要取决于保险公司实际经营成果，是不确定的。投资连结保险产品的投资风险，全部由客户承担，可能存在投资收益为负的情况。万能保险产品设有最低保证利率，但最低保证利率和每月公布的结算利率仅针对投资账户中的资金，不能和银行存款利率进行直接比较。
分清两个概念
在购买一年期以上人身保险产品时，缴费期间和保单期间是两个不同概念。缴费期间是指需要缴纳保费的时间，一般为1年、3年、5年甚至更长期；保单期间是指合同成立至合同满期的时间，在银行销售的产品通常为5年及以上，直至终身。缴费期满后，保险合同不一定期满，若投保人退保则会发生一定程度损失。
“犹豫期”有10天
在银行、邮政网点购买的一年期以上的人身保险产品，均有10天的犹豫期。犹豫期内，可以无条件解除保险合同。超过犹豫期解除保险合同，客户可能会有一定损失。
配合做好回访
根据有关规定，保险公司应当在犹豫期内向购买一年期以上保险产品的客户进行电话回访。如果电话回访了解到的情况和购买保险产品时销售人员介绍的情况不一致，应判断是否继续持有这份保险合同。若选择解除保险合同，应在接到客户回访电话之后尽快办理，以减少因解除合同可能带来的损失。
保险销售误导如何规避
消费者该如何辨别销售误导，首先在平时应多了解一些保险知识，加强自我教育。
目前保险公司销售保险的渠道除了保险代理人销售外，还有其它很多销售模式，商业银行代理保险业务就是其中的一种。根据2011年中国银监会出台的一项政策，保险公司不得驻点销售，只有商业银行持有保险代理从业资格证书的银行销售人员才能销售保险产品。商业银行只是销售保险的一个渠道，后续的保险服务却是由保险公司提供的。因此，在这里要提醒广大消费者，在购买保险时，一定要在保单上留下本人真实有效的电话和地址，以便于保险公司能够做好后续的电话回访以及提供投保人应该享受的保险服务。
同时，为维护投保人的利益，投保人在购买保险产品之后，在十个工作日内可以慎重考虑自己是不是需要这款产品，是不是有足够的支付能力去支付保费。这就是我们所说的“保险犹豫期”，需要注意的是犹豫期的起算时间，应该从投保人收到保险合同并签回执单之后开始算起，而不是从签署投保单时间算起。如果在犹豫期之内投保人提出退保，保险公司会扣除一点工本费，然后全额退还投保人缴纳的保费。
考虑全面再投保
消费者在购买保险时，首先要看公司的经营情况、公司的品牌、公司的特色在哪里。其次要看这家公司的产品是否符合你的需求。也就是说，这家公司一定能满足你的保险需求。最后还要考虑公司服务人员的服务态度如何，是否符合你所要求的标准。
那么，在选择好了公司后，下面就要考虑你所处的年龄段和保险需求。首先，客户需要根据自己家庭的具体情况（年龄、收入、家庭结构等）来规划。例如：年轻时（20-30岁）可选择纯保障兼顾储蓄保值型产品，让自己逐渐养成储蓄的习惯；成熟时（30-40岁）选择理财兼顾意外风险保障型产品，实现钱生钱合理理财；年长时（40-50岁）选择养老兼顾重大疾病型产品，以达到老有所养，病有所依。
幸福人寿积极解决误导销售
近日，财经行业权威评选活动——“第十届中国财经风云榜”在京揭晓，幸福人寿保险股份有限公司(以下简称“幸福人寿”)凭借良好的品牌声誉，一举摘得“年度杰出品牌建设奖”。据悉，这是幸福人寿继去年获评“2011年度保险业最佳成长企业”之后，第二次在“中国财经风云榜”的保险行业评选中折桂。
企业是经济发展的细胞，品牌则是带动企业和经济发展的原动力。自2007年11月创立以来，幸福人寿秉持“至善至诚，传递幸福”的企业精神，高度重视企业品牌建设，稳健发展，求真务实，成为保险行业“以诚为本”的品牌形象建设典范。今年以来，幸福人寿更是积极响应监管部门号召，以诚信为基本，以服务为核心，打出一系列倡导诚信销售、维护消费者权益的公益推广活动“组合拳”，为品牌赢得广泛赞誉。
幸福人寿借银行渠道误导销售随时支取不靠谱
50多岁的退休工人张女士2011年去江苏建行存1万元现金，银行工作人员遂向其推销一款产品，称总额5万分5年购买，并表示上一年该产品收益相当高，最高分得3000元，平均分得700元，产品为保本型，如果终止购买本金可随时取回。
在银行工作人员劝说下，张女士购买了“幸福聚福宝两全保险(分红型)”产品，工作人员告知稍后会有回访电话专门向其解释产品及合同。
数日后，张女士如期接到回访电话，该工作人员介绍了该产品的承保范围，让其回去阅读说明书及合同，如有疑问10天内提出。
2012年底，保险公司人员联系张女士要求其续保，当被告知第一年收益仅为107元后，张女士提出终止合同取回本金。不过保险公司称如在保险期内终止合同，只能取现金价(1582.30,4.30,0.27%)值部分即5900元。
张女士和女儿一起与保险公司沟通几次未果，对方坚称只能返还现金价值部分。张女士母女认为工作人员在推销过程中刻意夸大产品收益，声称远高于银行定期存款利率，存在故意诱导消费者购买行为。
另一位山东网友孙女士(化名)与张女士有着一样的经历，也是在建行被误导购买了幸福人寿产品。孙女士称去建行转换定期存单时，看到有人拿着一套第5套人民币纪念册，喜欢收藏的她就问大堂经理怎么得到。大堂经理叫了一位身着银行工作服的工作人员来解答。对方表示“建行推出一款理财产品，并送纪念册，送保险每年还有红利。”
该产品每年6万，存5年，给10年保障。对方表示随时能取。基于对建行信任，孙女士购买了。该工作人员帮其写好保单并让其签名，其他什么资料都没让看。还特别嘱咐这是照顾老客户。并叮嘱过几天有回访电话，不管问什么都回复“是”，不然自己会受处分的。
孙女士表示在发现被误导买保险后，假装什么都不懂给代理打电话，发现对方依然满是忽悠，有录音为证。孙女士表示自己有上有老人下有双胞胎儿子要养，如果对方不承诺说随时能取，是不会买这个产品的。
幸福人寿被诉误导销售积极与客户沟通解决
关于“幸福人寿借银行渠道误导销售随时支取不靠谱”中苏州网友张女士的投诉，我公司第一时间与客户进行积极沟通并于3月7日妥善解决，相关的退款也于当天汇到客户账上，客户对此处理结果也表示满意。幸福人寿将继续本着诚信专业的原则为客户服务。
保险知识，教你识别银保产品和银行产品有哪些不同
产品期限不同。一般银行理财产品的期限比较短，少则几天多则一两年，而银保产品的期限较长，少则三年，多则几十年。而且银行理财产品起点较高，一般为五万元，银保产品起点较低，几千或一两万元即可购买。投资者一旦遇到期限较长、起点低于五万元，一般可以认定是保险产品。
缴费期限不同。所有银行理财产品都是一次交清；而银保产品有的需要趸交（一次性交清），有的则需分期缴费。
购买年龄不同。银保产品有投保人年龄的限制，一般不超过60周岁；而银行理财产品则没有投资人的年龄限制。
收益构成不同。银保产品一般分为固定收益加上分红收益，凡是提到分红类的理财产品，多是银保类产品。如果销售人员提及购买理财产品还附赠“保险”之类的话，则该产品必是保险产品。
销售人员不同。市民在购买产品时应首先询问清楚。银行的理财经理佩戴有银行上岗证或工作牌，而保险人员则是佩戴印有其保险公司的胸牌。保险人员出售的产品一定是银保产品，但也不排除有银行员工参与销售。
犹豫期不同。银保产品一般都会有十天的犹豫期，从收到保单正式文本签字起10天内称“犹豫期”，如果想退保，在“犹豫期”内，投保人可以无条件申请解除合同，并取回已缴纳的全额保费。因此，投保人一定要认真阅读投保提示，问清“犹豫期”的具体规定。
产品性质不同。银保产品的销售合同上，出现的都是保险公司的名称。所盖的公章也是保险公司。消费者在购买产品时，一定要注意看清合同属性和条款。
保险销售人员，四个方法教你玩转保险销售技巧
保险行业存在着很大的挑战性，往往这种挑战性是针对于部分人而言的，为什么说的这么绝对呢？因为考验一个保险销售人员的素质中一个最重要的环节就是保险销售人员应该具备一个非常好的与人聊天的这样一个能力。也许你一定会说，与人聊天这也算是能力吗？那当然，会聊天的人一定会成功！那么应该怎么去进行聊天呢？这里就分为四个方面，教教你如何玩转保险销售的技巧。首先你要知道，即使你天生是比较内向的人，你同样可以学会非常融洽的聊天。其实是举手投足之间要让对方喜欢上你。最后是如何过于礼貌会增加距离。
第一，你要知道，即使你天生是比较内向的人，你同样可以学会非常融洽的聊天。比如，你需要做一个非常全面的聊天内容的实际演练，可以找你的家人和朋友进行练习，效果是非常好的，这种能力的获得是比较简单的。
第二，举手投足之间要让对方喜欢上你。这种喜欢是非常自然的一种喜欢，你需要做的就是与人交往的那种低姿态，只要有了这种感觉了，那么这一个就非常容易做到了。当然，如果你擦的油头粉面，浑身香水味道扑鼻，这样不仅不会让别人喜欢上你，更会让别人产生厌恶的情绪。
第三，过于礼貌会增加距离。与人交往中，礼貌是从来不可以放弃的，这是基本的，也是重要的，但是我们要知道，过度的礼貌会让人有种压抑的感觉，这种感觉非常不利于人与人之间的交往，因此举手投足一定要大方、得体。
最后一点，就是你需要有一个非常好的说话的思路，这当中要有幽默，要有内涵，要让人爱听，更不能忘了你的使命。
四招教你识别航空意外险假保单_保险知识
注意：警惕航空意外险保单有假
航空意外险是一种比较简单的保险产品，购买渠道广泛、手续相对简单，因此容易让不法分子钻空子，导致我国航意险市场出现不少假保单。
低成本、低赔付也是航意险保单存在造假的根本原因。航意险本身保障期限短，很少进入理赔领域，客户一般难以觉察。而且，业务管理存在漏洞、信息化管理相对落后、监管力量有限等因素，也给了不法分子钻空子的机会。
因此，专家提醒旅客，在购买航空意外险时要警惕保单有假。
提醒：教你四招拒收假保单
相关负责人介绍了四种辨别真假航空意外险保单的方法：
1.保险公司出具的航空意外险保单凭证均通过保险公司核心系统实时记录，手工填写的保单无效;
2.在拿到航空意外险保单后，应该查看是否有保单号、险种名称、保单生效时间、保险期间、保险金额、被保险人姓名及身份证号等关键内容;
3.真保单背面都公布有保险公司的客服电话，供消费者即时查询，各保险公司的全国统一客服电话通常为“95”开头的5位号码，不要轻信其他号码;投保人亦可登录中国保监会网站查询;
4.在销售航空客票、汽车票、公园门票等售票点购买的航空意外险，应该查看该售票机构是否有当地保监局颁发的《保险兼业代理业务许可证》，以及《工商营业执照》经营范围是否包括代理销售保险业务。
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明年起保监会将实行保险销售误导追责机制
近几年，随着人们保险意识的不断加深，保险行业不断发展，发展壮大的保险行业必然存在一些弊端，影响消费者的正常投保，对此，保监会将实行监管职责。
保监会将于明年1月1日起正式实施保险销售误导责任追究机制，目前相关细则已下发至各保监局及人身险公司。
记者昨日从相关渠道获悉，在对人身险销售误导行为进行界定、建立治理销售误导效果评价指标体系之后，销售误导治理改革的最后一项制度环节责任追究机制也于近日制定完毕。相关细则已悄然下发至各保监局及人身险公司，正式实施时间为2013年1月1日。
销售误导问题已成为寿险市场当前最突出的问题，备受社会公众诟病。事实上，保监会重拳治理销售误导行为已有时日。不过，由于一直没有对何为销售误导行为做出明确认定及处罚，致使不少公司或业务员打“擦边球”，甚至与监管部门玩“猫捉老鼠”游戏。
今年7月和10月，记者曾报道保监会已认定28类销售误导行为将被禁止，以及保监会将对保险公司治理销售误导成效进行“打分、排名、曝光”。而此次出台的责任追究机制将是治理销售误导监管组合拳中的最后一环。
记者昨日从保险业内证实，保监会已向各保监局和人身险公司下发通知，从明年1月1日起，人身险销售误导将正式引入责任追究机制，出现销售误导行为严重的险企可能将面临责任人被开除的处分。
四种情形将被追责上述指导意见中明确，销售误导是指人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。
依据该指导意见应当进行责任追究的人员，是指销售误导行为发生之时，对销售误导行为的发生负有责任的保险公司从业人员，既包括直接责任人也包括间接责任人。
对销售误导行为的直接责任人，属于公司员工的，按规定程序和标准追究其责任；属于非员工的营销员，按照合同约定追究其责任。对直接责任人的责任追究标准不应低于对同一行为的间接责任人的追究标准。
按照规定，人身保险公司发生销售误导问题，应当进行责任追究的情形包括四个方面，即因销售误导问题受到监管部门行政处罚、因销售误导问题受到监管部门下发监管函或者监管谈话等监管措施、因销售误导问题引发重大群体性事件以及其他因销售误导给公司造成重大损失，或者造成系统性风险的情形。
治理销售误导已是“老生常谈”记者采访河北经贸大学有关保险专家时，专家表示其实“保险销售误导是个老生常谈的话题，尤其是在银行保险领域是一个重灾区”。
专家表示，保险销售误导体现在许多方面，最多的就是混淆保险产品概念，这在银行保险中最为常见。保险销售人员往往在向客户介绍保险产品时，将保险产品说成是定期储蓄、基金等银行同类理财产品，或者利用存款、利息等银行业术语对客户进行误导。近年来，存单变保单、遭忽悠误买保险的投诉接二连三，尤其是不少老年人到银行办理业务，都容易遭遇将存款购买成保险的情况。
还有夸大保险产品的功能和收益。例如销售重大疾病保险时夸大其保障范围，或者销售投资连结险时夸大其分红和收益。
另外，销售误导往往隐瞒重要信息。例如隐瞒投资类保险产品的风险，隐瞒中途退保所产生的损失，隐瞒免责条款的规定等。还有虚假宣传、选择性片面介绍、诱导失实投保等，都是销售误导采取的惯用手段。
消费者如何增加“免疫力”消费者该如何辨别销售误导，该怎样维护自己的权益呢？专家认为，首先在平时应多了解一些保险知识，加强自我教育。
同时，为维护投保人的利益，投保人在购买保险产品之后，在十个工作日内可以慎重考虑自己是不是需要这款产品，是不是有足够的支付能力去支付保费。这就是我们所说的“保险犹豫期”，需要注意的是犹豫期的起算时间，应该从投保人收到保险合同并签回执单之后开始算起，而不是从签署投保单时间算起。如果在犹豫期之内投保人提出退保，保险公司会扣除一点工本费，然后全额退还投保人缴纳的保费。
消费者如果确实遭遇销售误导，一定要注意保留好合同等相关证据，在需要法律维权的时候，这些证据可以派上大用场。
产销分离或能“根治”销售误导有关业内人士还对记者表示，除了行政处罚，制度性改革或将是根除销售误导的利器。因为从根源上来讲，销售误导的产生和营销员的业绩压力以及牟利目的密不可分。而实施保险产品的“产销分离”或将是最有效的方法。对于单个的营销员来说，无论是目前的代理佣金制还是或将实施的员工制，其激励手段不外乎低廉的基本工资加诱人的提成。而在销售产品及价格既定的情况下，为了推高业绩，难免会再次出现销售误导等劣迹，违背了改革的初衷。产销分离则会大幅降低这种情况的出现。
所谓“产销分离”，就是保险公司专职开发产品，把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构。
对于上述四类情况，保监会将采取逐级追究的方式，对保险公司直接和间接责任人进行责任追究。追究的方式包括：纪律处分、组织处理和经济处分等多种方式。其中，纪律处分包括：警告、记过、记大过、降级（职）、撤职、留用察看、开除。
“情节严重的，监管部门将限制保险公司开展新业务或吊销业务许可证。一旦发生这类情况，保险公司总公司相关部门负责人将受到降级（职）以上处分，分管负责人和主要负责人将分别受到记过、警告以上处分。”一家寿险公司高管解读说。
从这份长达9页的通知来看，保监会对于责任追究机制的标准极为细化，从总公司到各分公司、中心支公司经营管理人员，都分别制定了相对应的各类处罚标准。
“保监会要求我们在这个指导意见基础上，结合公司实际，制定具体的销售误导内部责任追究办法，明确对各类责任追究的标准、范围、对象和程序。”上述寿险公司高管透露，“明年2月1日前必须向保监会报送内部责任追究办法，并且每年4月1日前都要上报责任追究报告。”
- 业界反馈
“人身险条款不宜通俗化”保险营销人士卢女士在接受记者采访时表示，对保险业界来说，防范销售误导一直是十分重要的问题。此番保监会向业界下发追责令，是希望在业界起到“警钟长鸣”的作用，同时也希望在公众面前树立保险业治理销售误导的形象。
卢女士介绍称，目前保险公司对业务员的销售行为约束得非常严格，要求营销员在销售过程中，必须向客户清楚地介绍合同条款的内容，对于单独的除外责任，更是要逐项告知，确认客户已经全部了解了合同内容后才可签字生效。而且只要保险业务员不从公司离职，那么业务员将一直为该客户服务，直至保单到期。
近年来，鉴于保险合同条款晦涩难懂，部分产险公司相继推出“通俗版”的保单，减少客户的阅读难度。对此卢女士认为，从自己在保险公司从业的经历看，人身险合同期限往往长达数十年，对投保人的影响十分久远，签订合同对公司和投保人来说都十分重要。因此，在保险销售过程中，宁可让投保人多花一些时间去理解保险合同条款，也不应因为合同晦涩难懂，而给销售误导埋下隐患。
保险销售，保险销售洽谈
保险销售洽谈
洽谈的目的是为了实现保险产品的销售，因此，在洽谈过程中，要做好三方面的工作：一要有良好的洽谈开端；二要能灵活机动地运用洽谈语言；三要巧妙运用一定的洽谈策略。
一、吸引准保户的注意
面谈的前30--60秒谈话常常会决定面谈的结果。准保户总是以第一印象来判断你。你要注意你的谈话内容和方式，你得思考如何以行动或资料吸引他们，如何引起他们的好奇心，每个人都喜欢听恭维的话。
吸引他人注意的说话内容
在面谈时，赢得准保户的信任是重点内容。要让对方对你有兴趣，还必须展示给他你与众不同的一面。可称为三A。三A就是Appearance（外貌）、Abilty（能力）Attitude（态度），这些都是形成良好形象的关键。
让准保户放松
让准保户放松下来，消除心理障碍，建立一种融洽的面谈气氛。
（1）、寒暄。寒暄要注意三点：一是礼貌的称呼对方，反复称呼对方的姓名和职务，既利于增加亲切感，又可记住对方；二是清楚的自我介绍；三是要恭维对方，恰如其分的恭维可以缩短与准客户的距离，但恭维一定要富有创意。
（2）、消除对方的戒心。可采取两种方式：一是进行营销承诺，即一开始就向准客户表示是来推荐保险计划的，是否决定购买完全取决于准客户自己；二是时间的承诺，既表明在设定的时间内向其介绍，就不会影响他的正常工作。
（3）、多听多笑多想。一是要保持耐心，全神贯注，做一个好听众；二是要脸带微笑，以诚待人；三是多思考，不要被客户牵离主题，思考对策。
寻找突破口
通过找到准客户的保险需求，从而找到其真正的购买点。
业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的 需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求
（1）、要收集下列资料以深层地了解准客户的需求，，包括：准客户的家庭成员的有关资料、客户家庭经济状况的有关资料、子女教育需求，目前享有福利的状况、准客户的健康状况。
（2）、要有技巧的提问。多提开放性的问题。
引起准客户的不安，促使其产生购买保险的需求（拿走担忧，完成心愿）
（1）、引起准客户不安的方式：一是故事引入法，通过向准客户讲述日常一些灾难性的事故引起准客户对未来的不安；二是直接人生法，开门见山地向准客户谈起人生所必须面对的生、老、病、死、伤、残、失业等问题，引起准客户的恐惧；三是挑战传统法，针对准客户对未来的经济准备----加以驳斥，指出只有保险才是最好的保障方法。
（2）、令准客户不安的技巧。 一是多提问，通过发散性的问题来引导准客户进行思考；二是处处留心，通过仔细观察准客户的表情和动作，找出其弱点和忧虑所在；三是避免争论，争论的后果是两败俱伤。四是举例要恰当，不要引起准客户的反感；五是主动控制提问的答案，不要离题太远。
保险销售人员，保险销售福音，揭秘六大保险销售技巧
保险的存在其实主要就是为了保障人们在生活中不同程度的风险而存在的一种社会福利待遇。但是，在中国，人们似乎对一些主动找上门来的保险销售人员的抗拒是巨大的，这是为什么呢？难道我们对保险本身就抗拒吗？也不是啊，现在中国已经实现了全民保险，当然知道保险其实是好东西，不至于产生抗拒心理，那么，原因肯定就是在于保险销售人员了。
影响销售的主观因素,可归纳为销售人员的态度和销售技巧两个方面,想要提升能力,拿下客户,就要从根本上改变思想。
1、不能真正倾听
销售新手常错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝，然而过多的陈述一方面容易引起客户的反感。再者说，不了解客户诉求，别管你说的多么好也是无用的。
据统计，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。
2、急于介绍产品
我们经常看到销售人员向客户大力吹捧自己公司产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。
一个万能版的产品介绍很难打动客户的心，恰恰目前保险公司的产品设计的好像无所不能。
多提问，则可以极大地改善介绍的针对性和效果。真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
3、过早涉及促销奖励
过早的涉及促销奖励对于最终达成有利益的销售是有害的，会丧失销售中的主动。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的底线是从古至今的商道。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成客户要求给予更大利益的理由，过早言明的促销奖励无疑成为客户有的放矢的靶子。
所以，促销奖励的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报出就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再成为客户追求更多利益的合理理由。
4、客户总是对的
“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。
在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。销售人员应该关注客户的长期目标，而非短期的需要;应该关注客户稳定的核心需求，而非随机的临时需要;应该关注能够满足的需求，而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础，才能合理对待客户的要求。
5、没有财务分析的习惯
财务分析的概念应该从两方面来认识：一是对客户财务状况的了解和评估，这需要财务分析专业学习的支撑;二是对客户流动资产进行计算和控制。搞清客户的财务信息是保险销售人员需要取得的最重要信息之一。
而优秀的保险代理人要做理财规划师，通过交流掌握客户的基本财务状况，很自然的切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。所以，通过CRM工具，长时间积累客户资料，了解客户的每一点信息，全面分析之后再去评估行动，是非常必要的。
6、没有下一步的行动安排
销售人员特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。
其实，每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。比如，下次带建议书过来给客户看、带计算工具过来解答财务预算问题等。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。
以上六点总结起来，就是要在充分了解客户的基础上，掌握好销售的节奏，将推销变为服务，从根本上改变“卖东西”的思维模式。要学会利用客户信息，计划好自己的销售“日程”，相信会有一个不错的结果。
捆绑销售，捆绑销售保险，是否可取？
在车站买票时，乘客时常会遇到这样的情况，一些车站总会自觉不自觉地向乘客捆绑销售1元、2元的保险。虽然金额并不高，但有时却让乘客内心感到很不舒服。笔者就曾有过这样的经历，时常知情不知情地就为自己买了一份保险。这种捆绑销售保险的行为合法吗？乘客在乘车时有必要额外购买一份保险吗？对此，笔者咨询了法律界和执法部门的专业人士。
某律师事务所的张律师告诉笔者，我国的《保险法》规定，除了国家规定必须购买的强制保险外，保险本着自愿的原则购买。按照《民法》等现行法律规定，不管车票票面上有无标识，乘客的票价中，都包含一定比例的保险费。也就是说车票本身就是一种旅客运输合同，有强制性的保险条款。而车站另行捆绑销售的1元、2元保险则是补充保险，乘客可自愿选择购买。车站必须有经国家保监会批准的保险业务代理协议，如果没有合法授权，车站自行销售保险属于违法行为。还有专业人士提醒，车站在捆绑销售保险时，必须事先向乘客说明，征得对方同意。如果乘客要求退保，车站应当场退费，不能拒绝，否则就损害了乘客的知情权，属于强制性消费。
在此，有****理财网网保险专家也建议，乘客在购票时无需额外购买保险，因为车票本身就是一种合同，已含有一定的保险费用。而作为车站方面，不能单纯为了经济利益，在乘客不知情的情况下进行捆绑销售。销售时，最好向乘客明示投保自愿、保费、保额、售后服务及客服电话等内容，增加业务的透明度，维护消费者的知情权。
保险知识，销售保险也要持证上岗了
保险经纪从业人员须具备大专以上学历此外，网络保险是新兴的一种以计算机网络为媒介的保险营销模式，有别与传统保险经纪从业人员。中民保险网负责人向记者表示，“从事网络保险的运营，与传统的保险经纪大不相同，因此我们对员工的素质都提出了更高的要求。中民的员工不仅要精通保险行业知识，还要熟悉网络操作，并能进行适当的维护。对于从事网络安全工作，如防火墙的设置、保护客户信息等方面我们队技术人员更是有很高的要求。”保险经纪从业人员须持证上岗《征求意见稿》中规定，保险经纪从业人员须取得《保险经纪从业人员资格证书》。据悉，中民保险网中80%以上员工都持有《保险经纪从业人员资格证书》，对于为投保人提供直接咨询服务的员工来说，持有从业证书更是其上岗的必备条件之一。自上线以来，中民保险网始终坚持以客户需求为导向，围绕投保人需求全力开拓网上投保新模式。因此为进一步完善网络保险服务，让客户有更好的用户体验，中民保险网一直都非常注重员工的整体水平，同时也加大了对员工培训的投入。从长远来看，随着保险电子商务的不断发展，保险网销对复合型人才的需求更加迫切。既要掌握网络技术，又要精通保险理论与实务。在保监会发布保险销售从业人员的监管规范外，对于保险电子商务平台自身来说，更需要提高员工的整体水平，才能在巨大的保险网销市场中屹立不败。
