一、展业行销
险种开发和保单设计只是保险经营的前奏曲, 要使开发的险种均为社会所接受, 直至人们踊跃购买, 就离不开展业行销。展业行销实际上是唤醒人们的危险防范意识, 科学地安排未来的生产生活, 解除后顾之忧, 通过参与社会互助来分担损失的一种关爱活动。尽管世界上每年都会发生各类自然灾害和意外事故, 人们通过新闻媒介也能耳濡目染其危害性, 然而较多的人还是习惯于被动防守, 侥幸逃避, 除了那些已遭遇不幸事故者亲身体验到了保险的重要性之外, 人们的投保意识乃至自觉的投保行动的产生还有待于对该保险的宣传和解说。这种保险行销、 拓展市场的活动, 国际上称其为保险生产, 因为出售保单的过程就是确立保险关系的过程, 也是生产出实实在在的保户的过程。当然, 保险公司的展业行销不只是简单出售保险单, 而且还包括对市场现状、 潜在保户需求倾向的了解和研究,对广告效果、 各险种市场反应程度的把握, 同时也是市场对展业行销人员素质以及服务的要求, 对各公司推销策略适用性的检验。
展业行销并不是盲目的, 保险人员要对市场作充分研究, 并确定市场地理区域和人口群体购买力的大小, 然后选择机会提供合适的保险商品。在经济发达地区, 汽车保险需求量大, 保险行销人员可直接深入到汽车发证场地或汽车俱乐部行销; 发展中国家人身保险潜力很大, 保险行销人员可选择人口密度大, 经济发展程度高, 购买力相对较强, 人口老龄化日益突出的区域为突破口, 然后根据市场中青年人群是主要投保对象的一般规律, 推出多种保障其个人、 家庭养老、 护理、 医疗以及子女教育方面的险种, 不同险种还可提供保险责任范围、 限制条件等方面的选择, 以便取得理想效果。一般来说, 各个险种都包含一定的时代特点,因而每一险种都会有生命周期, 具体分为四个阶段: 第一阶段为新险种创造知名度, 进行尝试性销售的导入市场阶段; 第二阶段为新险种扩展其影响、 扩大市场占有率的成长阶段; 第三阶段是已取得相当知名度, 拥有稳定保户和一定市场占有率的成熟阶段; 最后是被更新或替代,以适应社会发展不断变化需求的阶段。
导入市场阶段要特别注意对市场信息的分析, 注重宣传报道, 提供咨询服务, 加强对行销人员的培训,及时反馈各类信息, 以便修正完善新险种。有发展前景的险种在市场影响度日趋扩大时, 要注意行销人员数量以及分布区域的合理配置, 注意对承保质量和费率波动幅度的把握, 注意竞争对手的反应, 同时要掌握保户对该险种的认识和期望程度、 对服务的满意状况, 以便巩固和发展业务。新公司开辟市场则需更注重险种的特色和新意, 并可采用批单方式扩展承保范围, 或提供变额转换方式的选择, 财产与责任险公司还可为被保险人提供风险管理方面的服务。当然, 一个新的市场、 新的客户群会有新的经济文化背景, 不同的生活方式和心理偏好, 展业行销人员要不断研究新情况, 不断根据变化着的市场情况作出相应的调整。
展业行销的具体方法是多样的, 可以用直接推销的方式, 遍设分支机构营业网点; 也可以通过邮局、 电讯局等让投保人通过邮件、 电话索取保险单,通过报刊、 电视、 电台了解保险信息, 并可在销售专柜购买保险; 也可以通过众多代理人、 经纪人来行销或多种方法同时推行, 以尽快打入目标市场。
总之, 展业行销是门艺术,其中内含着许多学问, 不仅包含着保险知识, 而且还涉及法律学、 社会学和心理学, 展业行销人员在行销活动中要善于引导, 善于当机立断, 还要有高度责任感。每一保险公司都要十分重视对展业行销人员的培训, 要提高其素养, 使之成为该公司良好声誉的活广告, 从而真正赢得保户。展业行销成功的关键还在于要把握时机, 在适当的地方、 适当的时间, 以适当的价格、 适当的方式和服务, 促销给适当的对象。总之, 各个公司要根据自身的技术力量、 经验的积累程度, 创出自己的特色系列险种, 从而获得理想的市场占有率。
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被保险人，国际保险经营主体的运行程序（一）：确定费率（三）
三、确定费率
(三) 增减法
增减法又称修正法, 它实际上是以分类法分类为基础的, 在已规定的同类基本费率前提下, 再根据经验, 就各个保险标的的预期损失和实际损失的差别加以对照衡量后, 对基本费率进行增减修正而确定费率的一种方法。增减法是一种较为细致的计算费率方法, 既具有灵活性, 又切合客观实际, 能更好体现费率的公平原则, 因而也是一种科学实用的方法。增减法在具体运用中, 通常又可分为三种。
1 . 表定法
表定法是保险人对每一具有相似危险的类别, 规定若干客观标准, 然后依照这些标准情况下的危险程度, 制定基准费率, 并以表格形式列示。保险公司核保人员将实际投保标的所具有的危险程度与原定标准对照比较, 如若各项条件较原定标准为好, 则按基准费率进行减低修正, 反之则作增加修正。如火灾保险中,依据各个保险标的建筑结构、 占用性质、 防范措施的不同, 对基准费率进行修正; 企业财产保险就生产条件、 自然条件、 管理水平、防灾安全措施以及规模大小的差异作修正。
由此可见, 表定法适用性很强, 可对各类规模的投保单位所具有同种性质不同程度的危险, 确定具体费率。表定法根据各投保单位安全防范措施、 管理制度的完善情况, 可对费率作增减修正, 这有利于鼓励和促进被保险人积极做好安全防范工作, 减少灾害损失。但表定法的灵活性为保险公司业务人员所把握, 有时也会由于竞争和因其他因素而发生波动偏差。
2 . 经验法
经验法是根据被保险人以往的损失经历和经验, 对分类费率进行增减变动而制订的费率。它一般以被保险人在过去一段时期内(通常为 3 年)的平均损失为依据, 制订未来时期被保险人可采用的费率。
经验费率大多适用于主观危险因素较多, 损失变动幅度较大的危险。如机动车辆保险、 公众责任保险、 盗窃保险都是依据以往损失发生频率和受损程度, 修正基准费率的。无损失记录, 在机动车辆保险的续保中, 便可享受费率优惠。
3 . 追溯法
追溯法是以保险期内保险标的实际损失为基础, 计算被保险人当期应缴的保险费。由于保险标的实际损失情况必须到保险期前后才能见分晓, 因而确切的应缴保险费也必然在期满后才能计算。于是使用追溯法时, 就得在保险期限开始前, 以其他类型费率作为预定费率, 到期满后再根据实际损失对已缴保险费作修正。
尽管世界各国制订费率的具体方法依不同险种而各异, 而且在激烈的竞争中, 各国越来越倾向于采用费率的自由化政策, 费率会波动, 会依各个公司的经营规模和效率表现出差异, 然而任何一个长期获得卓有成效经营结果的保险公司都必然会自觉遵循适当性、 合理性和公平性的原则, 既保持强大的竞争实力, 又保证良好的经营业绩。
保险经营，国际保险经营主体的营运目标（二）
二、国际保险经营主体的营运目标
正因为保险经营主体有其特殊的社会影响力, 因而世界各国政府都对保险行业高度重视, 对保险企业的营运加以管理, 并就其资本实力、 资格条件、 组织形式加以细致规定, 为其合理运营创造必备的前提。不少国家的政府还直接投资经营保险业务, 组建实力雄厚、 能统揽全局,并能承担一些特殊风险的保险公司; 有的则控制再保险业务, 以便维护民族整体利益, 防止外汇无谓流出。
即使是发展国家, 在出口信用保险、 农业保险、 核风险保险、 存款保险、 地震保险乃至恐怖风险保险方面也都有政府的参与和支持, 如英国、 日本、 丹麦、 瑞典、 瑞士、 美国、 加拿大、 澳大利亚、 法国和荷兰的出口信用保险都有政府的支撑。发展中国家的国营保险公司数量更多些, 有的专营人寿险, 有的则充当全国业务的总协调人, 这主要是在市场发育不成熟的情况下, 国家为把握保险市场全局的需要而采用的。
股份制形式的保险经营主体能快速集合社会资金组成实力相当雄厚的保险公司, 从而为其稳健经营奠定了可靠的基础, 而且这种形式还可伴随其经营规模的扩大和实力的增强, 采用控股公司的形式分设子公司, 占领更多的国内市场份额乃至跨越国际市场。显然, 这种形式适合于世界经济国际化的发展趋势, 有较强的生命力, 因而是当今世界商业保险人采用的最主要形式。据统计, 美国市场上股份制保险公司约占财产及责任保险业务的69 .5%。人身险业务的 60%。股份制公司完全凭自身的实力和经营技巧游刃于市场竞争之中, 一般会更注重经营效率和技术创新, 注重业务规模和对市场的扩展, 注重灵活多样的经营方式和承保质量, 注重损失控制和投资收益, 从而能推动保险经营水平的提高, 促进保险业的发展。然而由于股份公司的控制权由股东掌握, 因而会产生股东利益与被保险人利益的矛盾, 其经营的保险费中必然会包含有股东的投资报酬和代理人的佣金, 而这些又会由于保险主管机关的监管、 自律组织的约束以及市场的竞争得到抑制。当前, 国际保险经营主体中相互保险公司为数也不少,但其实力都相当强大, 经营规模也远非战前可比, 有的还被列入世界 50 强排行榜上,如澳洲相互保险公司、 美国西北相互保险公司和恒健相互寿险公司, 有的甚至还从事跨国经营。然而相互保险公司随着世界经济一体化、 金融业的混业经营而趋向于向股份制转化。
总之, 世界各国保险企业采用的组织形式是多样的, 而且随着各国社会经济条件以及保险市场发育程度的变化和经营环境的国际化, 保险经营主体的组织形式还会出现变革, 但变革的宗旨必然是围绕能更好实现其营运目标而展开的, 这是毋庸置疑的。
