保险展业工作需要许多具体的工作人员来从事这一领域的活动, 在此, 我们介绍个人展业的一些技巧知识:
(一) 寻找客户的技巧
1. 搜集客户名称。客户名称来源: 当前和过去的客户; 朋友、亲戚和邻居; 有业务关系的企业和同事; 电视、报纸等媒介的广告; 电话号码簿等。理想的未来客户必须具备四个条件: 有保险需求、有支付保险费的能力、具有可保性、可接近。
2. 分析客户。我们在搜集的客户中, 其实最容易接触的是我们自己的家人、亲属和朋友; 相对比较容易接触的是与我们有业务往来的企业和个人; 最不易接触的是那些与我们素不相识的人,与他们接触最好通过熟人介绍。
3. 建立未来客户信息卡。在寻找客户的过程中, 我们应尽可能地了解有关未来客户的各种信息, 包括客户的住址、电话号码、职业、年龄、工资收入、家庭状况等信息, 并在此基础上建立未来客户的情况卡片, 以便从中选择优先展业的未来客户并准备展业。
(二) 预接触客户的技巧
1. 选择适宜的预接触方式。预接触客户可以采用写信、打电话或当面接触等方法进行。信的内容既要简明扼要, 又要直截了当触及收信人的利益。一般信里都附有供复信用的邮票或邮资已付的明信片, 或答应电话约会的信。
电话联系有很多有利因素, 它可以迅速地与很多人取得联系。
电话联系时要掌握好音调, 措词要得当, 要将热情、善意与微笑传给未来的客户。
2. 引起客户的兴趣。在预接触客户时, 我们应该使未来客户认识到我们的工作确实能给他带来利益, 至少让他们感到我们的所言是可信的。这就要求保险展业人员对未来客户及保险营销市场有很好的了解。最能吸引未来客户兴趣的方式是谈论一些适合未来客户保险需求的话题。最能吸引未来客户注意力的有效方法是利用第三方的影响, 比如让他人介绍保险曾给他本人带来的益处, 这样做的目的在于让未来客户加深对保险展业人员将会给他们带来利益的认识, 并加深对保险展业人员的信任。
3. 留下良好的印象。这要求保险展业人员应从仪表、能力和态度这三个方面做起。对仪表虽然没有一定之规, 但保险学原理目录
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海上保险展业具有较强的针对性
海上保险是一项涉外业务, 在展业中要有针对性。它体现在两个方面: 一是, 海上保险展业要根据本国对外经济贸易发展趋势, 针对每一时期不同的业务重点去扩展业务, 这既有利于本国对外贸易的发展, 增加贸易外汇, 也有利于在有关部门的配合下顺利开拓保险市场, 增加非贸易外汇, 提高保险公司的经济效益为此, 海上保险展业应注意把握本国国内贸易市场同国外交往的变化, 及时了解本国经贸等机构在国外市场直接设点和在当地经营业务以及本国对外贸易项目的发展情况, 主动承揽相关业务。 二是, 海上保险展业涉及到其他国家的市场和客户, 在展业时要适应进入国的风土人情及经济政策, 准确把握有关信息, 尊重客户的价值观、宗教信仰、风俗习惯等, 了解客户的各种禁忌, 并避免犯忌, 以赢得市场“守门人”及客户的信任和支持, 这是海上保险展业中非常重要的特点, 也是海上保险业务发展的一个基础。
海上保险展业要符合国际惯例, 具有国际性
海上保险是世界上最早产生, 现代最发达, 涉及他国的保险业务, 具有较强的国际性。目前在其业务的各方面已制订了一系列的法律、法规, 形成了较完善的国际惯例。例如, 在海上保险目录
保险业，世界保险业的发展趋势
世界保险业的发展趋势
一些权威研究资料表明，随着经济的全球化、竞争的白热化和联系的网络化的出现，未来若干年内，世界保险业的发展将呈现以下趋势：
（1）外国保险公司在本国保险市场上的作用将增强。这表明， 在开放的保险市场中，各国保险业的竞争将比以前更为加剧；但另一方面，它也给各国保险业相互学习带来了很好的机会。
（2）政府在养老保险和健康保险中作为竞争者的作用将下降。 这从另一方面表明，私人保险、商业保险的作用将进一步增强。
（3）为了提高竞争力，保险公司必须注重内涵式发展，也就是说，在其承保能力允许的范围内，注重业务的质量，保持保费规模的稳定增长，以便维持公司的稳定经营。保险监管机构在审批公司能否新增分支机构时，不能只将保费收入作为唯一的因素，而应当同时考虑续保率、净资产比例等指标。
注重保险业的国际化经营
中国的保险业从现在开始就不得不注重保险业的国际化经营，这样一种国际化经营至少包括以下两个方面的内容：
建立与国际惯例相一致的保险制度。
由于各国的历史、文化、传统、经济发展基础、经济制度、法律制度等不同，保险制度也会存在一定的差异，并保持自己的特性，这是显而易见的。然而，作为一种基本的制度形式，各国的保险制度也会表现出它们共性的方面。这些共性一方面是人类社会在不断发展和完善保险制度时所总结出来的宝贵经验，同时也是各国之间能够进行合作，特别是分保活动的前提。我国在发展民族保险业的时候，固然需要根据自己的国情来建立保险制度，但同时也应当遵循国际惯例。这些国际惯例体现在许多方面，如果从产品开发和合同制度等方面来说，目前特别需要注意以下几个方面：①可保风险的条件。可保风险应当符合以下条件：经济上的可行性；损失的概率分布是可以被确定的；有大量的、相似的保险标的；损失的发生具有偶然性；损失是可以被确定和计量的；特大灾难一般不会发生。②保险合同的特性。保险合同应当具有以下特性：最大诚信，机会性，补偿性，条件性，附和性与个人性。并且在合同的语言方面要做到简洁、清晰、不易产生歧义。③人身保险合同中保护保单所有人的主要条款：完整契约条款，不可争条款，年龄或性别误告条款，宽限期条款，所有权条款，复效条款，不丧失价值的任选条款，受益人条款，保单贷款条款，自动垫交保费条款，保险金给付的任选条款等。④保护保险公司的主要条款：自杀条款、迟延条款、危险因素限制条款等。⑤保险产品的定价制度和准备金制度。在上述诸方面，我国保险公司的运作还存在许多缺陷，许多寿险公司的主要条款中甚至没有不可争条款、所有权条款这样一些非常重要的条款。
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种植业保险，种植业保险的实务技术
种植业保险的实务技术
种植业保险的实务主要包括宣传展业、 防灾防损、 查勘理赔等工作。种植业保险比较复杂, 工作难度大, 强化种植业保险业务技术手段是做好工作的关键。
（一) 种植业保险的可保风险选择
我国的地理位置决定了种植业生产要面临许多灾害, 每年仅农作物受灾面积就达 6. 4 亿亩, 约占播种面积的29. 5% 。
又因我国的农业经济基础较差, 抗灾能力弱, 作为转嫁种植业生产风险的种植业保险, 究竟能够承担多大风险, 具体可以承担哪些风险, 这是种植业保险必须解决的一个问题。
从种植业生产过程中面临的主要灾害来看, 可以分为气象灾害、 病虫草害、 意外灾害三大类。
在气象灾害中主要有干旱、 雨涝、 冰雹、 连阴雨害、 湿害, 低温冷害、 霜冻、 寒露风、 大风、 台风、 干热风等。在这些灾害中, 旱灾的影响最大, 要占整个气象灾害损失的 50% 以上。
从保险理论角度上讲, 这些灾害都可作为保险责任, 但是, 由于考虑到国家对旱灾没有专门的后备基金, 而农民对保险费的实有负担能力又十分有限, 以及保险人目前的实有经营技术手段等因素, 所以, 当前应该选择农民最需要的一种或几种可保风险责任进行承保, 并且尽量避免承担与人的因素有关的责任。 旱灾就是不宜承保的一种责任, 因为旱灾不是保险所能够分散的风险, 而要靠国家增加投入, 加强农田水利基本建设, 开展水土保持和实行旱作农业等措施来解决。 在这些条件基本不具备的情况下, 难以将旱灾作为种植业保险的可保责任。
就病虫草害来说, 与耕作技术的科学合理性有关, 特别是与人为管理因素的关系较大, 作为保险责任要慎重考虑, 但各地可以根据当地的客观实际选择特定的病虫草害作为保险责任。
在意外灾害中, 种植业保险主要承担火灾责任。
在种植业保险条款中, 一般将冰雹、 台风、 暴雨、 洪水、 霜冻、 火灾等突发性强, 难以预防, 常常造成局部地区毁灭性损失的灾害作为可保责任。
（二) 种植业保险金额与保险期限的确定
种植业保险金额的确定。 种植业保险的保险金额, 既是保障的最大程度, 又是计收保险费的依据。 种植业保险金额的确定, 以不超过正常年景下收获量的 7 成或保险专业知识与实务目录
个人意外保险全球保险业的发展
人生中，总会出现意外事件，如果没有保障，有些后果我们无法估量。提供个人意外保障，个人意外保险是最有效的工具。那么，什么是个人意外保险呢?磕磕碰碰、跌跌撞撞、烧伤、烫伤、扭伤、碰伤、摔伤、割伤、猫抓、狗咬、崴脚、扭腰，大煤气中毒、触电、溺水、火灾、地震、车祸......都属于意外。 其中，中国的交通事故占全球15%--20%，2006年全国378781起，10万人死于交通意外，平均每天死270人，平均5分钟死亡1人，一生中每12人就有1人遇到车祸。每年(每人)至少会有一次意外受伤，4亿儿童(全国)因意外导致死亡、伤残、全残，每5000人就有一人溺水死亡，每5000人就有一人死亡火灾。
个人意外保险全球保险适用对象：身体健康、能正常工作或正常劳动的自然人。
根据客户需求，意外险可以保障如下的一项或几项责任：
1.在保险期间内，被保险人因遭受意外伤害而致身故、残疾或烧伤的，保险人依照保险合同约定给付保险金;
2.在保险期间内，被保险人因遭受保险责任范围内的事故，在医院或者保险人指定或认可的医疗机构进行治疗，保险人按约定赔偿医疗费用;
3.在保险期间内，保险人按约定对被保险人承担给付住院津贴、骨折津贴的责任。
个性化需求：人身意外伤害保险的承保范围很广，可以根据需要购买人身意外伤害保险出境人员意外伤害保险、旅游观光景点/娱乐场所人身意外伤害保险、机动车驾驶人员意外伤害保险等等。
自2009年底以来，个人意外保险全球盈利水平出现缓慢下滑。由于保费增长疲弱、投资收益较低，目前全球综合性和大型寿险样本公司的平均股本回报率低于10%。由于金融市场有所改善，同时很多国家(包括美国、荷兰、丹麦、瑞典、意大利、西班牙和瑞士等)的监管机构予以支持，危机后寿险公司的资本状况有所恢复。此外，因为低利率导致资产市值增加，而负债则通常以账面价值计价，所以现行会计准则下的股东权益水平暂时升高。
长期的低利率环境、监管约束和盈利压力使得很多寿险公司尝试将非核心或表现不佳的业务板块剥离出去。在一些成熟市场，有些保险公司已经剥离了某些经营机构，以便专注于核心市场和/或为高增长新兴市场的战略性投资提供资金。鉴于欧债危机和低利率环境所带来的挑战和风险，2012年评级机构下调了很多欧洲受困外围国家保险公司的评级水平，并将一些欧洲、美国和加拿大公司的发展前景调减为负面。
2013年，个人意外保险全球保费预计将增长2.4%，2014年及以后增长将提速至3%左右。2014年新兴市场保费增长将出现反弹，而后直至2018年预计将保持在8%～9%的水平。个人意外保险全球寿险业目前正处于发展的十字路口。
第一，在产品组合方面，低利率、对于长期保证产品较高的监管资本要求以及套期保值成本增加等，都将影响保证型投资产品的发展。寿险公司将继续从储蓄/累积型业务转型，需要更加注重保障型和健康险业务，因为这些业务的盈利来源较少依赖于投资收入;推动投资连结型产品的开发，这些产品是传统储蓄型业务的替代品，并具有更高的资本效率;提供时间更短、形式更灵活的新型保证产品，可以在市场条件变化时重新定价。
第二，在市场结构方面，成熟市场今后将会出现更多整合和资产剥离的活动，而高增长市场将继续保持其增长态势。此外，在美国设有经营机构的欧洲公司可能会面临竞争劣势，因为在偿付能力指令Ⅱ框架下的资本成本较高，此外，如果美国的监管政策被视为“不对等”，这些公司也很可能会退出该市场。
第三，在新资产类别方面，个人意外保险全球保险公司正寻求新的资产类别，以便与其长期负债相匹配，并且在经济/风险偿付能力框架下更具有资本效率。目前，长期基础设施投资项目更具有吸引力，因为银行已经从中撤离，而且政府在基础设施融资方面有压力。2011年保险业的投资达到25.5万亿美元，如果基础设施的资本费用不太高。
保险业，保险业应做哪些调整：我国保险业的资源战略重组调整（二）
(3)功能型产业政策的形成
保险产业政策对一国保险业的发展、 产业结构合理化和现代化的进程,以及保险业功能的发挥及对保险制度安排的优化产生很大的影响, 尤其对我国这样一个正处在建立和深化社会主义市场经济体制且保险市场不尽完善及保险的功能受到抑制的国家。
产业政策的模式大体可以分为追赶型、 差别型和功能型三种,产业政策模式的定位, 在很大程度上反映了该国的经济体制,体现出政府与市场的关系。从根本上讲, 以 “三个有利于” 为标准, 实事求是, 尊重保险业的发展规律和 WTO 的压力会导致国家效用的转化, 市场经济中各投资主体、 供给主体和服务主体及需求主体的效用的变化及其博弈效果, 这些是导致产业政策必然发生转变的根本原因。WTO 的国民待遇使靠歧视性政策把其它资源转移到保险业尤其是国有保险公司是不现实的。产业政策必然从单纯的追赶和差别化模式向更注意发挥比较优势、 强化市场功能和提供信息的方向转变。加入 WTO 后。差别化的产业政策只能在 WTO 容许的限度内再以功能化的产业政策为主基调的前提下谨慎地使用, 完全依靠差别化的产业政策是不现实的, 因为差别化产业政策在开放经济条件下所表现出的 “重商主义"与世界经济一体化和 WTO 的要求格格不入。差别化产业政策的理论基础之一的规模经济理论, 一方面在保险业中没有明确的数据予以支持, 另一方面规模经济的问题似应交由市场主体并辅之以资本市场的发展和现代企业制度的建立去解决。至于追赶产业政策, 则在很大程度上是政府代替市场, 欲速反不达。而功能型产业政策的根本特征即是提供相对稳定的信息导向, 建立市场秩序,规范交易制度, 提高效率,调控市场等增强市场竞争力的功能, 以提高产业的核心竞争力。
2. 国家效用目标
(1)金融安全。①保险业本身不乱, 偿付能力好; ②国家实力不强和国有资本的有限性导致国家不可能对保险业面面俱到, 因此国家对保险业的控制(防止外资的控制)、 国家对保险业的担保压力逐步减轻,税收的掌握将成为主要考虑内容。
(2)保险业对国民经济发展的保障和促进作用的增强及保险产业的高级化。保险力度和广度加深、 保险布局优化是重点,而前提是保险业危机的化解、 创新和发展。目前保险业太小,每年保费 1200 多亿元,还不及国有大银行的不良资产, 保险行业导航目录
保险业，保险业发展改革情况
保险业发展改革情况
（一）保险业改革现状
近年来，为切实防范化解保险风险，保险业主要进行了三个方面的改革：
一是保险公司改革。主要是通过股份制改造，初步建立现代企业制度；通过引入战略投资者，完善公司治理，引入先进的风险管理理念和技术；通过上市，将资本市场的外部压力转化为公司改善经营管理的动力；通过内控建设，建立比较规范的风险管理制度和流程。目前绝大部分公司实现了股份制的组织形式，建立起较为规范的公司治理结构，有 6 家保险公司在境内外上市，多家公司引入战略投资者，优化了股权结构。
二是行业基础性制度改革。通过市场准入机制的改革，加大保险公司、保险市场和保险监管都发生了深刻变化。保险公司防范风险的意识和能力不断提高，初步夯实了行业防范风险的微观基础；保险市场的活力和效率逐步增强，市场对公司和监管的约束作用开始显现；现代保险监管的框架、流程和手段不断完善，提高了监管对风险的识别、预警和防范化解能力。目前保险业净资产已达 2485.6 亿元，抵御风险的整体实力明显增强。近几年，利率、汇率等保险经营的外部环境发生了很大变化，保险创新大量涌现，投资渠道不断拓宽，保险业风险管理的难度远远高于几年前。但得益于改革，保险业风险防范工作扎实推进。历史遗留的利差损问题得到了基本控制，化解了快速发展中的车贷险风险等新的风险隐患，保险业基本保持了平稳健康的发展势头。
（二）现行体制的不足
一是在建设现代保险企业制度方面。部分公司治理结构不完善，存在形似神不似的问题，有的保险公司没有严格按照公司治理结构的要求，形成董事会、经理层与监事会相互发挥作用的经营管理机制，公司不同层级之间的信息沟通不畅，内控建设比较滞后；部分公司激励约束机制错位，对高管人员的考核偏重于规模、速度、份额等指标，相关主体的潜在利益冲突容易导致保险公司的经营行为发生变异，不仅会侵害股东和被保险人的利益，也容易积累较大的经营风险；部分公司内控制度不健全，经营成本较高，股东和投保人利益得不到有效保护。
二是在建设现代保险监管体系方面。偿付能力、公司治理和市场行为三个监管支柱还没有形成足够的合力，差别化的分类监管制度不成熟，监管的信息化水平不高。部分保险公司的经营模式粗放，经营效益不高，保险市场优胜劣汰机制的作用还没有充分发挥。同时，这也从一个侧面反映出，当前以偿付能力为核心的保险监管对保险公司的经营缺乏刚性约束。如何进一步完善保险监管体系，仍然是我们面临的重要任务。
三是在保险市场体系建设方面。市场配置保险资源的作用没有得到充分发挥，部分业务领域和部分地区保险市场竞争不规范，市场扶优限劣的作用还不明显。保险的内在功能是分散风险、提供保障，这也是保险公司区别与其他金融机构的本质特征。目前，全社会的风险保障还没有得到很好地满足，部分保险公司过多关注居民理财和储蓄需求，忽视了传统保障型保险业务发展。2006 年，我国分红、万能和投连险业务占寿险保费收入的比重为 71%，2007 年这一比例上升到 80%。其中，以满足投资需求为主的投连险保费收入 394 亿元，同比增长 5 倍多。投资型保险业务的高速增长，使得产品结构不合理的风险日益突出，不仅弱化了保险的保障功能，制约保险业服务经济社会的能力，也增加了保险公司资产负债匹配的难度，影响行业持续发展。
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