银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。关于银行保险销售模式，根据《保险兼业代理管理暂行办法》、《商业银行代理保险业务监管指引》等监管规定、以及市场实际操作情况，具体可归纳为以下几种：
1．银行人员销售银行人员销售是指银行人员在网点直接向客户面对面销售，这是标准的代理销售模式。根据规定，销售区域应在银行营业场所内，银行人员应持有保险代理从业人员资格证书，保险公司人员负责向银行提供培训、单证交换、协助银行做好售后服务。这种模式适用承保风险相对单一、客户同质化程度较高的简单标准化产品。
2．保险顾问销售保险顾问销售是指银行人员寻找目标客户后介绍给保险公司专业人员，并参与实现销售。由于以银行的名义进行销售、银行拥有客户资源，因此应当认为仍然符合银行代理保险业务的特征和利益。根据规定，保险公司的专业人员不得派驻银行网点，应在业务机会出现时赴银行进行销售，并应与银行人员具有明显的身份差别，禁止假冒银行人员销售。这种模式适用承保风险相对复杂、客户同质化程度较低的非标准产品。
3．银行采购银行采购是指银行向保险公司采购保险产品。由于投保人为银行，因此不属于代理业务。银行为客户采购通常与某项银行业务相关，其主要目的包括：与银行产品组合增强竞争力、作为礼品促销支持银行业务开展、提供客户新产品体验为今后销售打下基础、提高客户风险保障能力避免争议等，保费价格一般不高。银行为自身采购的目的，则是保障银行在运营过程中的各种可保风险。
4．银保合作直复营销银保合作直复营销是指银行和保险公司合作开展电话销售、网上销售等模式。根据规定，电话销售人员应当是具有从业资格的银行人员。电话销售可采取呼入或呼出方式，适用简单标准化保险产品；网上销售一般通过银行的互联网主页平台向客户提供产品实现销售，适用的保险产品相对丰富多样。
银行保险销售模式——相关资讯新规：银保销售可驻点辅助咨询 不能与银行职员撞衫一直以来，由于部分销售人员存在误导行为，保险公司的银保产品长期以来饱受市场诟病。近日，一份名为《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知(征求意见稿)》(下称意见稿)下发到银监分局、地方法人银行业金融机构及部分保险公司。有银行系险企人士分析，与今年3月份下发的征求意见稿相比，最新的这份《意见稿》最突出的一点是更注重强调银保业务的保障功能。
值得关注的是，此次《意见稿》对“禁止保险公司人员驻点”有所松动。在满足相关规定时，保险公司人员可以在银邮机构的相关网点进行辅助咨询，但需佩戴有明显本公司标识的胸牌，着装与银行、邮政代理机构工作人员要有显著区别。同时，保险公司人员不得单独接触客户销售保险产品。《意见稿》还规定，“在代理合作期内，连续2个季度银行、邮政代理机构省级机构代理同一保险公司业务，期交保费达到或超过该省级机构代理该保险公司全部保费收入的30%的，该保险公司人员可以在该省级机构的相关网点进行辅助咨询。”工作内容为:培训银行网点销售人员、帮助银行网点销售人员解答客户对产品及相关服务的疑问。销售对象须分年龄
此次下发的《征求意见稿》中，银监会再次明确划定银保产品的销售人群，强调对银保销售进行分级限制。具体来说，当出现下面两种情况时，保险及银邮机构不得向投保人销售保单利益不确定的保险产品:一是投保人填写的年收入低于当地城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入，即低收入群体；二是投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁。此外，通知也对银保产品犹豫期进行了调整，将保险期限超过一年的银保产品的犹豫期定为15个自然日，长于现行的10天。在犹豫期内，客户可以无条件解除保险合同，保险公司扣除不超过10元的工本费以外，应当退还客户所交纳的全部保费。
保险驻点销售或将松动 青岛各险企尚未接通知曾因广受诟病而被叫停的保险公司驻点销售或将重出江湖。近日，银监会下发《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知（征求意见稿）》，曾被禁止的保险公司人员驻点规定松动，保险公司人员或将被允许在银邮机构网点进行辅助咨询。
“2011年以前，保险公司的销售人员原可以入驻银行网点从事保险销售。”新华保险青岛分公司宣传经理张小鹰告诉记者，由于部分保险销售人员存在误导行为，再加上一些消费者不能分清银行理财产品和保险产品之间的区别，误以为保险公司人员就是银行工作人员，因而被忽悠购买了保险产品，这也曾经一度使得保险公司的银保产品备受市场诟病。在银保销售误导成为保险业顽疾之后，银监会2010年11月曾为此下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，明确商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。“银保销售模式也由原来的驻点人员推动转为由银行员工代销，保险公司则负责对商业银行员工的业务培训。”其实，“银保双方可以资源共享，在业务上是可以相互帮助的。”尽管《征求意见稿》已面世多日，但记者调查岛城多家寿险公司均得到“没有接到总公司或相关部门的通知。”
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家庭保险顾问销售模式是什么？
很多人听说过家庭保险顾问，那么这个家庭保险顾问主要是干什么呢？如何为自己选择呢？
与普通的销售人员站在银行网点卖保险不同，一种新型的银保渠道“FIC销售模式”（家庭保险顾问销售模式）逐渐亮相某国有银行个别营业网点。区别于传统的银保渠道的保险销售模式，“FIC销售”的概念基本等同于银行的专业理财规划师，“保险理财顾问在银行的营业网点有专属的办公场所或办公室，为客户的保险需求进行风险评估和考量，”某保险公司银保渠道经理对《每日经济新闻》记者透露，“主要是向银行中高端客户销售长期复杂期缴产品，全面满足客户 （及家庭）保险需求的创新销售模式。”
根据记者了解，目前国内只有几家大型保险公司（寿险）从2009年二季度开始，先后开启试点“FIC销售”，而合作的银行只有一家，销售对象基本上是针对该银行财富管理部的某类特定客户群。
此前银保渠道的手续费问题一直被市场所关注，而保险公司缺乏“议价权”也“生动”诠释了银行的“老大地位”，保险公司如此用心地提升银保渠道的销售档次来改造销售模式，是否又增添了大笔中间费？上述人士对记者说，“我们占用了银行的场所办公，银行也会针对我们的销售模式和销售产品进行宣传，并印刷宣传册之类等，”不过她也坦言，“期缴型产品的手续费比较高，但我们更看重的还是为客户提供更适合的保险产品。”由此可见，没有多少议价话语权的保险公司对手续费问题也表现得相当谨慎。
FIC销售模式是对某银行财富管理部的特定客户群销售的，在销售范围内也有一定的限制，大多数人没有机会亲身体验，所以无法说出它与普通银保渠道销售的本质区别，但目前来看还是告别了“摆摊销售”走上了更加正规的销售之路，而且这类销售人群对保险知识有更加全面的掌握，尽量避免以往销售误导的情况发生。”
“FIC销售”只能说是一种新型的销售模式，而且处于试运营阶段，无法预测是否能成为未来的发展趋势，毕竟这个项目的龙头是理财，在此之下来卖保险，是否能够为客户所接受、是否会打开知名度并被市场认可，都还是个未知数。”
如何做到“家庭保险顾问呢”？随着保险业的蓬勃发展、保险理念不断深入人心，客户是需要家庭保险顾问的，关键问题是我们能否成为一名合格的家庭“保险顾问”？只有做到以下几点，才有可能成为客户长期的、可信赖的家庭保险顾问。
从杜绝人情单开始
要想使客户能够把保险当成日常生活中不可或缺的一部分，必须使保险理念深入客户的心中，使客户及家人从内心深处认识到保险的好处。如果仅仅是碍于情面（或者因为我们一次次登门），应付性地签了一份保单，那客户将很难感受到保险在生活中的重要作用。如果客户所签的保单是人情单、热情单，只要不中途退保就不错了，更不可能今后自己主动加保或给家人投保了。
在此，特别强调的一点是：坚决杜绝误导客户、欺骗客户的情况。如果有了上述情况，客户不但不能把我们当成可以信赖、依靠的家庭保险顾问，而且可能成为客户鄙视的小人，甚至可能导致客户对保险的厌恶，这是一条任何保险营销员绝不能碰的“高压线”。
在生活中成朋友
俗话说：人人心中有杆秤，你怎么对待客户，客户也会怎么对待你。首先，在选择险种、保额、被保险人时，是否真正站在客户的角度来考虑，是否把个人利益放在一边。
记得有位营销伙伴，去收一位客户保费时，却意外看见客户原本红火的批发部关了门。向店主打听后才知道，该店已经无钱进货了，而且还有部分欠款没有收回。得知这一消息，这位伙伴再也没有提保险的事，而是把自己存的十万元拿出来让客户暂时周转，又找来自己当律师的客户帮助诉诸法律催还欠款。经过一个多月的奔波，问题得到了解决。批发部的老板感激这位伙伴，开始帮助他开拓业务，老板的批发部成为了这位伙伴的保险义务宣传站，为他积累了大量的客户。
这件事让我们营销员深刻认识到，只要我们诚心诚意地对待客户，客户也会同样真诚地对待我们。所以，我们只要把微笑服务变为满意服务，进而升华为感动服务，就一定会赢得客户的信任，从而成为客户的家庭保险顾问。
努力成为专业人士
要想做客户信赖的家庭保险顾问，要具备丰富的专业知识，最好能成为保险专家级人物，这是非常重要的条件。试想一下，如果在国外，一名对法律一知半解的人、对医学知识掌握肤浅的人，谁会聘用他（她）们做私人律师、家庭医生呢？所以，我们要有丰富的保险专业知识，能够给客户设计出适合其家庭结构、健康状况（家庭病史）、收入水平的计划很重要。
同时，还应掌握保险的保全知识，在客户信息（住址、电话等）变化时能给客户及时变更；具备理赔知识，在客户发生理赔事件后能帮助客户快速理赔等。如果再具备其他理财知识，例如银行储蓄、定投、短期理财等方面的知识，能在客户投资时给予意见，提供数据依据，就更能得到客户的尊重和信赖。
人寿银行保险的组织模式
人寿银行保险逐步为业界所接受，并在世界范围内获得了快速的发展。人寿银行保险这一模式始于上个世纪90年代，走过了近二十年的发展历程。1995年前后，一些新成立的保险公司如新华人寿、泰康人寿，为在短时间内迅速做大业务规模，争相与银行签订代理销售保险产品的协议，拉开了我国银保合作的序幕。
目前，银行保险已经成为寿险公司三大业务体系(个险、团险、银保)之一;在财险公司，银行销售的保单比重也在上升。
通过银保业务，商业银行和保险公司利用各自的资源优势，为客户提供兼具银行和保险双重特性的金融产品，更好地满足了客户多元化的需求，也促进了合作双方更快发展。经过多年的增长，我国银行保险(主要指银行代理销售保险业务)形成了一定的业务规模。但近年来，由于自身原因及政策变化，银保合作也走入了困境，亟待突破和提升。
人寿银行保险的组织模式人寿银行保险组织模式主要涉及银行和保险公司两个方面的内容：一是开拓银保市场的合作方式，二是业务合作的广度和深度。这是银行和保险公司都需要思考的问题。经过近二十年的发展，国内银行保险在自主的探索过程中，形成了三种主要的组织模式：
1.代理销售模式。所谓的代理销售，是指银行与保险公司签订委托代理协议，银行通过营业网点等渠道代理保险公司销售保险产品，保险公司按照协议向银行支付手续费。这是人寿银行保险最早出现的一种组织模式，也是迄今为止最主要的合作方式。在此模式下，银行仅是保险公司的一个销售平台，投保人、被保险人的权利和服务主要由保险公司承担。保险公司往往通过向银行派驻营销人员、提高手续费标准等方式，协助银行员工提高保险产品销售的积极性和主动性，推动销售业绩提升。
2.合作联盟模式。代理销售模式比较简单，发展一段时期之后，银行和保险公司可能觉得意犹未尽。因此，部分银行与保险公司签订了全面合作或者战略合作协议，结成更为紧密的业务联盟，开展包括产品销售、代发工资、现金管理、资产托管以及人员培训等多方面合作。有时候，银保双方还会针对一定区域、特定时期或部分产品，建立“一对一”的排他性合作关系。在此模式下，人寿银行保险的重要性在双方都得到了重视和加强，合作关系相对牢固，合作内容更加广泛。
3.银行持股模式。在1997年之前，部分银行就直接持有保险公司股份，如交通银行(4.23, 0.00, 0.00%)长期持有太平洋保险[微博]公司的股份，工商银行(3.80, 0.00, 0.00%)长期持有平安保险公司的股份。后来因为政策限制逐步退出，但工商银行等仍然通过工银亚洲间接入股太平人寿。2008年以来，银行投资入股保险公司获得允许，银行系保险公司大量涌现。到目前为止，5家大型商业银行和部分股份制商业银行、城市商业银行，已经拥有了控股的保险公司，如农业银行(2.56, 0.02, 0.79%)的农银人寿、建设银行(4.26, -0.01, -0.23%)的建信人寿等。银行系保险公司依托于母银行，发展迅速。
还有一些保险公司，如中信集团的信诚人寿、招商局集团的信诺人寿，它们与商业银行无直接的股权关系，但由于与中信银行(3.92, 0.04, 1.03%)、招商银行(10.83, -0.02, -0.18%)同属于一个集团，银保关系不同一般。而平安集团旗下的平安银行(14.12, 0.00, 0.00%)与保险公司之间的协同与合作，自然更是紧密。
银行保险，银行保险是什么？有哪些特点？
银行保险是通过银行柜面或理财中心销售保险，以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为载体销售保险。由于具体运作的相似性，通过邮政渠道开展的保险业务通常也称为银行保险。
对于银行来说，该业务属于银行的中间业务，是银行借助自身良好的信用形象和接触潜在客户的便利，代替保险公司办理保险业务，从中获取手续费的一种服务。小编整理。对于保险公司来说，这种业务是保险营销业务，银行和邮政机构是其重要的销售渠道。
银行保险特点：
1、操作简便
银行保险产品一般对核保要求不高，购买手续也很简便，客户只要到银行柜台填好投保单、提供银行存折（储蓄卡）账号或转账号码就可以完成投保过程。小编整理。国外的银行保险可以结合多项金融产品（信用卡、汽车贷款、住房贷款等）组合销售，且保费又可以通过信用卡或账户定期扣款。明确的扣款机制缩短了收款时间，操作起来十分简便。
2、险种设计简单
银行保险产品通常具备标准化条款，保险责任和除外责任等都相对更容易理解，险种的设计形式一般都比较简单。
3、成本低
与个人代理渠道不同，保险公司通过银行柜台销售保险不需要支付较高的佣金，只需支付少量的手续费，可节省大量的人力、财力。此外，银行保险的客户开拓成本和人员培训成本也比较低。
银行保险同其他保险产品一样，除了有保障的功能外，还有强制储蓄、准备个人养老金和子女教育金的作用，并且是财产隔离、免受债务牵连的工具。银行销售的保险是保险公司的产品而不是银行的产品，银行只是销售渠道。小编整理。银行保险的本质是保险，但是有比较强的储蓄性质。是否分红以及分红的多少具有不确定性。银行保险期限普遍较长，提前支取就是退保，如果时间太短连本金也回不来。
