7月11日，约瑟夫·乔登（Joseph W.Jordan），美国大都会人寿资深副总裁，在上海南京路上的海仑宾馆面对200多位中美联泰大都会人寿的营销员，讲起了他的《寿险销售的新思路》。
“我现在的主要工作是在全球推广行为金融学，希望能让我们的金融服务、寿险销售变得更专业。”乔登告诉记者。乔登的演讲议程排得很满，上海之后他要去台北，9月前往意大利米兰、罗马尼亚布加勒斯特、匈牙利布达佩斯参加MDRT(百万圆桌会议)的系列活动。
乔登有着37年的寿险从业经历。1974年在Home Life 开始其职业生涯，从寿险规划师开始做起，第一年即成为年度最佳新秀并达到MDRT会员资格。1981—1988年，乔登在Paine Webber做保险产品的全国销售经理；1988年进入大都会人寿，担任负责年金业务的全国销售经理，并在同年被任命为退休储蓄中心的副总裁。在大都会人寿期间，乔登还为大都会人寿开创了付费金融计划，也是美国变额年金协会（NAVA，现在被称作被保险人退休研究所）的创始者。而他现在的主要工作是负责行为金融学的研究推广。
乔登不仅是大都会人寿的顶尖会员，同时也是行业知名的演讲家。他多次受邀在大都会内部及国际性保险会议上演讲，激励许多在寿险业不懈努力的从业人士。多年的寿险从业经验，让乔登深刻体会到寿险规划师这份工作能带给自身及他人的特殊意义。
“当您的孩子在失去父亲之后，他失去的还有未来，为什么这些父亲们在赶走保险推销员的时候不征求一下他的孩子的意见？因为那些尚在年幼的孩子并不了解寿险的意义，所以无法参与决定自己的父亲要不要投保一份寿险，我们就是这些孩子们的权益代言人，在你决定是否投保寿险之前，请先问问他们的代言人！”乔登的演讲曾震撼了无数人的心。
“在保险业，随着市场竞争的日益激烈，科技的日新月异，保险商品的推陈出新……很多时候，我们变成为了销售而销售，忽略了保险本身能够对人们生活带来的正面影响。因此当我们选择投身寿险事业时，我们对自己事业所做出的承诺应该是通过自己努力的工作，让身边的人因保险而得到帮助。当我们闭上眼睛的时候，在内心深处，想想我这一生到底给多少个人和家庭带来正面的影响和帮助。”聆听乔登的演讲，听众心潮澎湃。
MDRT前主席Jack Turner感慨说：“乔登富有创造力、精力充沛和幽默，无人能及。”美国国际集团（AIG）董事会主席Bob Benmosche则评价说：“在我与乔登20年交往中，我知道他是热情、有趣、伟大的沟通者。尤其是在当今时代，乔登的使命是不断激励销售人员做正确的事。”
销售内容须有精神情感
在传递寿险核心理念的同时，“布道者”乔登也在不断探索寿险销售的方法。
当乔登还是一名寿险规划师的时候，美国的寿险销售环境盛行的是产品导向，即“卖产品”，不考虑顾客的需求和喜好，有什么产品就卖什么产品。
随着工作环境的改变，乔登从销售环节逐步涉猎到了产品、投资、甚至更为宏观的领域，“我本能地觉得寿险销售不能再以产品为导向了。”1998年，乔登为大都会人寿首创了收费金融计划。
这一计划有着深刻的信息时代烙印。“凭借营销员对客户的了解，运用理性的工具和分析方法，‘数字进概念出’将营销演绎为一种纯粹的市场技术问题，基于此向客户收取费用。” 乔登认为，这一计划更多地依赖于人专司逻辑分析的“左脑”。
其实，收费金融计划跟我国目前倡导的“需求导向”颇为类似，即提升营销的技术含量，主张有根有据、定性定量地销售保险，强调“用正确的理念、科学的方法和有效的工具”来开展销售。
但很快，乔登发现了新的问题。“寿险规划师的工作是激发客户的购买欲望，但客户的购买决定并不是基于事实，而是基于他们的情感。例如，在熊市里人们普遍比较悲观，他们买高卖低。人们只是按照他们的感觉行事。”
“寿险业，我们参加很多销售技能的培训，树立很多业绩辉煌的成功标杆，很多时候，我们过度强调所谓的成功，忽视了精神情感方面的东西。”乔登转向了对行为金融学的研究，以期使用新的行为金融理论和情绪在财务决策中发挥的重要作用。
日常实践行为金融学
行为金融学最初萌芽于上个世纪五十年代，经过多年酝酿，在七十年代末到八十年代初渐趋成熟，并以标准金融学挑战者的姿态在经济学中异军突起，经过九十年代的迅猛发展而渐有取代占据统治地位达30年之久的标准金融学的趋势。行为金融学就是将心理学尤其是行为科学的理论融入到金融学之中。它从微观个体行为，以及产生这种行为的心理等动因来解释、研究和预测金融市场的发展。这一研究视角通过分析金融市场主体在市场行为中的偏差和反常，来寻求不同市场主体在不同环境下的经营理念及决策行为特征，力求建立一种能正确反映市场主体实际决策行为和市场运行状况的描述性模型。
“这一模式更倾向于人专司情感的‘右脑’，寿险销售是与人打交道，需要通过情感的互动来了解客户的行为和目标，而不是简单地向客户展示测算表。当然我并不是说寿险销售中情感更重要，我们需要平衡。”
乔登诠释着行为金融学的概念，并示范着如何从情感上吸引顾客。乔登建议，寿险营销员采取以下步骤开始日常实践。
首先，听听客户真实需要，而不是想当然地认为他们应该有的需求。例如可以问一些尖锐问题，帮助确定他们的需要：你和你的家庭目前生活方式；你今天面临的最大恐惧是什么；描述你所设想的你和你家人的未来；今天的担心将如何影响到你家庭的未来？到目前为止，你采取了哪些措施来确保你家庭未来的幸福等，诸如此类问题。
之后，乔登建议，销售人员可以提醒客户，“我可以帮助你做出决定，为你和你的家庭提供的价值。”例如，协助保证在他们逝去时那些依靠他们为生的人可以持续原有质量的生活；协助他们拥有无忧的退休资金；当他们生病时，协助他们能够保障资产和尊严不受损失；协助他们留下一笔遗产等等。
“这些有价值的建议将满足客户的情感和财务的需求。基于此，寿险顾问就能做出正确的产品建议。这是我从业这么多年来最大的体会。”乔登说。
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活动保险 还能够凝聚员工之间的情感
团队旅游这几年已经成为一种时尚，不仅可以让员工放松心态，还能够凝聚员工之间的情感，让整个团队的默契更加的好。不过在团队旅游之前最好办理一份团队活动保险，毕竟现在的意外事件这么多，多份保险也就多一份保障，让大家玩得安心，玩得放心。
李娜是一家广告公司的小职员，平时工作非常卖力，领导也是非常的赏识，这几天公司接了一笔大单子，如果做的好能够提升公司在同行之间的名气，给公司带来了很多的好处。为了这个单子，公司里面所有的人连续加班了一个星期的时间，在最后交单的时候，所有的工作人员都非常的紧张，最后客户一句“good”，让所有的工作人员都非常兴奋，领导为了感谢大家，决定组织一次团队旅游，让大家放松放松。于是把这件事情交给了李娜。
毕竟是新进公司的，也是第一次参加团队活动，李娜询问同事有什么需要特别注意的，同事向她一一说道，首先要安排好住宿的问题，还有旅游的时间，最后还要给大家投保一份团队活动保险。
前两件事情，李娜很快就办理好了，不过在办理团队保险的时候，李娜迷茫了，因为之前自己从来没有接触过，在网上查询很久，发现每家公司都说得天花乱坠，自己也拿不定主意到底选择哪家保险公司好，为了慎重起见，李娜咨询了自己的好朋友，并且得到了满意的答复，最后决定团队活动保险在平安保险公司投保，平安保险公司多年来凭借优质的服务质量得到了广大消费者的好评，而且价格实惠，保障范围也比较广泛，投保更是非常的简捷，只需登录平安保险公司官方网站，根据系统提示，选择适合的险种，在线支付即可完成投保。同时平安保险公司在全球各地都有广泛的网点和一流的救援队伍，需要帮助的时候可以直接拨打平安保险公司的24小时热线电话95511。
团队活动保险的事情办理结束之后，李娜立马向领导汇报了情况，这也让领导非常的惊讶，这么短的时间内就完成了。
网络销售保险门槛提高
随着保险电子商务的日渐崛起，相关的监管也提上日程。近日，保监会发布《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），对保险机构开展互联网保险业务设置了门槛，且要求保险机构从业人员不得以个人名义通过网站销售保险产品。保险公司、保险专业中介机构不得委托保险兼业代理机构开展互联网保险业务。
对于网销保险的风险控制问题，《征求意见稿》要求，保险公司、保险专业中介机构通过网站销售保险时，应当在相关互联网站页面的投保流程中设置投保人点击确认环节，由投保人确认以下内容：“是否已阅读保险条款的全部内容，了解并接受包括免除保险公司责任条款、犹豫期、费用扣除、退保、保险单现金价值等在内的重要事项。” 对于消费者要求提供纸质保险单证、保险费发票凭证的，《征求意见稿》要求，保险公司要在保险合同成立之日起5个工作日内送达投保人。提供保险单证时，应当附保险合同全部条款。
近年来，网络保险成为国内保险公司销售新渠道之一，一批大中小保险公司都纷纷通过各自的官方网站或与第三方网站合作，涉足网络销售领域。去年，中国平安率先登录淘宝官方旗舰店，设置车险在线投保专区。目前，国内网络保险销售平台主要有三种：第一种是保险公司的官方网站，第二种是淘宝网等第三方购物网站的保险专区，第三种则是新浪网等门户网站。《征求意见稿》规定，保险公司和保险专业中介机构开展互联网保险业务，应具备健全的互联网保险业务管理制度；具有满足开展互联网保险业务需要的一定数量的管理人员、技术人员和从业人员，且应当具备保监会规定的资格条件，取得保监会颁发的资格证书；保险专业中介机构的注册资本不得低于人民币1000万元等条件。
保险公司、保险专业中介机构通过自办网站开展保险业务的，该网站应具备依法登记、取得营业执照，网站依法取得互联网行业主管部门颁发的互联网信息服务增值电信业务经营许可证或在互联网行业主管部门完成网站备案；网站接入地在中华人民共和国境内(不含港、澳、台地区)；网站电子商务系统安全可靠，具有防火墙、入侵检测、加密、第三方电子认证等安全技术以及数据备份功能；建立健全的网络信息安全管理体系等条件。
如果是通过非自办网站开展保险业务的，该网站除具备以上条件外，还须具备网站主办者上一会计年度末净资产不低于人民币1000万元、网站最近3年运营良好，未受到互联网行业主管部门、工商行政管理部门的行政处罚等条件。
此外，《征求意见稿》还规定，保险公司、保险专业中介机构从业人员不得以个人名义通过互联网站销售保险产品。保险公司、保险专业中介机构不得委托保险兼业代理机构开展互联网保险业务，保监会另有规定的除外。
保险公司首招销售管理培训生
入世以来，大量外资保险公司进入我国。有力的促进了我国保险市场的发展，在新的形势下，保险公司面临着严峻的考验。外资保险公司为了大力发展市场，积极展开招聘，吸引人才。开始首招保险销售管理培训生。
据悉中德安联人寿保险有限公司在首都经济贸易大学启动管理培训生校园招聘宣讲活动。宣讲会现场，招聘方首次在保险行业招募销售管理培训生。
据悉，管理培训生是一些大企业自主培养企业中高层管理人员的人才储备计划。通过在公司各个不同部门实习，了解整个公司运作流程后，最终可以胜任部门、分公司负责人等岗位。面对保险行业人才紧缺现状，这是中德安联连续第六年启动管理培训生项目，并首次启动销售管理培训生的招募，致力于打造企业特色的销售管理精英。
宣讲会现场，学生和招聘方展开了精彩的互动，现场还安排了模拟面试环节，经过筛选的200余名求职者现场进行模拟面试，最优者将直接获得就职机会。
中德安联人寿保险公司此次首招销售管理培训生具有重大意义，主要在抢占保险市场方面未来将会出现一定的奇效。
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保险公司招聘销售人员待遇福利
可能很多人都有听说某某卖保险的，一个月几万块之类的话。这种现象的确存在，但是是极少数。如果是国外的话，不可否认，保险代理人的工资的确很高，也是一个比较体面的工作，这里小编没有针对于我国的保险销售人员有什么不好的看法，那么一般来说我国的保险销售人员待遇福利怎么样呢？小编根据网上游朋友在保险公司做过提供的资料，做如下整理。
对于保险公司销售人员、销售经理每个月的工资和社保，简单来说，保险公司销售人员没有任何保证，不存在保底工资，所谓每个月发工资主要是从销售人员所做业务中的提成里，扣除一部分然后发给你，其实质本来就属于业务提成的一部分。这么做有两个好处：
一是制造“正式员工”工资保底的假象；
二是避税，因为保监会规定的佣金比例很低，远低于市场上实际支付的佣金水平。这超过规定的佣金主要通过两个渠道“走出来”，就是代理点、代理人和工资，这样以达到遮人耳目，但在业内是众人皆知。
销售人员佣金，在保险公司属于大小包干制度。省公司大包，每年都从总公司按保费类别提取佣金，省公司一般要扣掉3－5个点左右，应付平时非正常开销和发奖金福利。
团队和部门是中包，再扣掉几个点，留住自己的活动经费。
销售人员是小包，自己扣掉几个点或者不扣点（毕竟竞争激烈，有些业务非要把佣金全部拿出作为回扣），由各类代理人、代理店、修理厂、4S店、经纪公司等等去市场买业务。
销售人员真实收入前些年比较高，因为公司不多，客户对保险公司佣金标准不太了解。但这些年竞争激烈，客户也对保险佣金底限有了了解，所以回扣力度很大，销售员收入少了很多，而且越大的业务越不赚钱，因为竞争激烈。只能在亲朋好友和熟人业务上赚点钱。08年以来，加上全行业承保亏损，各家公司佣金标准都在降低，销售员日子会很难过。
在目前的保险市场，也存在不按规范操作的保险公司。从以后的发展角度来看，这种保险公司必将会遭到严惩，希望我国有关部门加大保险业整治力度，规范保险公司。给销售人员带来更多保障，现在也有保险销售人员业绩做的很好的，毕竟保险还是要用心去服务，让客户感受到保险的真正作用在哪里。如果发生意外情况，理赔快速到位，目前我国保险市场相对于慢慢步入一个相对正轨的趋势，小编相信保险在中国的发展潜力的巨大的，保险经纪人以后的含金量会相当高。
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保险销售的五大关键
保险销售员每天在同等的时间做同样的事，达到的保险销售业绩却大大不同，这与保险销售技巧是密切相关的，好的保险销售技巧能够激发出客户购买保险的欲望。下面浅谈保险销售五大技巧，希望对保险销售员能起到一定作用。
第一：说明要生动形象。为了促使客户能够更好的了解保险的相关内容，更好地知道保险的作用，保险营销员要用生动的语言将客户所知道的人物和事例用话语形象地表述出来，激发出客户的购买欲。
第二：要掌握说话的语速。在向客户说明保险才产品的时候，营销员有的时候出于紧张，在介绍产品的时候语速没掌握好，说得过快会让客户难以理解，所以营销员要切记掌握好适当的语速，必要的地方需要停顿，具体条款要向客户具体解释，能够让客户完全理解你在说些什么。
第三：记得重复说明保险的优点。多次重复地介绍保险的优点是相当有必要的。因为当客户听到某个条例的优点的时候，并不是十分理解，或者说根本没听懂，所以保险营销员要多次繁复地进行说明，相信到一定时候，客户会动心的。
第四：说明要有根据行。要让客户更好地相信和接受营销员对于保险的说明，营销员势必要拿出一些证据，比如一些已经签过订单他们的满意度等等。
第五：要权衡利弊。营销员如果要和客户顺利地签下保单，那么就一定要从客户的角度出发，以他们的切身利益考虑。要使用一种合适的方式给客户增加一点紧迫感，从而让他们产生购买欲。
提示：保险销售员掌握了上文所说的说明生动形象、语速适当、重复强调保险优点、所说有根据、权衡利弊这五大保险销售技巧后，展开保险销售业务会顺利很多。
养老规划要趁早
基本养老金年龄推迟的事情引起社会的广泛关注，那么针对这一情况，父亲如何早作养老规划，保障自己生活的同时，也为儿女减压？所谓“兵马未动，粮草先行”。一个科学合理的退休养老规划的制定和执行，将会为人们幸福的晚年生活保驾护航。
养老规划越早越好
一般，保险越早买越早受益，且保费相对较低。因此，如果经济允许，建议早做规划。此外，很多保险产品都有投保年龄的限制，过了一定年龄就不承保了，因此，养老规划要从年轻时就开始了。
哪些产品更适合
年金保险常被用作养老规划的首选产品。通常情况下，年金产品主要分为按月领取型及逐年返还型，建议优先选择按月领取型产品作养老金规划。若资金许可，还可考虑购买逐年返还型保险产品，每年获得一笔额外收入，可支付旅游等大额开销。实现“病有所医”可以通过购买重大疾病保险实现，尤其是带有长期护理金保障的产品更为适合。
职业不同按需投保
针对“老有所养”，保险公司会设计多种缴费期产品，客户可根据自身收入情况选择。比如中小企业主收入较高但缺乏稳定性，则建议可选择缴费期短、期缴金额较高的产品；而工薪族收入具有长期稳定的特点，可选择缴费期长，期缴金额较低的产品。
提示：经济富裕起来，对于养老也要提前做好规划，合理安排退休生活，明确退休后所需要的生活费用。退休养老规划是个人理财规划的重要组成部分，是人们为了在将来拥有高品质的退休生活，而从现在开始进行的财富积累和资产规划。
