保险销售洽谈
洽谈的目的是为了实现保险产品的销售，因此，在洽谈过程中，要做好三方面的工作：一要有良好的洽谈开端；二要能灵活机动地运用洽谈语言；三要巧妙运用一定的洽谈策略。
一、吸引准保户的注意
面谈的前30--60秒谈话常常会决定面谈的结果。准保户总是以第一印象来判断你。你要注意你的谈话内容和方式，你得思考如何以行动或资料吸引他们，如何引起他们的好奇心，每个人都喜欢听恭维的话。
吸引他人注意的说话内容
在面谈时，赢得准保户的信任是重点内容。要让对方对你有兴趣，还必须展示给他你与众不同的一面。可称为三A。三A就是Appearance（外貌）、Abilty（能力）Attitude（态度），这些都是形成良好形象的关键。
让准保户放松
让准保户放松下来，消除心理障碍，建立一种融洽的面谈气氛。
（1）、寒暄。寒暄要注意三点：一是礼貌的称呼对方，反复称呼对方的姓名和职务，既利于增加亲切感，又可记住对方；二是清楚的自我介绍；三是要恭维对方，恰如其分的恭维可以缩短与准客户的距离，但恭维一定要富有创意。
（2）、消除对方的戒心。可采取两种方式：一是进行营销承诺，即一开始就向准客户表示是来推荐保险计划的，是否决定购买完全取决于准客户自己；二是时间的承诺，既表明在设定的时间内向其介绍，就不会影响他的正常工作。
（3）、多听多笑多想。一是要保持耐心，全神贯注，做一个好听众；二是要脸带微笑，以诚待人；三是多思考，不要被客户牵离主题，思考对策。
寻找突破口
通过找到准客户的保险需求，从而找到其真正的购买点。
业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的 需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求
（1）、要收集下列资料以深层地了解准客户的需求，，包括：准客户的家庭成员的有关资料、客户家庭经济状况的有关资料、子女教育需求，目前享有福利的状况、准客户的健康状况。
（2）、要有技巧的提问。多提开放性的问题。
引起准客户的不安，促使其产生购买保险的需求（拿走担忧，完成心愿）
（1）、引起准客户不安的方式：一是故事引入法，通过向准客户讲述日常一些灾难性的事故引起准客户对未来的不安；二是直接人生法，开门见山地向准客户谈起人生所必须面对的生、老、病、死、伤、残、失业等问题，引起准客户的恐惧；三是挑战传统法，针对准客户对未来的经济准备----加以驳斥，指出只有保险才是最好的保障方法。
（2）、令准客户不安的技巧。 一是多提问，通过发散性的问题来引导准客户进行思考；二是处处留心，通过仔细观察准客户的表情和动作，找出其弱点和忧虑所在；三是避免争论，争论的后果是两败俱伤。四是举例要恰当，不要引起准客户的反感；五是主动控制提问的答案，不要离题太远。
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捆绑销售，捆绑销售保险，是否可取？
在车站买票时，乘客时常会遇到这样的情况，一些车站总会自觉不自觉地向乘客捆绑销售1元、2元的保险。虽然金额并不高，但有时却让乘客内心感到很不舒服。笔者就曾有过这样的经历，时常知情不知情地就为自己买了一份保险。这种捆绑销售保险的行为合法吗？乘客在乘车时有必要额外购买一份保险吗？对此，笔者咨询了法律界和执法部门的专业人士。
某律师事务所的张律师告诉笔者，我国的《保险法》规定，除了国家规定必须购买的强制保险外，保险本着自愿的原则购买。按照《民法》等现行法律规定，不管车票票面上有无标识，乘客的票价中，都包含一定比例的保险费。也就是说车票本身就是一种旅客运输合同，有强制性的保险条款。而车站另行捆绑销售的1元、2元保险则是补充保险，乘客可自愿选择购买。车站必须有经国家保监会批准的保险业务代理协议，如果没有合法授权，车站自行销售保险属于违法行为。还有专业人士提醒，车站在捆绑销售保险时，必须事先向乘客说明，征得对方同意。如果乘客要求退保，车站应当场退费，不能拒绝，否则就损害了乘客的知情权，属于强制性消费。
在此，有****理财网网保险专家也建议，乘客在购票时无需额外购买保险，因为车票本身就是一种合同，已含有一定的保险费用。而作为车站方面，不能单纯为了经济利益，在乘客不知情的情况下进行捆绑销售。销售时，最好向乘客明示投保自愿、保费、保额、售后服务及客服电话等内容，增加业务的透明度，维护消费者的知情权。
保险销售人员，四个方法教你玩转保险销售技巧
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第一，你要知道，即使你天生是比较内向的人，你同样可以学会非常融洽的聊天。比如，你需要做一个非常全面的聊天内容的实际演练，可以找你的家人和朋友进行练习，效果是非常好的，这种能力的获得是比较简单的。
第二，举手投足之间要让对方喜欢上你。这种喜欢是非常自然的一种喜欢，你需要做的就是与人交往的那种低姿态，只要有了这种感觉了，那么这一个就非常容易做到了。当然，如果你擦的油头粉面，浑身香水味道扑鼻，这样不仅不会让别人喜欢上你，更会让别人产生厌恶的情绪。
第三，过于礼貌会增加距离。与人交往中，礼貌是从来不可以放弃的，这是基本的，也是重要的，但是我们要知道，过度的礼貌会让人有种压抑的感觉，这种感觉非常不利于人与人之间的交往，因此举手投足一定要大方、得体。
最后一点，就是你需要有一个非常好的说话的思路，这当中要有幽默，要有内涵，要让人爱听，更不能忘了你的使命。
成为抢手人才：保险销售技巧
年末，保险行业的冲刺不仅表现在销售额上，人员的抢占也成了重头戏，一个好的保险销售人员不仅具备一定的客户人群，还有熟练的销售技巧，而做为一个保险业务销售人员，有哪些保险销售技巧需要注意呢？
保险业务员如何寻找准客户：其实寿险需求者就在我们身边。你的直系家属，你的街坊邻居，你的知交好友，你的老师，你的同学，你的同事，你以前的客户，你的战友，你在某个俱乐部的会员，你经常光顾的店主商贩，甚至是与你毫不相干的新闻人物等等。只要你勤奋、肯动脑筋就能发现他们。
一个合格的准主顾需要具备哪些条件呢？
1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。
2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。
3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。
4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。
5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。
经验告诉我们，以下几种人比较容易成为你的客户：
1、认同人寿保险的人
2、特别孝顺的人
3、经济比较宽裕的人
4、非常喜欢小孩的人
5、有责任感的人
6、筹备婚事或刚结婚的人
7、夫妻感情好的人
8、喜欢炫耀身份的人
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11、创业不久风险高的人
12、家中刚遭变故的人
13、家有重病或久病不愈的人
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15、特别关心下属及员工的人
16、在效益良好的企业里工作的人
销售保险时的技巧保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？
掌握解决反对问题的最佳方法。
当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？如何进入一种境界——叫做“空”的境界？卖保险的技巧有四大阶段。
第一个阶段：学习如何说；
第二个阶段：学习如何问；
第三个阶段：学习如何“空”；
今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。
第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。
朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。
学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。
我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，
第一：不能说；
第二：不要说；
第三：问问题；
第四：听反应；
第五：随着他的说法而说；
第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。
真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。
第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细解析什么叫做“空”的境界。
最后一个阶段，学习如何“震”——如何震撼对方。
如何表达自己？当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么？
好，分享所带来的启示和精进。
在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。
如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？
很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。
我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？
为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？
道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。
过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。
销售保险的十个禁忌最后，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。
忌争辩
营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。
忌质问
营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言：
1．您为什么不买保险？
2．您为什么对保险有成见？
3．您凭什么讲保险公司是骗人的？
4．您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？
诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
忌命令
营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。
忌炫耀
与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。
记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员。
忌直白
营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
忌专业
在推销保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。
忌独白
与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。
教你识别保险误导销售_保险知识
隐瞒投资型保险的潜在风险
吴先生经某保险公司营销员小王介绍，对一款投连险产生较大兴趣。尽管小王提示该产品有一定风险，也简单说明了投连险的基本原理，但并未对吴先生进行风险匹配测试，只一味强调该产品有较高的预期收益率。当吴先生问能否提前支取，小王也只是称可以，却没告知他这样做会有损失。当吴先生正式办理投保手续时，小王还“提醒”他：“近期公司会有回访，到时你只要回答"知道"或"是"就行了。”
专家提醒：购买投连险，需有正确的投资理念和一定的风险承受能力。而且，购买投连险，除了要扣除初始费用，保单每年还要收取账户管理等费用。若投保人提前退保，只能获得相应的现金价值，即保险金额扣除保险公司运营成本、保障成本、销售渠道费用后的数值，这将远低于投保人所交的保费。而在上述案例中，对于这些关键内容，保险营销员一概对投保人做了隐瞒，后者真被忽悠的不轻。
此外，投保人需重视回访工作，以维护自身权益。在接听保险公司回访电话时，要仔细听取问题，对于不清楚的地方，应认真询问或拨打保险公司客服电话进行详细咨询。如果回访时了解到的情况和购买产品时销售人员介绍的情况不一致，就要结合自身情况判断是否仍要继续持有手中的保险合同。
教你识别保险误导销售
在保险行业中，销售误导仍是当前一大顽疾。保监会近日发布的数据显示，今年前三季度，涉及人身险销售误导的消费者投诉2090起，占人身险公司违法违规类投诉的83.97%。今后，除了监管层要加大监管力度，对保险消费者来说，有意识地防范各类销售误导，不被保险营销员忽悠，同样至关重要。
50多岁的沈阿姨去一家银行办理存款业务，排队时，一位在银行驻点的保险营销员向她推荐一款高收益理财产品，称该产品最低门槛10000元起，年化收益率比一年期定存至少高一倍，从第二年起进行分红，存够五年后可一并取出。沈阿姨觉得，这款产品的收益比银行定存高，于是掏钱买了。但回家后仔细研究，才发现这是一款五年期的分红险。幸好，当时还在10天犹豫期内，她赶紧办理了退保。
专家提醒：虽然保监会发布的《人身保险新型产品信息披露管理办法》对投连险、万能险、分红险的信息披露进行了规范，但一些保险分支机构在展业过程中，仍存在不规范宣传现象。为扩大销售，部分保险机构在宣传产品时，故意混淆保险与储蓄的概念，将投保与存款进行比较，就此误导投保人，如上述案例中的保险营销员，就属于片面强调保险产品的收益性，却回避可能存在的风险和不确定性因素。因此，保险消费者在购买产品时，需仔细阅读合同条款，不要轻信“高收益”。此外，一年期以上人身险产品均有10天犹豫期。犹豫期内，投保人可无条件解除保险合同。若超过犹豫期再退保，可能会有一定损失。
不具有保险利益者投保无效
67岁的张先生向某保险公司营销员咨询寿险产品，对方称在售的寿险产品有年龄限制，一般为“出生3个月至65周岁”才可投保，而张先生已经67岁，不符合投保年龄。就此，营销员建议张先生给8岁的孙子投保一份分红险，称可在获得保障的同时，还能享受“高收益”，张先生遂按其“指导”为孙子购买了分红险。但之后，家人仔细查看保单才发现，该产品投保期限10年，虽然每隔三年有分红，但要完全取回保单现金价值，需等孙子70岁以后，若如在此之前退保，就要损失一部分保费，更别说“高收益”了。张先生这才发觉上了当。
专家提醒：一般来说，老年人应该首先为自己投保，如上述案例中爷爷为孙子投保，不仅存在销售误导问题，还存在保险合同能否生效的问题。按照《保险法》规定，投保人和被保险人之间应该具有保险利益，只有监护人和被监护人之间才存在明确的抚养和保险利益关系。爷爷作为投保人、孙子作为被保险人的保险合同，须得到直接监护人也就是孙子的父母同意。在未取得其父母同意的情况下，保险合同的效力将受到影响，理赔时极可能被认作是无效保单。
保险代理人，保险销售技巧，销售成交的秘诀
在中国大陆，每年都有上千万人咨询保险、购买保险。保险是零风险的投资理财方式，最适合于长期理财。然而有一些人却因为保险的收益太低而对保险不感冒，他们宁可将资金放在风险相对较高的股票、债券等其他投资项目上。但是，保险能在股票、房产、债券等其他投资失败时，保障投资人的生活经济来源，提供东山再起的资金。作为一个保险销售人，首先要明白成功的技巧在于书本之间。只有自己开始读书，认真学习，掌握了保险的相关知识，才与潜在保险购买客户时有谈资。当然，作为保险代理人你也要一直去找你的客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。只有这样，才会使得更多的人知道你，在需要帮助的时候，才会第一时间找到你。
此外保险代理人在保险推销之时，需要有良好的心态，因为在保险成交之前有太多的拒绝、白脸甚至是怒斥。在客户成交之前，保险代理人要忍受别人所不能忍受的东西，要将诸多一切平常心对待，牺牲自己的以及之怒，来换取别人永久的幸福。
最后总结保险销售技巧有几件成交要件：1、了解潜在需求，只有了解了客户的心理要求才能更好的卖出产品。2、开发客户的能力，每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、做一个好的听众，通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。5、求人，要敢于去求人，多向无论认识不认识的人开口。
家庭保险顾问销售模式是什么？
很多人听说过家庭保险顾问，那么这个家庭保险顾问主要是干什么呢？如何为自己选择呢？
与普通的销售人员站在银行网点卖保险不同，一种新型的银保渠道“FIC销售模式”（家庭保险顾问销售模式）逐渐亮相某国有银行个别营业网点。区别于传统的银保渠道的保险销售模式，“FIC销售”的概念基本等同于银行的专业理财规划师，“保险理财顾问在银行的营业网点有专属的办公场所或办公室，为客户的保险需求进行风险评估和考量，”某保险公司银保渠道经理对《每日经济新闻》记者透露，“主要是向银行中高端客户销售长期复杂期缴产品，全面满足客户 （及家庭）保险需求的创新销售模式。”
根据记者了解，目前国内只有几家大型保险公司（寿险）从2009年二季度开始，先后开启试点“FIC销售”，而合作的银行只有一家，销售对象基本上是针对该银行财富管理部的某类特定客户群。
此前银保渠道的手续费问题一直被市场所关注，而保险公司缺乏“议价权”也“生动”诠释了银行的“老大地位”，保险公司如此用心地提升银保渠道的销售档次来改造销售模式，是否又增添了大笔中间费？上述人士对记者说，“我们占用了银行的场所办公，银行也会针对我们的销售模式和销售产品进行宣传，并印刷宣传册之类等，”不过她也坦言，“期缴型产品的手续费比较高，但我们更看重的还是为客户提供更适合的保险产品。”由此可见，没有多少议价话语权的保险公司对手续费问题也表现得相当谨慎。
FIC销售模式是对某银行财富管理部的特定客户群销售的，在销售范围内也有一定的限制，大多数人没有机会亲身体验，所以无法说出它与普通银保渠道销售的本质区别，但目前来看还是告别了“摆摊销售”走上了更加正规的销售之路，而且这类销售人群对保险知识有更加全面的掌握，尽量避免以往销售误导的情况发生。”
“FIC销售”只能说是一种新型的销售模式，而且处于试运营阶段，无法预测是否能成为未来的发展趋势，毕竟这个项目的龙头是理财，在此之下来卖保险，是否能够为客户所接受、是否会打开知名度并被市场认可，都还是个未知数。”
如何做到“家庭保险顾问呢”？随着保险业的蓬勃发展、保险理念不断深入人心，客户是需要家庭保险顾问的，关键问题是我们能否成为一名合格的家庭“保险顾问”？只有做到以下几点，才有可能成为客户长期的、可信赖的家庭保险顾问。
从杜绝人情单开始
要想使客户能够把保险当成日常生活中不可或缺的一部分，必须使保险理念深入客户的心中，使客户及家人从内心深处认识到保险的好处。如果仅仅是碍于情面（或者因为我们一次次登门），应付性地签了一份保单，那客户将很难感受到保险在生活中的重要作用。如果客户所签的保单是人情单、热情单，只要不中途退保就不错了，更不可能今后自己主动加保或给家人投保了。
在此，特别强调的一点是：坚决杜绝误导客户、欺骗客户的情况。如果有了上述情况，客户不但不能把我们当成可以信赖、依靠的家庭保险顾问，而且可能成为客户鄙视的小人，甚至可能导致客户对保险的厌恶，这是一条任何保险营销员绝不能碰的“高压线”。
在生活中成朋友
俗话说：人人心中有杆秤，你怎么对待客户，客户也会怎么对待你。首先，在选择险种、保额、被保险人时，是否真正站在客户的角度来考虑，是否把个人利益放在一边。
记得有位营销伙伴，去收一位客户保费时，却意外看见客户原本红火的批发部关了门。向店主打听后才知道，该店已经无钱进货了，而且还有部分欠款没有收回。得知这一消息，这位伙伴再也没有提保险的事，而是把自己存的十万元拿出来让客户暂时周转，又找来自己当律师的客户帮助诉诸法律催还欠款。经过一个多月的奔波，问题得到了解决。批发部的老板感激这位伙伴，开始帮助他开拓业务，老板的批发部成为了这位伙伴的保险义务宣传站，为他积累了大量的客户。
这件事让我们营销员深刻认识到，只要我们诚心诚意地对待客户，客户也会同样真诚地对待我们。所以，我们只要把微笑服务变为满意服务，进而升华为感动服务，就一定会赢得客户的信任，从而成为客户的家庭保险顾问。
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要想做客户信赖的家庭保险顾问，要具备丰富的专业知识，最好能成为保险专家级人物，这是非常重要的条件。试想一下，如果在国外，一名对法律一知半解的人、对医学知识掌握肤浅的人，谁会聘用他（她）们做私人律师、家庭医生呢？所以，我们要有丰富的保险专业知识，能够给客户设计出适合其家庭结构、健康状况（家庭病史）、收入水平的计划很重要。
同时，还应掌握保险的保全知识，在客户信息（住址、电话等）变化时能给客户及时变更；具备理赔知识，在客户发生理赔事件后能帮助客户快速理赔等。如果再具备其他理财知识，例如银行储蓄、定投、短期理财等方面的知识，能在客户投资时给予意见，提供数据依据，就更能得到客户的尊重和信赖。
