保险话术：如何向客户寻求转介绍业务？
成功的业务人员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对，客户感激我们的售后服务，可以有多种表达方式，帮助我们推介客户算是一种，但是如果我们不能很好地引导，对方有可能想不起来。因此，主动请客户为我们介绍业务也是一项重要工作。如何向客户寻求转介绍业务呢？请参考下面几个例子。
案例一：
营销员：张先生，我在保险行业工作已经多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我经常亲自去做陌生客户拜访，包括您当初也是我们陌生拜访相识的，现在想起来真是缘分。
张先生：是啊！要不是当初你那样执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障。这几年多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，都像对我这样为这500位客户服务，你也太辛苦了。
营销员：辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户，多少会影响新客户的开拓。不过没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常给我介绍他的朋友让我认识，他们也需要寿险话术
延伸阅读
营销员，保险佣金大解读
大规模席卷式的“人海战术”,曾一度为寿险业缔造了业务规模呈几何倍数膨胀的神话。在掠夺式营销渐行渐远之后,消费者不再像上世纪90年代那么“老实”、“听话”和“顺从”了。“买保险也能讲价”已经从城市扩散到乡村,从开始赠送小礼物发展到直接返佣。
尤其是一位客户受到了多家保险公司营销员拜访之后,营销员祭起返佣大旗的目的常常在于营销之外:击败对手,而非“惠顾”客户。
保险佣金是什么?
《反不正当竞争法》规定:“佣金是商业活动中的一种劳务报酬,是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。”法律上明确了合法的中间人可以通过合法的服务获得合法收入的规定。为区别佣金和折扣、回扣的界限,第2款对佣金的概念作了规定,即“本规定所称的佣金,是指经营者在市场交易中给予为其提供服务的具有合法经营资格的中间人的劳务报酬。”
《保险法》第125条“保险代理人是根据保险人的委托向保险人收取手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。”作为保险人,保险公司应依法支付代理人(保险营销员)手续费(佣金)。佣金是保险公司给营销员的报酬,与投保的保户不发生直接关系。
佣金通常仅指首期佣金和续期佣金,还包括附加佣金(即业内通常所说的OR),附加佣金通常是以增员奖金、管理津贴的形式出现。根据不同险种,保险公司给付营销员的佣金有所区别,但支付的佣金率要经国家监督管理机构批准。特别在寿险方面,大部分是长期的保险合同,保险期间有的要从儿童开始一直到终身,长达几十年。一般来说,保险公司支付的佣金只是在首年多些,然后逐年大幅度降低,最多支付5年。如果将营销员的佣金平均到几十年,实际上保险公司支付的佣金是很有限的。
营销员，面对不同的保险准客户 有效开拓四大技巧
保险营销员每天面对不同思想、不同性格、不同脾气和爱好的客户，应该采取怎样更有效的办法走进客户、与不同的客户更加有效的沟通呢？对此，****理财网网小编精心整合的关于面对四类准客户的开拓技巧，希望对您有所启迪!
一、性格开朗健谈型客户
在保险营销市场上我们不乏遇到这样的问题，当我们走到客户家中，每当提到一个话题，客户就会滔滔不绝，引经据典，侃侃而谈。这类客户多数是知识丰富、思维敏捷、有一定社会经验和阅历的行业能人，对于这类客户，营销员在万不得已的情况下尽量不要打断客户的讲话，待他讲话结束，然后用赞美的话语夸奖客户，让其在极度自信的感觉中和营销员接触。然后，再用借梯上楼的方法推介保险，通过谈话和多方了解，告诉其保险的重要性，客户一般情况下不会当场拒绝。笔者在对中国人寿山东省菏泽分公司100名营销员的调查中发现，70%的大单客户，是在营销员听到客户对其他问题的交谈后，认真总结分析、反复推敲后，找准突破口，选准着力点，用赞美方法营销一举成功的。
二、只听不说慢热型客户
保险营销员面对只听不说慢热型客户要抓住四个亮点：一是政策的推动点;二是保险公司的闪光点，比如可以是营销员所在公司的经营实力，这个闪光点也是打开客户相信公司的绿色通道;三是产品的推动点，即针对客户需求，讲出保险产品与同类金融产品相比的亮点，能够吸引住客户的特色之处;四是客户的需求点，不论客户的表情和性格怎样，只要能找到客户的需求点、产品适销的渗透点，对保险深入细致的了解后，顽石也能炼成金。
三、利益至上型客户
其实，对利益至上型的客户是最好经营的，营销员在实施公关前，掌握好公关的切入点、保障类型的需求点，营销中根据客户家中的人员结构、个人的爱好适当送些纪念品，做到每次到客户家中不空手，次次客户都能得到自己喜爱的东西，客户在思想上自然会认可营销员。
在产品推介中，要把产品利益最大化讲清楚，说明购买保险产品的安全性、保障的功能性。但一定不要硬性夸大保险的功能和受益，一旦做出承诺，客户将铭记在心，若不能兑现，那将惹来缠身不断的纠纷和麻烦。
四、善于钻牛角尖型客户
碰上善于钻牛角尖型的客户，保险营销员要掌握客户家庭的人员基本情况、事业发展、目前保障、主要社会关系、个人文化素质、爱好、生活情况等，在最大限度内加以了解，并做好认真的分析，掌握有利于营销员说服客户的一面;同时最好用辅助材料，用电脑将产品性能展示给客户，让客户感到营销员所介绍的情况真实、可靠。还要用好事例营销，用发生在身边感人至深的理赔案例来感染客户，说服客户，每一件事、每一个动作尽量尽善尽美，让客户没有毛病可挑剔。
保险营销员资格怎么查询？
根据《保险法》和中国保险监督管理委员会《保险营销员管理规定》，保险营销员从事保险营销活动必须取得保险代理从业人员资格证书（以下简称“资格证书”）和所属保险公司发放的展业证书，才能具备从业条件，依法合规开展保险代理业务。本文将介绍保险营销员资格认定及查询方法。
保险营销员保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或佣金的个人。是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动的从业人员。
保险营销员从业资格认定保险营销员必须通过国家保险会的资格考试，考取《代理资格证书》，签订《代理合同书》，取得《展业证》才能具备从业条件，才能依法合规开展保险代理业务。
考取《代理资格证》根据《保险营销员管理规定》第六条规定：从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》（简称《代理资格证》）。《代理资格证》是中国保监会对个人具有从事保险营销活动资格的认定，由中国保监会统一印制。保险代理从业人员资格考试由保监会、中央广播电视大学联合组织。一般采取集体报名方式，由各保险公司或经保险公司委托的保险行业协会统一向所属考点组委会报名。《代理资格证》有效期为三年。每年参加由保险公司组织的保险继续教育，有效期过后须重新换证或重考。
签订《代理合同书》保险营销员取得《代理资格证》后，需与保险公司签订《个人代理人保险代理合同书》（简称代理合同书）。
取得《展业证》根据《保险营销员管理规定》第十九条规定：《代理资格证》持有人应当取得所属保险公司发放的《保险营销员展业证》（简称《展业证》），方可从事保险营销活动。《展业证》是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明，由中国保监会监制。 保险公司向《代理资格证》持有人发放《展业证》前，应当向当地保险行业协会办理该持有人《展业证》的登记注册。
保险营销员资格查询方式网站查询：登陆保险中介监管系统网站，点击网站首页右侧中部的“查询平台”，在“资格证书持有人”或“营销员”模块中任意输入姓名、身份证件号码、资格证书号码或展业证编号四个查询条件中的一个，即可实现对资格证书或展业证书相关信息的查询。电话查询：查询号码为010-58369090，电话接通后用户按照语音提示输入指令即可进行资格证书或展业证书信息查询。保险营销员资格查询——相关资讯独立代理制：营销员体制改革辟蹊径近年来，保险营销员体制改革一直是行业的热点话题，面对营销体制暴露出来的诸多问题和弊端，改革已成共识。但如何改，行业上下正在探索。从试点呼声较高的员工制和产销分离两种模式看，不少公司已有尝试，但从实际效果看，尚未取得实质性突破。
营销员，中航工业签署保险业务合作协议
中航工业昨日与中国人民保险集团公司、中国大地财产保险股份有限公司、中国人寿保险（集团）公司、华泰财产保险股份有限公司、中银保险有限公司、中国太平洋保险（集团）股份有限公司、中国平安保险（集团）股份公司等七家保险公司签署了保险业务合作协议。
根据协议，中航工业将从今年4月开始，在集团内部全面实施保险业务统一管理。此次保险业务统一管理工作，共涉及中航工业集团旗下200多个成员单位、1500多家法人机构，涵盖企业财产保险、员工人身保险两大类共25个险种，在扩大保险深度的同时，集团整体保险费率平均降幅预计达25%以上。
中航工业副总经理顾惠忠在签字仪式上表示，保险统一管理充分发挥了全集团的资源规模优势，在与保险公司进行关于费率、服务的洽谈方面取得主动，可以有效节约集团成本，实现集团利益最大化。
在多渠道投资驱动下，保险企业业绩或将步上新台阶。
从已经披露的三大保险公司年报看，去年权益类投资的失利不可避免地拖累了业绩。数据显示，中国人寿,股吧去年股权投资占比总投资收益为-4.74%，使得总投资收益率下滑到3.38%；而中国太保去年股权投资占比总投资收益率为-6.6%，致使投资收益率下滑到2.8%；中国平安则是遭遇富通股权投资陷阱，浮亏227亿元。
不过，中金公司周光的研究报告指出，经过较长时间的酝酿和试点，保险业投资渠道的逐步拓宽已呈水到渠成之势。4月7日，保监会正式出台拓宽保险公司基础设施债权投资和增加保险机构债券投资品种的文件。
从去年开始，保险公司在基础设施等方面投入较大精力，但收益期应该是从今年开始。如中国太保去年发起设立的“太保－乌江水电项目债权投资计划”已获得保监会批准，投资总额27亿元；另外，还参与发起的保险机构160亿元投资“京沪高速铁路股权投资计划”，投资规模为40亿元；中国人寿集团公司投资320亿元获得南方电网32.2%股权，成为公司第二大股东；中国平安通过寿险公司投资京沪高铁63亿元，与慈铭健康体检集团在上海签署战略合作协议，平安投资1.02亿元参股，占比15%。
“我们预期中国太保的股权投资占比今年将提升为13.87%，而中国人寿提升为8.18%”，周光表示。
此外，实体经济出现好转和再通胀的预期已经开始反映于债券价格中，债券收益率很可能已经触底，并出现一定程度的反弹，周光认为，这对于手中握有大量债券的保险公司是福音。
友邦推出“新营销员保障制度” 提升营销员保障为了建立更稳定的营销员队伍，从而给客户提供更加长期的服务， 2009年初，友邦对营销员保障制度进行了全面修正后，全新推出“新营销员保障制度”。
据友邦保险相关人士介绍，新保险营销员保障制度将使外勤同仁开发业务获得佣金奖金的同时，在符合公司所制定标准的前提下，得到相应的住院药费补偿、住院医疗杂费补偿、住院手术费用补偿、生育补助及重大疾病等一系列的保障，有效地减轻了他们的后顾之忧。与友邦以往的福利保障制度相比，新制度增加了福利保障的种类，提高了各项保障的额度，并对连续服务超过一定年资的营销员给予更高的保障，使营销员获得更全面的保障，感受到更温暖的爱。
据悉，此次新营销员保障制度共有五大特色：首先，新制度增加重疾保障，保障更全面。众所周知，现如今重大疾病的发病率不断提高并呈现年轻化趋势，其危害性使每一个人“谈病色变”，相应“重疾保险”的重要性也不断突显。本次新版保险营销员保障制度，特为业务主管和高级营销员增加重大疾病保障，使其福利保障更全面，为他们的事业航程撑起一把强有力的保护伞。其次，新保险营销员保障制度为业务主管增加婚礼贺喜金、住院慰问金和葬礼慰问金，用温暖的关爱去给予业务伙伴更多的归属感。再者，次贷危机引发全球金融海啸，经济进入下行周期，低利率时代到来使得保险的保障功能更加突显。在这样的情况下，友邦新保险营销员保障制度对各级别保险营销员身故和残疾保障额度在以往保障额度上再增加近50%，让营销伙伴抵御风险的准备更充分。同时，新制度鼓励营销员长期服务。在友邦作为营销员连续服务的年资越长，所获得的保障项目将更多，保障的额度也更高。友邦希望通过营销员队伍的稳定来为客户提供更为长期、稳定的服务。而且，新保险营销员保障制度将通过购买团体险来实现，营销员将作为团体保险的被保险人按正常的流程获得相应的保险金，使理赔更简单易行。
营销员渠道是友邦中国最重要的营销渠道，该渠道每年的新增期缴在友邦中国每年新增期缴保费中的占比达到85%。友邦中国区总裁陈荣声认为，在未来二十年内，中国寿险市场仍要以这一营销渠道为主，为广大客户提供面对面的保险服务，友邦中国区将以每年新增15%有效营销员的速度继续发展这一渠道，新制度的施行，将更加有利于稳定和发展营销员队伍。
保险知识，保险营销员不同角色比较
一般而言，个人或企业可以由以下两种方式购买保险
直接联系保险公司业务员投保；
通过保险经纪人或保险代理人代企业向保险公司投保。
以下，将简单介绍保险经纪人、保险代理人及保险公司业务员的含义，并比较其不同点。
一、代表主体不同
保险法第125条规定：保险代理人是根据保险人的委托，...在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。他代表保险公司的利益。
保险法第126条规定：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务...的单位。他代表投保人的利益
二、法律责任不同
保险法第130条规定：因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。因此，保险经纪人在讲解、销售保险产品时会追求专业、严谨。
保险法128条规定：保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。这难免会造成部分业务员对自己的言行不负责任而导致误告的出现。
三、业务范围不同
保险法第129条规定：个人保险代理人在代为办理人寿保险业?
