(四) 商业分析
为了保证险种的推出能够更好地满足投保人的需要, 实现企业的目标,企业还需要对所推出的险种进行商业分析。这一分析通常包括:需求状况分析、 竞争优势分析、 盈利分析等。如果这些分析表明,市场对该险种有强烈的需求、 该险种比竞争者又有一定的优势、 该险种能够给企业带来经济利益, 这时就可以进行险种的具体设计了。
(五) 营销策略的制定
企业应针对所设计的险种特点,制定相应的推广策略。比如:
宣传推广、 广告促销、 人员推销等周密、 细致的安排。
(六) 正式推出
如果经过以上分析证明该险种具有一定的推广价值, 则要针对推出时机、 推出地点、 推向的目标市场,以及采取的相应的营销策略做出进一步决策,然后, 向市场正式推出。推出时机是企业决定应在何时将险种推向市场。 “机不可失, 时不再来” , 时机的选择对险种成功起重要作用。推出地点是企业决定将在何处首先推出,是小范围试销推广 ? 是先城市后农村 ? 还是先农村后城市 ???推向的目标市场是企业决定将向哪部分市场推广的决策。它关系到企业的目标市场是否明确、 目标市场接受的情况如何等。
此外,企业在正式将新险种推出时, 还需进一步审核各项营销策略,以保证万无一失。
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相关知识
险种，险种开发策略：险种模仿策略
(二) 险种模仿策略
模仿策略是指以现有的险种为基本模式, 结合企业的实际以及目标市场的需要,进行必要的调整、 修改和补充, 从而开发出新的险种。保险作为一种金融性产品,其模仿性非常大。
因此,当有些企业采取 “先人一步” 的创新策略时, 也有很多企业则采用了 “迟人半步” 的模仿策略。这种开发险种的策略的最大好处是低风险。由于是在其他竞争者已有的险种基础上搞开发,因此,它可以避免新险种入市难以为人接受、 中途夭折的风险, 减少了为新险种的推广所做的宣传推广活动和费用。此外, 由于它还可以在模仿的基础上加以改造,从而有可能更好地满足投保人的需要。险种模仿策略是那些经济实力不强、 规模有限的企业通常采用的策略。就模仿策略本身来说,具体可以分为:
1 . 全面模仿
这是对竞争者所提供的险种的完全照搬照用、 不加任何修改的开发策略。其主要的目的在于:
(1) 健全自身的险种系列; ( 2) 降低风险, 使其迅速进入市场;(3) 节省开支, 降低成本。比如, 在借鉴了国外各种险种的基础上,我国保险公司相继推出了人身保险、 重大疾病医疗保险、 养老保险、 家庭财产保险、 机动车辆保险、 企业财产保险、 建筑工程保险等。这对处于发展中的中国保险业来说是一种必不可少的险种开发策略。
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险种，险种开发策略：险种创新策略
险种创新策略
(2) 扩展需求。对采取创新策略的保险企业来说, 除了要善于挖掘和发现已有需求,还应想办法扩展已有的需求。比如, 中保人寿的 “为了明天” ,对于说服不善于或不关心人寿保险的年轻人投保有很大推动, 从而进一步扩展了市场需求; 平安保险公司的“平安永乐保险” ,对推动那些还未投保的老年人也将起到一定的积极作用。
(3) 完善功能。企业可以在现有险种的基础上, 通过不断完善功能来开发新险种。比如, 家庭财产两全保险就是在家庭财产保险的基础上不断完善而推出的。再比如, 美国埃特纳生命和财产保险公司发现在幼儿、 婴儿保险方面所提供的险种功能有限, 于是,就推出了 “幼儿夭折险” 、“幼儿聋哑险” 等新险种, 从而迅速地扩大了市场份额。
(4) 重新组合。开发新险种的另一途径就是将现有的各种险种重新组合。比如,将养老与疾病保险相结合、 将财产损失与防窃保险相结合、 将汽车保险与第三者责任险相结合等, 从而组合出各种各样的新险种。
(5)多样化服务。企业可以通过提供多样化的服务实现新险种的开发。保险商品同一般商品的最大区别是一种承诺性的服务。因此,如何在服务的形式上、 手段上、 内容上开辟新的途径, 是企业有别于其他竞争者、 突出显示自身险种优势的关键所在。
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险种，险种开发策略：险种开发的必要性
一、险种开发的必要性
在市场需求不断变化、 市场竞争日益激烈的情况下, 任何企业都不能满足现有产品的生产与经营, 而必须不断地开发新产品以适应市场需求的变化。保险企业也是如此, 它必须不断地开发新险种以适应和满足客户的需要、 市场竞争的需要, 以及扩大市场占有份额的需要。
(一) 适应投保人的需要
任何险种的开发都只有适应了投保人、 被保险人的需要, 才有可能得到维持和发展。由于投保人和被保险人的需要会随其收入水平、 家庭状况、 保险意识等的变化而有所变化,因此, 险种的开发就是为了适应投保人的需要。比如,当人民的生活水平有所提高、家庭财产日益增多时, 人们开始关注其财产的安全, 这时, 家庭财产两全保险的推出,立即受到了人们的欢迎。当人们对未来年老体弱,缺少生活资金保障而担忧时, 及时推出各种养老保险、 重大疾病保险等险种也同样会因适应和满足了投保人的需要, 而受到人们的青睐。
(二) 适应市场竞争的需要
在过去保险业由中国人民保险公司 “一统天下” 时, 我国保险企业向市场提供的险种非常有限。然而,随着中保公司一统天下的局面被打破, 越来越多的竞争者加入了保险行业; 在市场竞争不断加剧的情况下,各企业都在想尽办法研制和开发新险种, 以适应投保人的需要和市场竞争的需要。
(三) 扩大市场占有份额的需要
每个企业都不会甘心于已有的市场, 都会千方百计地扩大市场占有份额。企业要想扩大市场占有份额, 可以采取的手段有很多。其中,办法之一就是通过险种的创新与开发不断扩大市场。
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险种，险种开发策略：部分模仿
2 . 部分模仿
由于各类险种具有基本相同的格式, 即保险责任、 除外责任、保险期限、 保险费率、 被保险人的义务等,因而企业可以在原有险种基础上发展或扩大出许多新的险种。在险种开发中, 我国许多保险企业在借鉴国外保险险种的基础上, 结合中国自己的实际情况,有所改造地推出了相应的险种。比如, 日本人寿保险公司针对日本社会中,因家庭中的某个成员患癌症用去昂贵的医疗费用, 而使全家人的生活陷入困境的问题, 率先开办了 “癌症保险” 。
参加保险的人万一患了癌症, 其个人的医疗和家庭生活都会有一定的保障。我国平安保险公司根据中国人的实际情况, 也推出了专门针对癌症的 “平安康乐保险” 。被保险人于保单生效后一年内如因疾病(包括癌症)身故或全残,保险公司将按保险金额的 20%给付身故或全残保险金,并返还所有已缴保险费(不计利息); 被保险人经医院确诊于保单生效一年后初次患癌症, 并以此为直接目的施行手术,每次手术时, 公司按保险金额的 20%给付 “癌症手术医疗保险金” , 在保单有效期间内最多给付次数不超过三次;此外, 还以合理的实际住院天数为准,每日按保额的千分之一给付 “癌症住院医疗津贴” 等。
(三) 险种组合策略
新险种的开发也可以在原有的险种基础上通过重新组合来进行,险种组合是保险人提供给投保人和被保险人的一组险种。在采用这一策略时,必须遵循以下原则:
(1) 切实可行的原则。无论采取哪种方式进行组合开发新险种,都要使新开发的险种具有需求可行性、 经济可行性以及操作可行性。
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