三、有效益性
保险企业细分出来的市场必须能够使保险企业实现其既定的利润目标。因此,在对市场进行细分时,必须考虑细分市场上客户的数量以及他们所具有的投保能力。如果细分市场规模过小,就应该将其排除掉,重新去选择最适宜的细分市场。
例如,近年来随着旅游热的不断升温,旅游环境、交通运输和与之配套的购物娱乐等服务引发的意外事故也在不断增加。因此,有关人士告诫消费者,出游前一定要办理旅游保险,以使自己的合法权益得到保障。调查显示:近年来每年国内旅游人数高达7亿人次以上,仅2001年旅游收入就高达3522.37亿元,2002年为3878亿元。从理论上讲,若每位游客每年购买20元的旅游保险,以2001年旅游人次统计数字为基础,国内游客的年旅游保险金额就高达140亿元。根据国内旅游热潮的发展趋势,2020年,我国每年的旅游总收入将达到3.3万亿元,到那时,旅游保险金额将以千亿来计。可见通过对意外伤害保险市场细分,发现旅游保险对保险公司具有很大的盈利性,因此旅游保险市场是又一个具有开发价值的市场。
四、可行为性
首先,保险企业所依据的细分标准,要符合国家的法律法规要求和客户的需求以及价值观、道德观、消费习惯、消费心理等。只有这样的细分市场,才具可行为性,从而形成公司的目标市场。例如,2003年6月我国某保险经纪公司经过市场细分后,成为神华集团有限责任公司煤直接液化项目的保险经纪人,负责该项目的风险管理和保险安排工作。此项市场开发为什么能取得成功呢?这是因为:(1)适应了客户风险保障的需求。神华集团是国务院直管的44家特大型骨干企业集团之一。该公司以能源交通为主要产业,集煤矿、电厂、铁路、港口和航运为一体,固定资产总额超过900亿元人民币。此次煤直接液化项目是神华集团在内蒙古自治区境内投资建立的大型项目,总投资规模180亿元人民币,采用煤直接液化技术在国内属于首次使用,煤液化装置在国际上也是第一套工业化装置,工艺设计和建设都具有划时代意义。鉴于该项目所面临的巨大风险,按照国际惯例,集团公司对风险转嫁具有强烈的要求。(2)得到国家有关政策的支持。该项目是国家“十五”期间以煤代油、能源转换的重点开发项目,对扭转我国“富煤贫油”局面及西部大开发都具有重要意义。因此,国家对保险公司的配套工作持支持态度。这样细化出的市场具有较强的可行为性,因此成为可开发的目标市场。此外,可行为性又指的是:保险企业是否有足够的能力为吸引和服务细分市场拟订有特色的营销方案。如一家保险企业同时找到多家细分市场,但由于人员缺乏,无法为每一个细分市场设计和实施有效的营销方案,可能使这种市场细分流于形式。因此,可行为性也是保险企业在市场细分中要特别考虑的因素。
五、反应差异性
这是指细化出来的子市场,对企业营销变项组合中任何要素的变动都能灵敏地做出差异性的反应。如果几个子市场对于一种市场营销变项组合都按相似的方式做出反应,就不需要为每一个子市场制定一个单独的市场营销变项组合。例如,如果所有的子市场都按统一方式对价格做出反应,就无需为每一个子市场规定不同的价格策略,这样的市场细分是不成功的。成功的市场细分是:这个子市场立即会对价格变动做出反应,而不太注意价格的另一个子市场却能对别的因素的变化做出更大的反应。也就是说,对细分的客户群,应当统筹考虑他们对所有的营销组合因素的各种反应,而不能以单一的变项为基础加以考虑。只有这样进行市场细分,才能为选中的目标市场制定出有效的市场营销组合方案。
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保险市场，保险市场的交易
近年来, 保险市场引起了社会公众的广泛关注。几次大规模的飓风和那次具有毁灭性的加利福尼亚地震, 使得公众对于财产保险公司补偿自然灾害造成损失的能力提出了质疑。个人健康保险在社会中的地位仍然是大众所关心的。
随着金融服务改革法案(GLB)的生效, 允许金融服务控股公司的组织形式存在,可能会使保险业发生巨大变革。本章对于一些在保险市场中应用的经济上的规律和规则给出了一个总括说明, 同时也对讨论和理解这些问题提出了一个框架。
因为微观经济分析对于有关资源分配的问题提供了特殊的分析理解方法,因此在美国绝大多数的经济本科生都要学习微观经济学。本章使用了传统微观经济学中的各种工具来阐述保险市场的交易。我们研究经济与保险的相互关系, 然而本章并没有充分地分析这个问题的各种可能性,而是为风险管理和保险导论性教科书提供了一个恰当而且必要的基础知识。对于学习风险和保险的学生来说, 将经济类院校的核心内容如经济学、 统计学、 经济贸易法、 金融等, 与本教材提供的材料结合起来学习, 这是非常重要的。
市场就是买方与卖方进行业务交易的场所。通常情况下, 市场仅涉及两方:买方和卖方。然而保险市场却有所不同, 它涉及三方: 卖方(保险公司及其代理人和经纪人) ;买方(几乎所有的美国成年人都买了一份或多份不同类型的保险;各公司都是这样) ;保险监管者。保险监管在不同的方面影响到了买卖双方。比如: 一些法律强迫个人和公司购买某种保险, 然而一些法则又要求保险公司为特殊的群体提供保险。图6-1 展现了保险市场的状况。
当代风险管理与保险教程
保险市场，保险市场：保险市场的类型
1 . 自由竞争型的保险市场
在这种类型的保险市场中, 存在着数量众多的保险公司, 任何公司都可以依法自由进出市场。市场在不受任何阻碍和干扰的状态下, 同时存在大量的买者和卖者, 投保人和保险人参加市场的交易活动都有完全的自由, 价值规律和供求规律充分发挥作用, 市场自发地调节投保人和保险人的经济利益。
2 . 垄断和竞争并存的保险市场
在现代资本主义国家中, 大量存在的是竞争和垄断并存的保险市场。在这种类型的保险市场中不排除某些方面的垄断, 但在垄断的同时仍存在着激烈的竞争。在这种市场中大、小保险公司并存, 少数大公司在保险市场上取得垄断地位。在这种市场中, 一个公司占据市场份额的25%即为垄断。同业竞争在大垄断公司之间、大垄断公司与小公司之间展开, 各国政府有时则通过政府行为削弱大垄断公司的势力。
3 . 高度集中的保险市场
这种市场是完全垄断性质的。这种垄断有两种形式。一是专业型完全垄断, 即在一个保险市场上同时存在两家以上的保险公司, 分别垄断某类保险业务, 相互间业务不交叉, 从而保持各自的完全垄断。2002 年10 月28 日第九届全国人民代表大会常务委员会第三十次会议修订的《保险法》第九十二条明确规定:
“保险公司的业务范围:
(1 ) 财产保险业务, 包括财产损失保险、责任保险、信用保险等保险业务;
(2 ) 人身保险业务, 包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务。
同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务; 但是, 经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定, 可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。
保险公司的业务范围由保险监督管理机构依法核定。保险公司只能在被核定的业务范围经营。”
显然, 我国实行产、寿险分业经营, 经营财产保险和经营人寿保险业务的公司不能交叉办理财产和人寿保险业务, 这就是一种专业完全型垄断。
另一种是地区型完全垄断, 保险公司分别垄断某一地区的保险业务, 相互间没有业务交叉。在这种市场中价值规律和供求规律的作用受到很大限制。
保险市场，保险市场：保险市场的基本功能
保险市场具有的这种选择功能,表现出以下三个特点:
1.这种选择是一种双向选择
也就是说,在保险市场上不是单纯的保险人选择投保人,更不是投保人被动地选择保险人,而是双方处在平等、主动的位置上相互选择。这种选择是不以人们的意志为转移的,实质上这种双向选择是一种利益选择,即以满足保险人和投保人各自需要为目的的选择。
2.这种选择是发生在一系列约束条件下的选择如由于地域条件、保险经营管理水平、保险人实力、保险市场范围和其他社会因素的影响,保险人不可能满足投保人转嫁所有领域内的所有风险的要求。正如美国经济学家萨缪尔森所说,一切经济生活的基本事实是:在一定的资源数量和技术知识下,生活标准只能达到一定的限度。
3.保险市场选择主要表现为横向间的选择
即对市场上所有保险公司的同一险种或相近的某一险种的比较和选择。通过比较和选择,对保户以相同支出可能带来更大利益的保单就获认可,反之就遭淘汰。当然这种利益不仅表现在保障程度上,也表现在服务水准等一系列软指标上。而且因为某一险种的保单出自具体的保险人,所以保户选择保单的同时,也是对保险人的选择。既然保险市场上存在着选择,保险企业一方面应该根据市场的变化,主动地适应市场,加强管理,对那些风险大、管理水平低、防灾能力差的保户要在选择与否和选择条件上作出科学的决断,以更好地分散风险,督促保户加强对风险的管理,减少社会财富损失,降低经营成本,另一方面应努力提高经营管理水平,增强经济实力,扩大社会知名度和美誉度,让本企业在市场选择中有更多的机会被社会公众选中。作为社会公众,无论是现实或潜在客户,都要坚持“货比三家”,行使自己的选择权,而选择的着重点应该是一个公司的信誉和补偿实力,在这一前提下就要考虑价格因素,即“优质优价”者为首选。
投保人，保险商品市场细分：有效的保险商品细分市场的条件
四、有效的保险商品细分市场的条件
并非所有细分的市场都是有效的细分市场, 要使细分的市场成为有效的细分市场,必须满足以下四个条件:
1 . 可衡量性
用来划分细分市场的特性必须是可以识别和衡量的, 这样划分出来的细分市场范围才有可能比较明晰, 才有可能对市场的大小作出判断。比如,按年龄划分寿险市场, 很容易得到各个年龄组的人数资料。但也有一些因素是不易测量的,比如, 要测量同一年龄组有多少投保者是 “追求生活质量的人” ,就相当困难。因此, 凡是企业难以识别、 难以衡量的因素或特性, 都不能作为划分保险商品市场细分的标准。
2 . 可接近性
细分的市场既应是企业有可能进入并占有一定份额的市场,也应是企业能够对投保人发生影响、能够更好地为投保人服务的市场。这主要表现在两个方面: 一是企业能够通过一定的广告媒体将有关保险商品的信息传递到该市场中众多的潜在投保人那里;二是保险商品能够经过一定的销售渠道抵达该市场。比如, 可以通过保险营销员的上门服务与潜在的投保人接触;通过电话、 邮寄等手段与潜在的投保人取得联系等。如果潜在的投保人拒绝与保险营销员接触,或潜在投保人不愿意提供有关投保人和被保险人的真实资料和信息,那么, 这样细分出来的市场就难以接近。
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消费者，保险商品市场细分：市场细分的含义
一、市场细分的含义
市场细分,又称市场区隔。它是营销者在市场调研的基础上,以消费者为对象,根据消费者的不同需要、 爱好、 购买能力等, 把整个市场划分为不同的消费者群,并把每个具有需求、 愿望等大体相同的消费者作为一个细分市场, 从中找出适合企业为之服务的目标市场的过程。对一特定的产品来说,在同一细分市场中, 消费者有着类似的消费需求、 消费习惯和消费行为。但在不同的细分市场中,消费者的需求、 消费习惯和消费行为则有着明显的差异。市场细分这一概念的出现,是现代市场营销观念的一大进步, 是企业市场营销观念真正树立并得以贯彻实施的标志。它的形成大致经历了三个阶段:大量营销、 产品差异化营销和目标营销。
第一阶段,大量营销。在这一阶段, 市场物资短缺, 产品供不应求,企业大多奉行生产观念。在生产观念的指导下, 企业从生产出发,把消费者看作是具有相同需求的整体市场, 认为只要价格便宜,消费者就会接受, 于是大量生产和销售单一产品, 以较低的价格吸引所有的消费者。结果,市场上充斥着单一产品、 相似式样。
第二阶段,产品差异化营销。随着科学技术的进步, 产品数量日益丰富,供不应求向供过于求转变, 卖方之间的竞争日趋激烈,企业意识到产品差异的潜在价值, 开始奉行产品观念。在产品观念的指导下,企业从产品出发, 生产和销售两种或更多的不同式样、 花色和价格的产品, 供消费者选择,以期扩大销售量。
第三阶段,目标营销。随着生产力水平的提高, 消费者的购买能力和对商品的选择能力也在提高。如何能够满足不同消费者的需求,便成了企业经营的重心。企业开始奉行以市场为中心, 以消费者为中心的市场营销观念。企业营销者通过对市场细分, 选择一至两个或更多的细分市场作为目标市场, 针对目标市场的需求研制和开发新产品,提高企业的市场占有率。
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保险市场，保险市场：保险市场竞争的必要性
竞争的范围很广, 诸如人类社会的政治竞争、军事竞争、经济竞争, 以及“物竞天择, 适者生存” 的自然界竞争。正是因为有了竞争, 动物得以进化,人类得以发展, 社会得以进步。当今社会表现更为白热化的竞争是在经济领域、高科技领域。随着保险市场主体的多元化, 保险人之间的竞争也就不可避免, 竞争的结果是优胜劣汰。马克思在分析简单商品生产时曾经指出: 社会分工则使独立的商品生产者互相对立, 它们不承认任何别的权威, 只承认竞争的权威。因此, 社会发展到今天, 我们没有必要也不可能回避竞争, 而要在激烈的保险市场竞争中取得主动。
保险市场的竞争, 主要是参与市场的保险人为了取得较好的环境, 占据较多的市场份额, 谋取更大的经济利益, 必然要在费率、实力和服务上展开竞争。这里有一个朴素的道理, 就是保险市场的开放带来了多家保险公司的并存, 要生存就要竞争。当然, 这也是保险市场发育的一种客观需要。从市场垄断到市场竞争是市场功能的充分发挥, 是市场走向成熟的必然趋势, 也是一种社会进步。
我们说竞争是一种社会进步, 是因为社会进步不仅表现在物质丰富方面,更重要的是表现在人的要素上。社会需要强者, 强者在竞争中产生, 强者是推动社会进步的主力军。这种强者既包括某一企业团体, 又包括社会精英而组成的群体, 也包括在平凡工作岗位作出卓越成绩的某些个人。就保险业来说, 企业和个人价值的实现同样需要竞争, 在竞争中发展, 在竞争中壮大。
然而, 对于多年在计划经济模式下生活, 已习惯安于现状的我国大多数人来说, 尽管市场竞争已经开始, 但仍需着重培养我们的竞争意识, 才能使社会生活各个领域充满活力, 这是一个民族兴盛的基点。
保险市场，保险市场的概念及保险市场的类型
市场的一般概念
市场是商品经济的范畴。凡是有商品的地方, 就必然有市场。市场的概念有狭义与广义之分。狭义的市场, 指买卖商品的场所。其特点是具备一定的地点和设施。广义的市场, 则指在一定的时间、地点条件下, 商品交换关系及其意志行为的总和。
简单的商品经济条件下, 商品在社会经济中处于附属的地位, 市场狭小,市场活动只是反映生产者和消费者之间简单的经济关系。随着商品经济的发展, 市场范围不断扩大, 商品在市场中处于统治地位, 市场的关系也就随之发生变化。今天我们可以说, 市场已经是无所不在、无所不包、无处不有, 任何人的衣、食、住、行都不可能离开市场, 尤其在现代社会里, 人们离开市场几乎是寸步难行。而且当今市场日趋世界化, 现代市场并不固定在某一地点, 可能交换双方相距遥远, 然而通过光纤或卫星通讯以及电脑网络, 仍然可以建立起市场联系。
具体地判断一个市场, 必须具备以下三个要素: 一是市场主体, 也就是商品占有者。二是市场的客体, 也就是用于交换的对象和标的物。三是市场交换行为, 也即交换主体为交换而表现出的意志行为。
随着商品经济的发展, 市场机制越来越完善, 在社会经济生活中发挥的作用也越来越大。商品经济的普遍规律, 如价值规律、供求规律、竞争规律等都要通过市场发挥作用, 并成为企业行为的基本依据。企业的活力来自对市场的适应, 对价值规律、供求规律和竞争规律的作用和要求的适应。首先, 市场起着自发的调节作用。这种作用主要是通过价值规律和供求规律来体现的。市场供求和市场价格的变化, 引导着人们调整生产和消费, 并自发地调节交换双方的经济利益, 促进国民经济协调发展。其次, 在市场交换过程中, 卖主之间、买主之间、卖主和买主之间不可避免地要竞争。竞争有利于鼓励先进、鞭策后进、改进技术、提高经营管理水平。最后, 在商品经济发达的条件下, 一切有竞争力的商品进入市场, 不仅要进入某一地方、某一国家的市场, 而且要进入广阔的世界市场; 市场不仅有生产资料、生活资料市场, 而且有劳动力市场、资金市场和保险市场, 等等。
保险市场的类型
在当今世界各国中, 保险市场大体可以分为三种类型: 自由竞争型的保险市场、垄断和竞争并存的保险市场、高度集中的保险市场。
1. 自由竞争型的保险市场
在这种类型的保险市场中, 存在着数量众多的保险公司, 任何公司都可以依法自由进出市场。市场在不受任何阻碍和干扰的状态下, 同时存在大量的买者和卖者, 投保人和保险人参加市场的交易活动都有完全的自由, 价值规律和供求规律充分发挥作用, 市场自发地调节投保人和保险人的经济利益。
2. 垄断和竞争并存的保险市场
在现代资本主义国家中, 大量存在的是竞争和垄断并存的保险市场。在这种类型的保险市场中不排除某些方面的垄断, 但在垄断的同时仍存在着激烈的竞争。在这种市场中大、小保险公司并存, 少数大公司在保险市场上取得垄断地位。在这种市场中, 一个公司占据市场份额的 25%即为垄断。同业竞争在大垄断公司之间、大垄断公司与小公司之间展开, 各国政府有时则通过政府行为削弱大垄断公司的势力。
3. 高度集中的保险市场
这种市场是完全垄断性质的。这种垄断有两种形式。一是专业型完全垄断, 即在一个保险市场上同时存在两家以上的保险公司, 分别垄断某类保险业务, 相互间业务不交叉, 从而保持各自的完全垄断。2002 年 10 月 28 日第九届全国人民代表大会常务委员会第三十次会议修订的 《保险法》 第九十二条明确规定:
“保险公司的业务范围:
(1) 财产保险业务, 包括财产损失保险、责任保险、信用保险等保险业务;
(2) 人身保 险业务, 包括 人寿保险、健康 保险营销目录
投保，保险商品市场细分：按人口因素细分市场
3 . 按人口因素细分市场
按人口统计因素细分市场,是细分保险市场的另一基本方法。它通过年龄、 性别、 家庭规模、 家庭生命周期、 职业、 文化程度等将潜在的投保者划分为不同的投保者群。比如, 各保险公司按年龄推出的少儿险、 养老保险等, 国外有些保险公司还按家庭生命周期,分别推出了爱情保险、 新婚保险、 结婚保险、 分居综合保险等。
从而,既扩大了市场需求范围, 又满足了不同人群的具体需求。
4 . 按投保心理细分市场
人们常常会发现,有时一些人口因素和地理因素、 经济因素都大体相当的潜在投保者, 却因其投保心理差异而有不同的投保行为。这些心理因素包括动机、 认知、 个性、 生活方式等。比如, 按投保动机不同,可有保障动机、 安全动机和增值动机等, 可以开设具有保险和安全功能的 “家庭财产两全保险” , 以及具有储蓄性质的“人身意外伤害还本保险” 等。
此外,每个人的个性特点不同, 有的人比较含蓄、 有的人比较直率; 有的人比较保守,有的人比较开放;有的人比较积极主动, 有的人则消极被动; 有的人独立, 有的人顺从?? 具有不同个性的人其思维方式、 行为方式、 生活方式都会有一定的差异。因此,必须 “因人而异” , 针对不同人群开辟险种和提供服务。
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