部分保险公司主动接管孤儿保单
据上海保监局统计，各家保险公司的孤儿保单占10%-50%。“一些大中型寿险公司都有非常庞大的代理人队伍。由于一般寿险合同期限都比较长，30年、40年甚至终身，这期间，代理人很自然会因各种原因转行、跳槽，无法‘陪伴到底’，而每人留下的保单，少则几份，多则上百份。”平安人寿资深代理人钟学海对理财周报记者说，另外一种情况是投保人自己忘记缴费而使保单“自动”成为“孤儿”。
那么，保险公司对此有哪些应对措施?记者了解到，目前主要有两种模式。
第一种是代理人兼管。保险公司将产生的孤儿保单分配给符合既定标准的其他代理人，可能是原代理人的上级主管，也可能是代理人离职时所指定的人。
中德安联广东分公司营运部保全服务负责人表示：针对营销员离职造成的孤儿单，每月由营销员渠道提供固定报告，将离职营销员名单通知营运部。收到报告后，营运部保全服务科会根据渠道提交的报告进行相应的处理，配合机构筛选优质营销员为离职涉及到的客户提供继续服务。
第二种是由专门人员或部门专职管理。保险公司通过设立专门的服务部门，配置专业人员，为孤儿保单提供相关服务。
如中国人寿早在十年前年就成立了客户服务部，专门管理孤儿保单续收费、回访、到期通知、理赔、给付等工作。泰康人寿、太平洋人寿、华泰人寿等也有相应部门。太平洋安泰保险公司则专门设立了一个颇有人情味的部门——“关怀妈妈”服务机构。
“换了个陌生人一点安全感都没有了”
平安人寿北京分公司资深代理人万明钢介绍，代理人对投保人和保单的服务主要分为四部分：
一是保单维护，如客户信息变更或者保单丢失;
二是保单整理，根据客户家庭成员收入、年龄等的变化，及时帮助客户调整或者补充保障范围，制定更完善的保险计划;
三是协助索赔，客户发生意外后，为客户提供咨询、整理材料、联系公司等服务;
四是增值服务，包括续缴保费提醒、生日短信、客户联谊等。
接受理财周报采访的中国人寿北京分公司客户服务部人士表示：“当把客户的保单转给其他代理人接管时，虽说会选择较优秀的代理人，但由于得到的续期保费较少，新的代理人可能会缺乏积极性。专职部门的工作人员除负责收取续期保费，还可从孤儿保单客户中开发新保单获取佣金，但由于一个专职人员可能面对几百个陌生的客户，会照顾不过来。由下岗女工组成的“关怀妈妈”服务机构的人服务周到，但她们保险的专业知识有限，无法为保户设计或调整保障计划。
很多投保人在联系不上原代理人时，往往会产生“投保易，理赔难”的想法。北京市民张先生向记者抱怨说，他的保险是碍于情面才买的，谁料那个朋友不做代理人了，现在保险公司给他指定了一名代理人接管。“电话、住址、银行账号等个人资料说转就转给另外一个人了，让我怎么放心啊?原来朋友说只要一个电话就全部帮我搞定，可现在换了个陌生人一点安全感都没有了，不如朋友贴心和熟悉，很多情况需要重新沟通。”
选“保费自动垫缴”或及时联系代理人
中国人寿北京分公司个险部人士提醒投保人：购买保险时尽量选择那些具备保险专业知识，对于保险事业有着执著追求的代理人。同时，要对保险公司的服务和信誉有所了解，尽量选择一些成立时间长、服务好、可信度高的公司。
一旦所持保单的原代理人发生变动，投保人应该明白自己有权要求保险公司继续按照保险合同的约定提供服务。值得注意的是，投保人尽量不要因此提前终止保险合同，或者跟随代理人转换保险公司而转保。“中途退保成本比较高，而且再次投保时交费标准会随年龄增加而提高。”平安人寿北京分公司资深代理人王政凯表示。
记者提醒投保人，最好记住保险合同的续期缴费日，不要完全依赖保险代理人。正常情况下，保险公司会在保费应缴日的前一个月给客户寄发一份缴费通知书，或通过短信、电话等方式通知客户按时缴纳保费。按规定，一般缴费逾期60天以上的保单将自动失效。
中德安联广东分公司企业传播部负责人建议说，投保人可以在每年固定时间或者保单周年日，联系代理人对自己的保单进行“保单体检”，看是否有内容需要变更。“如果在一段时间内没有收到任何缴费通知，就应该主动与代理人联系，或拨打客户服务热线与保险公司联系。”
如果保单由于种种原因已经失效，也可以在2年内向保险公司申请复效。
泰康人寿北京分公司代理人李国琴还给投保人出了个主意：在投保时通过选择“保费垫缴”功能来减少缴费不及时造成对自身利益的损害。这样，一旦投保人超过规定缴费宽限期仍未能及时缴费，就会由保单的现金价值来垫缴当期保费，保单继续有效，直至现金价值不足以支付后面的保费保险合同就会中止。在此期间，一旦出险仍可得到赔付。
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保险知识，代理人变化需及时寻找新代理！
一份保单成交后，对于投保人来讲，就意味着持续地付出约定的保险费，而保费到保险公司后如何分配，与投保人最直接的联系就是代理人提取的佣金部分。
理论上来讲，代理人提取了佣金，需要提供相应的服务。但从实际来看，无论是主观还是客观的原因，由于代理人流失、跳槽，或者相对于一个长达几十年甚至是终身的保单来说，代理人的寿命也有限，都无法做出一对一“终身服务一张保单”的承诺。
所以更换代理人或者保单交由保险公司统一管理，是很多投保人都会遇到的事情。权益受损，很多消费者因此而忿忿不平，舒解情绪之后，更应该思考的是如何更好地维护自己的权益。
孤儿单：退保不可取，主动找下家
无论对投保人还是对代理人来说，签下一份保单即意味着双方合作开始。
代理人对保单的后继服务主要分为四部分。一是保单维护，客户通讯地址、账号、受益人、联系方式变更，或者保单丢失等，往往会通过代理人代为办理；二是保单整理，根据客户家庭成员、收入、年龄等的变化，及时帮助客户调整或者补充保障范围；三是协助索赔，客户发生合同中约定的意外后，为客户提供咨询、整理材料、联系公司等服务；四是增值服务，包括续缴保费提醒、客服活动提醒、新产品推荐、生日短信问候等。
对于代理人来说，前三项后继服务内容上彼此差别不大，第四项增值服务则差异明显。随着保险业竞争加剧，增值服务的内容正在不断翻新。除了一些常规的增值服务外，很多代理人还积极利用一些有利条件主动为客户增加服务内容。
有的代理人通过客户联谊、定期组织主题聚会活动，让自己的客户建立联系。尤其是一些客户层次较高的代理人，他们有意识地发掘客户的专业特长，生意往来领域，通过自己这个媒介，让客户之间产生联系。
尽管保险公司已经越来越重视孤儿保单，但由于接手的客服人员或者新代理人与客户相互不熟悉，实际上往往难以取得良好的效果。
很多投保人由于担心后继服务跟不上，萌生退保的想法。杨晶表示这种做法并不可取，一是中途退保成本比较高，二是再次投保时交费标准会随年龄增加而提高。比较明智的做法是主动与接手的客服人员联系，使双方能尽快相互熟悉。如果比较信任原来的代理人，可以通过其追加新的保障，而没有必要采取退保的激进措施。
一些比较聪明的客户在不小心变成孤儿保单后，会主动到保险公司网站上为保单找一位更加优秀的“新妈妈”。一般保险公司网站都提供有明星代理人的资料介绍和联系方式，他们的共同特点除了业务水平比较高之外，由于获得公司较高程度的认可，流动性相对比较小。
返佣：看似双赢，实为双输
佣金收入是代理人开发保单的动力，也是长久服务于客户的支撑，和其他任何销售职业都一样。
据业内人士表示，目前国内保险公司同类产品的佣金比例大致相同，以20年缴的期缴保单来算，销售一张保单第一年能拿到的佣金为这年保费的35%左右，续期佣金还能拿2－4年，但比例递减，加起来跟第一年拿到的差不多。因此，代理人总共能拿到的佣金大概就是首年保费的70%，除以客户缴费20年，占客户总交保费的3.5%，而且这部分收入中，还要扣除营业税以及保险代理人的营销成本。与其他消费品相比，保险产品的销售佣金比例是非常低的。与海外相比，中国保险代理人在佣金制度上也存在很大劣势。
但很多投保人曾遭遇过代理人通过返佣来吸引投保的经历，尤其是在保监会颁布相关管理规定之前。业内人士指出，返佣作为一个保险业潜规则，时常会扮演制造孤儿保单的角色。
“返佣看似是一种双赢，实际结果往往是客户和代理人双输，而且这也是造成孤儿保单的一个重要原因。”
返佣属于一种扰乱行业秩序的不正当竞争行为，保险公司对存在返佣行为的代理人一般都设有严厉的处罚措施，包括取消该代理人的编号、解除代理合作关系、上报监管部门等。
保监会2006年已颁布《保险营销员管理规定》，保险营销员从事保险营销活动，不得给予或者承诺给予投保人、被保险人和受益人保险合同规定以外的其他利益。
按照保监会规定，保险营销员佣金由展业成本和劳务报酬两部分构成。据了解，代理人展业成本正变得越来越高，目前大约可以占到佣金收入的30%以上。
代理人展业成本主要包括交通费、通讯费、交际费用、资料费、助理费等。由于保险代理人不属于公司员工，展业过程中发生的交通费和通讯费都无法报销，而且领取保单、客户资料复印等均要向保险公司缴纳费用。用于和客户加深了解、增进感情的交际费用，对每个代理人来说都是一笔不小的开支。
优秀代理人自聘助手的现象正呈现逐年增多的趋势，这无疑进一步增加其展业成本。一个业绩突出的代理人手中会有数百个客户，单凭一己之力不仅难以保证后继服务水平，也影响到开发新的保单。在这种情况下，代理人往往会自己出钱聘请一两个助理，帮助打理保单后继服务。
除此之外，每签下一份保单，代理人还需承担5.5%的营业税。由于保险公司并不承担代理人的社保问题，所以每月还要再拿出一部分钱自己缴纳社保。
除去展业成本、税金之后，代理人实际拿到的不过是保费收入的2%左右。如果再为客户提供返佣的话，那代理人一份保单所得就微乎其微了。
代理人承诺提供返佣后，往往出于弥补损失的考虑，向客户推荐一些佣金较高的保险产品，而不是客户最需要的产品。
返佣多是出于业绩压力或者弥补业务水平不足的被动行为，所以主动提出或者接受返佣的代理人，也反映了其业务水平有待进一步提高。不仅如此，代理人提供返佣后，容易失去投保人的尊重和信任，影响到双方的进一步合作。正因为如此，一些客户提出的返佣要求，优秀代理人会理直气壮地予以拒绝。
另外，返佣一直是为保险业深恶痛绝的行为，很多代理人往往因此被取消代理资格。客户接受代理人的返佣时，也意味着增加了保单变成孤儿单的风险。所以，从长远考虑，投保人最好能拒绝返佣诱惑，为自己找一位服务和价格都不打折的优秀代理人。
代理人，保险代理人的分类
根据我国《保险代理人管理规定（试行）》保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中，专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。在保险代理人中，只有它具有独立的法人资格。兼业保险代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位，主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人代理人展业方式灵活，为众多寿险公司广泛采用。
根据我国《保险法》和《保险代理人管理规定（试行）》，从事保险代理业务必须持有国家保险监管机关颁发的《保险代理人资格证书》，并与保险公司签订代理公司，获得保险代理人展业证书后，方可从事保险代理活动。国家对上述三类不同的保险代理人都分别规定了其各自应具备的条件。
保险代理人因类型不同业务范围也有所不同。保险代理公司的业务范围是：代理推销保险产品，代理收取保费，协助保险公司进行损失的勘查和理赔等，兼业保险代理的人业务范围是：代理推销保险产品，代理收取保费，个人代理人的业务范围是：财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人所有的百经营用运输工具运输工具保险及手续三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代理个人人身保险，个人人寿保险，个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。
1、专业代理人
即指专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式为有限责任公司。专业代理人必须具备以下条件：
（1）公司最低实收货币资金为人民币50万元。在公司的资本中，个人资本总和不得超过资本金总额的30%；每一个人资本不得超过个人资本总和的50%；
（2）有符合规定的章程；
（3）有至少30名持有《保险代理人资格证书》的代理人员；
（4）有符合任职资格的懂事长和总经理；
（5）有符合要求的营业场所。
2、兼业代理人
即指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。兼业代理人必须符合下列条件：
（1）具有所在单位法人授权书；
（2）有专人从事保险代理业务；
（3）有符合规定的营业场所。兼业代理人的业务范围仅限于代理销售保险单和代理收取保险费。
3、个人代理人
即指根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内，代为办理保险业务的个人。凡持有，《保险代理人资格证书》者，均可申请从事保险代理业务，并由被代理的保险公司审核登记报当地保险监督管理部门备案。个人代理人的业务范围仅限于代理销售保险单和地理收取保险费，不得办理企业财产保险和团体人身保险。另外，个人代理人不得同时为两家（含两家）以上保险公司代理保险业务，转为其他保险公司代理人时，应重新办理登记手续。
