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网上投保和代理人投保哪种更好?_保险知识

2021-06-16
投保险财产规划 再保险规划和安排 风险管理和保险规划

随着网络的不断普及,网上投保已经成为眼下时尚的投保方式,越来越多的人愿意尝试这种新鲜的一体化服务满足自己的保险需求,甚至有人预测网络投保将成为未来保险销售的主流方式。而传统的保险销售渠道并没有完全退居幕后,以保险代理人为代表的传统销售方式依然是墚前保险销售的主力。

从商品最重要的价格、质量等属性来看,代理人投保与网络投保的区别,以及各自的优势则显而易见。

价格,网络投保的杀手锏

价格是人们在购买商品中首要考虑的因素,也是同等商品下更具优势的主要原因。在保险销售中,通过保险代理人投保过程中最主要的特点就是代理人需要收取一定的代理费用,这个费用往往占到了保费的25%-45%,甚至更多。而通过网上投保,保户直接从保险公司购买产品,从而减少了中间各个环节的代理费用,价格自然也就有所降低。

对开展电子商务渠道的保险公司的调查中可以看出,通过网络投保的销售成本主要包括后援支持费用、网络通讯费用、保单寄送费用、单证费用、设备折旧等,总体费用率约为12%。假使使用电子化保单,再次免去保单寄送费用与单证费用的话,其费用率甚至可以降低到百分之十。而一般保险公司通过个人代理渠道的费用率约为28%,是网络销售渠道的2.3倍。

随着保险电子商务的进一步发展,在电子商务降低整体保险产品价格的前提下,部分发展迅速的保险公司还通过保险产品优化的方式进一步降低了产品的价格。如泰康在线推出的泰康e爱家保障计划就以“定制保险”、“保险DIY”的优势让客户从自身的保险需求出发,确认自己需要的保险责任,在线自由组合保险产品,把保费花在每一个真正需要的保险责任上,使产品的价格至少降低了三成。

服务,保险代理人略占优势

显然,上门服务以及售前、售后的全程咨询是保险代理人得天独厚的优势,这也是保险代理人赖以生存的基础。可是,保险代理人退休、跳槽等因素产生的“孤儿保单”常常使保户“在掏钱的时候天天被人找,在理赔的时候找不到人”,理赔难的事实一直被人们所诟病,这在某种程度上削弱了保险代理人的优势。

在保险服务的另外一方面保险需求分析上,传统的保险代理人销售方式因为可以当面对保户的保险需求、保险产品与保户的需求契合等方面进行直接沟通,就具有了面传的优势。但在这个过程中,保户则又会由于保险代理人素质差而担心保险代理人的故意隐瞒保险责任、忽略部分保险条款的行为。

另一方面,网络投保是通过技术的创新,让投保过程更加快捷方便,几分钟就可以轻松搞定,这种隐性的服务大大提升了人们对网络投保的好感。同时,像泰康在线这样的网络投保平台,还设立许多需求分析的测试,通过这些需求测试就可以知道用户需要什么样的保险,这种手段显然比代理人更令人信服、也更为可靠。

质量PK,两者难分高下

第一就保险产品的种类来讲,传统的保险代理人对代理的保险产品比较自由,因此保户可以选择代理险种较多的保险代理人购买保险。而我国一直酝酿的保险代理人代理多个保险公司产品的政策中允许独立个人代理人可以代理多家公司产品;同时,可能允许一些营销员以个体工商户形式注册,准入条件相对较低,但只能代理一家产品,也就是为专属个人保险代理人。这就使保险代理人不但可以代理一家保险公司的全部或部分产品,也可以代理多家保险公司的产品,但因为准入条件的放低,难免保险代理人素质的参差不起,导致在与客户洽谈时遗忘或者错记所代理的保险产品,从而损害客户的利益。

就单个产品而言,因为保险产品属于具有精密特点的产品,不管是风险预算,还是保额大小,保险产品都具有共性,各家保险公司产品差别不大,通过保险代理人购买的保险自然也没有明显的优势与劣势。而网络投保加速保险新品的创新则从这一方面凸现出了其自身的优势,以上文提到到泰康在线e爱家保障计划为例,这款产品将保险责任进行拆分与自由组合,保户不必强制性的接受保险产品中不符合自身需求的保险责任,而是从自身需求出发,选择适合自己的保障,再组合成量身定做的DIY保险产品,明显使保险产品的质量在整体上提升了一个层次。

可见,网络投保作为一种新颖的方式正在成为当前投保的主流方式之一,而代理人也由于不可替代的“服务”依然受到人们的欢迎。那么,到底是代理人投保好,还是网络投保好,专家认为具有一定保险知识的人可以完全选择网络投保,不但省钱又可省时,而对于保险尚不了解的人们,代理人仍不失为一种较好的选择。

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成功投保:选择适合的保险代理人


很多人通过保险代理人购买保险,因此,保险代理人专业素质成为消费者投保成功与否的重要条件之一。保险代理人为什么一定要精挑细选呢?该如何选择呢?

生活中常听到这样的说法———投保是受骗,理由是一些人的亲身体验:投保前,保险公司业务员说得特别好听;可投保后,再也见不到人影了,出了事都不知道找谁赔!这种情况很多是因为没有选好自己的代理人。

在购买保险时除了选择服务好、口碑好的公司之外,也要认真的选择保险代理人。一个优秀称职的保险代理人,可以为消费者解释保险条款,点评产品,分析个人财务需要,并提供一系列迅捷而专业的服务,如签约、保全、理赔等等,且不会误导投保人。

前段时间,郎咸平炮轰保险业,引起了业内外人士的激烈争论,也让保险代理人再一次成为公众的关注焦点。很多消费者在需要购买保险产品时,都会第一时间想到找个保险代理人咨询一下,但又不免犹豫,担心被“忽悠”。保险代理人要专业可信才“靠谱”。那么,要怎样才能慧眼识人,找到“靠谱”的保险代理人呢?

“保险最本质的作用在于保障。”资深保险专家王海丰表示,如果一个保险代理人向一个没有任何保险保障的人,首先力推的是一份以理财为主要功能的保险,一门心思介绍某款保险产品的收益,强调过多久能赚多少钱等等,这种本末倒置的行为就显示出此保险代理人不专业、不为消费者着想。优秀的保险代理人常说:“保险产品其实并没有‘好不好’,只有‘合适不合适’。”因此消费者的注意力应集中放在挑选适合自己的保险产品上,专业保险代理人的价值就在于帮助客户明确自身保险需求,制定保险计划,而不是盲目地推销。

如何慧眼识真珠选择一个好的保险代理人呢?

保险代理人的专业水平也很重要。当今的保险条款功能有许多,诸如借款、减额交清、可转换权益、自动垫交等等。如果保险代理人的专业水平有限,也许保险有些功能就介绍不清。

另外,寿险多为长期险,需要保险代理人与客户建立长期的联系。一个负责任的、售后服务良好的代理人要能及时告知自己公司的新条款和新信息,能及时提醒客户续交保费,对客户的要求能及时回应,并且要协助保户做好保单的变更及理赔。

人们选择保险代理人时常陷进这样的误区:或是喜欢找熟人、朋友做单,觉得这些人比较可靠;或是投保前思前想后,投保时却过于草率,有的甚至和酒桌上认识的人签单。其实,这些行为都忽略了一个关键问题:在保险上,熟人、朋友、酒友真的可靠吗?这些人精通保险吗?能长期在保险公司工作吗?能为投保人提供终身服务吗?

一个优秀的保险代理人就好像一个优秀的服装设计师,略有不同的是服装设计师的要价比裁缝高许多,而保险业务员不管业务水平多高,都要按照一定条款收费。收费相同,所起的作用、影响却大不相同,可以说“好的代理人”对役保人不仅意味着“物有所值”,还意味着“物超所值”。

由于客户需要长期、稳定的服务,所以保险代理人能否一直坚守岗位显得很重要。在保险业,有一种保单被称为“孤儿保单”,即因为种种原因,代理人离职后遗留下来的保单,“孤儿保单”的客户往往难以得到一如既往的服务。

好的代理人的必备素质

代理人应该具备的基本功是专业性,应当精确地理解保险条款以及相关法律法规,引导客户正确理解保险条款和相关权益,并在索赔时为客户提供专业意见。

他还应当成为客户的理财顾问,根据需求为客户度身定制保险方案,同时处理好保险保障、银行储蓄和投资(金融证券投资和实业投资)之间的关系和比例。

具备了专业知识后,代理人良好的服务意识也是应当考虑的因素。

我们当然愿意听取谦虚谨慎的咨询师的意见,不愿信任骄傲自大、不重视风险的代理人的观点。

如果代理人急功近利、不注重细节,不愿意倾听客户,那么他的服务意识也值得怀疑。

与代理人充分交流

在挑选好自己满意的保险代理人之后,客户就需要与其配合好,设计出恰如其分的保险计划。

对于客户来说,首先,应当具有诚意并且事先准备好问题,只有这样,保险代理人才能有针对性地帮其解决疑问,不至于浪费时间。

其次,应当将自己的真实情况和要求详细表述。只有这样,代理人才能据此度身定制保险计划,避免误差和误导。最后,应当有明确的购买时间和购买预算。这样做一方面是让代理人做好何时服务的心理准备,另一方面可以让代理人设计的计划更加精确。

此外,在选择购买保险的方式时,最好能对该保险公司或是代理人公司的资信状况和想要购买的保险产品有所了解,对保险的基本知识有所认识,这样才能有助于您购买保险,减少争议的发生,以得到充分的保障。

四种不合格的代理

一般来讲,导致代理人离职的原因有如下几种:

1.违规操作

少数代理人给客户提供保费打折、返佣或其他违规行为,这有可能被保险公司解除代理合同。另外,愿意给客户返佣的代理人,往往会抱着“捞一票就走”的心态。

2.身体欠佳或年龄过大

一个身体虚弱,甚至患病的代理人往往难以为客户带来长期的优质服务。如果您需要购买长期保障,30岁的代理人要明显优于50岁以上的代理人。

3.喜爱跳槽

个性还没有稳定,事业没有定型的人非常喜欢跳槽,也很难兑现为客户长期服务的承诺。

4.业绩过差

代理人如果在一定时间内业绩过差,将被自动淘汰。客户如果选择了经常乞求别人帮忙买保险的代理人,将为自己的后续服务带来隐患。

投保技巧:保险代理人如何挑选


人们保险意识的增强 ,很多人选择保险来规避生活中出现的风险。很多消费者会第一时间想到找个保险代理人咨询一下,要怎么选择“靠谱”的保险代理人呢?

市民张先生说最近正在考虑为自己买些保险,不过经常听到朋友们对保险的抱怨,有的说代理人服务不到位,有的说代理人不给自己折扣和返点,不知道专家能给介绍下应该注意什么问题吗?还有怎样能够买到更实惠的保险?

专家解答:折扣和返点是不受法律保护的行为,有些代理人为了短期业绩会这样做,但是长期来看,往往会为之后的服务埋下隐患。所以建议您不必过分看重保费的折扣,重点要考量代理人的专业和诚信,这样才是更加对自身的负责。

如何挑选“靠谱”保险代理人 分红险不打包票

“靠谱”表现一:先问诊,后开方

保险最本质的作用在于保障,消费者在购买保险产品前对此应有足够的理性认知。而一位优秀的保险代理人,也应把客户的保障放在最重要的位置。

很多消费者在选购保险产品时,像购买其他商品一样,喜欢比价,想要选择低保费、高收益的产品。这一点原则上并没有错。不过,在目前激烈的市场竞争之下,保险产品的同质化较强,不同公司同一类别的保险产品在定价上差异甚微,而保障各有所长,单纯比价其实没有多大意义。选择自己需要的保障才是关键。

“靠谱”表现二:分红险不打包票

“我也不知道买的是什么,代理人说好,每年能拿到10%的回报,还有很多分红,所以就买了。”这种情况在保险消费者中并不少见。其实,消费者应该明白,如果有明确的回报,那么在保险合同中肯定会有相关说明;而如果产品是分红险,那么其分红肯定是不确定的。这些都是基本的保险常识,“靠谱”的代理人绝不会用年收益来忽悠人。因此,认真读保险合同,消费者就能辨明真假。

另一种情况,也容易被消费者忽略。类似保障是根据实际医疗费用和保障额度来“实报实销”,消费者不会获得超过所支付医疗费用总额的保险赔付。因此,专业的保险代理人会在客户现有的医疗保障基础上考察风险缺口,并建议客户根据收入情况和风险承受能力来设置合理的医疗险保额,绝不会建议保额越高越好。

“靠谱”表现三:长期服务,及时调整

除却意外险之类的短期险种,大多数保险产品的缴费期都在5年至20年之间,而保障期限更可能长达三五十年或终身。在如此长的时间跨度中,投保人会需要后续的保单服务,比如变更地址、缴费账户信息、联系方式,或者受益人的更改等等,虽然可以直接与保险公司联系办理,但是很多人喜欢先与代理人取得联系。

另外,更重要的是,随着投保人的家庭结构、经济状况发生改变,家庭的风险结构也会发生变化。从一个两口之家,到三人世界,到孩子长大成人,家庭的保障计划重点也从普通寿险、健康保障,向孩子的教育保障,向养老保障进行转变。靠谱的代理人会与客户保持长期的密切联系,关注客户的家庭风险变化,并提醒家庭保障做相应调整,以防保障缺口。

买保险注意事项

1、分析自己的保险需求及交费能力,合理决定保险金额

要根据自己的工作和家庭情况,确定所需要的风险保障,选择合适的保险产品。依据个人和家庭的可支配收入,分析交费能力,特别是长期保险的持续交费能力,决定适当的保险金额。一般而言,每年缴纳的保险费,占个人或家庭可支配收入的10%为宜。

2、仔细阅读保险条款,全面了解保障内容

买保险,一定要看明白保险条款。保险条款条目较多,重点要看明白以下内容:保险责任:弄清楚发生哪些事故或情形保险公司承担赔偿责任或支付保险金;责任免除:弄清楚在什么情况下,保险公司不承担赔偿或给付保险责任;理赔处理:弄清楚在保险事故发生后,怎样处理理赔赔偿的相关事宜。

3、认真接受保险公司的电话回访

对购买一年期以上人身保险产品的客户,为了保护客户权益,保险公司会在犹豫期内进行电话回访,同投保人核实保单的关键信息,告知客户享有的一些权力、义务并进行相关的风险提示。

4、理解人身保险的现金价值

保险单的现金价值又称“节约退还金”,是长期人身保险退保时,保险公司支付的退保金。长期人寿保险随着保户交纳保险费的积累,应支付保险金的准备金也在积累,保险公司在扣除经营费用后,通过资金的运用,还会使这些准备金不断增值,从而形成保险单退保时能够兑现成现金的价值。保险单的现金价值随着投保年龄的延长逐年增加。不过,开始的几年,由于保险公司扣除的经营费用较多,现金价值会少于保户交纳的保险费。

保险知识,网上购买保险好还是找代理人好


网上购买保险省掉了代理人、代销等环节,因此相关的费用也降低了不少,而且投保人也不用去银行、或者保险机构排队,无疑这样的投保方式受到广大网民的青睐。

有专家指出,网上投保存在一些问题,比如有些复杂的保险产品投保人本人并不清楚保险的详细条款,或者对其中的部分条款有疑问,这样投保人就不能获得保险产品相关条款的详细规定,容易造成误投或者事后的争议,投保人还需要注意。

专家认为,网上投保适合一些产品结构比较简单,标准化程度比较高的险种,比如短期意外险、旅游险等。

此外投保的过程中还需要注意一些操作上的风险,比如投保时通过保险公司的官方网站,避开那些个人性质的网站。为了避免出现问题,还可以在投保之后及时拨打保险公司的服务电话进行核对。支付的时候尽量通过刷卡支付保费,这样可以避免保险代理人的资金挪用等潜在风险。

不过买保险最好还是要找一个信得过的保险代理人来办理保险,网上投保还是有一定风险的,每一个保险代理人都有代理资格证书,投保时最好看一下,他的证书是否是有效的证书。

代理人,保险代理人是什么?有哪几类?


保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。根据《中华人民共和国保险法》及中国保监会的有关规定,保险代理人有专业代理人和兼业代理人。小编整理。不管是哪种类别的代理人,他们都是代理保险公司为客户提供保险服务的。

1.专业代理人

专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司,保险代理公司的组织形式为有限责任公司。

2.兼业代理人

兼业代理人是指受保险公司委托,在从事自身业务的同时,指定专人为保险公司代办保险业务的单位,兼业代理人只能代理与本行业直接相关,且能为投保人提供便利的保险业务,党政机关及其职能部门不得兼业从事保险代理业务。像平时大家所说的银行保险就是银行做保险代理人的情况。

3.个人代理人

个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人保险代理人又分为保险代理从业人员和保险营销员

代理人,关注华泰代理人制度


“保险是靠卖的,而非买”。这句话在保险行内被奉为圭皋。在保险业高速发展的十数年间,保险公司将大量的精力花在增设机构、拓展营销渠道、开发产品、提升服务水平等方面,而尤以营销为重。与寿险已基本形成清晰的营销脉络(代理人、银保)相比,产险公司在这方面却鲜有突破,仍大量地依靠自主展业。所以近两年来以平安为代表的电话车险营销,以及华泰的专属代理人(EA)模式就尤其值得关注。

漂洋过海的EA模式

专属代理人(EA)模式是指由保险公司直接投资开设连锁店,雇佣代理人。它是由单一资本构成,所有权属于保险公司,由一个决策机构统一投资建设、集中管理,并由总公司统一进行财务核算。

自2009年7月起,华泰产险在福建尝试以专属代理人(ExclusiveAgent,简称EA)的方式拓展业务。其主体为以门店方式经营的兼业代理机构(个人独资,名义主业为家政服务企业),在与公司签署专属代理合同后,华泰给予产品、培训、服务等方面的支持。两年来,华泰在福州的试点门店达到25家,店均月均保费为16.6万元(车险业务占比99%),保费贡献度达到95.2%,月均代理费收入也达到1.8万元/店。可以说该尝试目前处见成效,华泰也正准备在其他若干省份加以推广。

实际上,EA乃舶来品,在美国StateFarm和Allstate均采用EA模式,安联在德国的EA门店数量也有10400家之多。以Allstate为例,EA是其最主要的营销模式,公司常年在传统媒体、网站上招募EA,其吸引方式就是标明不收取授权、牌照等费用,鼓励代理人自主创业,而且主动推荐给客户其在各州的代理人信息。目前该公司在全美有12500个专属代理人,主要销售的三个方面的险种:车险;财产保险(家财险、部分商业险种);财务保障产品(寿险、年金、长期护理及失能、补充健康险等)。对于EA,一旦被招募后即会参加为期六周的培训项目(AllstateEducationProgram),全面了解公司、产品、服务和销售支持。Allstate对于专属代理人的支持主要包含这样几大系统、模块:教育、销售支持、品牌广告、个性化营销(EA个人广告、门店店招)、业绩奖励、表彰、后援支持(IT解决方案,24小时客户服务)等。从这些方面来看,华泰目前的EA模式与Allstate形似度颇高。这可能与其外方股东(ACE)有关吧,同在美国市场,ACE对Allstate的营销模式想必了解颇深。

华泰EA模式的不足

然而华泰的EA模式发展是否可持续,各方看法却大相径庭。其也陷入了一些发展瓶颈,主要表现在:

法律关系未能理顺。目前,从法律地位上来讲,EA是以家政服务为主业的兼业代理机构,但实际上其主业却不折不扣成地了保险代理。这无疑留下巨大的法律隐患,成了悬在EA及华泰头上的达摩克利斯之剑。无论保监会还是工商部门随时都有可能叫停,甚至作出处罚。且从经验来看,各省工商部门的态度可能会有很大不同。

车险占比高达99%,险种严重单一,须知车险是各家公司业务的重中之重。

EA面对的是所有其他公司各种渠道的直接竞争,在目前车险业务增长已开始放缓的情况下,EA的生存都可能出现问题,更遑谈发展了。

公司策略尚未清晰明了。华泰是否已经从策略上决定了EA将是其最主要的营销模式?因为EA模式要求专属代理人仅销售一家保险公司的产品,而如果保险公司同时又将产品销售委托给其他代理人,甚或本身再开始建立直销等渠道的话,无疑将直接冲击EA模式的根本。这好比安利开直营店,他们的直销人员就不干了。从目前华泰仅在小范围开展试点的做法来看,似可推论其管理层对EA模式并未下定决心。

美国血统EA模式的成功因子

其实,如果我们对于美国产险市场作一些更深入的了解,那么我们可能会发现EA制度的产生有其合理性与必然性。

首先,美国市场传统上是通过中介完成保险产品销售的,这和我们依靠机构、自建营销队伍的传统有很大区别。而且美国的消费者也更亲睐通过专业中介人得到保险服务,因而代理、经纪等中介渠道在美国有其长久的历史传承和文化基础。

其次,美国产险市场呈现高度的细分化,从而带动了保险公司以及中介渠道的专业化。如针对大型的商业风险、专业风险,绝对是由专业经纪人掌控、主导着市场的需求。同时在美国市场上活跃着大量的独立代理人(IndependentAgent),他们非常专业,除了销售保险产品外,还涉足共同基金、年金、财富管理、退休基金等的销售领域。独立代理人以佣金为唯一收入来源,但他们不从属于单一保险公司或集团。平均而言,每个独立代理人在美国代理了13家产险公司和6家寿险公司的产品,而他们业务量的80%为商业保险。专属代理人则通常主要涉足包括车险在内的个人保险业务,这也可以从他们所代理的保险公司的业务范围中得到反映,如Allstate,它就是以这一类客户群体为目标市场提供专业化的产品和服务,而非大小通吃,样样皆做。而在美国,除了车险以外,其他的个人保险产品的供应和需求都非常丰富、旺盛,这就给了专属代理人很大的生存和业务发展空间。市场的细分化、专业化,令到各种中介渠道可以错位竞争,在自己擅长的领域内做到极致。

再者,相对宽松的市场准入条件和成熟的市场监管、自律体系都有效地保证了EA模式的成功。

EA模式落地中国,任重道远

对中美两国产险市场在营销方面进行两相比较之后,我们不难看出,华泰EA模式清晰地带着美国血统,DNA非常纯。而美国市场中所固有的法律环境、中介文化、市场细分、专业化分工,才是EA模式能够产生、生存和发展的坚实土壤。橘逾淮为枳,模式相同(或至少是高度类似),但环境、文化相去甚远,EA这条路在中国究竟能够走多远,我们也许不能太过乐观。至少华泰目前遇到的发展瓶颈就已经反映出其背后的深层次因素了。

但我们仍然要看到华泰EA模式的积极因素,毕竟对于中国市场而言,这是一种创新的营销方式,我们应该允许并鼓励这种尝试。而且该模式切切实实地把产险服务带进了广大的社区,这对于提高保险保障的普及率、覆盖面有着长远而深刻的影响。在短短两年的时间里,它让我们看到了其短期成功的实例,而发现的问题如果可以得到相应的解决,那么长期、可持续的成功并非不可期。只是需要对EA模式进行有选择性地吸收、改造。以下是笔者的一些想法和建议。

1、加强与监管部门的沟通,彻底解决EA模式中专属代理人的法律地位。对于这个问题,我们必须有前瞻性和紧迫性。在其初期解决的成本是最低的,而一旦做大到一定程度,其难度将会非常之高,成本、影响皆难以估量。这方面寿险营销员制度就是个很好的例子。

2、审视并调整公司自身的战略,走专业化的道路,未必一定求大、求全。而对于华泰这样体量的公司,则可以考虑在集团公司的框架下逐步开设专业化的子公司,分别对应于不同的市场群体和需求。这样专业化的营销模式,如EA,才可能真正做到服务于公司的发展战略。

3、在目前情况下,应着重研究非车险个险产品以及中小企业保障(包括财产、责任及员工福利计划),并针对EA渠道开发专属产品,增加交叉销售的可能和机会,提高EA的生产力、佣金收入,从而保证他们的成长空间,以及培养他们和客户对公司的依存度和忠诚度。对于这些产品,必须保证专属代理人的独家销售资格,不容其他渠道染指。

任何创新都应该予以鼓励,而任何创新也都既有成功又有失败的可能。对于中国产险市场的营销渠道建设、发展,华泰的EA模式可谓是开了一个好头,我们真切地希望华泰可以再接再厉,审时度势,让EA模式可以真正在中国落地生根,茁壮成长。

保险知识,代理人变化之后应该重新找到新的代理人


一份保单成交后,对于投保人来讲,就意味着持续地付出约定的保险费,而保费到保险公司后如何分配,与投保人最直接的联系就是代理人提取的佣金部分。

理论上来讲,代理人提取了佣金,需要提供相应的服务。但从实际来看,无论是主观还是客观的原因,由于代理人流失、跳槽,或者相对于一个长达几十年甚至是终身的保单来说,代理人的寿命也有限,都无法做出一对一“终身服务一张保单”的承诺。

所以更换代理人或者保单交由保险公司统一管理,是很多投保人都会遇到的事情。权益受损,很多消费者因此而忿忿不平,舒解情绪之后,更应该思考的是如何更好地维护自己的权益。

孤儿单:退保不可取,主动找下家

无论对投保人还是对代理人来说,签下一份保单即意味着双方合作开始。

代理人对保单的后继服务主要分为四部分。一是保单维护,客户通讯地址、账号、受益人、联系方式变更,或者保单丢失等,往往会通过代理人代为办理;二是保单整理,根据客户家庭成员、收入、年龄等的变化,及时帮助客户调整或者补充保障范围;三是协助索赔,客户发生合同中约定的意外后,为客户提供咨询、整理材料、联系公司等服务;四是增值服务,包括续缴保费提醒、客服活动提醒、新产品推荐、生日短信问候等。

对于代理人来说,前三项后继服务内容上彼此差别不大,第四项增值服务则差异明显。随着保险业竞争加剧,增值服务的内容正在不断翻新。记者了解到,除了一些常规的增值服务外,很多代理人还积极利用一些有利条件主动为客户增加服务内容。

有的代理人通过客户联谊、定期组织主题聚会活动,让自己的客户建立联系。尤其是一些客户层次较高的代理人,他们有意识地发掘客户的专业特长,生意往来领域,通过自己这个媒介,让客户之间产生联系。

尽管保险公司已经越来越重视孤儿保单,但由于接手的客服人员或者新代理人与客户相互不熟悉,实际上往往难以取得良好的效果。

很多投保人由于担心后继服务跟不上,萌生退保的想法。杨晶表示这种做法并不可取,一是中途退保成本比较高,二是再次投保时交费标准会随年龄增加而提高。比较明智的做法是主动与接手的客服人员联系,使双方能尽快相互熟悉。如果比较信任原来的代理人,可以通过其追加新的保障,而没有必要采取退保的激进措施。

杨晶告诉记者,一些比较聪明的客户在不小心变成孤儿保单后,会主动到保险公司网站上为保单找一位更加优秀的“新妈妈”。一般保险公司网站都提供有明星代理人的资料介绍和联系方式,他们的共同特点除了业务水平比较高之外,由于获得公司较高程度的认可,流动性相对比较小。

返佣:看似双赢,实为双输

佣金收入是代理人开发保单的动力,也是长久服务于客户的支撑,和其他任何销售职业都一样。

据业内人士透露,目前国内保险公司同类产品的佣金比例大致相同,以20年缴的期缴保单来算,销售一张保单第一年能拿到的佣金为这年保费的35%左右,续期佣金还能拿2-4年,但比例递减,加起来跟第一年拿到的差不多。因此,代理人总共能拿到的佣金大概就是首年保费的70%,除以客户缴费20年,占客户总交保费的3.5%,而且这部分收入中,还要扣除营业税以及保险代理人的营销成本。与其他消费品相比,保险产品的销售佣金比例是非常低的。与海外相比,中国保险代理人在佣金制度上也存在很大劣势。

但很多投保人曾遭遇过代理人通过返佣来吸引投保的经历,尤其是在保监会颁布相关管理规定之前。业内人士指出,返佣作为一个保险业潜规则,时常会扮演制造孤儿保单的角色。

“返佣看似是一种双赢,实际结果往往是客户和代理人双输,而且这也是造成孤儿保单的一个重要原因。”杨晶对记者表示。

据海康人寿北京分公司经代业务总监果伟介绍,返佣属于一种扰乱行业秩序的不正当竞争行为,保险公司对存在返佣行为的代理人一般都设有严厉的处罚措施,包括取消该代理人的编号、解除代理合作关系、上报监管部门等。

保监会2006年已颁布《保险营销员管理规定》,保险营销员从事保险营销活动,不得给予或者承诺给予投保人、被保险人和受益人保险合同规定以外的其他利益。

按照保监会规定,保险营销员佣金由展业成本和劳务报酬两部分构成。根据记者了解,代理人展业成本正变得越来越高,目前大约可以占到佣金收入的30%以上。

代理人展业成本主要包括交通费、通讯费、交际费用、资料费、助理费等。由于保险代理人不属于公司员工,展业过程中发生的交通费和通讯费都无法报销,而且领取保单、客户资料复印等均要向保险公司缴纳费用。用于和客户加深了解、增进感情的交际费用,对每个代理人来说都是一笔不小的开支。

优秀代理人自聘助手的现象正呈现逐年增多的趋势,这无疑进一步增加其展业成本。一个业绩突出的代理人手中会有数百个客户,单凭一己之力不仅难以保证后继服务水平,也影响到开发新的保单。在这种情况下,代理人往往会自己出钱聘请一两个助理,帮助打理保单后继服务.

除此之外,每签下一份保单,代理人还需承担5.5%的营业税。由于保险公司并不承担代理人的社保问题,所以每月还要再拿出一部分钱自己缴纳社保。

除去展业成本、税金之后,代理人实际拿到的不过是保费收入的2%左右。如果再为客户提供返佣的话,那代理人一份保单所得就微乎其微了。

杨晶介绍,代理人承诺提供返佣后,往往出于弥补损失的考虑,向客户推荐一些佣金较高的保险产品,而不是客户最需要的产品。

华泰人寿北京分公司副总经理于健认为,返佣多是出于业绩压力或者弥补业务水平不足的被动行为,所以主动提出或者接受返佣的代理人,也反映了其业务水平有待进一步提高。不仅如此,代理人提供返佣后,容易失去投保人的尊重和信任,影响到双方的进一步合作。正因为如此,一些客户提出的返佣要求,优秀代理人会理直气壮地予以拒绝。

另外,返佣一直是为保险业深恶痛绝的行为,很多代理人往往因此被取消代理资格。客户接受代理人的返佣时,也意味着增加了保单变成孤儿单的风险。所以,从长远考虑,投保人最好能拒绝返佣诱惑,为自己找一位服务和价格都不打折的优秀代理人。

保险代理人,保险代理人的作用?


纵观西方发达国家保险业的发展史,保险代理人在其中扮演了重要的角色。他们为保险市场的开拓、保险业务的发展起到了功不可没的作用。例如,在英、美、日等国约有80%以上的保险业务是通过保险代理人和经纪人招揽的。在我国,《保险法》专门以一章的形式阐述了有关保险代理人和保险经纪人的问题,并且于 1996年2月和1997年12月两次出台了“保险代理人管理规定”,这些无不说明保险代理人在保险业发展中的地位和作用。实际上,保险代理制的实施,保险代理人的出现,为完善保险市场,沟通保险供求,促进保险业发展发挥了重要作用。具体说:

第一,直接为各保险公司收取了大量的保险费,并取得了可观的经济效益。据有关资料介绍,目前,我国通过各种保险代理人所获得的分散性保险业务收入占保险业务总收入的50%左右,而湖北省保险费收入的60%是通过保险代理人获得的。

第二,保险代理人的展业活动渗透到各行各业,覆盖了城市乡村的各个角落,为社会各层次的保险需求,提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务,发挥了巨大的社会效益。

第三,直接、有效地宣传和普及了保险知识,对提高和增强整个社会的保险意识起到了积极的作用,进一步促进了我国保险事业的发展。

第四,保险代理人的运行机制,对国有独资保险公司的机制转换,有着直接和间接的推动作用,对领导有启发,对员工有触动。大家都从中深刻地认识到,国有独资公司必须建立起适应市场需求的营销机制。另外,保险代理作为一个新兴的行业,它的发展能容纳大批人员就业。日本从事保险代理的人,约占国民的1%,随着我国保险事业的不断兴旺发达,保险代理人的队伍将日益扩大,从而在安置就业方面,将发挥一定的积极作用。

二、保险代理人的作用

以下是保险代理人各种类型的具体描述:

1、专业代理人

即指专门从事保险代理业务的保险代理公司,其组织形式为有限责任公司。专业代理人必须具备以下条件:

(1)公司最低实收货币资金为人民币50万元。在公司的资本中,个人资本总和不得超过资本金总额的30%;每一个人资本不得超过个人资本总和的50%;

(2)有符合规定的章程;

(3)有至少30名持有《保险代理人资格证书》的代理人员;

(4)有符合任职资格的懂事长和总经理;

(5)有符合要求的营业场所。

2、兼业代理人

即指受保险人委托,在从事自身业务的同时,指定专人为保险人代办保险业务的单位。兼业代理人必须符合下列条件:

(1)具有所在单位法人授权书;

(2)有专人从事保险代理业务;

(3)有符合规定的营业场所。兼业代理人的业务范围仅限于代理销售保险单和代理收取保险费。

3、个人代理人

即指根据保险人委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权范围内,代为办理保险业务的个人。凡持有,《保险代理人资格证书》者,均可申请从事保险代理业务,并由被代理的保险公司审核登记报当地保险监督管理部门备案。个人代理人的业务范围仅限于代理销售保险单和地理收取保险费,不得办理企业财产保险和团体人身保险。另外,个人代理人不得同时为两家(含两家)以上保险公司代理保险业务,转为其他保险公司代理人时,应重新办理登记手续。

综上所述,保险代理人包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。

代理人,怎样选择一个优秀的保险代理人?


人寿保险展业主要通过直接展业和代理展业两种方式进行。

直接展业是指寿险公司业务人员直接向投保人开展业务;代理展业则是指寿险公司通过订立代理合同,由代理人授权范围内为保险公司开展业务。

人寿保险业务期限较长,业务种类分散,使展业工作面临很大困难。特别是个人寿险业务,投保人多以个人的名义参加寿险,人员分布极为分散,因此寿险公司通常聘用大量代理人推销个人寿险业务。寿险营销员是个人代理人,是保险中介人之一。

选择一个保险代理人很重要。

一个优秀的保险代理人,可以为消费者宣传保险知识,解释保险条款,点评产品,分析个人财务需要;传播专业概念,提供一系列迅捷而专业的服务,如签约、保全、理赔等等。

在选择代理人方面,应注意以下几个方面:

第一,要看代理人是否持有《保险代理人展业证书》和《工作证》,以确定代理人是否是一位合法的代理人。

第二,要看代理人是否诚实可靠和有责任心。代理人能否把险种的优缺点讲清楚。

第三,要看代理人是否专业。当今的保险条款功能有许多,诸如:借款、可转换权益、自动垫交等等。如果保险代理人的专业水平有限,也许保险有些功能就介绍不清。

第四,要看代理人的售后服务。寿险多为长期险,需要保险代理人与客户建立长期的联系。

一个负责任的、售后服务良好的代理人要能及时告知自己公司的新条款和新信息能及时提醒客户续交保费,对客户的要求能及时回应,并且要协助保户做好保单的变更及理赔。

第五,不要因为回佣来选择代理人,不要因为情面而匆匆投保。因为您所签署的是一份不能马虎的具有法律效力的长期合同,不要因小失大,终致后悔。

代理人是保险人的代表,他们与保险人订有代理合同,其行为所产生的权利、后果由保险公司承担。对具有身份证、保险代理人资格证和保险公司颁发的工作证的营销人员,保户可以放心地在他们那里投保。

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保险代理人 让投保没有后顾之忧


我们在给宝宝选择少儿保险的时候,有些内容单单自己了解是不够的,最好有专人讲解,他们熟知保险的具体条款与理赔流程,他们就是保险代理人。投保时,选择一位优秀的保险代理人是必要的,他能为你省去很多不必要的麻烦。

保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。

一个优秀的保险代理人就好像一个优秀的服装设计师,略有不同的是服装设计师的要价比裁缝高许多,而保险业务员不管业务水平多高,都要按照一定条款收费。收费相同,所起的作用、影响却大不相同,可以说“好的代理人”对役保人不仅意味着“物有所值”,还意味着“物超所值”。

好的代理人的必备素质

代理人应该具备的基本功是专业性,应当精确地理解保险条款以及相关法律法规,引导客户正确理解保险条款和相关权益,并在索赔时为客户提供专业意见。

他还应当成为客户的理财顾问,根据需求为客户度身定制保险方案,同时处理好保险保障、银行储蓄和投资(金融证券投资和实业投资)之间的关系和比例。

具备了专业知识后,代理人良好的服务意识也是应当考虑的因素。

我们当然愿意听取谦虚谨慎的咨询师的意见,不愿信任骄傲自大、不重视风险的代理人的观点。

如果代理人急功近利、不注重细节,不愿意倾听客户,那么他的服务意识也值得怀疑。

与代理人充分交流

在挑选好自己满意的保险代理人之后,客户就需要与其配合好,设计出恰如其分的保险计划。

对于客户来说,首先,应当具有诚意并且事先准备好问题,只有这样,保险代理人才能有针对性地帮其解决疑问,不至于浪费时间。

其次,应当将自己的真实情况和要求详细表述。只有这样,代理人才能据此度身定制保险计划,避免误差和误导。最后,应当有明确的购买时间和购买预算。这样做一方面是让代理人做好何时服务的心理准备,另一方面可以让代理人设计的计划更加精确。

此外,在选择购买保险的方式时,最好能对该保险公司或是代理人公司的资信状况和想要购买的保险产品有所了解,对保险的基本知识有所认识,这样才能有助于您购买保险,减少争议的发生,以得到充分的保障。

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