重大器官移植术，指因相应器官功能衰竭，已经实施了肾脏、肝脏、心脏或肺脏的异体移植手术。
造血干细胞移植术，指因造血功能损害或造血系统恶性肿瘤，已经实施了造血干细胞（包括骨髓造血干细胞、外周血造血干细胞和脐血造血干细胞）的异体移植手术。
我国每年要做10000例重大器官移植手术！
重大器官有哪些呢？
古话说，人有五脏：心、肝、脾、肺、肾。
在这五脏中，脾脏相对不是太重要。
你一定听说过，某某从高空坠落，脾破裂，医生进行脾摘除术！
但从来没有听说过要做脾移植的吧。
1、增加造血干细胞移植术
五脏中去掉了脾，就要补一个，就是造血干细胞。
那么什么是造血干细胞呢？
这个干就是树干的干，树枝、树叶都是从树干上生发出来的。
树干就是树枝、树叶的祖宗。
而血液里的红细胞、白细胞和血小板是从造血干细胞生发出来的，所以造血干细胞就是红细胞、白细胞和血小板的祖宗。
人体多数细胞一直在不断地更新，血液细胞更新的还特别快。
比如一个红细胞大概120天就凋亡了，需要由新的红细胞去替代它。白细胞的寿命大概是两到三周，血小板只能活一周。
可想而知，造血干细胞是有多么重要啊！
包括白血病在内的许多疾病，就是造血干细胞出了问题，病人自身就无法生产出正常的血液细胞，这个时候就需要做造血干细胞移植。要知道少儿白血病更是比成人发病率更高！所以购买少儿险最好带这一点！
2、外周血造血干细胞
以往造血干细胞要从捐献者的骨髓中抽取，因为骨髓是造血的地方。
但其实成年人的外周血液里也有造血干细胞，只是浓度不高。
医生用一种名叫动员剂的药物欺骗骨髓，让骨髓以为自己的主人急需造血，于是就释放大量的造血干细胞进入血液，医生赶紧趁势将这些造血干细胞收集起来，移植给病患。
现在临床上的造血干细胞移植手术很多已是移植外周血的干细胞了。
3、脐带血造血干细胞
婴儿的脐带血里也有大量的造血干细胞！
本项疾病定义并没有限制干细胞的来源。无论是骨髓中的干细胞，还是外周血的干细胞，还是脐带血的干细胞，三种干细胞的移植手术都是可以赔的。
另外值得注意的是，不单是白血病需要移植造血干细胞可以赔付，其它造血功能障碍的疾病只要是已经实施了造血干细胞移植的都在赔付范围之内。
4、只赔异体移植
字面意思理解，自体移植不赔。
比如婴儿时存了脐带血，长大得了白血病，把脐带血的造血干细胞移植给自己，这属于自体移植，就不赔付了。
即使若白血病患者没存脐带血，也能做自体移植。
就是先将病人的一部分造血干细胞提取出来存放，然后实施化疗，把体内的癌细胞尽量杀死，再把之前取出来的造血干细胞回输到体内，这也算自体移植，也是不赔的。
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最后，复习一下：
1、重大器官是心、肝、肺、肾。脾不重要，不做移植，但把脾去掉了，要加上一个造血干细胞；
2、只要做了造血干细胞移植，重疾险都赔付。
3、自体移植不赔。
延伸阅读
关于慢性肝衰竭 重疾险是怎么定义的 条款是怎么理赔的？
慢性肝功能衰竭失代偿期是银保监会规定的25种高发重疾之一，那么关于这类疾病，重疾险的条款是怎么定义的？什么情况下才可以成功理赔呢？
慢性肝功能衰竭失代偿期指因慢性肝脏疾病导致肝功能衰竭。须满足下列全部条件：
1、持续性黄疸；
2、腹水；
3、肝性脑病；
4、充血性脾肿大伴脾功能亢进或食管胃底静脉曲张。
因酗酒或药物滥用导致的肝功能衰竭不在保障范围内。
肝脏是负责代谢物质最多的器官！
代谢包括：糖、蛋白质、脂肪、维生素，激素。
还有解毒、免疫、凝血和分泌胆汁的任务。
所以，肝脏要是衰竭了，问题就严重了！
引起肝脏功能衰竭的主要原因就是病毒性肝炎，其中以乙肝占80%以上。
除了病毒性肝炎以外，药物也是引发肝功能衰竭的常见原因。
此外，酒精也会导致肝损坏！
重点一：
条款中明确说明，只赔付慢性肝脏疾病导致的肝功能衰竭。
因酗酒或药物滥用导致的肝功能衰竭不在保障范围之内。
重点二：
满足以下全部四项条件才能赔付：
1、持续性黄疸
人体红细胞的寿命大约为四个月，凋亡分解时会释血红素，其分解、代谢由肝脏完成的。
当肝功能衰竭时，血液中就有大量的血红素，造成黄疸。
持续性黄疸一般指持续两、三周以上不消退，这往往是病情严重的象征。
2、腹水
字面意思就是肚子里有水，是在腹腔里的水。
蛋白质的合成有赖于肝脏，肝脏功能衰减时，合成的蛋白质减少，血液中的蛋白质含量下降，此为低蛋白血症。
血液中大量水分都是靠蛋白质锁住的，蛋白质含量下降，血液中的水分外渗至血管壁外，形成腹水。
3、肝性脑病
肝脏一个重要功能是解毒。
肝功能衰竭，血液中毒素含量增加，其中部分进入大脑，引起肝性脑病。
4、脾大脾亢或食道胃底静脉曲张
肝功能衰竭，会引起肝脏血压升高，而脾脏、胃、食管的静脉与肝脏相通，这些器官的静脉压也会升高，会造成脾功能亢进，脾脏变大，此为脾大脾亢。
胃和食管静脉压升高、膨胀，称之为胃、食道静脉曲张。
不要小看这个变化，招招致命！脾功亢进，会加速分解、破坏血小板和白细胞，
血小板的主要作用是凝血，含量降低，就特别容易出血。
而白细胞的主要作用是杀死外来病毒，含量降低，抗感染力下降。
此时，如果食道或胃的静脉磨破、出血，便会发生便血或吐血的情况。
最后，复习：
1、必须由疾病引起的肝衰竭才能赔付；
2、酗酒和磕药引起的肝衰竭不赔付；
3、必须全部满足以下四项条件才会赔付：持续黄疸、腹水、肝性脑病、脾大脾亢或食管胃底静脉曲张。
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车险续保话术案例
“都说车险理赔难，开车3年多我还确实没感受过。主要是原来的保险公司还不错。”在朝阳区上班的李先生说，“不过，5个月前妻子经不住某财险公司的软磨硬泡，放弃了在原保险公司续保，改投这家大牌公司。结果让我大失所望，麻烦事接踵而来。”李先生气愤的语气中颇为无奈。李先生介绍，7月初，妻子开车上班，出小区时没注意，后保险杠顶在了小区物管设置的路障上面，结果把后保险杠顶开了。他立即拨通了保险公司报案热线，然后请了半天假等着对方过来理赔。20分钟后才接到定损员电话，对方问了情况后就问去哪里修车。
“因为我住郊区，但车是在城区上的照。我说去城里的4S店修理，结果定损员说他只能给我定郊区的价格，城里的价格要是比郊区高的话要自己给钱，然后建议我开车到城里后找城里的定损员。”当时李先生还觉得定损员服务不错。意想不到的是，当他再次拨通电话告知保险公司需要在城里定损。保险公司却让他瞎等了10个小时。晚上快7点的时候终于接到了定损员的电话，一番询问后定损员说时间太晚了，让李先生和修理厂联系代办。
定损员的姗姗来迟已让李先生心有不快。但次日定损员还称车上有黑色胶状物，怀疑是双车事故，必须返回现场指认。
“更气人的是，接着定损员又怀疑我是故意撞车骗保，态度极为恶劣。想想我花了3000多的保费，得到的却是200元的正常理赔都被称为骗保，我招惹谁了。”李先生对此颇感懊恼。
于是李先生到保险公司去投诉，保险公司才愿修车。
“车是修好了，但是自己上了不计免赔险，他们也没全赔啊，我自己还掏钱了呢。这都是第三天才办的事。”李先生至今对此还甚是不满。事实上，发生了小事故，很多“李先生”都耗不起保险公司复杂的理赔流程，主动放弃理赔自己掏腰包了。
律师：经常有车主咨询保险理赔，不过很少有纠纷升级到诉讼的。纠纷突出反映在保险公司在交强险的霸王条款中。即使出险了，保险公司也可以拒赔。比如，机动车和行人发生交通事故，车主对受害人构成伤残，法院判定侵权方赔偿受害人精神损害抚恤金，车主也同意支付。但是精神损害并不构成保险条款里的责任范围，所以车主要求保险公司给付精神损失费以支付受害人时总是遭到拒赔。此外，机动车辆遭受损失后，使用性能和安全性能都大大降低，车辆在市场上的交易价格也降低了，即发生了贬值损。事实上，贬值损也是得到法律的认定，但其在保险条款里也不属于保险责任范围，所以车主要想保险公司赔付贬值损也是困难的。
上述这些车主遭遇到的理赔难，主要还是因为保险合同条款的设计存在问题，保险需求得不到反映。
你们公司保险费太贵了？外面电话营销保险费可以打85折呢？
1、不贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销的价格可能便宜一些，但服务有很大的差异。撇开价格不说，你肯定相信“一份价钱一分货”买保险关键是以后出保险以后的修车能不能修好，质量有没有保证，手续是不是繁琐。您自己挺忙的，有时间去跑手续吗？再有“隔行如隔山”你自己去跑手续的时候，我告诉你，本来一趟能办完的，您五趟能办完就不错了。即便是贵百吧二百的我都不会自己去跑，更何况现在也不贵。耽误
2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。他会告诉你去哪里修车吗？能保证修车的质量吗？配件我估计都不会给您使原厂的，原厂的外面都买不到。手续是你自己办，还是别人给你弄，多长时间能弄完，耽误不耽误事等。在外面修了以后弄不好还会影响您车辆的三包。我们公司是4S店，吃的就是这碗饭，我们可以提供紧急救援、快速定损、协助处理交通事故 、帮您想办法出主意等等，多项免费服务。俗话说“三个臭皮匠赛过诸葛亮” 。
全面详解保险话术
话术是一种传递，面对性情不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。今天就详解最全面的保险话术。
保险营销话术集锦1.留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们照顾。
2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。
3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。
4.人寿保险是在创造您最需要的现金。
5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？
6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。
7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。
9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？
10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。
11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。
12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。
13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。
14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。
15.花一点钱减轻您肩上的负担。
16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。
保险话术 需求篇1、（未婚）人有三怕：一怕幼年丧失父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母；包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎对得起他们？因为，中国是一个传统的国家。“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济上有一些安慰。到时候，他们有了钱，可以自己照顾自己或者请一个保姆，对吗？
2、（未婚）你觉得抚养一个小孩长大辛苦吗？当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？你现在长大了，你也应该孝敬养你长大的父母。当然有你在，你的父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在，那你的父母以后的生活怎样过呢？只要你买一份保险，即使你不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。
社会是广泛联系的，在一定的区域内，难免有些客户的亲戚或朋友就是我们的同行，甚至是我们所在公司的同事，这便成为客户拒绝保险营销的借口。其实，客户的任何借口都有多重含义，客户说有亲戚或朋友在保险公司，可能确有其事，也可能仅仅是借口而已。要通过轻松的聊天把客户该种拒绝的实质问题搞清楚，进而有效应对，我们的保险营销才能取得进展。
【保险话术一】是吗？那可真好，还是朋友用起来方便，不知您的朋友在哪一家公司？能不能介绍给我认识一下？——先搞清楚客户是否找借口搪塞。
【保险话术二】能有一位即是朋友又很敬业的业务员为您提供保险服务，真不错！那他曾给您提供过保障计划吗？——如果没有，可以乘机为他提供。
【保险话术三】我们每个人都有保险需求，实际上，我们的保险需求由谁来提供并不重要，重要的是所提供的保险保障是否与自己的需求相吻合，能够解决我们的实际问题，因为保险产品的种类有很多，各种产品都有所侧重，有的侧重于养老，有的侧重于健康，有的适合给孩子做，有的适合给大人做……每个客户的实际情况不同，所以，他们对保险保障需求的侧重点也会有所不同。——向客户证明自己比他人更专业，更适合。
【保险话术四】在满足上述条件的前提下，我们当然还是考虑在自己朋友那里买，但是，买保险不像买一般的商品，保险是关系到一个人的未来甚至是一生的商品，我们不能不考虑它的实用性和适合性，还有它的售后服务问题，所以，在买保险方面“送好人情”是要有条件的，您说呢？——打消客户送好人情的念头。
如何销售意外险的话术技巧
意外险是人们最简单基本的保险之一，意外伤害事件的突然性，往往会使受害人及家庭面对灾难措手不及，为了保障我们的生活，建议投保意外险，让我们生活没有后顾之忧。
意外伤害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身体遭受伤害的事实。在生活当中，虽然也有暴病而亡的现象，但大多数疾病的发生像人的衰老过程一样，呈现缓慢渐进的特征。相比之下，意外伤害事件的突然性，往往会使受害人及家庭面对灾难措手不及。因此，在生活中防范意外伤害事件对个人及家庭财务的威胁十分重要。
意外险销售话术据去年统计，每年我国交通事故死亡人数达10万人以上，伤残人数是死亡人数的好几倍，另外，每年发生的包括空难、海难、洪灾、矿难、火灾、工伤、暴力袭击的数量十分惊人。意外伤害给当事人的家庭带来了沉重精神打击和经济负担。因此，向民众大力推荐意外伤害保险十分必要，同时，意外保险的销售对于我们向客户推荐其他保险产品也发挥着先导作用。
推销意外险的技巧在表明你的身份之后，你把自己更多的是当成一个顾问一个专家。帮助对方计算看病的成本，之后对比交保后的成本。 这些做完之后 你能做的就都做完了，接下来就是跟踪了。 多聊天 多沟通，能不提就不提保险。只和对方谈他感兴趣的东西。时间长了之后，他们有这个需要了 就会考虑到你了。
经典话术示例：设身处地为客户想营销员小青：您好，王先生！上次我给您讲的产品您觉得怎样？
客户王先生：哦，我想过了，觉得已有意外保险就行了，别的没多大用。
营销员小青：是这样啊，您是在什么情况下买的意外伤害保险？
客户王先生：我每年都买，就觉得整天骑摩托车、跑里跑外的，也看到别人骑摩托车出过意外，做保险的小张是邻居，他来找我，花钱不多，也没怎么考虑就买了。
营销员小青：您是说骑摩托车有意外风险，为了防止发生意外才买的是吧？
客户王先生：对，就觉得这个保险花钱不多、保的不少，挺实用的。
营销员小青：嗯，意外伤害保险的确不错，交钱不多保额却很高。我知道，您也是意识到骑摩托车的风险才同意买的，但不知您是否同样意识到，除了意外伤害，人生还有其他的风险，如：疾病和衰老等？有的人一生没遇到过什么意外，但是，疾病和衰老却是谁都难以避免、难以逃脱的。
客户王先生：这我倒是没多想过，只是看到有那么多意外发生，我还曾去医院看过一位因发生意外住院的朋友。
营销员小青：正是因为这些意外事件来得比较突然，给人的冲击力大，所以，给您留下的印象也比较深刻。但是，往往疾病就来得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一个缓慢的过程，在一个人还年轻，精力充沛时，也就很容易忽视这一点，然而，生老病死是大自然的规律，是谁也无法回避的事情。您说是不是？
客户王先生：你说的那种情况我也知道。不过，人们对这些事情多少会有些心理准备的，不像是意外，来得突然，谁都无法准备，防不胜防，所以，买点儿意外保险还是有必要的，其他的用途不大，都有心理准备的。谁还不为自己存点养老的钱和防备生病的钱呀。再说单位也有养老保险和医疗保险，不用多操那个心了。
营销员小青：您单位有养老保险和医疗保险这很不错，起码有个基本保障，有些人就没有这种待遇。不过，人生的这些保障不像穿在身上的衣服，该穿哪件就穿哪件，穿多了也没用，保障却是越多越好，您说呢？再者说了，像是我公司的重大疾病保险，跟您单位的医疗保险不发生冲突，这种保险是按确诊一次性给付，保多少给多少，保额也很高。另外，我公司的医疗补贴保险，还是按住院天数给付的，这对您单位的医疗保险是一种很好的补充，单位报销比例毕竟是有限度的。
客户王先生：看来你们的保险种类还真不少，多一点保障是不错。
营销员小青：是啊，这就是商业保险与社保和医保的不同之处，也是它的优势所在，总有一款适合您啊。
客户王先生：不过那种保障与我自己做准备有什么不同？还不是花我自己的钱？
营销员小青：当然有不同了。你自己准备的钱肯定是存在银行里，到用时一定还是那些钱，利息寥寥无几，而买了保障型的保险却是专款专用、积少成多，到时候可以以一当十，当百，甚至更多，跟您买的意外伤害保险是一样的道理，只是所保的内容不同罢了。
客户王先生：哦。
营销员小青：您觉得别的保险没多大用不是它们真的没有多大用途，而只是您没有意识到意外伤害以外的风险对人具有同样大的危害而已。
客户王先生：明白了。
保险代理人必备之重大疾病保险话术
如今保险行业竞争激烈，该如何抓住消费者的心理，提高公司的信誉呢？保险代理人也应该有一套行之有效的销售方法。今天，就向大家介绍一下重大疾病保险话术。
为什么一定要准备重大疾病保险1、重疾的发生机率太高：现在社会的污染太严重，人们生存的环境日益恶劣，食品安全问题过分严峻，加上生活节奏快、压力大，习惯差，遗传等因素，重疾的发生率越来越高。其实人只要活着就会有健康方面的问题，现在一个人一生中发生重疾的比例是72.18%，人到最后几乎都要发生重疾，只不过有些人提前发生了意外，既然是一定要发生的事情，为什么不提前做好准备呢？
和陌生客户聊大病保险前，我会先和他/她聊聊其身边亲人的状况，一般都会先从父母开始（当然，在得知其父母都建在的情况下）例如父母身体怎么样等等。
有的客户会说“父母身体都很好，父母单位福利挺好，如果生病能报销比较高的比例”，有的客户会说“父母身体好，但单位不景气等”，也有的客户说“父母身体最近几年老出问题，很担心身体”有很孝顺的，还想着给父母买点大病保险等等。
这个时候，我就会问：如果万一父母出现什么问题，单位又不能解决，怎么办？客户都会回答：肯定靠子女了。有点存款的还好，没有钱的，那都得子女扛了。我又问：大病的医疗费用都很吓人，您觉得自己扛辛苦不辛苦？如果父母辈的哪个年代有保险，他们也给自己准备了大病险，即使他们现在患了大病，咱们做儿女的，是不是要轻松很多？客户一般都会点头。“做父母的肯定都不原意把这些巨大的费用让儿女们来扛，可他们那时没有保险。如今，我们有这样的机会给自己准备好保障而不去准备的话，那等我们老时，如果患了大病，是不是也会把风险转嫁给儿女？”
再说和哪些结婚，有孩子的家庭谈大病保险。的确，目前的中国，医疗费用贵得吓人，一个家庭里，只要有一个大病患者，那这个家庭的经济都会受到很大的损失。最早提出大病保险的不是保险行业的从业人员，而是美国一着名的医生。因为他在工作中发现，一个人患了大病，不一定离开，但一定会把这个家庭的经济拖垮（特有钱的家庭除外）。
我刚结婚，先生很支持我的工作。他最早在深圳工作，后来到北京的。深圳的保险观念要比北京的好些，他当初告诉我必须买保险时就说：“以后我们结婚成立一个家庭后，我不想因为自己的风险，因为没有准备好而转嫁给你！”的确，两个人因为爱而结婚，也希望“执子之手，与之偕老”，可事实是，总有个人会因为很多原因先离开。那，如果在这个旅途中，其中一位身体出了风险，而哪个时候又没有为这个风险准备一笔费用时，另一位该怎么办？----这种事，我们见过，也听过。既然婚姻是淡定、平实、温暖的旅程，那么我们就尽量做好家中每个人的保障，把自己的风险都控制好，我们都期望一生平安，可还是有很多的风险不会因为我们的“期望”而不来光顾我们。万一万一其中一位的身体发生风险了，不至于把大笔的费用，转嫁给另一半，甚至孩子？我觉得，这样，才算对婚姻和对家庭负责的表现，您说呢？
重大疾病保险的起源现代重大疾病保险的理念最初诞生于60年代的南非。当时，一位叫马里优斯·巴纳德（Marius Barnard）的医生注意到，许多经历了心脏移植或其他重大手术的病人存活下来，但却备受经济上的煎熬。这些病人承担了大量的债务，无力偿还，或无法维持以往的生活水平，有时候存活下来甚至意味着破产。巴纳德医生相信，需要有一种新的保险产品来保护这些在罹患重大疾病后存活下来的人。
相对成熟的重大疾病保险诞生于1983年的南非，起初只涵盖了四、五种疾病，随后此险种被介绍到世界各地并得到了迅速发展，目前在全球众多保险市场上占据着重要地位，尤其是在英国、加拿大、澳大利亚、南非、东南亚等国家和地区。
重大疾病保险通常情况下是作为附加险的形式出现，随着涵盖疾病数量的增多，目前已涵盖几十种重大疾病，保障范围越来越广，也出现了集重大疾病保障、寿险和意外险于一体的产品。重大疾病保险对于那些社会保障体系还不完善的国家显得尤为重要，可以帮助被保险人支付高昂的重疾治疗费用。当然，即使是在社会医疗保障体系比较成熟完善的国家，重大疾病保险对社会医疗保险保障也可以起到很好的补充作用。
保险话术需要掌握哪些要领
保险话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”“一物百拟”“用情至深”“行文诡辩”着称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术展开的。保险话术看似简单，却包含着许多做人做事的技巧，在很多成功营销员的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能不能买到客户的满意和信赖。
用真诚的话语打动客户真诚，保险话术是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。
在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢？很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。
专家指出，要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是--你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。
去聆听而非简单做推介与顾客谈话保险话术就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白。
中国人寿的一位营销员指出，保险营销员在与客户沟通过程中，保险话术主要存在以下三大障碍：首先，在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容；其次，与客户谈话时精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容；第三，受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容。
扫除这些障碍，可以通过请第三者介入，如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外，营销员在邀约客户之前应该做好充分的准备，包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等，以供客户提出问题时能够有所应答。
祸从口出与客户交流有禁忌保险营销员在与顾客谈话中，保险话术要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功。营销员与顾客交流时，要注意管好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
而保险话术多种多样，卓越的保险话术总是在不同的场合或销售阶段，能够三言两语打动客户心扉，实现销售的目的。总结一下，大概有如下2种类型：
一、开门见山型。所谓开门见山型，就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望，或说明产品的功用等，让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用，这样的保险话术不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性，而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。
“今天能有机会与您见面，真是很高兴，我希望不仅能给您提供保险方面的服务，而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事：一是简单地介绍我自己和公司，好让您了解之后能够比较放心；二是我想了解您的一些想法，比如保险需求、人生愿望等，这样我会更好地提出我的建议；三是我会运用我的专业为您提供保险方案，供您参考和选择，您看可以吗？”
二、自问自答型。善于提问，不仅可以有效收集客户资料，而且保险话术也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候，提问并不需要客户作出回答，而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通，并作出购买的决定。
保险电话销售话术的几种常见技巧
根据带领保险销售团队的经验在这里跟大家分享一下。保险电话销售很多时候关键是看你开场白，也叫话术。
地球人都知道，很多人一接到电话听说是做保险的，很容易就会挂掉电话。因此，开场白的关键就是要善于包装，善于让客户对你产生信任，才能够有机会给你做推销。 下面为你介绍几种方法。
如何开场白1、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d） 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；5、简单明了，不要引起顾客的反感。
如何劝说投资业务员：请问您觉得保险公司赚不赚钱？那您愿不愿意分得其中一部分？只要您购买我公司分红险，即可成为我公司股东，年年可享受我公司的分红。
业务员：对炒股来说，自己炒，资金少、信息少，即要上班，还得为股票提心吊胆，所以大多数散户赔得多，赚得少。倒不如把炒股的钱拿出一点放在保险公司，保险公司集众家之财，交给专家投资，现在保险资金可以进入股市，保险资金在股市是大户的大户，在股市真正赚钱的就是大户，可确保您的投资稳赚不赔，您自己还省心，到时候我们公司会把赚到的钱送到您手上。
业务员：我们的《国寿千禧理财分红保险》1、具有稳健投资的特点：介于储蓄与股票之间的最佳投资方式；储蓄利息太少，炒股风险太高，分红保险既有基本保障，还有上不封顶的分红收益，红利利滚利；2、稳稳地拿到自己该拿的，轻松地分到别人替您赚来的；3、这是我们公司第二代理财分红保险，相当于绩优“原始股”，其增值空间非常宽。
业务员：《国寿千禧理财两全保险》投资帐户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作，投资稳健，追求资产稳定增值。公司动作资金的规模越大，效益可能越高，而运作费用相应降低。投资渠道有上市国债、凭证式国债、金融债券、中国企业债券和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的获利机会是很可观的，而且更稳定。以上这些投资品种中，绝大部分个人是买不到的。
业务员：有一种投资，它的投资所得万一亏损仍能确保给你一年期的银行利率回报。如果超出一年期的利率收益，则该部分收益以你七我三的比例分配。你觉得如何？
如何回答拒绝。
不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户：“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗？”
我很健康，不需要保险。
过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？
保险不如存银行方便，划算。我还年轻，等年纪大一些再买保险；我有钱，不用买保险。
正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
银行保险理财话术参考内容
银行保险于十八世纪起源于法国，在当今世界金融一体化的进程中，银行保险已成为全球性的经济现象，以一种特有的销售形式流行于世界各地。
与世界银行保险的发展状况相比，国内的银行保险业务起步相对滞后，但随着国内金融业竞争意识、发展意识和合作意识的逐步加强，在短短的数年时间里，银行保险业务已取得了飞跃性的发展。
成功礼貌的银行保险话术范例钱先生，您好！我是XX保险公司的理财经理李明，您05年6月1日曾在农行存过的国寿鸿丰两全理财产品即将满期，今天我专程通知您，为了让您顺利的领取满期金，公司要求我们为您提供上门服务，一方面是给您送达《满期给付通知书》，另一方面是向您介绍办理领款的相关手续及需准备的资料，我想上午就过去，是不是不太方便？”
先生，您好!我们信用社目前推出了一款保本，有固定收益，免征利息税，而且有投资分红收益，并送人身保障的投资理财产品，不如我叫我们的客户经理为您详细介绍一下?
针对子女教育需求市场先生，其实每个家庭有一笔钱是一定要支出的，那就是子女读书的钱。你觉得呢?你看，现在义务教育是到初中而已，到了高中或者大学就需要一大笔钱。这个产品就像教育储蓄一样，等您小孩读书时/读高中时/读大学时您就可以一次性将本金、利息还有年年滚存的红利回报取回家，同时在此期间您还拥有高达5倍的平安保障，呵护您家庭幸福平安!
针对定期储蓄需求先生，您有这么多定期储蓄，没有想着做其他理财投资吗?哦，有风险是吧。您看，我们信社目前和保险公司合作，推出了一款保本有固定利息，而且有投资分红收益，并送人身保障的保险分红理财产品。一方面，可以保证你本金不会亏损而且还有一定收益，是零风险的，另一方面，由保险公司专门资产管理公司帮您投资理财，特别是像我们人保PICC这样的大公司，保证分红，令您享受投资收益的乐趣。
针对基金股票客户先生，您平时都有炒股吗?赚得不少吧。唉，我以前也有玩，不过亏了不少就不敢再炒了。您知道现在信社和保险公司合作推出一款新的投资理财产品吗?相对来说，股票基金等投资产品都有一定风险，但这个理财产品是零风险的，绝对保本，而且定期返还后还有一定固定收益。在投资方面来说，每年享有PICC人保公司的红利收益，由保险公司来帮您赚钱，资金更稳健。而且更好的是，由于是保险产品，还会有高达5倍的人身保障，让您轻松投资之余，家庭更有保障。
这个产品是储蓄存款吗?您好，这个产品是投资储蓄型的分红保险，他既有存款的保本零风险的特点，又有投资产品的理财增值特点。它类似于定期存款，是5年或者6年后定期返还本金、固定利息以及分红收益的产品，而且还送高额的人身保障。
接触话术1.为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得！
2.目前有一款新型保险理财产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下？
3.如果您家里每年投入三、五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的保险理财产品，现在办理的人可多了！
4.这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？
5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入5,000元，应该不成问题吧？
6.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。
7.我们新开展了“健康理财”业务，在投资理财的同时，还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。
说明话术1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期间每年至少可领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。另外还有保险保障，只缴10年费，给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。
2.每年一返还，类似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年。3.这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%，15年缴费每年领取15%，10年缴费每年领10%，您看您是想多领还是少领？
4.现在每年投入5,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下来也是一笔不小的数目呢。这种产品多好啊！
5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息；如果做保险可以复利累积，享受分红，到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。
6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽还是做不成。这款产品就是为养老金和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后手头多宽裕啊！
7.财富就是靠一点一滴积累出来的。年轻的时候，用时间换财富；年老的时候，用晚年享受财富。
8.这是攒钱，不是花钱，就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一种理财方式而已。
9.万一得大病，钱存在银行会越取越少,可能没存够就要用光；如果做保险大病有保障，小病有报销，每年还赠送体检费和门诊补贴费，没有后顾之忧，多轻松啊！
10.年缴费可分解成月缴费，无形之中积累高额财富。
通过银行代理销售保险对于保险公司可以拓宽经营渠道降低销售成本，完善服务功能、实现资源共享，还可以改善保险公司的公众形象和声誉。
与世界银行保险的进程相比，国内银行保险的发展还处于起步阶段，面对日趋激烈的竞争市场和金融大整合的趋势，国内银行保险业挑战和机遇并存。展望未来，中国的银行保险将走出一条持续发展的道路。
意外保险话术技巧介绍
在向客户推销意外保险时，应该多从客户的角度和利益考虑问题，客户才能打开心扉接受你的推荐，才能规划出一份好保单。本文将为您介绍意外保险话术的相关技巧。
给客户讲故事，深化客户对家庭和亲人的爱与责任。3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有3个月，他的儿子10年前已在我公司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。后来，因为条件一直没什么改善，我也没坚持让他们再买保险。可这次朋友得了重病，昂贵的医药费还有好多进口药社保是不能解决的，由于我没坚持叫他们投保，我一直很内疚，我没尽到一个优秀代理人的义务。当时我就捐赠3万元给朋友治病用，使他生命延长了3个月。但是他的亲朋好友中没有一个愿意捐钱给他的，他的太太含着眼泪对我说：我比他的亲人还要亲啊。通过这件事，对我的触动很大，要想真正帮助更多的人，只有多宣传保险的功能和意义，靠个人的捐赠力量还是很小的。后来他太太也主动买了大病保险，还为我介绍了好多客户。这件事在我以后的展业中起到非常大的帮助。每当客户在选择保险产品时，不知道是买储蓄保险还是买大病保险时，如果客户一份保险都没买过，我一定请他先买保障型的保险。用故事去说服他们。
意外保险话术：保险推销话术要因人而异既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当储蓄何乐而不为?”
对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢!如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢!”呵呵，这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧!”但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误!等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。
如何避免话术不当的失误?代理人在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。
这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进性，很谦虚，你就更有机会。另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。
意外保险话术示例有些客户已经买过一些意外伤害保险。他们认为，这已经足够了，不需要再买其他保险了，而且在他们看来，只有意外伤害保险的作用大，其他保险就无关紧要了。应如何应对呢？
营销员小青：您好，王先生！上次我给您讲的产品您觉得怎样？
客户王先生：哦，我想过了，觉得已有意外保险就行了，别的没多大用。
营销员小青：是这样啊，您是在什么情况下买的意外伤害保险？
客户王先生：我每年都买，就觉得整天骑摩托车、跑里跑外的，也看到别人骑摩托车出过意外，做保险的小张是邻居，他来找我，花钱不多，也没怎么考虑就买了。
营销员小青：您是说骑摩托车有意外风险，为了防止发生意外才买的是吧？
客户王先生：对，就觉得这个保险花钱不多、保的不少，挺实用的。
营销员小青：嗯，意外伤害保险的确不错，交钱不多保额却很高。我知道，您也是意识到骑摩托车的风险才同意买的，但不知您是否同样意识到，除了意外伤害，人生还有其他的风险，如：疾病和衰老等？有的人一生没遇到过什么意外，但是，疾病和衰老却是谁都难以避免、难以逃脱的。
客户王先生：这我倒是没多想过，只是看到有那么多意外发生，我还曾去医院看过一位因发生意外住院的朋友。
营销员小青：正是因为这些意外事件来得比较突然，给人的冲击力大，所以，给您留下的印象也比较深刻。但是，往往疾病就来得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一个缓慢的过程，在一个人还年轻，精力充沛时，也就很容易忽视这一点，然而，生老病死是大自然的规律，是谁也无法回避的事情。您说是不是？……
