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保险营销话术全面考虑 不同客户不同沟通

2021-05-01
不同家庭阶段的保险规划 不同年龄阶段的保险规划 不同年龄规划保险

保险在人们的生活中起到了着重要的作用。保险提早规划,合理保障。对于保险营销员来说,营销话术多种多样,卓越的话术总是在不同的场合或销售阶段,能够三言两语打动客户心扉,实现销售的目的。

保险营销话术 开门见山型

所谓开门见山型,就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望,或说明产品的功用等,让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用,类如下面的这段话术。

“今天能有机会与您见面,真是很高兴,我希望不仅能给您提供保险方面的服务,而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事:一是简单地介绍我自己和公司,好让您了解之后能够比较放心;二是我想了解您的一些想法,比如保险需求、人生愿望等,这样我会更好地提出我的建议;三是我会运用我的专业为您提供保险方案,供您参考和选择,您看可以吗?”

这样的开门话术,不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性,而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。

去聆听而非简单做推介

与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人唱独角戏,个人独白。

有这样一个例子:一位保险营销员与准客户分享一款保险产品,讲得口干舌燥,这时准客户也认同了这个产品,心想“买下它吧!”而营销人员没有感觉到客户的这种心理,仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好,在这个时候,客户的心理发生了变化,心想是不是还会有更好的,等会再作决定。这个例子说明,保险营销员营销的目标是,去聆听客户的需求并引导他们,使他们自己为自己建立新的观念,然后抓准时机进行促成,错过适当时机,想顺利促成交易明显就会有一定难度。

面对不同客户的保险营销话术

普遍的保险客户:生活是一门艺术,家庭未来的规划是一科必修的科目,合理的规划可以让我们远离生活的忧虑。我们经常说“每个人的烦恼中有70%是与钱有关,但是只要规划合理就会减少70%的烦恼”。您是否也有这样或那样的烦恼,我可以为您提供专业的解决方案。您看好吗?

健康问题的客户:“人吃五谷杂粮,自然会有这样或那样的病痛,小病可治,大病该防”。近年来,更多人关注养生、修身,喜欢合理安排生活的点点滴滴,这就证明你我更加关注健康,如果一旦健康出现问题的时候,能够有人为您的各种医疗费用买单,我相信这是最好的选择。您说呢?

理财问题的客户:俗话说:“男人是搂钱的耙,女人是装钱的匣,你不理财,财不理你”。有效的规划财务问题,是人生幸福的开始。如果将我们赚得的血汗钱为我们打工,做到钱生钱,抵御通货膨胀,实现富裕人生。这才是真正的理财。您说是吗?

养老问题的客户:中国已经逐渐进入老龄社会,俗话说:“上边老人一大堆,下边孩子肩上背”,过往的“养儿防老”已经不是当今社会养老主流了,社会竞争压力越来越大,子女们面对生存压力已无暇顾及老人的未来,最好的解决方案就是趁年轻时提早规划晚年,真正实现夕阳红式的浪漫生活,您说对吗?

子女教育的客户:“望子成龙、望女成凤”是每个做父母的终极愿望,人说:“苦不能苦孩子,穷不能穷教育”,这是一句至理名言。面对经济发展,物价上涨,教育的费用逐年递增,为孩子积攒未来的教育费用是每个父母必须做的事情,莫让金钱成为阻挡孩子求学的愿望,当孩子“跨过了智力的门槛”是全家的骄傲,但是“跨不过财力的门槛”则会成为我们的终身遗憾。今天做好准备,让子女们快乐成长,相信一定是你心中最大的愿望,您说是吗?

保障需求的客户:“天有不测风云,人有旦夕祸福,今日不知明日之事,未雨绸缪才是真理”。每个人都希望生活幸福,家庭和睦,但当不幸之事发生在你我身边时,我们会手足无措,对于家庭就是晴天霹雳。将风险转移出去,为家庭解决后顾之忧,将你我的“爱”传递,即使我们不再呼吸,也不会有所顾虑。这是对家庭每个人的责任体现,让“爱”永存。

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成功的银行保险营销话术案例示范


话术,又名说话的艺术,以“察颜观色”,“一物百拟”,“用情至深”,“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单,却包含着做人做事的技巧,安身立命的法门,平步青云的“官道”,治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧,却依“心”而生,同权术,心术,并称“安身要术”。

话术不是固定的,也没有一句话说出来,就能让客户乖乖的在你这买保险。你需要做到的是让客户知道他需要这份保障,当他确实知道你提供的保障是他的需要的时候。客户自然就会在你这买保险了。俗话说,不管黑猫白猫,能抓耗子就是好猫。最后,做保险销售,最重要的一点,凭的是良心,不忽悠,诚信为本。

银行保险的营销话术

银行保险的发展也是时代的进步的产物,当出现通货膨胀,我们用什么抵制呢?这里面保险发挥着它独特的作用。银行保险亦是如此,那么银行保险的营销话术怎样呢?可能有的朋友去银行办理业务时,跟银行保险的营销人员打过交道,下面抽出一个典型销售话术案例,给大家做个分享。

销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员,往往能口吐莲花,他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的销售,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!

销售话术是各个领域,生活的各个角落,形形色色的人物,各种各样的行业语言沟通技巧!

同时也是销售人员的逻辑指引,使自己在沟通时不脱离目标主线。

案例分析

营销员:张先生,您对保险这种理财方式怎么看?

张先生:基本不考虑。

营销员:银行呢?

张先生:天天打交道。

营销员:最近有个“银行”,推出了一款新的服务举措,在客户每年定期存款期间,本金不动,每三年返还一笔钱,数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外,可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿,并可取回全部本金,如果客户安然无事,存款期到了可以取回全部本金。

张先生:哪个银行?

营销员:我们保险公司。

张先生:保险公司怎么也搞储蓄。

营销员:保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是:本金+利息(大于等于银行利息)+保障+(红利);银行储蓄主要是为了资金的安全,避免把钱放在家中失窃;保险在于储蓄的同时,获得高额的保障,享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资,等于人生风险由自己承担,把钱放在保险公司,等于将人生风险转嫁给保险公司。其实,人挣钱积累财富的目的无非为了两点:一是过更好的日子;二是应付不测。您说呢,张先生?

张先生:是。

营销员:根据美国劳工局统计,100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负,踌躇满志,经过40年人生风雨的经历,到了65岁,大约29个人已经去世,剩下71人,只有1人生活富裕,9人小康,其余人要靠积累的养老金过日子,一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。

所以说,现实总是比理想要残酷,来不得半点疏忽。要从现在开始,适当抑制消费,进行储蓄。储蓄分成三个部分,各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄,主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销,比如交纳各种费用,购买大件、看门诊等;二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品,为了获得可能的高回报,有必要适当冒这个风险;三就是把钱投入到保险公司,为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时,分享保险公司的经营利润。因此说,保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。

张先生:您这样一说,我还真要考虑保险了。

营销员:张先生,您发现了没有。在银行存钱,本金是一点点积累起来的,比如,您想攒100万元,就要慢慢积累,或许需要10年,在这期间,不能出事,出事的话,一来可能储蓄继续不下去,攒不到100万;二来只能取出当时的本金总额。

保险是从您存入第一笔购买百万保额的保险费同时,您就拥有了100万的风险保障金。而这笔购买百万保险的费用只是从您银行百万存款计划中切出一小部分就足够了,即没有耽误您银行存款百万的计划,还从保险公司生出百万的风险资金,里外里就是200万。张先生您说,是不是很合算?

张先生:这样一算来,还是保险比较合算。

营销员,面对不同的保险准客户 有效开拓四大技巧


保险营销员每天面对不同思想、不同性格、不同脾气和爱好的客户,应该采取怎样更有效的办法走进客户、与不同的客户更加有效的沟通呢?对此,****理财网网小编精心整合的关于面对四类准客户的开拓技巧,希望对您有所启迪!

一、性格开朗健谈型客户

在保险营销市场上我们不乏遇到这样的问题,当我们走到客户家中,每当提到一个话题,客户就会滔滔不绝,引经据典,侃侃而谈。这类客户多数是知识丰富、思维敏捷、有一定社会经验和阅历的行业能人,对于这类客户,营销员在万不得已的情况下尽量不要打断客户的讲话,待他讲话结束,然后用赞美的话语夸奖客户,让其在极度自信的感觉中和营销员接触。然后,再用借梯上楼的方法推介保险,通过谈话和多方了解,告诉其保险的重要性,客户一般情况下不会当场拒绝。笔者在对中国人寿山东省菏泽分公司100名营销员的调查中发现,70%的大单客户,是在营销员听到客户对其他问题的交谈后,认真总结分析、反复推敲后,找准突破口,选准着力点,用赞美方法营销一举成功的。

二、只听不说慢热型客户

保险营销员面对只听不说慢热型客户要抓住四个亮点:一是政策的推动点;二是保险公司的闪光点,比如可以是营销员所在公司的经营实力,这个闪光点也是打开客户相信公司的绿色通道;三是产品的推动点,即针对客户需求,讲出保险产品与同类金融产品相比的亮点,能够吸引住客户的特色之处;四是客户的需求点,不论客户的表情和性格怎样,只要能找到客户的需求点、产品适销的渗透点,对保险深入细致的了解后,顽石也能炼成金。

三、利益至上型客户

其实,对利益至上型的客户是最好经营的,营销员在实施公关前,掌握好公关的切入点、保障类型的需求点,营销中根据客户家中的人员结构、个人的爱好适当送些纪念品,做到每次到客户家中不空手,次次客户都能得到自己喜爱的东西,客户在思想上自然会认可营销员。

在产品推介中,要把产品利益最大化讲清楚,说明购买保险产品的安全性、保障的功能性。但一定不要硬性夸大保险的功能和受益,一旦做出承诺,客户将铭记在心,若不能兑现,那将惹来缠身不断的纠纷和麻烦。

四、善于钻牛角尖型客户

碰上善于钻牛角尖型的客户,保险营销员要掌握客户家庭的人员基本情况、事业发展、目前保障、主要社会关系、个人文化素质、爱好、生活情况等,在最大限度内加以了解,并做好认真的分析,掌握有利于营销员说服客户的一面;同时最好用辅助材料,用电脑将产品性能展示给客户,让客户感到营销员所介绍的情况真实、可靠。还要用好事例营销,用发生在身边感人至深的理赔案例来感染客户,说服客户,每一件事、每一个动作尽量尽善尽美,让客户没有毛病可挑剔。

配置保险需要考虑不同阶段


社会发展日益激烈,很多人都肩负着家庭和事业的双重压力,健康隐患不容忽视。保险降低了生活中出现的风险,成为很多人理财保障的工具。不同阶段需求不同,保险能满足吗?都有哪些合适的保险?

理财专家:无独有偶,国内权威调查机构零点研究咨询集团调研完成的《新生代家庭幸福缺口调查》也反映了这个问题。调查显示,过半新生代家庭对养老保障和家庭经济状况不够满意。随着社会生活节奏的加速和生活成本的增加,社会中坚群体安全感和幸福感普遍缺失,大部分人群对于养老、医疗、教育、健康等问题普遍存在担忧。

初入职场阶段

古人云:“人无远虑,必有近忧。”目前20多岁青年主要面临的是就业问题,就业难,收入普遍较低成为20多岁单身青年的主要问题,生活压力大,工作紧张,生活习惯不良等亚健康状态成为普遍状态。

通常来说,刚刚加入职场的新人,由于工作的不稳定性,以及薪资水平相对较低等一系列条件都决定了他们自身抵御经济风险能力较弱。这个阶段的保障需求偏重个人基本保障及家庭经济责任,即避免在投保人发生不幸的时候,其父母可能会因此耗尽毕生积蓄。被保险人可以借助保险来分散风险。这阶段应优先考虑意外险、健康险等费用低廉的基本保障。此外,由于保险有越年轻费率相对较低的特点,因此如资金许可,可适时增加重大疾病保障。

结婚生子阶段

30岁投保重责任。对于三十而立的年纪,三十岁是每个人压力最大的年龄,目前社会晚婚情况形成“父老子幼”的景况,婚姻变得更加的现实,有没有房子、车子、票子成为对方及家长婚前主要考核的指标,因为每一个家长都不希望子女跟着受苦。

在房价和物价高企时代,新组建的家庭往往要面临同时赡养4位老人、抚养1个孩子的责任,可谓“压力山大”。作为家庭的“顶梁柱”,这个阶段应先为自己构建周全的保障,以确保家庭责任的延续。所以首要考虑高保障的产品,通常来说,意外伤害保险、健康保险和定期寿险等保障相对较高,可先作考虑。终身寿险(投资连结型)这样的产品比较适合这一阶段,因为该险种的特色是兼具高额保障与长远理财规划,可为家庭提供双重保护,还可灵活搭配多种附加险,涵盖意外、重大疾病、住院补偿、手术费用补偿等全方位保险组合。

人到中年阶段

一般来说,中年时候的保险需求偏重子女教育储备和养老储备。“每一个人都将会面临养老问题。此外,目前我国发生重大疾病的几率在72.8%,并且趋于年轻化。随着科技的发展,虽然重大疾病治愈的可能增加到75%,但每年上涨19%的医疗费用,使得老百姓不堪负重。

对于中产阶层来说,一方面,他们除了关注子女的教育储备外,还希望未来退休后能保持目前的生活品质;另一方面,他们又必须面对当下家庭生活的重任、未来延迟养老的趋势以及通货膨胀的压力。因此,如何让资金具增值潜力的同时,确保资产安全,就显得尤为重要。一些保险公司在现有保障型产品的基础上,推出了以保障为核心,同时兼具增值潜力的长期投资型保险产品,专门针对白领一族,定制了“人生退休保险计划”,可帮助白领实现稳健投资、安享退休生活。

女性保险不同阶段不同规划

“年轻未婚女性,因为收入有限,首要的要选择重大疾病险和意外保险,为可能出现的大额资金需求提供保障。有了较高收入后,可有针对性地购买一些专门的保障期较长的女性重大疾病险。一般将收入20%的资金运作保险,不会影响生活质量。”黄明玉建议大家。

“已婚女性买保险首先要考虑家庭经济条件,同时别忘记给自己选择大病险,在保障型保险的基础上,随着年龄的增长,可适当增加一些投资功能的保险产品。一般将收入的20%—30%规划保险即可。”黄明玉介绍道。

此外,“女性团体保险保障范围为常发6种癌症,和2种器官切除保障,要提前规划养老,做好理财规划,因为费率是每年都增加的,越早买保险越好。”

人生的不同阶段需要应对的风险不同,保险重心也有所不同。按功能划分,保险产品可满足风险保障、长期储蓄、财务规划和投资理财等需求。不同的保险产品,其风险保障、储蓄或投资功能侧重不同。通常来说,意外伤害保险、健康保险和定期寿险等保障成分相对较高;终身寿险、两全保险和年金保险等,储蓄的成分相对较高。

银行保险理财话术参考内容


银行保险于十八世纪起源于法国,在当今世界金融一体化的进程中,银行保险已成为全球性的经济现象,以一种特有的销售形式流行于世界各地。

与世界银行保险的发展状况相比,国内的银行保险业务起步相对滞后,但随着国内金融业竞争意识、发展意识和合作意识的逐步加强,在短短的数年时间里,银行保险业务已取得了飞跃性的发展。

成功礼貌的银行保险话术范例

钱先生,您好!我是XX保险公司的理财经理李明,您05年6月1日曾在农行存过的国寿鸿丰两全理财产品即将满期,今天我专程通知您,为了让您顺利的领取满期金,公司要求我们为您提供上门服务,一方面是给您送达《满期给付通知书》,另一方面是向您介绍办理领款的相关手续及需准备的资料,我想上午就过去,是不是不太方便?”

先生,您好!我们信用社目前推出了一款保本,有固定收益,免征利息税,而且有投资分红收益,并送人身保障的投资理财产品,不如我叫我们的客户经理为您详细介绍一下?

针对子女教育需求市场

先生,其实每个家庭有一笔钱是一定要支出的,那就是子女读书的钱。你觉得呢?你看,现在义务教育是到初中而已,到了高中或者大学就需要一大笔钱。这个产品就像教育储蓄一样,等您小孩读书时/读高中时/读大学时您就可以一次性将本金、利息还有年年滚存的红利回报取回家,同时在此期间您还拥有高达5倍的平安保障,呵护您家庭幸福平安!

针对定期储蓄需求

先生,您有这么多定期储蓄,没有想着做其他理财投资吗?哦,有风险是吧。您看,我们信社目前和保险公司合作,推出了一款保本有固定利息,而且有投资分红收益,并送人身保障的保险分红理财产品。一方面,可以保证你本金不会亏损而且还有一定收益,是零风险的,另一方面,由保险公司专门资产管理公司帮您投资理财,特别是像我们人保PICC这样的大公司,保证分红,令您享受投资收益的乐趣。

针对基金股票客户

先生,您平时都有炒股吗?赚得不少吧。唉,我以前也有玩,不过亏了不少就不敢再炒了。您知道现在信社和保险公司合作推出一款新的投资理财产品吗?相对来说,股票基金等投资产品都有一定风险,但这个理财产品是零风险的,绝对保本,而且定期返还后还有一定固定收益。在投资方面来说,每年享有PICC人保公司的红利收益,由保险公司来帮您赚钱,资金更稳健。而且更好的是,由于是保险产品,还会有高达5倍的人身保障,让您轻松投资之余,家庭更有保障。

这个产品是储蓄存款吗?

您好,这个产品是投资储蓄型的分红保险,他既有存款的保本零风险的特点,又有投资产品的理财增值特点。它类似于定期存款,是5年或者6年后定期返还本金、固定利息以及分红收益的产品,而且还送高额的人身保障。

接触话术

1.为应对银行降息,我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品,既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金,也可用于子女创业金、婚嫁金,一举多得!

2.目前有一款新型保险理财产品,缴费期越长,收益比例越高,非常划算,给您介绍一下?

3.如果您家里每年投入三、五千块钱不成问题的话,我给您介绍一款“年年返钱”的保险理财产品,现在办理的人可多了!

4.这笔钱您如果不急用,我们有一个零存整取型的保险理财产品,给您介绍一下?

5.您今年多大年纪了?孩子成家了吗? 这个钱是养老用的吗?你现在还没有退休吧?每年投入5,000元,应该不成问题吧?

6.目前有一种最新的银保产品,回报快,带分红,在降息周期里可以保值增值,在升息周期里还可以水涨船高,另外还有保障,您可以了解了解。

7.我们新开展了“健康理财”业务,在投资理财的同时,还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障,您可以了解一下。

说明话术

1.如果您每年投入5,000元,共10次,一共投入50,000元,期间每年至少可领取500元,20年期满还可以领取满期本金和双重红利。另外还有保险保障,只缴10年费,给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。

2.每年一返还,类似于零存整取。每年投入10,000元,每年至少返还1,000元。而且只投入10次,领钱20次,分红21次,保障20年。3.这款产品如果选择20年缴费,每年领取基本保额的20%,15年缴费每年领取15%,10年缴费每年领10%,您看您是想多领还是少领?

4.现在每年投入5,000元,以后养老不用向儿子、儿媳要,多有面子呀!儿子孝顺了,想给他们留点儿也可以,不想留怎么花都行。投入10次,保障20年,20年下来也是一笔不小的数目呢。这种产品多好啊!

5.如果存银行需要慢慢积累,只拿利息;如果做保险可以复利累积,享受分红,到年龄大时攒一笔可观的养老金,每年还领取一定数量的旅游金。

6.很多人年轻的时候既没时间也没钱,年老了有的是时间却没钱,想做什麽还是做不成。这款产品就是为养老金和旅游金准备的,现在每年攒一点,以后手头多宽裕啊!

7.财富就是靠一点一滴积累出来的。年轻的时候,用时间换财富;年老的时候,用晚年享受财富。

8.这是攒钱,不是花钱,就像把钱从左兜揣进右兜一样,换了一种理财方式而已。

9.万一得大病,钱存在银行会越取越少,可能没存够就要用光;如果做保险大病有保障,小病有报销,每年还赠送体检费和门诊补贴费,没有后顾之忧,多轻松啊!

10.年缴费可分解成月缴费,无形之中积累高额财富。

通过银行代理销售保险对于保险公司可以拓宽经营渠道降低销售成本,完善服务功能、实现资源共享,还可以改善保险公司的公众形象和声誉。

与世界银行保险的进程相比,国内银行保险的发展还处于起步阶段,面对日趋激烈的竞争市场和金融大整合的趋势,国内银行保险业挑战和机遇并存。展望未来,中国的银行保险将走出一条持续发展的道路。

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