一、规定保险企业的任务
制定保险企业战略时, 高层领导首先要确定本企业的任务并形成企业任务书。
例如企业的主要业务是什么, 衍生的业务有哪些, 它服务的对象是谁, 能满足人们哪些需要等, 这是保险企业发展战略的核心内容。保险企业的任务会像一只“ 无形的手”, 指引全体员工朝着一个方向, 同心协力做好经营管理工作。因此, 明确企业任务是保险企业战略规划的“ 龙头”, 是最重要的内容。为了使公司任务制定得具有科学性、可行性和感召性, 在制定保险企业任务时, 应注意突出和体现以下几方面问题:
( 一) 要明确经营范围
保险企业要面向国际, 以市场为导向, 明确本企业的业务范围。在我国保险业是分业经营的, 因此国内保险公司的战略规划首先要明确自己企业的经营范围。
如中国人寿保险公司专门经营人身保险业务。中国人保控股公司专门经营财产保险业务等。将来我国还将可能产生一些诸如健康保险公司、农业保险公司等专业性的保险公司。目前国际上混业经营已是一种趋势, 出现了金融保险集团公司。
我国长期在海外经营业务的中国保险( 控股) 有限公司, 其业务经营范围不仅主营保险, 而且广泛涉足投资、信托、证券、财务融资、基金管理等领域。任何一家公司只有首先明确公司业务的范围, 才能使客户具体了解公司的业务, 购买公司的保险产品, 满足自己的需要; 公司的各级成员也只有深刻了解所在公司的业务范围, 才能明确和理解自己的责任, 更好地为公司的发展作出有效的贡献。
( 二) 要具有时代使命感
鼓动性是对未来充满信心的表现。保险是满足人们日益增长的风险保障和金融服务需求的行业, 各种保险产品和服务都是人文关怀的化身, 是最大诚信的体现。因此, 它是21 世纪的朝阳行业。保险企业制定自己的任务时, 应充分体现出这一内涵。它将激励员工为崇高事业而工作的热情, 营造出充满激情的企业文化,并产生巨大的生产力。如中国保险( 控股) 有限公司除主营保险业务外, 又适应了人们投资理财的多种金融服务需求, 广泛开展投资、信托、证券、财务融资、基金管理等业务, 面对世纪之初空前激烈的国际竞争环境, 他们果敢地提出要走创世界名牌之路的豪言, 给人一种令人鼓舞和振奋的力量。
( 三) 要反映公司的优势
优势和特色是公司的品牌, 是企业的无形资产和巨大吸引力之所在, 也是核心竞争力的体现。因此, 在制定保险企业的任务时, 一定要最充分地反映出本企业的优势, 从而给经营者以自信心, 给投保人以信任感。这样的战略规划才能形成巨大的凝聚力。例如, 老牌传统、中西方文化结合、现代的技术、较好的产品、领先的管理技术、灵活的用人机制等融合在一起, 就形成了中国保险( 控股) 有限公司的优势。这个优势体现在该公司所制定的企业任务中, 能充分展示出该公司所具有的国际化、现代化的特色, 从而强化了公司的竞争力。
二、建立保险企业的目标管理
保险企业的任务确定后, 接着就应该将它具体化为保险企业各管理层的目标,从而形成完整的目标体系, 使每个管理人员都有自己明确的目标, 并承担起实现这 些目标的责任, 这种制度叫做目标管理。保险企业常用的目标有: 保险市场占有率、保险费总额、投保增长率、赔付率、产品创新、保险投资结构与增长率等。
最高管理层所规定的目标应该符合以下要求: ( 1) 层次化。是指要按照轻重缓急程度、主次从属关系区分多种目标各自的地位, 而不是并列在一起。这样做, 有利于理清各项目之间的关系, 使管理人员在工作中能抓住重点, 兼顾一般, 提高工作效率。( 2) 数量化。是指要尽可能使企业的发展目标数量化, 这样的目标才易于把握与核查。( 3) 现实性。是指保险企业的最高管理层不能根据其主观愿望来规定目标水平, 而应当根据对市场状况的调查研究来规定适当的水平。这样规定的目标才能实现。( 4) 协调性。是指各项指标之间应是协调一致的, 而不是互相矛盾、互相抵触的。
保险企业目标有长期目标和短期目标。长期目标一般指三年、五年、十年或更长一些时间所要达到的目标, 短期目标一般指当年所要达到的目标。对于保险企业战略来讲, 长期目标更具有战略指导意义。保险企业的目标在保险企业战略规划中占有重要地位, 它应贯穿于保险企业战略的各个方面。建立保险企业的目标,对于调动广大职工的积极性具有重要意义。
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二、德国保险市场
2 . 发达的商业保险
德国商业保险很发达, 其保险大国的世界地位保持第三。德国有百年以上的保险发展历史, 在东西德统一后, 原联邦德国大保险集团基本上容纳了民主德国的保险业, 从而使保险实力进一步增强。《 Sigma 》 资料显示, 德国 1991 年的全部业务保费收入为1 043 .43 亿美元,其中, 非寿险业为 637 .82 亿美元, 列世界第三;寿险业为 405 .61 亿美元,排名世界第五; 人均保费 1 299 .9 美元,居第 11 位,保险深度 5 .7%。1992 年, 德国成为欧洲最大的保险市场, 保险地位跃居欧洲第 1 位, 世界第 3 位, 全部业务保费收入为 1 074 .03 亿美元, 实 际较上年 增长 9 .6% , 人均保费 增长到1 329 .2美 元, 列 世 界 第 八。1999 年, 德 国 保 险 费 总 收 入 达1 388 .29亿美元,人均保费 1 899 美元。这一系列指标表明, 德国20 世纪 90 年代以来保费收入一直稳定增长, 始终保持世界第三,欧洲第一保险强国的地位。2002 年其保险费收入为 1 357 .71 亿美元, 居世界第 4 位;人均保费 1 627 .7 美元;保险深度 6 .76%。
德国有保险公司 690 多家,20 世纪 90 年代又有所发展, 外国保险公司以及子公司也有 215 家之多。据统计, 德国保险从业人员有 30 .5 万人(1990 年) , 全国人口每万人中有 90 人从事保险工作, 还有 35 .9 万代理人和 3 000 经纪人, 开设的险种达 215 种。德国是世界上使用保险中介人服务占重要比例的典型国家, 个人投保有近 80%的业务是由保险代理人办理的,工业企业保险业务的 50%也是由中介人承揽的。1999 年, 代理人业务占据市场份额为 54% , 保险经纪人销售占据市场份额为 20% , 银行保险则占市场的 18%。
据《Lloyd’ s list》报道, 德 国保险 市场 有着传 统优 势, 即从1929 年以来, 人身寿险业务一直蒸蒸日上, 从未出现过一次失误或反复, 这是与其他国家截然不同的。因此, 德国投保人都十分尊重和信任本国保险人的经营信誉。即使欧洲统一保险市场形成, 被保险人选择余地扩大, 投保人完全可以自由寻求所钟爱的保险人, 但德国的人寿保险、 健康险市场仍不断得到巩固和发展。面对日趋激烈的竞争, 德国的保险技术和管理水平又进一步提高。
在 1995 年世界最 大 50 家保险公司的 排行榜上, 德国占两家。其中, Allianz holding 安联保险列世界第六位, 其净资产达1 999 .52亿美元,成为欧洲最大的跨国经营保险巨人。1995 年,该集团的全球保费收入达 490 亿美元, 管辖资产近 2 000 亿美元,为世界最大的工业风险保险人。安联集团 2000 年资产总额为579 亿欧元,该集团在欧美已设立了诸多保险子公司。2001 年 3月, 德国安联并购德累斯顿银行,使其市场资产价值达 1 096 亿欧元, 成为集保险、 投资和银行业务于一身的世界第四大金融服务集团。近年来, 为加快亚洲市场的开发, 安联集团在已向中国香港、 新加坡、 中国台湾、 泰国、 马来西亚、 印度尼西亚、 菲律宾及韩国投入2 .5亿美元的基础上,又投资 5 亿美元, 力求赶上其在欧美的发展速度, 以便在亚洲进一步拓展工业险和人身险的市场。现在, 安联集团出资已与中国的大众保险公司合资创办了安联大众人寿保险公司, 取得良好的业绩。安联保险集团也在中国的北京、 上海和广州获准经营业务。安联集团活跃在世界保险舞台上, 几年前以 6 亿瑞士法郎购买了意大利保险人 Llocl Adiriatice62 .7%的股份, 以 15 亿瑞士法郎购买了苏黎世 Eliva 公司 60%的股份(Eliva 是瑞士第三大保险人)。几乎同时, 安联集团又购买德国 Vereinte Versicheringen/ Magdeburge 100%的股权。总之,安联集团通过接管购并正取得惊人的大发展。
保险市场，保险市场细分（二）：保险市场细分的依据
一、个体投保者市场细分的依据
对保险市场进行细分, 不能仅靠一种方式, 保险营销人员必须尝试各种不同的细分变量或变量组合, 以便找到分析市场结构的最佳办法。对个体投保者市场细分的依据, 主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等四类。
( 一) 地理细分
所谓地理细分, 是指根据地理区域( 如国内、国外、城市、农村、沿海、内地等) 以及所处地区自然环境、经济发展状况、文化传统、风土人情、城市规模、人口密度、风俗习惯、不同气候等因素对保险需求产生的不同影响, 对保险市场加以细分化的举措。根据地理细分, 保险市场可分为国内保险市场、国外保险市场、城市保险市场、农村保险市场、沿海保险市场、内地保险市场等等。这种划分的依据是由于上述条件的差异, 产生了对保险的不同需求。例如, 地处沿海的人们, 由于经常受到台风等自然灾害的袭击, 因而他们对于家庭财产保险会具有较大的需求; 生活在城市的人们, 往往对教育金保险、健康保险、大病医疗保险、意外伤害保险以及家庭理财型保险等有较大的需求; 农村则对养老保险具有强烈的潜在需求; 等等。保险营销的任务就是具体了解各地区的不同需要, 集中有限的资源, 首先为重点地区提供适销对路的保险产品和服务。
( 二) 人口细分
按照人口统计因素来细分市场叫人口细分。一般可根据人的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、宗族、种族、国籍、社会阶层等进行市场细分。保险是为人提供服务的行业, 因此从其中任何一个角度展开分析, 都有可能发现新的市场机会。仅以人口中的女性为例, 市场调研人员针对女性不同的人生阶段, 提供了以下市场细分结论: ( 1) 单身期。时间: 从20 岁至30 岁。( 2 ) 家庭形成期。时间: 结婚至新生儿出生。( 3) 家庭成长期。时间: 从新生儿出生到孩子学业完成参加工作。( 4) 家庭成熟期。时间: 45 岁到退休前。( 5) 退休期。时间: 55 岁以后。保险是为人提供风险保障服务的, 通过对女性一生需求的细化研究, 如果能分别设计开发出具有适应不同时期女性需要特点的新产品, 将会为保险营销提供又一个新的广阔空间。
( 三) 心理细分
心理细分是指根据人的心理因素对保险市场展开分析的方式。心理因素包括动机、认知、个性、生活方式等。认真研究会发现, 所处的经济环境、地理环境等都大致相同的人群, 他们的心理特征却多种多样: 如有的直率、有的含蓄、有的外向、有的保守、有的崇尚时尚、有的喜欢传统等等, 不一而足。由于个性心理的差异, 会产生不同的思维方式、生活方式和行为方式, 因而也会产生不同的投保动机、选择不同的投保形式, 热衷于不同的保险服务方式等。为了使保险产品和服务更加贴近客户, 营销人员对客户这种心理的差异应予以关注和理解, 这样才能设身处地为客户提供更加有针对性的产品, 提供更加周到的保险服务, 把保险营销与人文关怀进行有机的融合。这是提高保险公司核心竞争力的必要举措。
( 四) 行为细分
行为细分是指按照投保人对保险产品的了解程度、态度把客户分成的群体。
行为是各种要素的综合反映, 因此行为变量是建立细分市场的最好的出发点。
例如, 经过长期总结, 根据投保人的行为特征将投保人分为三类:
第一类是基本需求客户。这类客户的特征是要求交费较少, 以获得保障为主,只寻求基本权益的保障。他们的收入水平差异较大。与保险公司打交道, 希望手续简便、交通方便可靠、理赔容易迅速。对保险服务的需求属于被动接受型, 不要求保险工作人员有过多的礼节, 上门找公司办理有关手续也能认可, 只要方便、规范、效率高就行。这类客户占客户的绝大部分。
第二类是较高层次的客户。这类客户的特点是: 有一定的主见和社会地位, 个人收入和文化修养都达到一定水平, 办事比较理智, 不盲目追潮。这类人群在满足基本需求的情况下, 对险种搭配的灵活性、保障范围的实用性有明显的需求倾向。
他们希望了解公司的发展情况, 参加公司的联谊活动, 喜欢舒适的境界。对保险服务有自己的评价标准。他们对保险服务的需求, 因受传统文化的影响处于被动需求和主动需求之间。这类客户目前所占比例不大。
第三类是高层次需求客户。这类客户的特点是事业比较成功; 保险意识较强;收入丰厚。他们约占投保客户的三分之一以下。需求的内容为家庭的保险; 卫生、医疗上门咨询; 保险、证券、银行的综合理财服务; 要求享受保险公司的应急服务和优惠服务; 大多数有特殊保密的需求; 强调实现自我, 对保险服务挑剔, 主动要求保险公司提供相关服务。
鉴于不同客户的行为特点, 保险营销人员必须注意区别对待, 分层次进行保险服务, 以服务的“差异化”, 提高本公司的竞争能力。二、团体投保者市场细分的依据许多用于细分个体投保市场的依据, 也可用来细分团体投保者市场。例如按地理因素, 可以将中国的团体火灾保险分为农村团体火灾保险市场和城市团体火灾保险市场。农村团体火灾保险市场的投保团体, 主要是乡镇企业、合作企业、个体经营者等; 城市团体火灾保险市场的投保团体, 主要是国有企业、私营企业、外资企业、股份制企业和其他事业单位等。除此以外, 对团体保险市场的细分, 还要依据以下原则:
( 一) 团体的需求
不同的企业团体对保险有特殊的需求, 因此应按不同的需求将保险市场进行细分, 以便寻找适宜的目标市场, 如团体人寿保险市场、团体意外保险市场、船舶保险市场、货物运输保险市场、航空保险市场、建筑工程保险市场等。
( 二) 团体的规模
团体规模的大小决定了其对保险需求的状况, 如对保险产品需求的种类、保险金额的大小等都不尽相同。为了提高保险服务水平, 保险公司要对不同规模的团体市场进行细分, 如将投保潜力大的大型企业和少数中型企业归类为高端客户; 将投保潜力一般的大多数中型企业归类为中端客户; 将投保潜力较小的众多小型企业归类为低端客户。针对不同的团体客户, 保险公司采取“差异化”的服务策略, 以便抓住重点, 有效地控制和占领市场。
( 三) 团体的性质
以企业为例, 在改革开放后我国的企业已突破国有独资企业一统天下的局面,出现国有企业、集体企业、个体企业、外商独资企业、合资企业共存的局面。不同性质的企业, 其经济实力、文化背景不同, 它们的风险意识和保险需求也不尽相同。
因此, 保险营销人员应该根据企业性质, 对保险市场进行细分, 以便有的放矢地开展营销工作。
( 四) 团体的投保途径
不同的团体其投保途径不同, 如有的团体通过上级统一“ 招标”、“ 竞标”的形式选择保险公司投保; 有的企业直接向保险公司投保; 有的企业通过保险经纪人向保险公司投保等。根据这种不同的投保途径将团体保险市场进行细分, 有利于较有效地找到本公司应采取的对策, 以便顺利占有市场。
公积金，国际保险市场的监督管理（二）：经营管理（二）
二、经营管理
(2)自留保费/毛保费> 0 .5。或者保费自留率大于 50%。这可以反映保险企业对分保及转分保的依赖程度。保险管理部门把比值定订在 50%的水平上, 是保证分出业务一旦完全受阻后, 其偿付能力仍然能保持在原标准一半的水平上。当然, 如若分保关系是十分牢固的, 经营受分保的影响就小, 这个比值也可相应定在较低水平上。
(3)保险准备金/流动资产额 1。这里的流动资产额是指保险企业所持有的非所辖下属单位的股票、 债券、 现金以及再保险净存款。保险准备金则是指除了直接或主要承保人身险业务以外的各险种保费准备金、 赔偿准备金。这个比率是考核保险企业对大量现金赔款所能作出的反映程度。由于保险事故发生具有极强的偶然性、突发性, 要求保险企业即刻提供巨额赔款, 因而保险主管机关要求保险企业不仅在理论上或账面上要具有相应的偿付能力, 而且还需具备将这些偿付能力及时转化为现金赔款的适应力。因此,这个比率又可称为保险企业对其保险责任流动性的适应度。
(4)两年承保盈余累计/投资收益> - 0 .25。这里的投资包括一切资金的运用(包括存款) , 这个比率是要求两年承保亏损的累计额占投资收益的比重不能超过 25% ,即投资收益在弥补了两年累计承保亏损之后, 还需有 75%的剩余,以保证企业继续经营。
以上这些方式从不同角度分别就保险企业偿付能力的要求作出了具体规定, 并且成为保险业务管理的客观依据。我国保险法规定: 保险公司应当具有与其业务规模相适应的最低偿付能力。保险公司的实际资产减去实际负债的差额不得低于金融监督管理部门规定的数额。经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费, 不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍。保险公司对每一危险单位, 即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任, 不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十, 超过部分,应当办理再保险。保险公司对危险单位的计算办法和巨灾风险安排计划, 应当报经保险监督管理机构核准。这些规定的宗旨就是要保险公司确保其足够的偿付能力。这里的公积金是指公司根据有关法律规定或自己的意愿, 从当年的税后利润中和其他收入中提取的一种扩大经营规模或留作备用而不作股份分红的准备金。根据《 公司法 》的规定, 公积金可分为法定公积金、 资本公积金和任意公积金三种。法定公积金的提取比例为税后利润的 10% , 待公积金累计额达到公司注册资本的 50% 以上时, 可不再提取。资本公积金是指股份有限公司以超过股票票面金额发行价发行股票所得的溢价款, 以及国务院财政主管部门规定的应当列入资本公积金的收入。任意公积金是公司从经营所得税后利润中自愿提取的公积金。
保险市场，世界主要保险市场简介（十二）：中欧和东欧保险市场（二）
二、中欧和东欧保险市场概况
研究报告对 27 国,包括独联体和 10 个申请加入欧盟的国家的寿险和非寿险业的最新发展分析表明, 1990 年以来, 剔除通货膨胀因素, 该地区的寿险业务每年以 17 .4% 的速度增长, 尽管有起点较低的原因, 但这个增长率几乎是欧盟成员国年增长率的两倍; 非寿险业的年增长率是 7 .6% , 也远远高于欧盟国家的水平。
1999 年, 这些地区保险人的全部保费收入为 152 亿美元, 其中 2/ 3 属 10 个申请加入欧盟的国家。这些国家人均用于非寿险的支出占其收入的 2% , 或只有西欧国家的 2/ 3; 寿险支出只占收入的 1% , 或相当于西欧国家的 1/ 5。前苏联和东南欧一些国家用于保险方面的支出水平更低。详见表 4-11。
随着这些国家对保险业的垄断被打破和国际保险集团的进入, 这些地区保险业的竞争日趋激烈, 原国家垄断的寿险业务现已降至 60% , 非寿险业降至 50%。在有些国家, 如波兰、 匈牙利和波罗的海国家, 外国保险人已控制了保险市场份额的 50% 以上。但在独联体及东南欧一些国家, 仍由当地的保险人控制市场, 主要原因是这些国家对市场的进入有严格的限制, 此外, 投资风险太大也使外国保险人望而却步。
当前, 各国保险业正在实施改革和对外开放政策, 新的保险公司不断涌现, 外资保险公司也纷纷进入, 原先一些大垄断公司的市场份额逐渐缩小, 但从整体上看,中、 东欧国家的保险市场还是呈高度集中的基本格局。各国为了促进竞争, 培育市场机制,鼓励新公司进入保险市场, 对保险公司最低资本金的要求较低,因而新公司的资本实力不强, 偿付力往往不足, 再加上缺乏经验,又未形成保险网络, 因而更需仰仗再保险。中、 东欧市场上不少国家的分保比例达 22% , 外国再保险人在中、 东欧国家的再保险活动除斯洛文尼亚外, 一般不受任何限制。
随着各国经济的复苏, 东欧保险业呈现较快的发展势头, 各国政府也开始重视保险法律法规制度的建设, 加强对市场的监管, 以推动保险业的健康发展。
