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保险顾问,保险销售是一种很难做的工作

2020-04-24
做保险未来一年的规划 保险是人生的规划 国外的保险是怎样规划的

保险销售是一种很难做的工作

答:我同意保险销售不是一份很容易做的工作,但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作,所以才会有如此可观的回报。不过长城会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮你掌握到必要的销售技巧和产品知识。

为什么我要加入长城?WwW.Bx010.cOm

答:要投身保险事业当然公司信誉和知名度非常重要,而长城同时拥有这两项重要的因素。

我自己性格内向,长城是否有好的训练可以帮我发展客户网络?

答:长城拥有一套非常成功的训练系统,可以帮助公司所有保险顾问和经理有效管理自己的业务并发展客户网络。

保险产品方面,长城是否有优势同其它公司竞争?

答:长城的产品相对与其它公司非常有竞争力,而且拥有多元化产品,包括人寿保险、投资型保险等。加上我们有非常专业的培训,可以令长城的寿险顾问成为业内精英。

新人失败率高、流失大,我很怕客户投保之后自己会离开,我担心会失败令朋友抱怨。

答:一生很长,很难知道将来会有什么事情发生,可能代理人会英年早逝或者离开这个城市发展等等,所以没有人可以保证只做一份工作或只从事一个行业,而且客人不是向保险顾问投保,而是向保险公司投保,长城有一套完善的架构确保因一些变数出现的时候将对客户的影响降至最低。

我没有你那么有经验,如果加入长城,未必能做的像你一样成功。

答:当然经验对工作来讲很重要,但公司有一套专业的培训体系帮助你可以在短时间内掌握到销售技巧、产品知识。如果你希望未来可以成功,一份专业的职业操守和诚信理念都是成功不可缺少的。

我怎样知道自己是否适合做保险工作?

答:有团队经理帮助你,你可以很快学会管理业务和发展客户网络。当然了,我在保险行业做了一段时间,见到好多出色同事,都有一些共同特质:例如对工作非常热诚、好学有毅力。(觉得应该做就去做)我相信这些都是成功的要素。

扩展阅读

保险制度,保险是一种科学的制度安排


为什么这么说?这是带有一种学术性的定义,实际上保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。这种制度安排能够解决人类心灵上的祥和与安宁。怎样理解制度安排和非制度安排的差别?

有一个事实我们大家需要达成共识。在现代社会中,人类整体上面临着生老病死残各种风险,这个共识要达成。我经常问周围朋友,如果你是30岁、40岁的人,回忆一下你所认识的同事、朋友、亲戚中有没有得过重大疾病(癌症)或者碰到重大伤害(车祸)?如果做这样的调查,我相信答案90%甚至100%都是肯定的,这也就可以证明人类的风险是必然的。接下的问题是人类如何用一种最科学的制度来解决必然要面对的人生风险?这就是一个命题。保险制度是“唯一”的科学解决办法。我们除了保险制度以外找不到第二种办法解决这个问题。

社会上经常会碰到这样的事情:一个人患了重大疾病, 花50万医疗费就能把疾病治好,单位组织大家募捐。募捐这种做法不是一种制度安排,而且会带来很多副作用。但是如果用一种制度安排,就是指在这个制度内自然会解决这些问题,情况就不同了。

“如果没有保险制度,会让没有面临人生风险的人也会造成财产损失。”这句话很多人可能理解不了。比如你有10万现金,你是平平安安的,没碰到什么问题,但是也会有财产损失!为什么呢?想象一个现实,如果你最好的朋友或者最亲的亲人里面,有一个人患了重病或者发生意外,需要10万现金,周围这几个朋友知道你手头有10万现金,只有你拿出10万现金来才可能解决问题,这10万虽然是你多年积蓄,但是我相信很多人最后还是选择拿出来,至少会拿出一部分。所以说如果没有保险制度,任何人都会造成财产损失,就是这样理解。因为你碰到的不只是你面临的人生风险,别人面临的人生风险都可能让你财产损失。但是如果用保险制度来解决的话就不会。所以我的观点是除了自己要买保险,还要让身边所有的人买保险,才不会造成自己的财产损失,对这一点的理解非常重要。保险在市场经济最发达的国家存在了几百年,有理论基础和现实基础。

家庭保险顾问销售模式是什么?


很多人听说过家庭保险顾问,那么这个家庭保险顾问主要是干什么呢?如何为自己选择呢?

与普通的销售人员站在银行网点卖保险不同,一种新型的银保渠道“FIC销售模式”(家庭保险顾问销售模式)逐渐亮相某国有银行个别营业网点。区别于传统的银保渠道的保险销售模式,“FIC销售”的概念基本等同于银行的专业理财规划师,“保险理财顾问在银行的营业网点有专属的办公场所或办公室,为客户的保险需求进行风险评估和考量,”某保险公司银保渠道经理对《每日经济新闻》记者透露,“主要是向银行中高端客户销售长期复杂期缴产品,全面满足客户 (及家庭)保险需求的创新销售模式。”

根据记者了解,目前国内只有几家大型保险公司(寿险)从2009年二季度开始,先后开启试点“FIC销售”,而合作的银行只有一家,销售对象基本上是针对该银行财富管理部的某类特定客户群。

此前银保渠道的手续费问题一直被市场所关注,而保险公司缺乏“议价权”也“生动”诠释了银行的“老大地位”,保险公司如此用心地提升银保渠道的销售档次来改造销售模式,是否又增添了大笔中间费?上述人士对记者说,“我们占用了银行的场所办公,银行也会针对我们的销售模式和销售产品进行宣传,并印刷宣传册之类等,”不过她也坦言,“期缴型产品的手续费比较高,但我们更看重的还是为客户提供更适合的保险产品。”由此可见,没有多少议价话语权的保险公司对手续费问题也表现得相当谨慎。

FIC销售模式是对某银行财富管理部的特定客户群销售的,在销售范围内也有一定的限制,大多数人没有机会亲身体验,所以无法说出它与普通银保渠道销售的本质区别,但目前来看还是告别了“摆摊销售”走上了更加正规的销售之路,而且这类销售人群对保险知识有更加全面的掌握,尽量避免以往销售误导的情况发生。”

“FIC销售”只能说是一种新型的销售模式,而且处于试运营阶段,无法预测是否能成为未来的发展趋势,毕竟这个项目的龙头是理财,在此之下来卖保险,是否能够为客户所接受、是否会打开知名度并被市场认可,都还是个未知数。”

如何做到“家庭保险顾问呢”?

随着保险业的蓬勃发展、保险理念不断深入人心,客户是需要家庭保险顾问的,关键问题是我们能否成为一名合格的家庭“保险顾问”?只有做到以下几点,才有可能成为客户长期的、可信赖的家庭保险顾问。

从杜绝人情单开始

要想使客户能够把保险当成日常生活中不可或缺的一部分,必须使保险理念深入客户的心中,使客户及家人从内心深处认识到保险的好处。如果仅仅是碍于情面(或者因为我们一次次登门),应付性地签了一份保单,那客户将很难感受到保险在生活中的重要作用。如果客户所签的保单是人情单、热情单,只要不中途退保就不错了,更不可能今后自己主动加保或给家人投保了。

在此,特别强调的一点是:坚决杜绝误导客户、欺骗客户的情况。如果有了上述情况,客户不但不能把我们当成可以信赖、依靠的家庭保险顾问,而且可能成为客户鄙视的小人,甚至可能导致客户对保险的厌恶,这是一条任何保险营销员绝不能碰的“高压线”。

在生活中成朋友

俗话说:人人心中有杆秤,你怎么对待客户,客户也会怎么对待你。首先,在选择险种、保额、被保险人时,是否真正站在客户的角度来考虑,是否把个人利益放在一边。

记得有位营销伙伴,去收一位客户保费时,却意外看见客户原本红火的批发部关了门。向店主打听后才知道,该店已经无钱进货了,而且还有部分欠款没有收回。得知这一消息,这位伙伴再也没有提保险的事,而是把自己存的十万元拿出来让客户暂时周转,又找来自己当律师的客户帮助诉诸法律催还欠款。经过一个多月的奔波,问题得到了解决。批发部的老板感激这位伙伴,开始帮助他开拓业务,老板的批发部成为了这位伙伴的保险义务宣传站,为他积累了大量的客户。

这件事让我们营销员深刻认识到,只要我们诚心诚意地对待客户,客户也会同样真诚地对待我们。所以,我们只要把微笑服务变为满意服务,进而升华为感动服务,就一定会赢得客户的信任,从而成为客户的家庭保险顾问。

努力成为专业人士

要想做客户信赖的家庭保险顾问,要具备丰富的专业知识,最好能成为保险专家级人物,这是非常重要的条件。试想一下,如果在国外,一名对法律一知半解的人、对医学知识掌握肤浅的人,谁会聘用他(她)们做私人律师、家庭医生呢?所以,我们要有丰富的保险专业知识,能够给客户设计出适合其家庭结构、健康状况(家庭病史)、收入水平的计划很重要。

同时,还应掌握保险的保全知识,在客户信息(住址、电话等)变化时能给客户及时变更;具备理赔知识,在客户发生理赔事件后能帮助客户快速理赔等。如果再具备其他理财知识,例如银行储蓄、定投、短期理财等方面的知识,能在客户投资时给予意见,提供数据依据,就更能得到客户的尊重和信赖。

名人谈保险:这是一种生活态度


15年前,记得到一家保险公司采访时,看到这样的标语:“保险的意义,只是今日做明日的准备,生时做死时的准备,父母做儿女的准备,儿女幼小时做儿女长大时准备。”这几句话对初为人父的笔者非常震撼,后来才知道是胡适先生说的,使我认识到购买保险的必要。

保险不是一个令人心旷神怡的话题,也不是一种让人闻香止步的享受。在当今世界,本来负面的事情就太多了,酗酒、吸毒、凶杀、离异、火灾、疾病乃至战争等等,不一而论,已经够人们烦恼和恐惧的了,谁还有心情去谈论火警、伤残、车祸和死亡等不愉快的话题呢?

另外一点,保险是没有形状,没有重量,没有颜色,没能气味的怪物,没人能用感觉器官嗅它、品尝它,它比鬼魂更难捉摸,至少有人还可以梦见鬼魂,想象到鬼魂的样子,但连最有名的灵修大师和抽象派艺术家也无法将保险描绘出来。

对国民生计如此重要的保险,偏偏在教育系统中“遗漏”了。在学校,你可以得到丰富的知识,但在一万年内也未必用得上有关星球和银河的知识;你也可以沉迷于从地下挖出来的古物,运用丰富的想像力去描绘成千上万年前人类的生活,你也可以参加最实用的烹饪、裁缝等家政类课程,但从幼儿园到大学毕业,偏偏没有任何一堂课提到保险,大多数人对月球的了解恐怕比对保险的了解更为深入。但在实际生活中几乎没有任何一件事情与保险无关,难怪大家对保险有害怕和憎厌的心理呢。

公众对保险业印象不佳,保险业本身也难辞其咎。从整体来说,绝大多数保险公司及其从业人中兢兢业业,公平合理地对待客户,发挥出保险对人性的关爱。但全行业整体素质还是处于较低水平。在每家公司中总有害群之马,令全行业蒙受耻辱。

其实,许多名人都有关于保险的重要作用的精彩论述。保险从业者是耳熟能详,但对我们普通人还是很新鲜,有启发意义的。

英国首相邱吉尔

“如果我办得到,我一定要把保险这两个字写在家家户户的门上,以及每一位公务员的手册上,因为我深信,透过保险,每一个家庭只要付出微不足道的代价,就可免除遭受永劫不复的代价。”

美国总统杜鲁门

“我一直是人寿保险的信仰者,即使一个人再穷也可以用寿险来建立一份资产,当他有了这份资产,他才感到真正的满足,因为,他知道假如有任何事发生,他的家庭仍可受到保障。”

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