应变有方
不会应变的人，要么老老实实地做学生，要么说出来的让人觉得索然无味。
千变万化话应答
在日常交谈中，一般的答话谁都会，而在一些特殊对答中，则要讲究一点口才技巧，才能收到好的效果。下面简单介绍几种答话方式。
正答
即在一些正常的交谈环境中，给以正确、坦诚的回答。这种答话语言准确，态度诚恳，毫不隐瞒，可增进互相之间的信任，并以明朗的态度达到交谈的目的。
避答
对于有些问题，由于某种原因不想或不便回答时，可以避开原来的话题，从另一个话题上作答，这种答话往往一语双关。
暗答
即表面上没有回答或没有明确地回答，暗中却给以明确的答复。许多难以回答的问题，是可以通过暗答的方式进行，以避免引起难堪或伤害双方的感情。
顺答
即顺应提问的话题，给以巧妙的回答。这种答话，顺理成章，将计就计，以其人之道还治其人之身。
怪答
即面对一些怪问题，也以奇怪的语言方式给以回答。这是面对一些心怀不善的提问者所提出的违反常理的怪问题而采用的一种答话方法，它可以起到针锋相对、歪来歪挡的语言效果。
喻答
即以一些形象贴切的比喻回答问题。这种答话既形象又贴切，往往会给人留下很深的印象。
对答
即以工整对仗的语式给以回答。这种答话词语极其精当而巧妙，意蕴深远，给人启迪。
以上介绍的几种答话方法，只是巧答方法中的几种，其他还有许多神奇有效的答话方法。
要想答得妙，关键还要不断提高自己的注意力（对方问的是什么）、判断力（对方为什么问）和应变力（我应该怎样回答），只有这样，才能应答自如，妙语连珠。
反戈一击
反问，即反过来问，答者变成问者：在交谈中，巧用反问，可以平中出奇，一语中的，人木三分。常见的反间类型有十种：
机智型反问
针对不同的交谈情境和交谈对象，从不同的角度和侧面反问对方，机智巧妙地表达反问者的观点、态度和倾向。
幽默型反问
幽默是情趣与哲理的统一，幽默型反问是针对特殊的情景、特殊的对象和特殊的提问，提出诙谐滑稽或违背常理的反问，引出轻松欢乐的结果。
讽刺型反问
因为提问者的荒谬和元理，以反问的语气给以揭露和抨击。
肯定型反问
答问者以反问的语句直接明确地表现自己的观点和态度。这种反问往往比正面回答更为有力。
抒情型反问
揉进反问者情绪和感情倾向的反问形式。这种形式在反问者和被问者之间构成了一个互相感应的复杂过程，其感情在反问中表达得更为委婉动人。
对比型反问
将相反或相似的事物放在一起来叙述或描绘的反问形式。对比可分为正衬和反衬。正衬是以美衬美显得更美，以丑衬丑显得更丑；反衬是用相反的事物去衬托对照，使被衬事物更加鲜明突出。
悬念型反问
这种反问，是为了引发提问者的疑问和好奇心，强烈地渴求知道问题的真相和结果。
延缓型反问
反问者将自己的反问意图，通过含蓄的叙述表达出来。一般是经过较多的段落和侧面迂回表达，尽量延缓提问者的兴趣，呈现出一种“千呼万唤始出来，犹抱瑟琶半遮面”的态势。
引语型反问
在反问中，引用名人名言或成语典故等，以提高表达效果的一种反问形式。
层递型反问
这种反问是惜助由浅入深、由低到高、由小到大、由轻到重、层层深化的语句，使对方加深对所叙事物的认识和印象，达到步步深入，发人深省的目的。
交谈中的反问，不止以上十种。要想掌握反间的技巧，还需要提高语言表达力、想像力、应变力、思辩力和语言逻辑素养等。实践出真知，熟能生巧，只有热爱生活，热爱交谈，热爱语言艺术的人，才能掌握反问的艺术和艺术的反问。
在推销工作中，会遇到各种各样的客户。对于其中相当一部分人，运用反问可以达到暗示的效果。下面看一个小例子：
保险推销商与客户。
“这项保险行销口才目录
精选阅读
准生证，孕妇遭遇强制推销保险
金华读者陈女士：我怀孕5个多月了，今天上午我去办准生证，可街道办的计生工作人员一个劲儿地给我推销保险，我前后拒绝了好多次，她就是一副不买保险就不给我办证的样子，一直说，一直说，我实在受不了，只好掏钱买了。可是回来后，越想越气，政府部门怎能推销这种东西，太让人不爽了。
日前陈女士来到户口所在地婺城区西关街道办事处，准备办准生证。办事大厅的计生窗口，坐着一位戴眼镜的女工作人员，扎着马尾辫，30多岁。
陈女士把材料递进去后，对方却递了张广告单出来，“上面写着：保费是100元，如果孩子出生后畸形或得了什么病，可以获得相应的保险赔偿。”陈女士说，她马上就拒绝了。
“可她还是继续推销，我催她快点给我办准生证，她就是不办。”陈女士说，就这样，两人来来回回僵持了三四个回合后，她只好买了一份，而对方也就马上给她办了准生证，“如果哪天孩子不小心流产了或出生后患了疾病，就算拿到保险金又怎么样，看到这些钱，只会更伤心。”
街道办回应
只是负责宣传，没有强制办理
记者来到西关街道办事处大厅计生窗口，找到了给陈女士办证的那位工作人员，她姓吴，“当时我只是建议她买，在激活保险的时候，我还特意问了一句，她也没说不要。”吴女士解释说。
她拿出一本登记册，并对记者说，“你看，今年到目前为止，有80多个人来办过准生证，买过保险的有40多位。都是自愿买的，我们绝对不会强制。”
吴女士又从桌子上拿出一张保险宣传单，这个叫“优生优育保险”，整个开发区统一的，我们就负责推广而已，“前段时间，有一个产妇流产后，还过来抱怨我们没跟她说有这样的保险，所以现在每个来办证的人，我们都会跟她详细介绍有这样的一个保险，如果有人不想买，只要在一张申明书上签字就行。”
区计生局称
推广计生保险列入了工作考核
这样的保险，真的是区计生部门要求推广的？
开发区计生局计生科徐科长表示，去年11月底，省和市计划生育协会下发了通知，要求各区（县、市）推广计划生育保险，有优生优育保险、避孕节育保险等等。还列入了年度工作考核，如果不开展推广，要扣分。
徐科长说，研究后，他们选择了优生优育保险。
那选择保险公司有没有经过招投标？徐科长解释说，“我们人员少，也就没有一家一家保险去跑，当时来了两家保险公司，最后我们从中挑选了‘太平洋保险’，他们为我们量身定做了这个险种。”
他补充说，婺城区计生局早在前几年就推出了类似的保险。
而金华市计划生育协会秘书处一位不愿透露姓名的工作人员表示，“我们也只是转达了上面的意思，具体如何操作，都是由各个区（县、市）自己决定的，我们不管。”
至于徐科长所说的列入考核的问题，这位工作人员向记者提供了一张全国计生协会年报（表格），“这个只是我们内部系统的考核。”
激活过的保单，能否退钱？
负责此项业务的“太平洋保险”一位姓吴的工作人员表示：“之前没有碰到过这样的情况，具体的流程我还不是很清楚，不过应该是可以退的。她可以直接联系我，我再带她去办理，但手续会比较麻烦。”
防癌险，防癌险选择需仔细 擦亮眼睛避免推销陷阱
问：最近不少代理人向我推销“防癌险”。我想了解一下这款险种，并想知道挑选时要关注什么?
浙江读者吴先生答：根据保险公司理赔分析报告，在重大疾病中，癌症的赔付比率达到了90%。而事实上，防癌险也属于特定理赔范围的重疾险。
防癌险一般都有一定的疾病等待期，这是保险公司为了避免被保险人在投保前就已患上癌症，在缴纳保费一定时间后患上癌症才可以获得理赔。在选择购买防癌险时，首先要看等待期的长短。关于等待期，各家保险公司的规定有所不同，从30天至120天不等。对于投保人来说，等待期越短越好。
此外，各家保险公司还有一些具体的条款，例如，对于住院给付、外科手术给付的限制等等。对于消费者来说，住院给付的天数越长越好，外科手术的给付限制次数越少越好。而癌症根据严重程度不同，分为原位癌和恶性肿瘤。有些保险公司推出的防癌险产品不包括原位癌，不过原位癌属于早期癌症，一般花钱不多就能治好。
投保健康类保险的顺序应是先保重疾，再防癌
消费者可在投保重疾险后考虑增加部分防癌险的保障。市场上的防癌险可作为主险单独购买，也可以附加险方式购买。保障期限又分为1年期和保障20年及终身的防癌险。从长期保障看，具有返还功能的产品，总保费其实比消费型产品更划算。不过消费者也可根据自身经济情况，搭配购买消费型和返还型。
信用卡，办信用卡被推销办保险 还没签字就扣款
王女士在一家银行办了张信用卡，银行工作人员打来电话向我推销海康人寿的保险产品，无奈之下电话中口头同意买一份。每月费用从信用卡中扣，结果信用卡被透支停用了，最终把这个保险取消了。没想到办了第二张信用卡后，这个工作人员又打来电话推销其他理财产品。
王女士提起自己两次信用卡被办保险的经历：最早一次是办了张信用卡，然后刚办了卡第二天就有个自称是银行信用卡中心的工作人员，向我推荐理财产品，当时跟我说是海康人寿的保险产品，收益高有保障，我们本来没打算买，可经不住工作人员长时间劝说，最后就说同意买一份。当时以为只是口头上一说，可过了几个月却收到了银行寄来的催款信函，说我们的信用卡透支被停了，要还清欠款。
我们就联系了当时向我们推销保险理财产品的业务员，他说这保险是每月扣七百多元，自动从信用卡里扣，我们电话同意了。我们卡的信用额度是3000元，原来一直不知道是直接从信用卡里扣钱，后来我们联系了这位业务员，他看我们卡透支被停了，就同意退还原来交的钱，但拿到手的只有一半多点，其余部分要不回来了。
王女士还清这张信用卡的欠款后，在银行重新办了一张信用卡。买一次不要紧，气人的是这次那位业务员又打来电话，这次称推销的理财产品不会出现上一次的问题，而王女士的丈夫韩先生一听收益挺高就又买了推销的理财产品。这次是每月交将近四百元，最近听朋友说购买的理财产品不是银行的，是银行替其它公司卖的。
从王女士收到的信函上看，就是银行寄来的信件，里面写着“尊敬的用户，感谢您选择某银行信用卡中心向您推荐的保险理财产品……”王女士介绍，到现在都没见过业务员，而且保单也是直接寄过来的，也没让签字，关于这个理财产品也是在电话里了解了一些。
针对这种情况，海康人寿保险有限公司一位工作人员告诉表示：“我们的保险经过电话推销后会邮寄保单确认函给客户，签字后再回寄给我们，虽然客户是电话同意购买，但客户没签字我们是不会扣钱的。”
但是，随后这位工作人员又告诉介绍，在部分银行，在客户同意后，会预先进行部分款项的锁定，例如您购买每月支付五百元的理财产品，银行在您电话同意后会锁定您卡内的这部分钱款，您可以理解成预扣费。如果您短期内又不想买了，银行在得到通知后这部分钱会重新打回您的账户中。
王女士介绍：“自己之所以提出来是想提醒市民，不要轻易购买银行打电话推荐的理财产品，有的人只是口头应付一下，但说不定就会被真买上保险。”
保险知识，社保与商保比较
"单位都替我们办了社会保险了,我们还有必要买商业保险吗?"
"我都有社保了,家里也办了农保,还买商业保险干嘛?"
你对社保和商业保险之间的关系了解多少?那么下面来看看。
社保与商业保险关系对照表:
项目社保商业保险缴费金额A.交费金额不固定,每年调整都会增加,缴纳多少受政策影响.A.年交费金额固定不变.缴纳多少根据自己的
能力去选择.
B.交费年限要求最低交费15年B.交费期限及方式由自己决定,既可以一次性
交清,又可以选择3年,5年,10年,15年,20年或
30年,根据自己的需求及经济能力去选择.
C.社保医疗的享受前提是按规定连续不断按时交费.C.商业重疾险一般都有豁免条款,被保险人一旦
发生合同约定事故即无需交纳后期保险费,但
保障继续有效.
养老保障A.按法定退休年龄领基本退休金,使您的晚年""过得了,活得下去.""A.领取时间和金额灵活安排晚年生活,使您的
晚年""过得好,过得有滋有味"".
保险知识，社保与商保的有效结合
社会医保“保而不包”
虽然我国社会医疗保险的参保人群范围正在不断拓宽，但社会医疗统筹基金的保障采用的是"保而不包"的原则，也就是所谓"高覆盖范围、低保障水平"。
专家们认为，以我国目前的客观条件，能够达到目前这样的医疗保障水平已经是非常不错了。但必须承认，在这样的医疗保障体系下，每个参保人还存在着不小的风险缺口，其中最典型的就是在住院医疗方面。无论是费用报销的比例，还是保障范围的目录，还存在较大的风险缺口。
多手段弥补社会医疗风险缺口
弥补这些费用缺口的主要途径有：自我财富积累、企业补充医疗保险和商业保险。
当今的时代，金融、保险行业已经非常发达，疾病带来的风险缺口完全可以通过一些金融工具来化解，自我财富积累的方法已不足取，这里不再详谈。
对于不少城镇职工来说，企业补充医疗保险是弥补国家医保体系缺口的重要方法，这也是我国现阶段对国家医疗保障体系最重要的补充。不过，企业补充医疗保险也有其必然的局限性。首先，这种补充属于团体保障性质，形式不可能做到个性化；更重要的是，企业补充医疗保险的保障与员工是否在职密切相关，只要员工与企业解除劳动关系，便不再享受这部分保障，这也导致这部分保障不够稳定。
所以，个人借助商业医疗保险，去完善社会基本医疗保险的保障缺口，就显得很必要、很有益了。
健康医疗险可助力
商业保险中，能对社会基本医疗保险的保障缺口进行补充的产品，主要有重大疾病保险、费用补偿保险和住院津贴保险等健康医疗类产品。
以重大疾病发生为给付保险金条件的疾病保险，一般称为重大疾病保险。即只要被保险人确认罹患了保险条款中列出的某种大病，无论是否已经发生医疗费用，也不管一共发生了多少费用，都可获得保险公司的约定额度的补偿。这种保险不需要被保险人提供相应的费用发票。
在被保险人在接受医疗服务发生费用后，由保险公司按照约定的比例和限额进行费用补偿的，最常见的是(住院)医疗费用报销型保险，又称医疗费用补偿保险。
这类费用型保险是指保险公司根据合同中规定的比例，按照投保人在医疗中的所有费用单据上的总额来进行赔付，如果有一部分已经通过社会基本医疗保险体系或者工作单位报销，那么保险公司就只能按照保险补偿原则，补足所耗费用的差额；反过来也是一样，如果在保险公司报销后，社保也只能补足费用差额。此外，由于费用型保险肯定要投保者提供费用发生的有效票据，在理赔时需要将发票上交给保险机构，因此如果你在多家保险公司投了多份同类保险，最后也不可能有额外的获益。
当被保险人因意外伤害、疾病，使工作能力丧失或降低时，由保险公司按照约定的标准补偿其收入损失的一种保险。也就是通常所说的住院津贴(补贴)型保险。
这类补贴型保险，又称定额给付型保险，与实际医疗费用无关，理赔时无须提供发票，保险公司按照合同规定的补贴标准，对投保人进行赔付。无论他在治疗中花多少钱，得了什么病，赔付标准按约定进行。比如买的是100元一天的住院补贴保险，那时住院以后就是每天可以拿到100元，而不论你治病花多少钱，已经在社会基本医疗保险账户中报销了多少费用，也不考虑误工损失费严重与否等各种因素。
津贴型医疗险性价比高
北京大学社保专家傅凡先生认为，对于已经参加了社会医保的人士而言，因此费用报销型保险"用武之地"稍显弱了点，比较容易与社会医保的报销待遇产生冲突，除非是选择"专供已参加医保者"的产品，避免重复。
而重大疾病险的投入成本可能会稍高。要看个人保费预算而去选择。住院津贴型保险则是这三类产品中最灵活的，费率也是比较低的。至于如何选择一款适合自己的住院津贴保险，傅凡建议从住院津贴型保险产品本身的几个要素入手。
住院津贴保险包含的要素主要包括：保障范围、保障期间、给付天数、免赔天数、保费是否返还等，接下来就从这几个方面探讨住院津贴保险比较理想的形式。
保障范围在很多保险产品中，保险责任都会因风险事故发生的原因有所不同。引发住院的原因主要包括意外导致和疾病导致，这两种住院原因在住院津贴保险的保险责任中都要包括，否则这款住院津贴对风险的覆盖就不够全面。
保障期很多住院津贴保险的保障期限较短，一般是一年左右，满期后提供续保。而往往在某一次出险理赔之后，保险公司便不再提供续保服务，这也让被保险人的持续长期保障难以实现。在这方面，如果预算充足，建议可选择保障期限较长或者可以保证续保的产品，毕竟我们的医疗风险缺口是需要保障到老的。
给付天数和免赔天数一般来说，住院津贴保险的给付天数都有上限，而免赔天数则或多或少存在。对于被保险人来说，当然是给付天数越多越好，免赔天数越少越好。这一点也应该货比三家。
保险费是否返还现在市场上住院津贴型产品有消费型和返还型。消费型产品的优势是费用低廉，纯保障；返还型产品则是结合了传统的住院津贴功能外，附加一些资金返还的功能。到底选哪种，则要看个人偏好、预算等。
如何与客户保险话题切入之“轻重缓急”
我们每一位从事保险的从业者，会经常以各种方式或者话术引导客户，启发客户的保险需求 。然而，虽然感觉到自己的投入非常多，讲解也比较到位，却依然会觉得似乎有一些不足的地方。就是我们经常说的不接地气。
大家好：
今天是2019年11月20日，时间过得很快，不觉得这一年即将结束，每天的日子如水，匆匆间流逝。
在此，祝福每一位朋友：顺心顺意，身体健康。感谢大家的信任和支持，我们在网这样的平台相互认识。
春夏秋冬，四季更替。未来的日子里，珍惜你身边的人，珍惜你拥有的一切，为了爱着的人，为了美好生活继续努力。
今天的课程，也是自己多年前想到的一个思路，一直没有去完善，也没有形成体系。
在公司培训之后，空闲时就整理了思路和想法，把整个体系做了梳理，虽然不是特别完整，但是，希望自己的这点东西，可以给大家一些沟通理念。
如有不到之处，还请见谅。
我们每一位从事保险的从业者，会经常以各种方式或者话术引导客户，启发客户的保险需求 。
然而，虽然感觉到自己的投入非常多，讲解也比较到位，却依然会觉得似乎有一些不足的地方。
就是我们经常说的不接地气。
讲保险理念，使用贴切的语言，采取简洁明了的互动方式，从而能够让我们所面对的客户清楚保险的意义，更加增强专业化的推荐力度，这样从保险销售脱颖而出成为保险职业经理人（保险专家）
我们都知道，保险的切入话题有很多，无论怎样的沟通话题，目的都是相同的。
那就是为了能够让客户信服和认可，从而信任采纳你的建议，达到双方都有受益。
所以，将我之前使用的这个简单方法加以总结和完善，归纳成可以普遍使用的方法之一，以供大家更好的运用。
失去健康将失去一切
生命存续的根本要素———健康
健康虽不是一切，
但失去健康，
就意味着失去一切
面对风险（疾病、意外），你治疗的钱从哪里来？
轻、重、缓、急，具体来分析
利用十字格加以表述，突出简单化，一看即懂，即画即讲
以实际拜访场景为例：
以下的话术绝无抄袭之处，如果有不到之处，可以根据实际情况加以修改和调整，在此不做太多说明。
一、轻李姐，其实今天我过来，是想和你聊聊关于保险的四个问题，也就是四个字（轻重缓急），第一个字就是：轻。
接下来，我简单的给你说一下。
根据人生风险而言和保险意义而言，轻不代表无足轻重，而指的就是常见，是小的风险部分。比如：小病方面。
以您目前的情况来看（即代表大部分的客户现实情况），这方面的风险规避很多人都会通过比较科学的方式来完成。
在当下的中国，社会保障机制已经逐渐完善，这也是体现了国家保障有利于老百姓的特点。无论是农村新型合作医疗、城镇居民医保、城镇职工医保，都实现了小病就医可以有效报销，如果再加上商业医疗保险的补充，那么，就可以解决这方面的需求，让我们不必担心，相信您也是这样办理的。
所以，这个格子上打个对勾，代表着完成或者拥有。
我们保险人常说：社保加商保，生活更美好。
不仅体现了保险的意义，更体现出了您对自己和家人的关注。
二、重这里所说的重，更多指的就是风险所造成的严重性，比如我们不愿意提及却又不得不面对的重大疾病。
有数据显示：72.18%的ICU（重症监护室）治疗费用为每天1.5万-5万
目前，慢性病、癌症正成为威胁中国人健康的致命因素
超重或肥胖症：7000万~2亿人
血脂异常：1.6亿多人
脂肪肝：1.2亿人
数据来源：德勤咨询《2020年健康医疗预测报告》
在这样的大数据面前，谁又能独善其身呢？
重疾固然是我们不愿意面对的，但是，只要接受治疗，会恢复健康的。
可是，随之所产生的破坏力：让您的经济受损，3—5年的康复期无法工作，谁来承担我们的收入损失呢？
或许我们为自己在之前办理过5万、10万保额的重大疾病保险，有了保险当然是很好的，但是，想问一句：够吗？
因为重疾的花费往往是我们猝不及防的，无力承担。这个世界，生病时最为可怕的事情，所以，千万不能够有侥幸心理。
重大疾病保障虽然有，但是额度太低，有但是不够。
所以，在对勾上打上小小的×，就是说明虽然这方面做了预备，却和我们实际遇到的不成比例。
三、缓我们总会将很多事情以重要性、紧急性加以区分，从而去完成。
当然，在人生规划中，有的时候根据个人的情况针对性的选择处理，并不是说所有的事情都是必须当下完成的。
所以，这里所说的缓，就是说有的保险规划可以稍后完成，比如常说的养老和教育，以及理财传承等。
1.这部分的投入需要资金量大，金额小的话无法解决根本，不够未来之用。
2.如果以保险作为钱生钱的方式，实际上本末倒置了，虽然保险也具备收益的功能。但是，它实际上是可以归纳于理财范畴的，属于稳健性理财，而不是投资。
（投资是钱生钱，理财是管钱、护钱，也就是保值增值）
3.将该完成的事情完成以后，再详细制订适合自己的养老、孩子的教育、未来的财富传承，这样才是完整有效的做法。
4.其实，这方面可以等一等，等资金到位，保障到位之后再考虑。先解决轻、重、急三方面的风险，最大限度的呵护健康以后，然后再做这方面的规划。
四，急要明白无论轻重发生，我们都会找到医院和医生，接受治疗。
然而，发生急性事情，特别是重大紧急风险，或许让我们无法接受。
那么，这里所说的急，就是：紧急、急迫。
疾病有人救，意外无人挡。
那就必须首先将此和轻重放在第一位，让急不急，让我们更加放心。
普遍而言，意外伤害和意外伤害医疗必须设置额度高一点，因为突发性和不可预测性。
所以，李姐：
风险面前，有的并不可怕，只要我们做好防范。
比如重疾不可怕，但是，可怕的是我们的思想发生了重疾，那就无药可医，无药可救，只能无能无力了。
人生路漫漫
我们应该为自己和家人做好规避
生命中不能承受之重！！！
最好的解决方式：让保险来承担！
选择保险
无惧生活风雨！
保险不会改变你的生活，
但可以让你的生活不会被改变！
其实幸福很简单
保险商，保险商品的定义与要件
一、保险商品的定义
当人们将保险作为一种商品来对待时, 就会发现保险商品是由保险人提供给保险市场的, 能够引起人们注意、购买, 从而满足人们减少风险和转移风险的需要, 必要时能得到一定经济补偿的承诺性服务组合。
这个定义包含了四层意思:
(1 ) 它能引起人们注意和购买;
(2 ) 它能转移风险;
(3 ) 它能提供一定的经济补偿;
(4 ) 它是一种承诺性服务组合。
因此, 保险商品的本质是满足消费者的保障与补偿的心理需要。它能为被保险人在发生不幸事故时提供相应的保障, 并能使人们以最小的代价获得最大的经济补偿。
二、保险商品的要件
一种商品若能够在市场上顺利流通, 必须既具有一般商品的共性, 又有其特殊性。理想的保险商品, 既要满足保险服务提供者的需要, 又要满足保险服务需求者的需要, 因此, 优良的保险商品应具备以下主要条件:
(1 ) 它是被保险人真正需要的;
(2 ) 它能保证被保险人的利益不受侵害;
(3 ) 保险商品的费率公正合理, 能令双方接受。
保险商品的种类及其规范水平, 是保险市场发达与完善程度的重要标志。
目前, 发达国家保险市场上可购买的保险商品多达数百种。随着保护消费者权益活动的高涨、消费者地位的上升以及保险企业现代营销观念的增强, 保险商品将更趋灵活多样、丰富多彩, 保险市场也将日趋完善。
高端客户，适合银保高端客户的定制保险
据了解，今年一季度，全国人身险保费收入3547亿元，其中银行保险保费收入达到1800亿元，撑起了国内寿险业的半壁江山。随着越来越多保险主体的加入，银保竞争越来越激烈。如何抢占银保市场先机，越来越多的险企开始深耕银保细分市场
日前，中德安联推出业内首款专为银行理财中心客户设计的整体保险解决方案-“逸升优享”。该产品填补了银行理财中心缺乏定制保险产品的空白。
有数据显示，家庭金融资产超过100万元的客户的金融资产总额，已经达到银行全部个人金融资产规模的50％。而这群细分客户更是银行VIP理财中心的主要客户，市场也有将之称为“高端中产人群”。
针对银行理财中心客户群对健康的关注和疾病的担忧，同时又担心通货膨胀造成健康保障的缩水，“逸升优享”健康保障计划提供每年增加3％保额的重大疾病保障，直至85岁，帮助客户应对通胀。随着年纪的增加，在最需要保障的时候给予充足的财务支持。对健康的关怀，需要未雨绸缪，所以，该计划还提供快速返还的健康关爱金，每年给付，客户可用于日常健身、体检，保持健康，防范疾病于未然。而60岁开始，健康关爱金变成之前的3倍，给予客户更多健康关爱，同时也可以用作养老金补充。
在中国，孩子是每个家庭的核心。“逸升优享”子女培育计划从投保次年开始，即快速返还每年10％保额的培育金，无论是旅游增加视野，还是参加辅导班增长技能，都为孩子提供从起点开始的支持；当孩子18岁时，连续4年，则提供100％保额的重点支持教育金。无论是大学深造还是海外留学，全力支持孩子接受高等教育；当孩子30岁时，则提供一笔10倍保额的成家立业金。
特色：不同于其他产品，“逸升优享”度身为银行理财中心客户打造，该保障计划将长期保障、保额递增和提前返还等多重产品特性结合，尤其是该产品提供的每年递增3％保额的重疾保障，意图帮助VIP理财中心客户达成多方面的保障需求。
无独有偶，近日，华安保险与招商银行携手推出“乐活人生”、“悠然人生”、“尊享人生”三款全新高端客户意外险。
这三款是针对不同高端客户群体量身设计的全球保障高额意外险，每天只需投入不到25元，即可享受最高保额达2000万元的航空意外身故等11项保险责任，以及包括24小时全球紧急救援、商旅出行助理、全球高品味餐饮助理、全球高雅文化艺术活动助理、体育活动助理、奢侈品礼遇(包括全球时装设计师和服装定制服务查询)等12项增值服务。
据介绍，三款产品中的“乐活人生”高端客户意外险是为招商银行一卡通金卡以上客户量身打造；“悠然人生”高端客户意外险则是符合招商银行金葵花理财级别或以上条件客户可以投保；“尊享人生”高端客户意外险是为招商银行金葵花理财钻石卡或私人银行客户提供保险服务。
三款产品均具有保费优惠，保障高额；投保简单，无需体检；VIP增值服务，24小时全球畅享；自动续保等特色，且每年保额免费自动增加2.5％，最高可增加10％等特点。基本意外伤害保额为400万元，特殊意外险中航空乘客意外身故保额2000万元，特定公共交通工具意外身故、地震/海啸/火灾意外身故，夫妻同时意外身故，法定节假日意外身故保额600万元，机动车意外身故保额440万元；意外伤害住院医疗保额6万元；意外伤害住院补贴每天500元，最高赔付180天；意外伤害门诊医疗1万元等。
特色：针对招商银行高端客户，提供全面高额的保险保障和附加超值的增值服务，是商务人士不错的选择。
高端客户， 如何签下高端客户的保单？
在保险业的领域里，何谓“高端客户”呢？ 根据目前多种资料的分析统计，在中国境内的高端客户都有以下特征，20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年会至少有一次出国休假。 特别是在中国发达的沿海地区，新兴的富裕阶层人数更是与日俱增。
作为一名保险代理人要能成功的开拓高端市场，方法技巧很多。最重要的就是敢于开拓，找到合适的渠道，创造更多的价值点。如今随着居民的收入水平不断提高，对生活的保障也是要求更高。那么 ，针对这些高端的客户，保险代理人该如何去开发并且成功的签下大单呢？
寻找高端客户源
我们要对高端客户有一个心理定位，要知道这类人是属于社会哪些层面的。那么，要如何才能寻找到这些高端的客户呢？首先，通过转客户的介绍。例如，通过咨询一些健康方面的知识为由，可以让现有的客户介绍一些比较著名的医生。很多的事实证明，想这样的转客户介绍，可以让保险代理人花费精力少，并且目标精准。
其次，要参加些大型的论坛活动或者讲座，尽可能的多接触些高端的人士，另外要多出没在高端有可能出现的场所，例如高级餐厅、大型美容院、高档社区、别墅区等。
如何才能拿下高端客户的保单？
1、 现在越来越多的身体都处于一个亚健康的状况，高端客户由于高额收入需要高额付出，因此他们平常很少有时间去锻炼身体，提高自身的身体素质。一般遇到这类的客户是。可以多涉及到健康话题，引起他们的重视。和客户交谈到这类话题，作为保险代理人首先要去了解健康方面的知识。例如怎样才有一个良好的饮食规律，如何进行科学运动等。虽然很多高端客户不一定能听的懂，但是每个人都需要关心。所以这不仅为签单做准备也是为了更好的沟通交流，提升自己的素质。
2、高收入还有高的生活质量，可是不一定就没有生活中的烦恼。所谓家家都有本难念的经正是体现了这点。高端客户他们的存在的问题都是家家户户都存在的。和这类客户可以多谈些生活的烦恼，家庭的难事儿，拉进和他们的距离。
3、要坚持不懈才能有更好的收获。很多的高端客户因为工作的忙碌很少有时间去听保险代理人去介绍这些险种。因此很多的代理人都是草草而过，一次的拒绝就放弃了签单的机会了。契而不舍，不要轻言放弃，也是签大单的关键。
4、在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。由于工作的繁忙，很多的高端客户都需要提前的预约才能走出销售的第一步。所以要做好约见客户的准备不能太仓促。
接触高端客户的注意事项
1、高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象，不要紧张，应表现出真挚与诚恳。表达不要吞吞吐吐，以免引起怀疑。当然，与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗，和客户保持一致。
2、不要多和高端客户谈及风险以及回报，因为作为一名高端客户，他们的理财观可能比一些保险代理人强多了。他们更清楚怎样才能分配好自己的投资计划。因此在销售一些险种时，最好是选择而是理财收益较低的子女教育险，或者老人的健康险。
总之，要开拓高端市场，方法技巧是非常多。最主要的靠保险代理人怎么去选择。相信每一位保险代理人一定能专业与勤奋，创造更好的业绩。
