国内寿险业进入转型调整期，寿险营销管理也随之发生了改变。近20年来，中国寿险业经历了上世纪90年代初的市场孕育和起步扩张阶段，实现飞速发展。但2008年金融危机后，行业的发展速度呈现明显的周期性规律，进入调整转型的阶段 。与此同时，国内寿险行业传统的营销模式开始遭遇瓶颈，具体表现在：“大增员、大脱落”的营销队伍发展模式难以持续；主要以产品推销为导向的单一销售方式已经不能满足客户多元化多层次的保险需求；同时因为客户结构的问题，部分保险企业也难以实现以价值为导向的可持续发展。
在2012年初的全国保险监管工作会议上，保监会主席项俊波指出，要稳步推进保险营销体制改革。在6个月之后的2012年上半年保险监管工作会议上，项俊波再次强调，要稳妥推进保险营销管理体制改革。从“稳步”到“稳妥”，一字之差，却看出了监管机构对于这场关乎行业生存的改革是慎之又慎。
“改革主体是公司，监管部门不能越俎代庖，直接参与。”对于改革，监管机构除了慎重，还有对自身位置的清楚认识。保监会有关部门负责人就《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》答记者问时指出，平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主体，最清楚其中得失。稳妥渐进地推进改革的各项具体措施，需要调动公司、市场的积极性，发挥市场主体、行业组织的创造性，在实践中逐步探索创新。监管部门起到的主要作用是政策引导、鼓励和支持。
“员工制”渐成热点继2010年发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》后，经过两年的监管实践和探索，保监会于2012年9月14日发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，其中提到：“引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障”。
保监会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》首次明确提出保险营销员管理体制改革的3年、5年和长期目标，将选择适当时机和地区先行试点，分别实现阶段性目标和整体目标。《意见》中除要求改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，提高保险营销队伍素质，改善保险营销员职业形象外，还要求业界用5年左右时间，较大幅度提升新模式、新渠道的市场比重，鼓励保险公司设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务，用更长一段时间，构建一个保险销售新体系。
《意见》的正式提出体现了保监会对保险营销员制度改革的决心。然而，改革却也不能操之过急，而要同时加以疏导，开发保险销售的新渠道，逐渐弱化保险营销员在保险销售过程中的作用，实现保险的产销分离与分工专业化。
“产销分离”大势所趋保监会在《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中指出，鼓励探索保险营销新模式、新渠道。鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作，建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式。鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务。鼓励保险公司拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系。
“所谓‘船小好调头’，营销体制改革在中介行业可以说是推进得最快、效果也是最明显的。”一位中介行业人士对记者表示，现在关于中介方面的三个改革任务主要是兼业代理专业化、专业代理规模化以及推进产销分离，而这三个方面中介行业探索都已取得成效。
“产销分离将是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。”中央财经大学保险学院院长郝演苏曾对记者表示，对于当前正在推进的营销体制改革来说，产销分离将是改革的必经之路。
对于产销分离的本质，郝演苏曾做过言简意赅的解释--保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，这种产销分离模式可以帮助保险公司优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，实现较低的能耗和较高的产能。业内人士指出，通过产销分离带动细化分工，重铸保险行业产业链，也增强了保险代理机构的抗风险能力。
近年来，随着保险市场的快速发展，市场上已有多家保险公司成立了销售公司。截至2012年上半年，保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司。作为国内第一家秉承产销分离宗旨的汽车保险公司，天平汽车保险公司成立销售公司也于近期获得了保监会批准。
改革还需攻坚克难“不改没出路，大改没底气，快改有风险。”监管机构对当前改革形势做出了如是判断。确实，对于这场涉及行业方方面面、关乎行业未来的重要改革，监管机构一直采取的就是稳妥推进的审慎策略。“之所以会如此审慎，是因为改革的方向虽然正确，但在具体改革过程中还存在许多现实问题。”业内人士对记者表示。
就拿保险公司成立销售公司一事来说。据了解，保监会批复的保险销售公司业务范围，实际上与保险代理公司的业务范围没有本质区别，保险代理公司的运营模式很简单：代理保险销售保险产品，然后从中获得代理业务收入。保险代理公司的提成一般会高于保险公司营销员的提成。上述业内人士指出，目前保险市场还不成熟，保险销售公司的运营模式还有待进一步观察。
保监会副主席陈文辉就曾直言，当前营销员管理模式改革困难不少，阻力很大。他在2012年保险中介监管专题座谈会特别强调：“我们应当注意和防止三种倾向：一是轻易顺从，使本已松动和不可持续的有严重问题的模式，在监管外力的肯定、支持和维护下，得以继续顽固硬撑；二是对改革可能带来的风险估计不足，理想化地希望通过简单的行政手段快速、激进地推进改革和规范工作；三是对旧体制的改革和新模式的创新求全责备，对新生的市场力量缺乏应有的宽容度。以上倾向将导致新的模式发展不起来，老的模式又改不了，结果可能使形势更加恶化。”
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在未进行封闭管理前，医保存折内会按月打入相应个人账户资金。北京市人力社保局相关负责人明确表示，实现个人账户封闭管理后，不会影响参保人原有医保存折中的资金，该资金仍是参保人自己所有，可随时支取。所以，赶在年底前排长队扎堆取现大可不必。
寿险电话营销的利与弊
所谓电销，其实就是电话销售的简称。一说到这个恐怕有很多人第一反应就是皱起眉头抱怨：“就是那个保险的推销电话啊烦死人了。”保险的电销是最为人们所熟知的，因为它实行的是一种“地毯式的轰炸方式”不过有人烦也有人爱。电销的保险要比传统渠道的销售价格来得更低，而且投保更加便捷。这也许就是我们常说的双刃作用吧。
电话销售保险的方式最早是由一些外资寿险公司引入的，与传统渠道相比它具有不可替代的优势。保险公司做过一项调查：比起传统的面对面销售的模式，电话营销可以直接和客户进行交流，具有较强的主动性和针对性。而相比网络邮件等沟通形式电话营销又具有很好的比其更好的互动性，反馈率较高。它具有传统销售和新型电子商务销售这两种模式所不具备的优势。另外对于保险公司来说，电销方式可以节省成本，像中介渠道手续费这样的费用就可以节省下来。有助于险企更快的盈利。自2007年开办电销业务以来，平安保险的保费 年增长率100%，仅仅两年时间就实现电销渠道盈利。
寿险电话营销的优势
目前多数保险公司还停留在观望或少量尝试阶段，尚未将其视做保险公司主流的销售渠道，只有少数寿险公司开始大量投入，但还处在初期的市场培育阶段，业务开展集中在北京、上海、广州、深圳等大城市。
保监会相关调研报告显示，目前我国已有十几家保险公司开展电话营销业务，其中运作较好的主要有海康人寿、招商信诺等几家。尤其是海康人寿，近两年来发展迅速，保费规模成倍数增长。
“相对于传统的代理营销，电话营销具有成本优势。在目前保险市场竞争激烈，代理人流失严重的情况下，电话营销渠道可以减少对传统销售渠道的依赖，成为多元化营销的一个重要支撑点。”海康人寿北京分公司相关人士始终坚持着对电话营销渠道的长期看好。
美国友邦北京分公司相关人士认为，电话营销是直接和客户进行交流，其主动性和针对性较强；相比网络、邮件等沟通形式，电话的反馈率也较高，而且能事先根据客户的收入、学历、职务等信息，进行一定的客户细分，有针对性地推出产品。
据介绍，致电客户-客户确认-银行（手机）划账-合同生效-投递保单-客户签收-保险公司取得保单回执，一份由电话营销所产生的保险合同就这样诞生了。从打通电话，到客户确认购买，可能只需要几分钟，即便整个过程也仅仅需要短短几天时间。
寿险电话营销的弊端
对大多数的居民来说这种“地毯式的电话轰炸”却是一种让人无法忍受的骚扰。正在看这篇文章的你想必也曾几何时接到过以各种名义打来的保险销售电话吧。保险公司显然知道直截了当的让对方购买保险是一件比登天还要难的事情，所以通常他们会以免费回馈客户意外险的方式，向客户介绍保险产品。如果这名客户对这个产品感兴趣他们会继续跟进在对其赠送保险后进行深度开发。如果客户有继续投保的兴趣，他们便会再推销别的保险产品。当然被拒绝的可能性很大不过。很多群众反映不同的保险公司隔三岔五的会反复拨打他们的电话，进行营销。这让大部分人都感到很反感。
而另一方面，人们更多是担心自己的隐私和信息的安全隐患这些保险公司究竟是从哪里获得的客户资料呢？据了解，社会上有这么一群专门卖客户资料的人，成千上万的客户资料打包卖给需要的行业。显然，也没有人会承认这来得不怎么光明正大的资料，但是有内部人员还是多少透露了一些行规。那些明确拒保的电话用户公司会作相应记录不会再打电话。对于有初步意向的用户也会作相应记录，进行第二次电话行销。一般来说，即使对于有过意向，但最终没有签单的用户打给其的电话一般不会超过三次，以避免对用户造成过多打扰。
新闻链接：寿险公司电话营销 禁拨平台将联网
中国保监会日前公布的《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》明确指出，保险公司对明确拒绝接受电话销售的客户，应录入禁止拨打名单，6个月内不得再次拨打。记者昨天从北京市保险行业协会获悉，北京市保监局正在进行各家保险公司禁拨平台的数据共享，将行业内的各公司禁拨平台数据整合、共享，届时，消费者将不会再遇到拒绝一家保险公司的电话营销后，接着又接到其他保险公司营销电话的现象。
北京市保险行业协会有关负责人昨天告诉记者，目前北京市有20家寿险公司获批具有电话销售资格，这些公司也都建立了自己的电话销售禁拨平台。但是此前各家公司的数据并不能共享，往往会出现消费者拒绝接受电话营销后，这家公司不打电话了，其他保险公司的电话营销中心还会继续来电话的现象。
不过，这只是对现有各公司内部禁拨平台数据的整合共享。该负责人介绍，正在开发中的公众统一电话禁拨平台，将有一个公众能够登录的统一平台，消费者登录后，能够自行选择拒绝哪家公司的电话营销、接受哪些公司的电话营销，以及选择拒绝接受电话营销的时间段等等。
但记者看到，保监会此次在《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》中，虽然对保险公司的电话营销做出了种种规范，但对最让消费者头疼的寿险业务员的电话销售行为似乎并没有提出有效解决方案。北京市目前有几万名个人寿险业务员，这些个人业务员的电话营销行为应如何规范，更应该成为保险监管部门研究探讨的课题。
对于车险 平安营销模式有那几种？
平安保险，全称为中国平安保险（集团）股份有限公司，是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深圳。
那么，平安保险是如何取得如此大的成功？对于车险，平安营销模式有那几种？有何特色？接下来，小编就带您了解一下。
平安营销模式之直销车险平安直销车险推出的“蜜蜂服务标准”是车险行业首套服务标准。该标准基于平安车险“专业、便捷、实惠”三大核心优势，结合平安产险的服务承诺，打造出车险市场上崭新的服务标杆，为车主提供了一整套标准化的车险服务保障。
平安车险结合自身实力优势，推出了领先于行业的、标准化的服务体系，以满足全国车主从车险投保到售后理赔、再到救援保障，都能享受到平安全方位、标准化的便捷服务，最大限度的缩短理赔时间，用心为客户排忧解难。在实惠标准中，车主可以随时通过平安车险直销平台，量身订制个性化投保方案，享受保费多省15%的价格优惠。同时，平安车险的客户还可以获得专属“i车卡信用卡”，刷卡加油即享97折优惠，可谓将实惠随身携带。
平安营销模式之网销车险评价平安网上车险怎么样，可以将其车险价格作为其中一个参考因素。平安网上车险属于直销渠道，省略中间环节，降低公司运营成本并将这部分利润直接让利给车主。车主投保平安网销车险，可以享受“私家车商业险多省15%，部分地区还能再打7折”的费率优惠。
平安营销模式之电话车险2007年，平安开始以电话车险为突破口，开创了中国保险官方直销的先河。连续三年增长超过100%，在车险总保费中占比从2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的电话车险率先实现了1.5%的盈利。
平安电话及网上车险，由于不用再受中介代理商的牵制，不但可以降低保险公司的经营成本，而且可以自主选择优质客户；对于消费者而言，可以在规定费率折扣的基础上再享受更多的优惠。这对于保险公司、消费者双方来说，是一种互利、双赢的过程。
